Lead:

铁三角可以说是中国企业自己探索出来的一种行之有效的营销模式，是企业营销创新最突出的表现。

这不是未经验证的新模式。是华为从教训中总结出来的有效的好的模式，已经在全球实施了16年。

原作者:谭长春，华夏基石首席专家，华为基本法创始人，打造100个小华为创始人

值得其他企业借鉴的营销模式

那么对于一些企业来说，比如长期以来的个人英雄主义，企业区域发展不平衡，一些个人的表现影响整个公司的发展，这是一种值得导入的营销模式。

这也是营销能力从个人能力提升到组织能力的代表形式。

铁三角模型是从失败的教训中总结出来的，所以绝对真实有效。自2006年以来，华为一直在努力在全球推广“铁三角”模式。

实施“铁三角”，为客户提供全面的服务，是对客户的尊重，体现了信任更容易获得，也体现了以客户为中心，让客户满意，让客户满意的企业价值观。

华为铁三角的由来

2006年之前，华为驻苏丹代表处经理彭中阳、饶晓波、王鄂、王海清等客户经理在苏丹推广华为业务。

在某个招标项目中，他们与客户沟通，客户非常不满意。华为办公室每个项目相关人员的信息不对称，给客户的信息也各有各的看法。华为的产品有优势，但最后还是被竞争对手打败了。

事后，彭经理反映存在以下问题:

团队沟通和信息共享不畅

客户关系不到位。

该解决方案不符合客户要求。

发货通知不满意。

……

通过总结经验教训，他们认为客户经理、产品解决方案专家、交付专家不应该单打独斗，而应该紧密组成团队，在客户面前发声，在项目中标前、中标中和中标后紧密合作，形成铁三角，实现对客户的良好服务和交付。

后来铁三角在苏丹等地区的实施获得了其他潜在客户的信任、认可甚至推荐，铁三角取得了内外认可的成功。彭中阳说:我们希望把铁三角作为一个组织来推动。使之成为一种制度和流程。由此，铁三角真正成为了一种有效的营销模式，在华为得到了充分的推广。

中国部分企业现状

综合分析本土企业的一线营销问题，大多如下:

第一种是业务人员升任市监后，仍然自己做单，即所谓的“常备业务”。

第二是企业中有几个业务骨干，他们的业绩占公司的相当一部分。这种业绩比例使他们能够获得更多的政策资源，甚至“勒索”公司。企业绩效很难通过组织能力实现稳定、有效、可持续的增长。

第三种是老板本身就是一个大业务的人，公司的业务来源于老板，然后老板把业务分给员工。老板很累，下面的业务能力没有发展起来，所以企业的业绩只能稳定在一个基本的状态，或者有什么政策或者市场的影响，业绩会受到很大的制约和下滑。

其实这些都是很多中国企业的营销发展困境。

铁三角中业务能力最全、最充分、最合适的一个州

三角营销已经实施了十六年，很多案例证明该模式是可行的、有效的、可复制的。

在这种模式下，当有客户经理、技术解决方案专家和交付专家与企业客户一起工作时，他们可以表现出最充分的为对方服务的状态和态度。

铁三角和客户合作的时候，是好的内部沟通，讨论，方案设计。当它开始与企业合作时，可以进行实践，可以保证现场交流，合作中的问题可以通过角色扮演来解决。在合作的过程中，可以产生更有针对性的解决方案。

当然，形成的团队精神也是合伙人所看重的。客户往往认为这个企业有实力，有态度，有方法。

铁三角的适用性

据说有些企业要推行“铁三角”，需要增加大量人力，所以放弃或者没有有效学习，半途而废。其实也不一定，因为这种合作其实可以同时匹配几个项目，合作方的成功率大大提高，所以效率、效果、效益其实更好。

铁三角特别适合2B合作，但2C业务也可以实施。随着深度分销的没落，一些2C企业可以吸收铁三角的精髓，在现实中也是执行的，并且因为大量优秀的分销商和优秀的终端会员，可以实现更丰富的方式。关于这个我会有一个专题。

根据华为的实践，还在铁三角中加入了“重型旅”。重装旅相当于特种部队，可以给予铁三角更强大的资源和运力支持。实现瞬间爆破。

[/s2/]原作者:谭长春，可口可乐-华为-茅台价值出口商。华为基本法承担者华夏基石(华为基本法的制定者)首席专家，打造了100位小华为发起人，为企业提供打造小华为、学习华为和企业基本法、企业文化建设等服务。《学会做一个真正的华为》一书作者[S2/]