编辑导读:在竞争越来越激烈的时代，成年人不能停止学习。学习外语一直是学习需求的重中之重，所以诞生了很多外语学习软件，流利度就是其中之一。本文将对其进行深入分析，希望对你有所帮助。

分众一直在做电商领域的研究和分析。这次只是趁着上运营相关课程的机会，对以流利英语为主的产品做一次深入的拆解分析。

整个分析过程给我最大的感受就是有一个合理流畅的拆解思路和框架，可以从不同的维度搁置下来深入的看一个产品的现状和未来发展。后面也建议大家可以通过这个拆解框架再仔细分析一下自己的产品，或许会给你带来不一样的思考和启发。

1.流利口语的生命周期

流利说英语是一款专注于AI驱动教育的英语学习App，成立于2012年9月。然而，根据站酷的跟踪数据，该App的下载量从2013年8月开始不断积累和增长，到2021年4月，总下载量为9.4亿次。从注册用户数来看，截至2020年6月30日，注册用户1.856亿。

从图1的累计下载量曲线可以看出，流畅度已经走过了导入期和成长期，判断产品将进入成熟期，用户增速开始放缓。

从图2近三个月的日下载量曲线可以看出，日下载量基本保持稳定，在一定范围内波动，在特殊运营手段的推动下可能会带来一波短期的增长(比如2021年3月9日当天的下载量可能会因礼遇下载，或者前后节日的促销而有所增长)， 所以这也从另一个侧面反映了目前的产品已经进入了一个成熟的阶段，应该更加注重精细化运营，提高运营效率。 着眼于提升留存用户的活跃度，考虑AI和在线教育如何更深度的结合，进一步提升用户体验，挖掘用户价值(毕竟AI+英语教育从上线开始就是这个标题)，转化为营收提升。

2.PLC(产品生命周期)背后的运营战略

通过总结流畅性理论各版本对应不同中晚期生命周期的核心功能，可以看出流畅性理论在不同时期也在进行不同的尝试和调整。

对于一般app来说，导入期是吸收新用户和积累用户的时期。从它最初的版本迭代可以看出，流利说把所有的精力都放在了基础功能的搭建上，比如说说英语最基本的三个要素——要说英语，就要有录音功能来录音，让客户反复听，让系统给用户的录音智能打分。再比如，学习不仅可以是“一个人的战场”，也可以是“一群人的硝烟”。那么，最常用的激励用户学习的手段就是小组学习，将想学英语的用户聚集在一起，一起练习口语，从而增强用户粘性，延长用户停留时间。

随着用户数量的增加和应用中基础设施的完成，将进入成长期。在这个时期，如果你抓住了口号，成为了口号上的“猪”，那么你就可以吸收大量的新用户，不断扩大应用的规模，同时建立口碑，在成长期形成良好的正向循环。这期间也看到了流畅度和原创的野心，比如率先推出AI口语场景实战。

给笔者印象最深的是当时在电梯里流利说出的广告。主角的视角(也就是我的视角)被带到了办公室，几个老外被迎得轻松愉快。整个场景自然流畅，合情合理，仿佛这是你千万个“日常社交动物”中的一个。为什么中式英语都说要用语言说，但是想说的时候却闭口不谈。其实实战的场景太少，每天沉浸在题海中，很少真正站在大家面前说话，说话的心理负担油然而生。

其实说得流利也抓住了这个用户的痛点，所以在对话和场景实战上也花了不少心思。这一步也很成功，让用户记住了在真实场景对话中流利说话的能力，代入感很高。

至于成熟期，我们可以看到流畅其实是在做新的尝试和突破。重点是AI与教育的结合。在国家大数据的趋势下，如何精准定位不同用户的痛点和特点，实现精细化运营和课程推荐，可能不仅是流畅度需要突破的瓶颈，也是很多不同领域应用的瓶颈。

可惜成熟期说话流利度不如成长期亮，后续还没看到第二个爆点。

1.现金流vs流量？

在百度百科的解释中，现金流的来源是现代财务管理，是指投资项目全生命周期内现金流出和现金流入的现金收支总额。简单来说就是资金的流通。流量很好理解，就是指定时间内进入应用的用户数量。显然，对于流畅APP来说，运营的核心应该是做流量而不是现金流。现在市面上有很多免费的在线教育软件，所以整体的商业逻辑是先启动流量。快速获取并留住用户，提高用户粘性和忠诚度后，引入付费课程，做付费转化，实现流量商业化。

2.高频vs低频？

学习本身就是一件需要持之以恒的事情，所以任何学习应用一开始都被视为低频app，但是随着用户学习习惯的培养(而且我相信每个App的目标都是培养用户的学习和使用习惯)，它就变成了高频软件。目前流利说已经进入成熟阶段，定位也转变为高频应用。因此，应着眼于不断提升用户在平台的体验，增加分享点，提高用户粘性，进一步实现知识付费。

3.竞争产品

在线教育软件有很多，流利说目前在应用教育排名中排在第31位。其他类似的竞品还有斑马教育、百字斩、多邻国、默记单词、趣味英语配音、不记单词、扇贝单词等等。就竞品侧重点而言，大部分竞品侧重于背单词，而流利说侧重于口语训练，这是一个突出的切入点，符合我国英语教育的国情。

1.核心业务逻辑

下图是流畅的核心业务逻辑，但根据最新版本可以发现，流畅现阶段弱化了社交属性，强化了知识付费。与社交属性相关的功能，比如建圈，UGC输出，帖子等等，都下线了。目前重点是AI定制化学习计划，细分免费/付费课程、直播课、配音等模块，保证持续流量和知识变现。

贯穿始终的关键因素和问题:

①不断丰富优质课程内容

而丰富优质的课程内容是吸引用户打卡并持续学习的基础。目前流利说，以上课程都过于简单，不符合中高级用户的水平。如果能考虑不断细分用户，推荐与用户英语水平相匹配的课程，或许有助于扩大用户群，让不同层次的用户都能在平台上找到符合自己需求的学习内容。

②AI与英语学习更深度的融合，让对话更场景化，更有代入感

流畅从一开始就打着AI结合教育的旗号，在当时也是非常吸引人的亮点。让我印象深刻的是，很久以前，一个广告被真实的外国对话场景所替代，让用户仿佛和外国人进行了一场真实的对话。这个场景和宣传手法都很新颖，很多用户都能记得很流畅。但在实际使用app时会发现，并没有那么强的代入感，而是生硬的一对一语音聊天，匹配对话的用户水平其实是自己测试的。

③现金流，不断提高用户转化，增加付费用户比例

2020年Q3财报数据显示，流利说注册用户超过2亿，但报告期内付费用户仅50万，付费用户增长持续放缓。因此，如何提高付费用户比例实现流量变现，是一个亟待解决的关键问题。就知识付费而言，现在的用户不会不愿意为课程或内容花钱，为知识付费，而是内容是否物有所值，从数据推断流畅度在内容层面仍需提升价值。

④不可忽视的社会需求

目前圈子、帖子、互动评论已经基本消失，但实际上社交需求也是维系用户、增强用户粘性的必备因素。学习也可以分为自我激励和相互激励，不同的人有不同的学习风格。如果天平直接向知识付费倾斜，忽视了需要相互激励才能坚持学习的用户群体，那么很可能会流失一波粉。

从在线教育发展的历史和规模来看，目前在线教育市场相对成熟，格局基本确定。虽然增速放缓，但规模增长相对稳定。随着用户对知识付费理念的认可和接受度越来越高，估计规模短期内可能还是会有比较大的涨幅空。从细分结构来看，流利度属于高等教育，这个板块仍然占据在线教育市场的半壁江山之多，因此持续变现的可能性很大。根据目前的信息分析，流利说具有以下潜在的操作可能性:

①考虑拓展线下教育

毕竟线上代替不了线下。线下教育因为疫情受到了一段时间的重创，但现在已经逐渐回暖。所以也可以考虑线上线下结合，探索更多的应用场景和实现的可能性。

②提高营销效率和效果

考虑营销渠道的整合，要与优质流量平台和内容提供商合作，提高引流效果和平台本身的内容质量。

③保留社交属性的功能，在社交属性和知识付费之间找到平衡点

学习可以是自己的事情，但对于大部分英语小白群体来说，找一个接近标准的学习基友打卡一起进步，进步后可以向社交圈炫耀，这可能是激励他们继续打卡学习的动力，甚至引导知识付费的实现。孤独学习适合高级用户，小组学习适合基础用户。根据当前用户水平平衡社交和知识付费，可能会带来更好的效果。

流畅度说是2C平台，用户决策场景比较清晰，主要是在线学习和用户单方面决策，但也可能受很多因素影响，比如:

整体来看，流利说在在线教育之初就以细分的口语领域(结合AI理念)切入市场，吸引了较高的关注度，引入了有英语学习需求，尤其是口语培训需求的用户。目前，流利说英语已经进入成熟阶段，需要通过更好的用户学习体验、更细分的用户运营策略、细分用户群更好的对标课程内容，实现精细化运营、提升运营效率的目标，持续聚焦付费用户。

其实最后我们整理出来的核心操作点和核心指标，以后会很流畅，但是情况也在快速变化，可能要适应现在的情况，等日本方面再好一点就可以实施了。

不过这次从整个产品生命周期到核心业务逻辑的拆解整理，再推导出未来相应的运营核心场景，这种循序渐进的拆解分析框架可以应用到不同领域的产品分析中，也分享给大家，看看自己的产品能否通过这种循序渐进的后推获得更多的洞察和后续的详细实施策略。

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