想要做好外贸，首先要丢掉固有思维。外贸客户的后续思维一定要根据客户的具体情况来改变。你不能用原来的想法对每个客户都用，因为很容易收不到客户的回复，或者无法完成订单。这么大的外贸出口市场，总有一些业务员能打头阵，有很多订单。

我们来看看那些大神级别的业务员是如何跟进客户的。

1.不要太简单直白。其实在外贸行业中目标价本来就是一个非常敏感的话题，所以在谈判过程中询问目标价是一个秘密武器。既然他如此关注一个问题，那么在谈判最重要的时刻，他总能以此为推手，起到一招制敌的作用。

2.如果业务员想走问目标价这样的捷径，一招定生死。这个想法往往很好，但不代表客户不傻，心里也不是没底。所以他往往不会随意回应你，所以也会让自己处于被动地位。这时候客户可能会选择货比三家。通过对比市场行情，他们绝不会轻易告诉你目标价，让他们没有转身的余地。

3.其实就跟人买房一样。当他们带你去某楼盘看房时，销售人员最初的报价可能是200万。不管你怎么看待这个价格，他第一次跟你沟通的时候并不知道。然后业务员会根据你的关注点，尽力告诉你这个房子有什么优点。对你关心的一些问题，分析你最看重什么，然后有针对性的介绍给你，突破你的心理防线。

4.即使到最后你没有马上买，他也会把联系方式留给你，让你慎重考虑，过一段时间再电话或者微信跟进。其实这是一个业务员正确的谈判思维和谈判方法。

5.如果急着问目标价，就给对方机会。为什么销售人员不直接问你的目标价，然后在售楼处和你讨价还价，能卖就卖，不能卖就结束谈判，岂不是更直接？他们不这么做的原因是不想把自己逼进死胡同。不会有什么好处的。

6.如果当时他的报价是200万，不管你心里怎么想，作为消费者，你肯定会讨价还价，争取更多的利益，而此时如果销售价格进一步下调，你会当场签约吗？当然不是。你一定会综合考虑后再做最后决定。如果这个时候业务员问你目标价，你会马上报吗？

7.当销售人员问你的目标价时，你肯定会说一个很低的价格，比如150万，因为你很清楚这个房子的价格肯定卖不出去，你会说出这样一个没有办法处理的价格。本来我是不会贸然给自己报价的，但是既然销售已经问过这个问题了，就给自己一个好的机会，肯定要尽力争取更多的利益。

8.所以，在这种情况下，出示自己的底牌是必要的。以被问到目标价的错误方式把自己逼到巷子里发脾气是不可取的。另一种方式是坦率地告诉客户，这个价格是不可能成交的，能做到的最好的价格是168万，于是他暴露了自己的底牌。

所以跟客户跟进的时候，步步为营是最好的法宝，外贸也是。所以一份合同谈了很多次，除了价格，其他都达成了共识，连样品和细节都确定了。只有沟通好目标价，订单才能敲定，这是一种正确的思维方式。