严格来说，直播并不是一个新鲜事物。早些年，互联网行业有一场“千播大战”。但当时业界对直播的认识还停留在作秀式的才艺展示，并没有深入到大家的日常生活中。所以直播在很长一段时间内都无法被打破，直到电商直播的出现。

电商直播起源于蘑菇街这样的导购平台的商业探索，但真正的标志性事件是2016年淘宝的正式入驻。淘宝直播的推出，不仅意味着电商直播时代的到来，更直接改变了无数普通人未来几年的生活轨迹。

大量普通人进入电商直播行业，有的是误入歧途，有的是被迫无所事事；现在，有的在直播行业得到了认可，有的受挫后离开了。如果说2012年微信官方账号的问世开启了全民自媒体的浪潮，那么多年后，当我们回望当下，或许能够发现，淘宝直播的诞生不仅再次掀起了中国互联网的自媒体创业浪潮，也深刻影响了中国商业模式的发展趋势。

不同于以往单纯的基于内容的自媒体创业，电商直播天然与大众消费相关，直播中信息流、物流、商流的交汇更能保障主播的收入，而不是长期“为爱发电”。同样，想要成为一名优秀的主播，甚至不需要你有多么好的创作能力。而是需要挖掘出来，找到自己被别人信任和喜欢的闪光点，这是每个普通人都有的特质。

从这个角度来说，电商直播与其说是向观众推荐产品，实现交易，不如说是与内心交流的和解与不断成长。所以我们也可以惊讶的发现，尽管电商主播的日常工作节奏很快，但我们接触过的中小主播几乎都有正能量和乐观向上的精神，这或许是无数主播成功的原因和结果。

就像微信官方账号引领了新媒体运营岗位的出现一样，如今，电商主播已经成为一个热门职业，受到年轻人的渴望。据智联招聘和淘宝直播发布的《2021年直播行业人才报告》数据显示，2021年第三季度，直播行业求职人数同比增长46.69%，大学生求职人数同比增长69.52%，高于整体求职人数。由此可见，电商主播不仅成为年轻人新的职业选择，也成为企业、商家乃至整个社会不可或缺的一部分。

在媒体的狂轰滥炸下，我们已经熟悉了维娅和李佳琪的故事，但在每一个大故事里，真正的主角从来都不是明星人物，而是无数普通人的奉献、悲喜。也正因为如此中小主播的故事才应该被更多人看到。正是他们的不断进步，书写了电商直播的时代图表。

17年毕业，重庆女孩PERI Younger正式从校园踏入社会职场。她和无数无知的年轻人一样，不知道自己适合从事什么职业，也无法将学校书本知识和具体工作联系起来。虽然她有学习美妆的爱好，但是很明显，对于任何一个应届毕业生来说，爱好和赚钱几乎是两个对立的东西。

频繁跳槽往往是应届毕业生与社会规则磨合过程中出现的现象。PERI Younger充满了同龄人的困惑。她尝试过服装销售、活动策划等跨度很大的工作，但总体来说工作并不稳定。2019年春节前，她打算再次辞职，跳槽。

PERI Younger年轻时的困惑可能会被住在成都不远的薛佳·贾敏姐妹所分享。然而，与佩里·扬格对自己职业生涯的困惑相比，薛佳·贾敏的人生道路似乎更加清晰。

两姐妹，相差一岁半，一起长大，一起学舞蹈，一起成为舞蹈艺术生。姐姐贾敏15年毕业后当了舞蹈老师，姐姐薛佳16年毕业后当了舞蹈演员。

如果不出意外，薛佳·贾敏的人生轨迹更容易预测，但对年轻人来说可能相对枯燥。此外，他们的舞蹈工作将分开从小生活在一起的姐妹，薛佳·贾敏有辞职的想法。由于家里多年从事服装生意，两姐妹形成了良好的时尚感，自然对设计师服装产生了兴趣。两姐妹决定一起成为时尚买手。

后来，薛佳·贾敏虽然在时尚买手的位置上如鱼得水，但作为幕后买手，距离广大终端消费者还有很长的路要走，他们也在为如何接近消费者，与消费者保持密切联系而烦恼。

(薛佳贾敏淘宝直播间)

另一方面，田歌和薛佳·贾敏在《远在杭》中的经历有些相似，但他们面临着完全不同的问题。毕业后做了一年无聊的美术老师，田歌选择进入哥哥的二手奢侈品行业，成为一名二手奢侈品鉴定和护士从业者。

事实上，在他的大学生涯中，田歌或多或少已经开始进入第二奢侈品行业。现在他的压力不是来自职业规划的迷茫，更多的是来自整个企业运营的挑战。第二奢侈品行业是一个圈子属性很强的行业。获客难，用户运营也很精细化。同样是在2019年，田歌还发现，即便是传统的第二奢侈品行业，线下流量也在逐渐萎缩，一场商业革命和流量迁移正在快速发生。

田哥看到的流量迁徙现象也被不远处的线下养殖公司捕捉到了。离杭州不远的诸暨、绍兴是传统的甲鱼养殖基地。工作多年后，鲍静回到家乡做了12年宠物龟生意，成了一名宝妈。但她发现，宠物龟的线下销售在逐年减弱，线上似乎是更值得关注的渠道。鲍静开始在淘宝上开店，尽管当时淘宝甚至还没有设立宠物类别。

鲍静经常称自己为“普通农民”，因此文英和他的妻子在河南过着更加光鲜的生活。大学同学毕业后，文英和他的妻子都在湖南电视台工作，然后他们被河南电视台录取担任主持人。与外界的固有印象不同，主持人的日常社交圈其实是比较封闭的，这也让不安于现状的文英夫妇在事业上不断尝试新的领域。

文英和他的妻子试图兼职经营一家婚庆公司和一家品牌营销公司。文英本人于2019年从河南电视台辞职，尽力拓展新的职业可能性。然而，2020年突如其来的疫情让文英的职业生涯遭遇了一只“黑天鹅”。她手中的所有项目都被关闭了，文英不得不呆在家里，作为两个孩子的母亲，思考她人生的下一步。

(主持人钟夫妇淘宝直播间)

也是对新生活的挑战和追求。智品佳夫妇的勇气不亚于文英夫妇。两人都毕业于海外名校。该男子拥有南加州大学计算机科学硕士学位，后进入财富500强从事编程工作。女方拥有约翰霍普金斯大学金融硕士学位，毕业后也进入世界500强从事金融和房地产分析师工作。但因为对购物的热爱，他们开始与淘宝结缘，最终下定决心成为一名全球买手，放弃令人羡慕的高薪工作，投身于当时前景不明的全球电商行业。

各种困惑和困境并没有持续多久，六个主角的故事终于在淘宝直播平台相遇，一起踏上了电商主播之路。

时尚芭莎“小主播有大能量”系列海报

PERI Younger在19年春节后找到了一份美妆电商主播的工作，开始接受全新的职业挑战。虽然她不知道这份工作会持续多久，但幸运的是，把美妆直播和她对学习化妆师的热爱结合起来，似乎并不无聊。姐姐薛佳·贾敏选择从时尚买手转型，成功加盟某电商公司成为主播搭档，不仅让两姐妹在一起，还利用自己的时尚买手优势，在直播间更近距离地与用户交流、分享、推荐。

葛和在自己家族式经营的两家奢侈品公司和甲鱼养殖公司发现了网络直播的趋势和红利，做了主播，开始了直播生涯。主持人任在家百无聊赖，抱着试试看的心态尝试进行电商直播，正好可以用上她多年主持人练就的口才。至于智品佳夫妇，涉足商品直播更是顺理成章。而海外的产品通过直播更能建立用户的信任，直播后来也成为了他们日常生活的一部分。

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现在很多人可能看电商主播的滤镜很美，但其实电商主播并不是一份轻松的工作，新主播的淘汰率并不低，相当一部分是熬不过最初的冷启动期的。这个创业期，短则几周，长则几年，是每个主播都必须经历的考验。

PERI Younger当主播后不止一次想放弃。直播一年多的时间里，屏幕前的观众很少，但他每天都要坚持直播六个小时，特别是有一段时间因为身体做了手术，坚持直播，感觉压力很大，直播收入也不多。在慢慢调整心态和节奏后，PERI Younger慢慢找到了自己的风格，逐渐积累了一定数量的粉丝，情况也逐渐好转。

薛也是如此，直播一开始就身心俱疲。她不仅要每天坚持10-12个小时的直播，还要联系品牌，对接报价，选货，拿快递，烫衣服，做不同的搭配，送快递。他们支持幕后的所有工作。

让贾敏感的是，在停播后的半年时间里，其个人微博上不断有直播粉丝的关心和指导的消息。受到粉丝的启发，姐妹俩重新选择了电商直播事业，从成都来到杭州组建自己的直播团队重新出发。

在职场和商场磨砺多年的主持人文夫妇，对前期的冷启动也颇为无奈。前七个月，电商直播没产生一分钱收入。好在他们知道，任何事业都不可能一蹴而就，坚持和耐心必不可少。所以他们在每次直播的最后都会唱《第一个梦》给自己打气。

鲍静甚至更夸张。由于当时宠物龟产品的小众和淘宝直播没有宠物品类，以及电商直播行业18年没有大规模破圈，鲍静只能通过延长直播时间来获取更多流量。最早的时候，鲍静一个人保持每天8小时直播的节奏，到后来新主播可以接力直播的时候，每天的直播时间已经达到了16-20小时。

(贾的乌龟淘宝直播间)

相比之下，田歌和智品佳夫妇的直播相对流畅，但也有各种插曲。天哥还深深记得第一次直播的尴尬场面。不仅耳机、灯光、镜头出现了各种问题，他自己也没有适应镜头。现场一片混乱，他只坚持播了半个小时就匆匆播完了。幸运的是，田歌本人熟悉电子商务游戏。经过短暂的调整，他很快在直播中有了突破。高学历情侣在直播冷启动中的压力更多来自于社会的评判。在某次主播选拔活动中，亲朋好友在帮忙拉票的同时，总会关注陌生的目光。

(田歌淘宝直播间)

失败的道路总是相似的，而成功的道路却千差万别。如果再来看，除了心态的调整和对直播的坚持，每一个中小主播其实都在探索的过程中找到了适合自己的直播方法论，从而赢得了粉丝用户的信任。

以主人文英夫妇为例。文英夫妇因为主持人和其他创业者的经历，积累了大量的社会资源，这也让他们总能挖掘出其他主播找不到的好产品，通过直接链接当地工厂货源，从源头向观众粉丝推荐好产品。

除了货源的稀缺性，文英还在直播内容上对观众粉丝进行更深入的讲解，并能通过揭示行业秘密不断吸引用户的好奇心，产生强大的主播粘性。比如在宣传河南当地一家有30年出口经验的搪瓷锅厂时，文英夫妇会直接到生产车间讲解一个搪瓷锅从铁水到成品的制造过程。所以托管钟夫妇账号的粉丝粘性和购买力极强，现在通过7万粉丝就能实现平均10万卷的商品成交。

此外，由于媒体人的工作经历，文英夫妇在直播内容上也有更强的热点敏感度。今年河南暴雨洪水期间，文英夫妇第一次在河南直播，吸引了更多人的关注。随后，文英夫妇还直播了一系列社会热点事件，如红星鸿星尔克线下门店抢购事件。对热点的把握也使其成为粉丝关注世界的窗口，加强了粉丝的粘性，带来了新粉丝的快速增长。

然而，随着文英和他的妻子不断打破这个怪圈，商品供应的问题又变得突出起来。起初，文英和他的妻子所获得的绝大多数独特资源来自于媒体行业的资源积累。随着流量逐渐增加，粉丝开始提出多样化的产品需求，文英夫妇也缺钱了。后来货源和产品层面的问题都被淘宝直播官方解决了。在发现了文英夫妇直播的潜力和困境后，淘宝直播通过专人将自身平台的优质产品与文英夫妇对接，文英夫妇得以在直播上实现进一步突破。

据文英夫妇回忆，在淘宝官方配送的支持下，今年双十一期间保税仓第一场直播的销售额就突破了百万，是普通常规活动的近20倍；下一秒直播，销售额达到百万，人均消费达到3000多元。因此，文英夫妇在同量级的中小主播中名声大噪。

当然，每个主播的方法论和技巧都不一样，这也是淘宝直播生态能够充满多样性和活力的原因。

PERI Younger找到了一种活泼有趣的个人风格。除了专业的美颜技巧，她还每天和粉丝分享自己的奇思妙想。两年来，她积累了28万多粉丝，也被粉丝称为“美妆界的卡戴珊”，个人收入比一年前增长了8-10倍。雪姐姐通过自己作为时尚买手的经历，不断发掘和筛选设计师的时尚产品，引导和帮助用户建立自己的时尚风格。现在她重新开播后已经积累了21万粉丝，今年双十一期间累计成交额几千万。

(PERI Younger淘宝直播间)

田歌瞄准了二手奢侈品的痛点。在播报产品优缺点等全方位细节的同时，他会做好线上线下的客户极致服务，让用户消除产品顾虑。现在有35万粉丝，公司总销售额近三分之一来自电商直播。

因为鲍静的宠物龟是有生命的产品，所以建立信任更加重要。因为活体宠物的品类还比较少，鲍静会在直播中花很多时间反复给不同的观众讲解科普，现在已经收获了18万粉丝，每天能卖出500-1500只宠物龟。淘宝直播带来的销售额占公司总销售额的80-90%。

智品家夫妇充分利用自己对海外市场环境的熟悉，帮助用户选择更多独具特色的精装商品。现在他们凭借口碑积累了143万粉丝。

主播是典型的高强度高节奏的工作，但熬过了超冷初创考验的中小主播往往乐此不疲。平均每天直播5-8个小时已经成为生活方式的一部分，但毕竟这些主播每个月往往只选择休息2天左右。

他们不仅在淘宝直播中获得了比大部分同龄人更多的收入，组建了自己的公司和团队，也在每一场直播面前更加了解了自己，在与无数粉丝的互动交流中收获了一点点感动和温暖。

2017年智品佳夫妇回国时，粉丝自发为他们举办见面会，并现场为他们颁发奖杯。他们与粉丝共同度过的民谣颁奖典礼成为了他们人生中难忘的重要时刻，而在生下孩子的前一天，他们在镜头前与粉丝现场互动，粉丝们见证了他们人生中的重要时刻。

(智品佳淘宝直播间)

佩里妹妹和妹妹薛佳·贾敏在接下来的播出中也成为了许多粉丝的好闺蜜，倾听她们的生活和情感困惑，并试图开导她们，帮助她们走出困境。雪姐姐曾多次参加粉丝的婚礼，在粉丝的关注和祝福下，她们一个个步入了婚姻的殿堂。

主持人文夫妇从未向亲朋好友宣传过电商直播，而依然习惯每天在宠物店长时间直播。对于他们来说，直播粉丝不仅仅是服务用户，更是工作之外他们私人土地上的一种情感纽带。至于直播卖二手奢侈品的田歌，他家里已经挂满了粉丝送的横幅、t恤和各种小物件。

对于未来，这些走过黑暗时光的主播们，往往以乐观积极的心态迎接，努力让直播成为一个长久的发展，并为之奋斗。

PERI Younger感谢李佳琪维雅打破了圈子，让更多人知道了电商直播。因为同样是美妆类，她也会在节目播出后去李佳琪的直播间看看，尝试学习更多的直播技巧。薛姐姐在直播后变得更加阳光开朗，更愿意和别人分享自己的生活。只是因为直播，朋友的消息往往要很久才能看到。主持人文夫妇认为，人不可能超越认知去赚钱。直播和其他事情一样，需要长期一步一步的培养，没有任何捷径...

这是以上六位主播典型的一天:

早上8点，智品佳夫妇的全球购物准时开始，为观众推荐世界各地的好东西，而这一刻，可能正好是鲍静的乌龟结束每天在店里16个小时的漫长直播后的打烊时间。一个小时后，田歌的团队准时出现在直播间，为观众带来了新一批二手奢侈品。这个时候，薛佳·贾敏和她的姐妹们通常正在公司为10点钟的直播做准备。等到薛佳贾敏直播后一个小时，PERI Younger往往刚起床，下午2点她会去健身房，那时候智品之家刚开播。

薛在晚上6点播出的时候，也是PERI Younger的播出时间。到了晚上10点，主持人任和妻子如期出现在直播间。一点多了，就快到PERI Younger的播出时间了。再过一两个小时，主持人任文英夫妇和田歌团队就要陆续开播了，而鲍静家的乌龟直播间可能还热闹。

无数中小淘宝主播在日复一日的努力推动着电商直播生态的运行，夜以继日的为屏幕前的观众提供产品、服务和人际情感的慰藉。用不了多少年，我们就会发现，电商直播不仅改变了中国的商业生态，也改变了无数普通人的命运，让大家在消费、职业、生活上有了更多的选择。