康莱转型后的奶茶店“换汤不换药”，依然采用金字塔形的层级返利模式。

一方面，奶茶店在全国各地如雨后春笋般涌现；另一方面，经营几个月就倒闭的情况时有发生。直销巨头HLF推广的奶茶店新模式。美国正在上演两个“阴谋”。

按照康宝莱服务商(以下简称“服务商”)的说法，康宝莱奶茶店的盈利模式并不在于一杯的利润，而“赚钱的大头”来自于复制分店，也就是说需要发展新人成为康宝莱经销商。随着分支机构的增加，不同级别的店主购买康宝莱产品可以获得三代以内或者无限代的佣金。

这就涉及到康宝莱一直以来被诟病的营销模式——将经销商分为一级服务商、中级服务商、高级服务商、高级服务商并进行层级返点。业内律师指出，这已涉嫌符合《MLM禁止条例》第七条规定的非法传销活动。

奶茶店靠“拉人头”盈利吗？

康宝莱进入中国市场后，早期的营养俱乐部模式承担了培育市场的重任，但从2021年下半年开始，全国范围内涌现出数百家康宝莱奶茶店。

“康宝莱以前是俱乐部(模式)，现在模式变了，就是俱乐部加奶茶(店)”。上海康宝莱服务商董力(化名)告诉记者，店里的奶茶以康宝莱奶昔产品为主，特点是“健康、低热量”。

据董力介绍，开一家康宝莱奶茶店，不需要缴纳加盟费，有统一的名称和logo，只需要一次性订购5.2万元左右的商品，就可以成为康宝莱的服务商，然后就可以和康宝莱签订服务商协议，享受最高40%的税前产品利润。

董力的团队从2021年4月开始在中国发展了200多家康宝莱奶茶店，这还不包括康宝莱的其他营销团队。

另一方面，多位在2021年下半年至今年年初开康宝莱奶茶店的人士向记者反映，开业后很难吸引顾客，开店不到几个月就关门了，公司对店主的培训主要是吸引顾客购买康宝莱产品，甚至发展成康宝莱服务商和“抄分店”，即变相“拉人头”。

2021年8月，赵敏(化名)投资12万元在河南焦作开了康宝莱奶茶店，但不到三个月就关门了。另一位开店仅三个月就关店的人告诉记者，“你要去培训就知道了。他们会说根本不是为了单杯赚钱，而是为了卖产品，吸引人加入进来。”

赵敏说，康宝莱的培训频率很高，“每天线上培训，每周二线下培训”，培训内容主要是讲授茶叶店的盈利模式。赵敏指出，康宝莱培训的时候说，奶茶店的利润来源是单杯、充值、套餐、分店。

*奶茶店利润来源分析图；袁李洞

董力还向记者指出，康宝莱奶茶店不同于传统奶茶店，其主要利润来源不是单杯利润，而是“卖套餐”和“抄分店”。

“卖套餐”即将把购买奶茶的客户转化为购买康宝莱产品的客户。奶茶客户单价只有十几元，康宝莱产品单价却能达到几万元。“抄分店”就是把客户发展成康宝莱服务商，新服务商开店后，原来的店家可以拿到线下店的进货额提成。

“如果复制10家店，只需要自己开店，收入有望百万。”董力指出，随着复制的分店越来越多，“你下面有一个合伙人做了，你合伙人的合伙人又(开店了)，你下面的几家店都会拿(提成)，不是说你只拿第一个人(下线的提成)。”

“(康宝莱)是有等级的，你现在(在你的等级里)可以拿5%(提成)。如果你开店多了，你的市场大了，你会逐渐提高到7%、9%、11%。”董力进一步说道。

值得一提的是，董力还指出，有人担心康宝莱其他服务提供商的营销团队经营的奶茶店已经倒闭，但他认为这只是因为他们管理不善。“(有些服务商)像那些想赚快钱的人营养知识不够，赚的是下面人的钱，就像MLM一样”。

一位2021年7月退出康宝莱的前中层服务商对此评价，“奶茶店只是掩人耳目，用这种方式掩盖其本质，让人看起来是一个可以投资的生意，最终目的是吸引更多的人加入进来，然后完成上述营业额，增加收入，这(属于)一种变相的扩张方式。”

鉴于康宝莱奶茶店的盈利情况和“拉人头”的质疑，记者向康宝莱官方微信微信官方账号客服提供的邮箱发了一封信。截至记者发稿，尚未收到回复。

金字塔返利机制

康宝莱奶茶店的盈利模式其实和服务商差不多，一个是销售产品的税前40%利润，一个是发展下线的提成，也就是俗称的“咨询服务费”，这是导致康宝莱屡遭传销质疑的主要因素。

“第二部分收入也是最(我们)的收入，”康宝莱在沪的中间服务商段超(化名)告诉记者。

据段超介绍，康宝莱以PV计算其业绩，根据产品利润的差异，1PV换算成13元人民币左右。PV值可以在一年内累计，每个职级的晋升需要下线三代内达到一定的个人零售业绩和团队业绩。服务商只有发展自己的团队，才能达到更高的等级，从而获得更高的佣金奖励。

2020年退出的康宝莱前高级商人杨存(化名)告诉记者，康宝莱将经销商分为一级服务商、二级服务商、中级服务商、高级中级服务商、高级服务商、特约服务商。

*数字由服务提供商提供

成为一级服务商，需要达到4000PV，即一年内康宝莱产品累计消费在48000-52000元左右。成为正规服务商后，可以通过发展下线获得“咨询服务费”，一般是三代以内下线的业绩提成。

杨存透露，晋升中级、高级中级、高级、高级高级、特约服务商，需要连续三个月完成个人绩效和团队绩效的考核目标，其中个人绩效要分别达到5000PV、5000PV、3000PV、3000PV、2500PV，团队三代以内市场绩效要分别达到2万PV、5万PV、8万PV、15万PV、20万

对应的奖金制度是初级服务商可获得前三代线下业绩的5%，中级、高级、超级服务商可分别获得前三代线下业绩的7%、9%、11%，无限代线下业绩的2%、4%、6%。

这种奖金制度与董力的说法是一致的，即随着等级的提高，服务提供者的百分比可以从5%提高到7%、9%和11%。杨存指出，虽然近年来模式有所变化，但为了保护领导的利益，一般中级以上服务商的奖金和考核制度不会有大的变化。

*记者根据知情人的描述安排。

事实上，康宝莱的营销模式在《美人计》中被指传销。经过FTC长达两年的调查，康宝莱最终在2016年7月以支付2亿美元达成和解。但FTC要求康宝莱对一些不合理的经营条款进行修改，如“修改薪酬制度，确定薪酬标准不应是分销商是否购买了本公司的产品，而应是产品是否已经售出，即零售业绩”或“取消”。

但这一和解条款仅适用于美国，在中国，康宝莱仍然采用金字塔形的分级返利模式。

无论早期的营养俱乐部模式还是现在的奶茶店模式，康宝莱都禁止服务商在店名中使用“康宝莱”字样，这被很多服务商解读为康宝莱有意“切割风险”。

北京尚权律师事务所经济犯罪研究与辩护部副主任赵律师表示，“MLM”的概念可以指行政违法和刑事犯罪意义上的两种行为，后者不仅建立了传销返利机制，还利用这一机制骗取财物。上述模式基本符合传销返利机制，在行政法上倾向于团队薪酬的传销。但类似行为是否应该定性为行政违法，需要更全面的调查，并不是所有利用返利机制、采取团队支付形式的行为都是违法的。

广州律师事务所高级合伙人、非法集资案件辩护与研究中心主任曾杰律师也指出，无限通路的金字塔结构与分级返利模式相结合，将涉嫌符合《MLM禁止条例》第七条规定的非法传销活动。

赵律师进一步解释说，单纯的团队薪酬行为本质上没有社会危害，我国规范团队薪酬行为有历史原因，也有行政手段相对落后的原因。一些过于激进的金字塔回扣机制自然会带来商业模式恶化的负面影响。如果经营者控制不当，一个原本合法、有益的经营主体，可能会逐渐滑向销售假冒伪劣产品、营销所谓“道具”的传销。

虽然康宝莱是否涉嫌传销争议不断，但据多位服务商反映，在传销返利机制下，为升级负债的服务商不在少数。

一位2021年退出康宝莱，负债27万的前中层服务商说:“你知道为了评定一个职级，需要踩多少人的家庭和命运吗？因为很多小伙伴没有钱，所以选择用信用卡做网贷，然后实现业绩目标(为自己和上级)。”

另一位父亲是康宝莱中级服务商的人士告诉记者，父亲加入康宝莱后，无力发展线下，备货升级。由于经营不善，他变卖了两套房产还债，甚至在2021年4月突发脑梗后，仍坚持使用康宝莱调养身体，拒绝就医，导致错过最佳治疗时间，陷入病根。

据杨存介绍，从2018年开始，高层市场的领导就主张低层的集资、囤货要“冲级”。但在随后的全健事件和疫情之后，服务商销售的库存变大了，只能通过电商平台低价销售商品。截至目前，在电商平台、闲鱼等平台仍能发现康宝莱产品打折销售。

*康宝莱微信官方商城与闲鱼个人卖家的价格差距

来源:中科金融，谢谢！