“这条裤子的做工相当令人满意。它们是毛织品。”灯光和摄像机聚焦在超级丹的脸上，产品的介绍烂熟于胸，材质、款式、价格脱口而出。在互联网的另一边，5万多网民正在通过手机屏幕观看直播，听、选、下单一气呵成。

以英寸计算，手机屏幕很小，展示给网友的空房间只有几平米见方，甚至很多时候容纳不下第二个人进入屏幕。但事实上，据南都记者实地观察，超级丹的直播间比网友想象的要大很多。

超级丹运营人张宝成透露:“很多不了解直播电商的人认为，光是拿着手机在那里直播就是典型的误区。”

数百平米的直播间里，整齐地陈列着当晚要直播的带货的鞋子衣服，十几名工作人员分布在直播间的各个角落。每场直播至少需要15名工作人员，包括3名运营，2名发射，3名策划，3名直播助理，1名编辑，以及YEATION部门和模特。

“从团队配置可以看出，现在的头部主播是在为团队而战，而不是主播个人”。在张宝成看来，经过上半年的野蛮生长，临摹的直播电商运营模式已经日趋成熟。

与其他直播电商发达的城市不同，临沂的直播电商以国产品牌为主，越来越多的国产品牌自愿来到这座北方小城，这也为临沂增添了大量的电商人才。临沂国华集团常务副总裁明路透露，服装品牌CBA近日已将总部落户临沂。“他们现在把临沂作为重点输出口岸。很多品牌都在慢慢的留在这里，也会带来很多运营高手。”

一个

繁荣昌盛

超级丹(Super Dan)，Aauto Quicker主播，2017年开始，现在拥有上千粉丝。

临沂市政府官网披露的数据显示，临沂商城核心区面积31平方公里，有专业批发市场123个，经营户10.2万户。产品涵盖27大类6万个品种，遍布内地各省、自治区、直辖市，出口120多个国家和地区，日客流量达30万人次，形成了“南有义乌，北有临沂”的格局。

临沂市政府在“公众号屏幕”上一语中的:“只有想不到的，没有买不到的”。

植根于临沂当地发达的物流和繁荣的批发市场，在临沂长大的本地主播们最先嗅到了商机，开始试水短视频平台直播。“这里的实时电子商务的历史严格来说比自动更快的电子商务要长。”Aauto Quicker的一位工作人员这样评价临沂主播的创业史。

超级丹是做女鞋直播起家的，她的起步过程也被认为是临沂直播电商发展的一个缩影。

2017年，在Aauto Quicker开通店铺功能之前，超级丹和老公在家里的车库里直播，订单发微信下单。规模扩大后，超级丹把直播间搬到了一个小演播室，团队发展到七八个人，通过微信接单。之后，规模越来越大的超级丹租了一栋两层的写字楼，集仓储、办公、直播于一体，员工有二三十人。

让很多人没想到的是，在接下来的两年里，临沂的直播电商发展呈几何级数扩张。

在临沂从业者看来，临沂在人才、商品、物流等方面有着不可比拟的优势。“临沂的直播电商人才不比其他大城市少，”超级丹运营人张宝成说。“临沂的主播这么多，每个主播背后都有一个团队，更能满足我们临沂的人员需求。而且临沂的物流比较发达，快递相比其他城市可以节省很大一部分成本。”

据临沂市兰山商城管委会产业发展科科长杜庆明介绍，临沂大部分直播间都经历过这样的变化。“原来人、货、田是在一起的。现在随着标准化和发展，人、货、场是分开的。这里很多地方都是直播间只卖商品和样品，仓库发货。”

很快，两层的办公楼就满足不了拥有数千万粉丝的超级丹的需求了。

2019年9月，超级丹入驻现在的直播基地大楼，一楼和二楼做仓储，三楼和四楼办公。她的定位开始从女鞋主播发展到全品类主播，仓储也转移到远离市区的云仓。

杜庆明透露，仅2021年1-8月，临沂市快递服务企业业务量就达7.9亿件，其中6月、7月、8月快递订单均超过1亿件。

面对发展，“我们现在计划在全国建立两个仓库，”超级丹酵母部负责人邓阳峰说。“这样就在北方的临沂仓库，江浙沪的温州仓库，南方的广东仓库发货。”今年，GMV超级丹的目标是比去年翻一番，到目前为止，没有太大问题。

2

更改

Aauto快主播陶子的选拔室。

凭借先天优势，临沂在2017-2021年迎来了直播电商的快速扩张。临沂市商务局数据显示，今年以来，临沂已建成25个短视频直播基地，在Aauto更快的注册商户达16万。截至7月底，粉丝超290人，主播过百万；规模商户约6500家，注册用户数全国第一。交易额全国第三。

其中，像超级丹这样拥有百万粉丝的Aauto更快主播只有5个。

“以前作坊式的打法，规模小的时候管用。随着规模的扩大，仓储、物流、客服等方面的问题会越来越多。”在直播电商观察家邓拓看来，精细化的分工拉开了直播电商赛道上玩家之间的距离。

陶子，这位在Aauto Quicker拥有数千万粉丝的主播，经历了和超级丹一样的扩张过程。随着规模的增大，对产品选择、管理、仓储、物流和运营的要求也随之提高。

在扩张的同时，作为主播的陶子也感受到了危机。“我一直是老板和主播。我以前一个人做所有的交易。去年我明显感觉公司越大就越无力，因为我没有精力管那么多。”

“如果我不遇到瓶颈，我就不会做交易员。”在Aauto Quicker拥有1000多万粉丝的临沂主播陶子向南都记者坦言，自己遇到了瓶颈。

陶子是做服装店发家的，之前没有太多电商流量运营的经验。不适应交通规则的变化，是过去几个月很多Aauto快一点的主播的普遍感受。就连辛有智也多次在直播间抱怨Aauto Quicker的“限流”。临沂这群主播出于抱怨，选择了更快的拥抱Aauto的生态。

为了解决瓶颈，陶子还从杭州请来了淘流量团队做操盘手。“临沂可能只有我们一个人。几乎所有的操作手、投手、跑手都是从杭州请来的。”陶子在招募杭州团队后，体验到了精细化管理的优势，希望用整套能力赋能更多主播和品牌。“a auto faster的流量分配机制也在改变，所以我们也要改变。”

2021年，陶子决定将公司转型为服务商。

“你为什么做这个生意和你身边的主播朋友有关。因为都是和我一样直接转行做电商的实体，根本没有太多经验。”在陶子看来，她主要是帮助中小主播克服流量瓶颈。“现在很多一两百万粉丝的主播都遇到了流量瓶颈，只是根本不知道流量是怎么分配的。说实话，我也是用钱踩的。”

到目前为止，陶子的服务商公司“好物优选”已经服务了两位主播，主播的GMV推广在200%以上。

三

服务

2020年11月20日，超级丹旗下羽绒服品牌梵高卖出1.1亿GMV，单价接近500元。

直播团队里，最有灵魂的人物叫“操盘手”。交易员需要协调整个团队，对直播结果负责。除了陶子，临沂开始看到越来越多的服务商，向其他品牌和主播输出交易服务。

宜信优选资深操盘手专家王雷雷告诉南都记者，操盘手在为主播服务时，会先对主播的背景进行分析，根据主播的详细数据进行投流，对主播的产品安排进行赋能，最后进行整体复盘。

王雷雷曾供职于一家淘系女装品牌。像她这样的专业人士，今年从外地挖到临沂来的并不少见。临沂国华集团CEO直言，“毕竟临沂的电商基因不如杭州，杭州的流量推广水平更好”。

目前国华有五个大操盘手做团队负责人，每个人领导一个团队，一个团队有选品、运营、招聘等。"一个有团队的交易者可以单独为一个团队服务，也可以为两个团队服务."展现正义。

据正义介绍，国华开始做服务商，是因为看到了主播们在供应链上寻找的困难。“流量主播都去临沂找东西卖了。各行各业的供应商都藏在角落里，所以我们干脆把他们整合在一起，主要是满足一些国外主播的需求。”

此外，国华还切入服务于金融供应链。“主播统招的特点是年轻，利率高，需求大。他们不可能只要开口就要三五十万(贷款)，很容易就能拿到几十万(一万)，所以银行不知道怎么为他们服务。”国华目前正在和农商行合作，帮助银行核对锚点数据，跟进贷后风控。

日渐成熟的产业链促使新的变化，品牌开始聚焦临沂这个鲜为人知的北方城市。在张宝成看来，在临猗几乎可以找到任何常见的品牌。“现在有多快？你错过了什么产品？只要打个电话，你想要的产品会在半小时内送到你手上。”

临沂国华集团常务副总裁明路透露，与以往相比，越来越多的品牌主动来到临沂建设基地，服装品牌CBA最近就把总部放在了临沂。

对商业嗅觉敏感的临沂主播们又一次找到了机会。丹的公司也开始选择赋能品牌。2020年11月20日，超级丹旗下羽绒服品牌梵高卖出1.1亿GMV，单价接近500元。于是，去年年底，梵高和超级丹开始了深度合作。在超级端，通过粉丝数据、粉丝喜好等的反馈。，我们和品牌合作开发粉丝需要的产品。

这可能只是临沂电商主播再次拥抱变化的开始。

制作单位:杜南零售实验室研究小组

协调人:秦榛田爱丽

采写:南都记者王晨晨