在2014年企业家候选名单中，共有20位优秀企业家入围。今天I黑马就来介绍两位年度企业家候选人，渠道快车创始人林涵，口袋购物创始人凯利。这两个创业者，一个用渠道的快速建设，做了马云没有做的投资业务，做了国内最大的投资服务平台；一个是打造超级移动电商平台，意图用口袋购物在移动端颠覆淘宝。挑战马云的两位企业家。谁是你心目中的年度企业家？

【/S2/】I黑马:林涵分解了项目判断、投资人甄别、电话邀约、下线牵线等实证技巧。，这些都是靠个人能力实现的，变成了标准化的模块。同时，他建立了CRM、数据中心、呼叫中心等强大的IT系统。，最后做成了马云没有做的投资生意。目前，速建频道已经成为国内最大的投资服务平台。

反常识，逆向创业

对于创业公司来说，想法很重要，所以我分享的第一点就是反向创业。在创业的过程中，我们常常会想“1+9等于10？”其实我们的思维逻辑应该是“10等于多少？等于9+1还是5+5”？有很多组合。以前我们做传统企业，讲的是产品、价格、促销、推广、品牌。但在移动互联网时代，要讲口碑，要快，要极致，要参与用户体验。这是倒退。

今天的口碑是违背常识的东西。以前很多事情在小点上是战术性的，但是上升到战略上，这就是反常识了。这是创业者非常好的时机。我们听了很多课，但是如果你只是照搬别人的模式，说明你没有走到极致。以前软件公司根本不关心用户。工程师就是工程师，与客户无关。

如今，工程师每周要与客户会面两个小时。你必须从顾客那里得到深刻的反馈。你知道客户在想什么，可以和他们建立关系。所以软件工程师应该去前台。例如，我们公司有400名工程师。我们去年就说过，你必须去后台前台。

你以为你在工作，别人给你任务，给你一些要求，完成就好。其实今天所有的产业链都是开放的，你的技术需要好的服务，你的产品需要定制。你是遵循常识，还是违背常识？要知道，好的企业是超出常识的。

今天网上说“羊毛出在猪身上”是违背常识的。以前必须卖软件才能赚钱。所以现在我的软件不赚钱，我能用硬件赚钱吗？

今天的模式是:不管赚不赚钱，只要能先更好的成长。所以原来很多软件公司都是B2B企业。他们现在能成为B2C吗？有更多的客户分享？这个时候我觉得软件公司规模比较大，各方面都出来了。所以我觉得创业的第一个想法就是我们要和常识竞争。创业的核心是思维方式。如果思维方式不对，你可能会不断的纠结。

先创造价值，再获得价值

第二种观点是:先创造价值，再获得价值。许多科学家和发明家很穷。他们创造了很多价值，但他们穷困潦倒。你做的事情满足了一定的需求，然后你能得到什么？在所有的声音里，核心是我能不能赚钱，靠什么赚钱。我必须想清楚，就是我获取价值的途径是什么。

创建一个企业，往往要问很多问题。产品真的这么死板吗？用户市场有多大？这个市场有多少？然后想，我是靠规模盈利还是靠高定价盈利？定价高注定没有规模。我真的是靠用户数量，还是靠口碑？什么样的营销方式让我成长？在这个过程中，我最终能得到什么？

一个产品能不能赚钱，就是和他建立什么样的关系？所以当我们解决一个问题的时候，其实创造价值和获得价值是两回事。你是靠笨办法还是光办法获得价值？

获得价值模型的关键是平衡成本和效率。不管我们今天是什么样的企业，我们都想做大。其实关键是能不能在垂直领域进行整合。快递市场占95%的市场份额。我有定价权，所有的权利，市场的规则是我定的，是满足客户的需求。

我们做了什么？第一个是创造创业孵化的作用，就是你能不能给投资人看你的渠道模式能不能赚钱，也就是针对投资人，具体构建你的业务的模式，你的投资组合，你扩张的方式。我们的九字原则是“有利可图、可回收和可扩展”。一个东西能不能赚钱，要看能不能复制，能不能规模化。这是我们的核心产品，市场上没有，别人也做不出来。二是投资外包。你一年给我几十万，我一年能给你几千万的收入，这产品价值太大了。然后第三是产品。我们可以做一系列的营销服务。你管不了经销商。我来帮你操作，甚至可以帮你管理。

所以我们在考虑创业的时候，要考虑你将来要做大的时候，你在哪里。你的价值链是如何设计的？能成为行业真正的老大吗？

我觉得每个行业都是，你做的越深越重，你在行业中的地位就会越大。把自己的事业做轻了是一个极端。有时候，在关键领域，需要干重活。

逆向思维

第三，对于传统企业来说，尤其需要逆向思维。中国人挺难过的。我们大多数人都是在竞争中长大的。比如我们上了最好的中学，考了最好的高考，去了最好的公司，争了不同的职位，就是活在竞争中。这种竞争本质上是没有意义的。所有竞争的东西都面临死亡。我们必须战胜竞争吗？企业创新的关键不是竞争对手，我们真正的竞争对手是我们自己。所以在这个过程中，我们要扪心自问，在这种逆向思维中，发现别人没有注意到的问题，走别人没有走过的路。

什么是创新？这不是基本的创新。我觉得只有少数公司能真正做到技术创新。大部分的成功并不是因为发明了什么新技术，获得了什么样的专利才取得商业上的成功。今天商业上的巨大成功，并不是像特斯拉那样获得专利，真正颠覆创新的结果。只有少数企业能做到。但大部分企业都能成功，就是发现别人没有注意到的问题，然后走别人没有走过的路，进行有效的改进。

已成定局

第四，有一个关键词，就是迟到是定局。就算你今天刚创业，也不可怕。可怕的是你有没有能力做一个后来者。在这个市场，不管是新的还是老的，都可以后来居上，一举成功。学习所有的基准是不可靠的，因为基准变化很快。

今天，我们已经进入了P2P时代。P2P不是指金融方面，所有的企业都是针对人和人的。当我们从后台走到前台，我是谁，谁是消费者，我们需要建立深厚的关系。你的营销体系其实就是建立P2P关系，包括微信，微博，所有的自媒体。你建立了很多关系，是你和P2P之间的关系和手段。以前大品牌给我们出点子，因为符合自己的利益，所以流量很重要。但比这更不重要的是流量背后的价值。我们得到流量是为了什么？就是获取用户。靠什么获取用户？在过去的PC阶段，是流量的持续购买。核心是你的紫外线。你有多少用户，你的活动有多活跃？

但是我有客户。我如何互动？如何建立长久的关系？我们用一次性推广费获得客户，然后成为终身用户，这是做生意的关键。如何定义你的产品，如果你很快得到用户的反馈。很多时候我们忽略了工程师，工程师的要求和我们的愿望不一样，用户反馈和技术有差距。你的思想和自觉行为，你和谁亲近，和谁亲近，其实你的企业方向就在那里。

所以今天我们用户的反馈，不管好不好，都不是为了面子。里面没有反馈，所以很难支撑。当你的收入没有增长的时候，你要深入总结原因，不是生就是死，就是不能丢面子。如果我们的产品几个月没有感觉，一定要思考总结哪里出了问题。然后认真听，认真反馈。

很多时候，我们太自闭，自我想象太多。所以，把握用户的成长阶段，做出错误的反思。在这个过程中，任何人都不可能做对任何事，客观上也不可能完全正确。出错是正常的，主要看我们有没有快速纠错的能力。如果我们经常反思，我们付出的代价会很小。

很多时候，产品做了很久，却很少和客户进行真正的互动。我强迫工程师开发一些好的产品。工程师思维是我开发的东西，你可以用。他的标准是同行业的。我说同行业标准很低。如果你超越了他，那将是你最好的标准，这是错误的。我们需要真正连接客户的核心，所以当我们的经营理念发生变化的时候，真正能经常犯错并反思的企业才是真正有前途的。

获取流量状态也很重要，无论是对于用户规模还是品牌。不要轻视当今互联网上的品牌。互联网的价值很高。利用自媒体意味着更快的获取品牌的方式。不管是什么样的公司，不管是B2B还是B2C，树立品牌都是非常重要的。

以前是花钱买流量。今天，我把我的钱变成了创造力。我真的需要几个写手来不断打造你的品牌，创造你的影响力。这几年坚持这样做是有益的。现在的品牌建设和过去的时代不一样了，确实是屌丝可以逆袭的时候了。就是关注用户想要什么，我要分享内容，不断制造热点。快速上升很简单。在我们什么都没有的时候，即使做好了品牌影响力，也一定会有很大的增长，收获会很好。

创始人的世界观和价值观对企业非常重要

你开公司是为了赚钱养家，还是有更高的利益去解决社会问题或者改善社会缺陷？企业家只有提高自身修养和人品，才能发现社会问题。作为企业家，我们的格局指向我们的修养，修养决定了你企业的发展。如果你想做一个伟大的企业，提高自己的品德修养是非常重要的。

凯莉:我希望口袋购物成为下一个淘宝

i黑马:1984年出生，3.5亿美元C轮融资，这些标签让口袋购物创始人凯利走在了风口浪尖。他雄心勃勃，要打造一个超级移动电子商务平台。截至今年9月，已有1285万商家和11亿SKU的商品在其“微店”平台上交易。他的口袋购物会在移动端颠覆淘宝吗？

做一个移动购物平台

凯莉，1984年出生，技术宅男。他敏锐地感受到了移动互联网对微观经济的冲击，找到了传统电商的痛点。对于在淘宝上购物的用户来说，最多可以翻到第50页，永远不会回头，这样只会看到前5%的商品。对于最后95%的店铺来说，卖不出东西就不赚钱；而前5%的店铺因为流量费太贵，赚不到钱。

随着微店的迅速增多，Kelly的压力也很大。他设计的宏大布局，是基于一个良好的生态系统。

凯利决定做点什么。2011年5月，在天使投资人雷军的帮助下，从厦门来到北京，创办了口袋。Pocket推出的第一款产品是一款以移动购物为主的APP“购物淘宝”。发现凯利移动端不同于PC端的最大特点就是碎片化。他以前在PC上做电商，发现用户在移动端收藏一件商品的频率是PC端的49倍。其实原因很简单。手机或平板电脑的屏幕比PC小。如果你厌倦了看一个又一个的产品，用户往往看到几个勉强满足需求的产品就先收藏。由于PC屏幕大，用户可以直接找到自己下单很久的产品，收藏行为较少。这种差异使得移动终端上的个性化推荐成为可能。

但是这里需要强大的搜索技术作为支撑，百度是国内搜索技术最强的。为了找到合适的技术负责人，凯利坐在百度附近的一家咖啡馆里，手里拿着一份百度前50名技术大牛的联系方式，用雷军的名字把他们“忽悠”出去谈话。经过一番努力，他终于说服了百度高级技术、百度广告系统“凤巢”技术总监马飞加盟。马飞还从百度带出了一支强大的搜索技术团队。

淘宝从2009年开始实施开放平台战略，通过开放API接口等方式，向独立网店、开发者、社区电商开放能力。，这也给口袋、美妆、蘑菇街等导购社区电商带来了良好的发展机遇。

此后，专注于移动电商导购的口袋，将APP“购物淘宝”更名为“口袋购物”，开始利用淘宝的开放策略，通过个性化分析的技术手段，为淘宝导入移动互联网流量，也发展迅速。2012年下半年，“口袋购物”逐渐打通了与淘宝国外电商平台的连接，如JD.COM、亚马逊、唯品会、凡客诚品等，并成为全网移动导购APP。

易观国际最新数据显示，2014年8月口袋购物月活跃用户数为161.8万，在移动购物资讯类app中排名第三，仅次于美利和蘑菇街。

打通卖家的“微店”

从此，口袋购物只是一个导购软件，和美丽说、蘑菇街没有太大区别，只是王克志不在这里。打通了买家之后，他马上开始做卖家平台，因为只有同时打通了买家和卖家，形成一个整体的平台，才能称之为真正的市场。

凯利接下来要做的是一个卖家平台——“微店”，帮助卖家通过手机号卖东西。“微店”APP的原版是去年7月做的。凯利把这个应用程序发给了第一个用户，女孩KK。当时只能用特定的链接和下载密码下载。第二周，KK把这款应用交给了她的兄弟，第三周交给了深圳的一些批发商。到去年12月底，商户从一个人到1000多人，12月份销售额也达到2000多万元。

看到移动和社交网络给微店带来的惊人增长后，口袋购物开始将大部分资源转移到微店。在这个过程中，微店团队不断听取这些内测用户的意见，按照一周两个版本的频率进行迭代。

从起源开始，凯利和微店团队就一直和商家保持着高频的沟通。凯利透露，自己的微信上有1500多个店铺好友，凯利本人也被同事戏称为“金牌客服”。有时候这些问题很细微，但是直接关系到用户体验，所以很重要。

比如微店本身的支付功能就很强大，但是一开始支付一栏只显示银行卡和信用卡支付，其支付宝支付功能隐藏在银行卡支付的选项中，导致很多习惯支付宝的顾客离开微店。那时候还没有买家版的微店，所以没有专门的微店入口。用户一旦离开了某个微店的网页，基本上就不可能再回来，给微店店主带来了极大的不便。这个问题最初是店家反馈的，通过一周两个版本微店的快速迭代，很快就解决了。

还有一个问题更严重，因为微店上的店规模都很小。微店为了方便门店的资金流动，只会把钱保管3天，然后发到门店。这给一些卷款走人的店主提供了机会，也给买家退货制造了障碍。用户普遍感到不安。微店最后找到了一个折中的办法，做了一个担保交易，就是买家收到货后，把钱付给店家。

巧妙的是，这个功能商店可以选择是否打开。对于一些小微店铺，可以选择不开。只要有买家信任店家付款，还是可以保持短而快的账期。这些店铺往往靠熟人买卖。如果店铺资金流充裕，开设担保交易可以吸引更多陌生买家，对于没有信任的买家来说更有保障。

“微店”于今年1月初正式上线。依靠简单的开店流程和朋友圈营销快速获得用户。到今年9月，微店这种全新的移动购物模式已经被很多电商平台效仿。市场上出现了数十个被称为“微店”的移动交易平台，甚至微信和JD.COM也推出了自己的微店。JD.COM集团创始人兼首席执行官刘在11月初向记者透露，“京东”的日均增长率。COM微店”为10%，远超京东。COM的内部想象。而且，“京东”的交易额。COM微店”已经超过京东。COM在微信上的“购物”入口。

构建生态系统

当巨头进入微店领域，率先推出微店的口袋必须迅速建立自己的生态系统，就像当年淘宝做的那样。

10月23日，口袋召开首届微店发布会。在本次发布会上，Kelly宣布Pocket将面向卖家推出三款产品:微店联盟、微店分销、微店买家版。其中“微店联盟”帮助很多小卖家集中流量，在腾讯的“广点通”等第三方广告平台投放广告。“微店分销”帮助传统线下品牌厂商将分销体系搬到线上。“微店买手版”让经常在微店购物的消费者不用去其他第三方app就能有更好的购物体验。

这些产品大多来源于卖家的真实需求。举个例子，有一次一个酒厂来找它的口袋。他们库存了一大堆卖不出去的酒。他们想购买一个ERP系统来连接微店。“我们很奇怪，这是什么样的想法？后来我发现他们在找员工卖这批库存酒。员工在朋友圈卖，也有人开微店卖。现在员工加起来是酒厂最大的渠道。”他们发现这个需求后，凯利直接开发了“微店分销”。目前，恒源祥、白宇、美的等公司已参与内测，预计11月将向线下有分销渠道的企业开放。

在微店发布会上，Kelly还宣布微店即将开放其API，将帮助店铺建立各种垂直市场。“我们的微店上已经有8万多个二手车SKU，数量可能和国内最大的二手车交易市场差不多。如果你想在微店上做一个二手车交易平台，我们可以把API开放给你，你也可以自己招商。我们是很开放的，你爱怎么用就怎么用。坦白说，我不相信在微店这样的应用里，我们可以同时买衣服、看演唱会、买二手车、旅游。我们相信未来会有很多垂直市场，我们会帮助他们做垂直应用。”

凯利的想法来自于线下的购物体验。“线下购物，消费者很少和店铺打交道，而是和商场打交道。我们将参观几个固定的购物中心，如国茂、星光世界和银泰。商场的特点是价值主张清晰，定位明确。”凯利的《中国企业家》解释道，“所以我们更希望每个垂直市场都像购物中心一样有明确的价值。渠道定位，消费者可以去不同的商场逛商户。”

由此可见凯利是多么有野心。他想做的是做商城联盟的基础设施提供商。“对我们来说，需要建立交易基础设施，包括信用、交易、卖家分析、售后消费者管理等等。很多导购软件之所以能在前期崛起，是因为淘宝的交易基础设施完善。我们自己都在做。希望开发者通过与微店合作，更容易打造一个垂直市场。”

解决交通困境

随着平台上店铺的快速增长，微店也像今天的淘宝一样，面临着流量困境。“东西有很多优点和缺点，你真的很难发现更多。购物依靠个性化推荐技术来解决这个问题，但我们也在想微店是否有其他方法来解决这个问题。”

现在口袋本身也在做一些需求很大的垂直市场。比如，他们推出了一款名为“代购网站”的APP，只挑选一小部分真正的海外商品。这个垂直市场只对那些平时在海外的卖家开放，让他们通过代购的方式把自己的商品卖给国内的消费者。此外，Pocket推出的“今日半价”专门提供优惠幅度较大的产品；“美妆购”是针对时尚女性的商品。

“我们做这些垂直市场只是为了实践我们的开放平台，并想出如何更好地为卖家服务。我们不会和卖家竞争。”凯利表示，为了帮助卖家获得更有价值的流量，“口袋购物”APP将加强对微店的导流。现在通过“口袋购物”导购20%的流量都是在口袋自己的微店平台上完成交易，而不是去淘宝、JD.COM等交易平台。下一步，口袋还将投入2亿元购买流量，帮助微店卖家提升交易量。“如果能找到有效的方式，我宁愿把这次融资的钱全部用来买流量”。

在Pocket获得的3.5亿美元C轮融资中，腾讯投资1.45亿美元，成为Pocket至关重要的战略投资者，进一步拉近了微店与微信的距离，让微店卖家在微信微信官方账号和朋友圈的营销活动得到了微信的支持。

然而，凯利必须小心避免在微信上过度营销。想象一下，有一天，你打开微信朋友圈，里面的屏幕全是卖东西的摊位。你还愿意刷朋友圈吗？

“哈爸”是第一批微店卖家。他曾在一家教育非政府组织工作。他很随和。当凯利在微博中将自己的名字错打成“巴哈”时，他并没有生气，甚至还调侃道，“还好没写成哈巴狗”。“哈爸”出席微店发布会，会场上免不了要加微信做微信生意。回家后打开朋友圈，“满屏都是卖东西的！”

“我觉得朋友圈是个比较私密的地方，不能在别人家后院摆摊。”“哈爸”说，“我从来不在朋友圈卖东西。我只通过微信公众号展示商品。”他认为“微信生意”就是通过制作优质的内容来吸引用户，吸引用户，和用户建立关系，给用户提供帮助，在别人信任你之后把好的东西推荐给别人，直到最后一步就是成交。

“哈爸”直言:“现在很多‘微信生意’太急功近利，在朋友圈不断刷屏，会损害大家的环境。以后‘微信业务’这个名字就变成贬义词了。”“哈爸”觉得淘宝只是一个买卖东西的地方，但微店是可以做事业的。

“我们不希望朋友圈过度营销。微信是一个海洋，我们在里面钓鱼。如果海水很脏，那肯定不好。”凯利坦言，“我们经常和微信团队讨论这个问题。我觉得根本原因在于对身份的控制。”

王，三十多岁，刚刚做了爸爸。当被问及“三十岁的他心态有什么变化”时，他开玩笑说“我太忙了，顾不上变化”。一直喜欢看名人传记的凯利最欣赏爱迪生。“爱迪生发明了许多东西。他创立的通用电气公司建立了美国最大的电网，把硬件设施变成了服务，变成了打开就能用的东西。”凯利叹了口气。

现在微店突然增加了很多商家，他们渴望有更多的订单，这也给了Kelly很大的压力。“所有这些都必须基于我们良好的生态系统。淘宝12年来一直致力于改善其生态系统。不知道你有没有耐心等我们12年。能否在足够短的时间内建立完善的交易基础设施，是我们最大的挑战。”凯利再次提到基础设施，他渴望成为下一个淘宝。

原创自《企业家》杂志

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