零售市场竞争的核心是消费者资源的竞争。为了获得和留住更多的消费者，门店的会员扩张是一种非常有效的方式，但是门店的会员扩张过程中往往会出现一些问题，比如会员卡多，回来消费的顾客少，或者顾客忠诚度低，一个人持有多张药店会员卡，或者会员流失过高，老面孔的老顾客越来越少等...

如何提高会员卡的效果？其实“更多”只要关注一个很重要的指标:“会员复购率”，复购率= A时间消费，b时间重复购买的会员比例，“复购率”在会员发展中的价值是什么？请看以下案例分享:

(演示数据，仅供参考)

上图是我们工作人员在会员拓展中最常用的考核指标:“拓展数”是指会员办理的卡数，运营商可以根据数据做出判断。显然，成功率最高的“店员张”对店铺会员的拓展贡献最大，而成功率最低的“店员陈”贡献最小，但事实是这样吗？

(演示数据，仅供参考)

下月回购会员数/上月会员扩充基数=下月会员回购率。

从“复购率”的数据分析，可以直接判断出真正产生足够多回头客的员工不等于持卡人数最多的员工。

店铺会员拓展的设计初衷是引导工作人员为顾客提供或宣传会员服务，以达到促销和吸引顾客的效果。但在门店执行过程中，员工的注意力往往浪费在说服顾客“办卡”上，因为“扩展数”这个考核指标对她来说很重要，但显然，多一张会员卡对“多卡”的顾客并没有任何品牌推广意义，这个结果和考核的初衷显然是

摘要

员工都是被考核(利益)驱动的。在上述案例中，工作人员为了个人利益，大量拓展忠诚度较低的潜在客户，以达到考核指标，不仅浪费了原有稀有客户的资源，也错误地引导了经营者的评价和判断。

对于运营商来说，足够的会员基础和会员忠诚度非常重要。“员工只会做领导检查”。如果要改变员工的导向和行为，基于“会员拓展数量”的考核还是过于简单，而“复购率”则量化了客户忠诚度和员工拓展质量，实现了对会员拓展贡献和价值的立体化评价。

顾客的回访消费和忠诚度往往受到很多因素的影响，如价格、促销、商品、服务、特产等。但在如今激烈的竞争环境下，有限的消费市场不断被分割，业务工作不进则退。但是，在外部环境无法改变的前提下，我们应该做的是不断改进，为客户提供更好的服务，而不是制造一堆毫无价值的会员卡。

现在，对于那些还在担心会员拓展效率低下的人，为什么不试试“复购率”呢？

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