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随着各行各业产品同质化严重，价格战硝烟弥漫，客单价在这样的恶性竞争中逐渐下降。如何在同质化的产品中实现不一样的销售效果，再次提高客单价？答案是升级营销模式，解决方案销售将是未来to B销售的核心模式，对几百万、几千万的订单起决定性作用。

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什么是解决方案销售？

致力于帮助客户取得商业成功的“解决方案”这个词已经被应用得太多了，以至于没有人真正理解它的真正含义。因此，当销售人员说他们正在提供解决方案时，客户自动忽略了这些词，这只是他们常用的销售和营销术语。

具体的解决方案是什么？

解决方案销售是指通过专业知识，基于客户的个性化情况，着眼于客户的长远利益，通过售前、售中、售后，为客户定制解决眼前、未来、浅层、深层问题的整体解决方案。

一个解决方案是否被定义为成功的解决方案，取决于它是否能以客户为中心，为客户定制，帮助客户长期成功。

杰克韦尔奇曾经说过:一个不争的事实是，如果我们所做的一切都是为了让我们的客户更加成功，那么必然的结果将是我们的财务回报。

因此，致力于客户业务的成功，成为客户的“采购”，使其投资效益最大化，建立业务伙伴关系，这是销售的最高境界，也是解决方案销售的精髓。

所谓解决方案，就是解决客户问题的对策，就是把解决方案作为最大卖点。最有效的方法是销售人员成为客户购买过程中不可或缺的顾问和帮助者，能够有效地诊断客户的问题或需求，并提供专业的建议、产品解决方案或服务支持等。

做解决方案型销售，就是核心任务是发现并解决客户的问题。问题是需求之母，需求是交易的基础。销售演变为关注客户的问题、不满或困难，唤起客户改变现状的想法的过程。

由此，企业可以基于自身的产品或服务资源，为客户提供及时的帮助，或弥补缺失的项目，或锦上添花，通过解决客户的问题来赢得订单。

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