市场营销发展至今，其定义一直在不断迭代更新。互联网时代，C端流量红利逐渐消退，很多企业转向B端服务。那么，2B和2C营销有什么区别呢？本文将从三个方面进行介绍，希望对你有所帮助。

营销大家都很熟悉，但到底什么是营销？可能很难总结。

从20世纪初至今，随着社会经济和市场经济的发展，市场营销发生了根本性的变化，包括其定义的迭代和更新。

从营销的最新定义来看，营销的本质还是围绕着“产品和客户”。那么，问题来了，针对“企业”(2B)和个人(2C)客户的营销有什么区别？

2013年，美国营销协会(AMA)定义:

营销是创造、交流、交付和交换对顾客、客户、合作伙伴和整个社会有价值的产品的活动、机构和过程。

营销是创造、沟通、交付和交换对顾客、客户、合作伙伴和社会有价值的市场供应的活动、一系列系统和过程。

互联网下半场，C端流量红利逐渐消退，越来越多的大型企业将目光转向B端服务。

比如2018年底，腾讯宣布“扎根消费互联网，拥抱产业互联网”，启动战略升级。

然而现在基本达成共识:C端的营销套路在B端行不通。这是为什么呢？

作为一个一直从事B端和C端营销的砖家，来说说2B和2C营销的区别吧。

B2B(企业对企业)仅仅意味着企业对企业和B2C(企业对消费者)企业对消费者，当然现在还有C2C(消费者对消费者)消费者。

华为是2B和2C服务覆盖的典型企业。华为运营商和华为企业服务都是面向2B的，而华为消费者服务是面向2C的，面向的是最终消费者。

再比如百度，也是云服务。百度AI云面向企业，我们常见的百度网盘是2C。

无论2B还是2C业务，业务背后都有人。营销的本质是基于用户的需求来解决用户的痛点。

不管怎么说，2B和2C营销还是有很多区别的:

从最基础的受众来说，2B的受众更理性、更全面、更专业、更可靠，而2B的受众更感性、更划算、更愉悦。

从获客成本来看，企业2B的一个销售线索可能高达几百元，但企业2C的获客成本要低得多。

从决策周期来看，2B企业的决策周期比较长，有时甚至长达几个月，因为决策背后的人往往是一个团队的评价；2C，只要打动你的目标用户，甚至他们能决定是否此刻购买。

来自trackmaven的图片

从营销漏斗的模型来看，2B和2C在内容布局上也有所不同。2B内容需要拓展内容的深度和广度，如白皮书、运营指南、行业动态、行业趋势分析报告等一系列提升思想领导力的内容尤为重要，而2C的用户评论和用户证言可能就足够了。

比如2C的产品说明，写的再漂亮可能也没人看，但是产品说明、操作指南、Q&:一系列的用户快速入门指南，专业性很快就上来了。

但是，我还是想从营销最经典的4Ps理论——产品、价格、场所、促销来讨论B2B和B2C营销风格的区别。

1.制品

包括主要产品的实体、服务、品牌、包装。是指企业向目标市场提供的商品和服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、风格、品牌、包装和规格，以及服务和保证。

回头想想，如果你想买洗发水，走进一家连锁超市，很可能你在想的问题是，我的头发已经受损了，我该买沙宣、潘婷还是飘柔？而且你考虑的这三个都是品牌。其实都是宝洁的产品。

作为2C的用户，我们买东西的时候，往往会为品牌买单，我们在乎的是品牌的知名度。而在一个公司业务中购买产品，决策周期很长，我们更看重的是品牌背后的“企业”和提供的“服务”。

考虑的不仅仅是品牌，还有产品、服务甚至企业本身，包括但不限于科技实力、可靠性、交付能力、售后服务。

所以，在同样要突出UPS产品独特卖点的情况下，在2C营销中，品牌很容易赢得消费者的心智。但在2B的营销中，呈现要多维度展现公司的综合实力，产品的服务和保障是可信的。

2.价格

包括基价、折扣价、付款时间、贷款条件等。是指企业销售产品所追求的经济回报。

炎热的夏天，想买卫生纸，又怕纸巾在脸上留下很多碎末。第一反应是Tempo，就算擦也不会坏。拿起一个包，7 *12包，售价9.9人民币，就在旁边的维达在搞活动，12包，售价4.9人民币，原价6.9人民币。转念一想，维达的素质也不错。于是我拿了一个维达，高高兴兴的把省下来的钱付了。

消费者容易受到基本价格、折扣价格和其他因素的影响。在见风使舵中，他们从一个品牌换到另一个品牌。在2C的营销中，利用好限量促销、特价活动、节日促销等价格组合因素，可能会在短时间内带来销量的猛增。但对于2B营销来说，更多关注的是“成本”和投资回报；除了购买产品本身，还要考虑产品后期的维护成本等等。

因此，在2B营销中，营销人员需要传达产品的价值，直到顾客感知到产品的价值。比如购买产品后，如何提高工作效率，节约时间成本，降低后期维护成本，实现成本优化，带来预期的投资回报。不仅仅是我的价格比竞争对手有优势。

2C营销中，核心不是便宜，而是满足用户的“占便宜的感觉”。一个人可能买得起最新版本的手机，但在购买低价值产品时，还是会在意1-2元的差价，关键在于“占便宜”的消费心理。

3.促进

组合推广是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推广、业务推广和公共关系等。

推广渠道:2B和2C都可以覆盖线上线下的目标受众，但2B的渠道可以更精准、更专业。2B线上可以以行业论坛、行业网站为主，线下可以通过展会、行业会议、年度合作伙伴大会等方式覆盖受众。而2C产品用户基数大，可以结合特征用户受众分析，多渠道覆盖。

所以在营销推广的组合上，2B营销领域的专业化和销售人员的职业化，通过选择精准的渠道，可以事半功倍。2C领域，结合受众群体分析，多渠道广泛覆盖。

4.通道

位置通常称为分销组合，主要包括分销渠道、仓储设施、运输设施和库存控制。它代表了企业为使其产品进入并到达目标市场而组织实施的各种活动，包括方式、环节、场所、仓储和运输等。

想想吧。你刚爬到山顶，水就用完了。这一刻，你真的很想喝水。山顶有个小亭子卖矿泉水4元一瓶。如果价格溢价合理，那么你可能会完全不考虑品牌而选择购买矿泉水。其实不难理解，消费者往往选择购买是因为方便，因为即时购买可以满足他们目前对饮用水的渴求。

所以在2C的营销中，分销渠道和可及性有利于产品的推广。但是，2B的采购周期会比较长，而且不容易受到可达性的影响。有完善的分销渠道，这是营销宣传中的加分项。

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