为帮助mainland China及港台地区的中小外贸企业及外贸从业者加强自身能力，提高对国际贸易市场的分析和运作能力，应对来自外部环境对企业乃至整个外贸行业的影响，贸发局采购正式启动智库专家项目 并邀请了外贸等相关行业的“大咖”通过外贸云课堂直播公开课，在微信官方账号专栏发帖发表行业见解，加强与外贸企业和从业者的交流。

本期智库专家邀请本叔解读跨境外贸与外贸流向的转变。

都说高校的国际贸易专业面临生源不足，但是全新的“跨境电商”专业却很火。传统外贸和跨境外贸有什么区别？外贸的未来之路在哪里？

所谓跨境贸易，其实和传统外贸是一样的。说白了就是向国外客户推销商品。一般来说，获客三部曲是开发、转型、深度跟进。在这种情况下，跨境外贸是“被动发展，不转型，无法跟随”，特别适合以下人群:

好像跨境电商很吸引人？

“跨境外贸电商”让很多原本做不了全球生意的人变得可行。以前外贸要经过几年的学习，英语有一定的门槛才可以做。现在只要上网，花点钱，就可以把商品卖到全世界！

当然对大部分人来说是很有吸引力的，尤其是工厂，或者在国内做网购的人。国家也大力鼓励跨界，完全可以理解。

很多人觉得跨界偏C端，其实不然。跨境在B端和C端都可以，B端以香港贸易发展网采购为首的平台代表，C端以亚马逊平台为主平台。

在众多平台中，香港贸易发展网采购平台、阿里巴巴国际站、中国制造网和环球资源是我老采购的4大。其中，我用得最多的是香港贸易发展网(也是会展巨头)购买的香港&中国网上批发和制造供应商| HKTDC采购。贸易发展网络采购依托香港贸易发展局，在全球设有50个办事处。通过强大的国际网络，拥有丰富的国际客户资源，帮助供应商连接全球买家。

亚马逊第一，脸书第二。这两个网站应该是mainland China玩2C的人最重要的平台。基本上玩法就是开店→烧钱打广告→询价转化的套路，夹杂着社交媒体互动、内容营销等配套。感觉这两个平台已经成为中国人的天下，正在直击欧美传统超市的零售。

我记得我第一次接触的B2B平台不是阿里国际站，而是香港贸易发展局。也许是因为我经常去香港看展览。

十几年前，我在阿里国际站上找到一家供应商，我的主观感觉是他们没有做好准备。很多“个体户”(改革开放的一个名词，其实就是今天的个体户)和小厂都在上面。他们真的只是把产品照片放在上面，文字介绍不多(当时好像没有谷歌翻译)，很简单。

但当时阿里国际站的供应商外贸经验明显不如HKTDC供应商。10年前作为一线代购小弟，经常去工厂接触不同的卖家，发现都是小厂。那时候所谓的外贸人，不过是懂一点英语，没有业务经验的小姑娘，更没有国际贸易经验。看到我是中国人，老板很高兴。终于，有人能准确而高级地把他雄心勃勃的合作计划翻译给外国人了。

事实上，跨境电子商务使许多没有出口能力的工厂成功地跨越了这个国家，打开了全球市场。我敢说，历史应该给中国的跨境电商一个积极的肯定。三驾马车，没有你我做不到。

但是，跨境电商的基因也注定了它的天花板。天下没有难做的生意的时候，只要是一点点难做的生意，大家都不知道怎么做。平台的一套完善的运营技巧并不能让你成为更深层次的客户。

让我们考虑一下。什么是电商运营？就是让你更暴露，让客户更容易找到你——仅此而已。

B2B客户不会仅仅因为知道你在卖这个产品就跟你下单(从0到1)，你需要有效转化；更不可能随便和你发展长期关系(从1到100)。你需要精耕细作(业务拓展用英语不代表没有单)。这两个技巧往往是平台跨境卖家的瓶颈:询价来了，然后跑了，然后说平台没用。

“外贸难跨界转型”的情况在C端也很普遍。亚马逊卖家肯定是遇到了一些海外客户又买了，然后买的越来越多，开始和你讨价还价，甚至可能还谈了区域代理。不可避免的是，C端卖家或多或少也会进入B端业务，上述0-1和1-100的问题会慢慢出现。

谈判不需要十年。一个正常人，一个客服小姐，可以谈很多，至于要不要谈最大利益，那是个技术活。

于是，跨境和外贸应该是互补的——跨境引流和外贸转型。一个成熟的外贸企业甚至应该把这两件事分成两大KPI，两个部门来处理，相互配合，相得益彰。

我觉得那些默默做了几个亿的C端企业，必然会往传统外贸方向走。B和C两端也是生意，成年人不做选择题。

这样外贸企业就不用担心下一步怎么办了。加快数字化转型，在外贸中站稳脚跟，拥抱跨境渠道，努力做大做强，才是正道。