铅笔专栏作家|谢爽

从2013年开始，各种力量在O2O社区发力，大部分创业团队都死在了路上。那些还活着的还没有盈利，挣扎在生死边缘。他们曾经考虑过O2O社区项目，今天就来做一个关于社区便利店的个人谈。

零售新概念出现后，O2O社区成为兵家必争之地。社区便利店作为O2O社区的重点，是面对面连接用户的终端入口，重要性不言而喻。但社区便利店低频、低单价、消费快、金额小、时效性强等特点，注定了单纯用互联网的思维很难实现线上线下的互动。【/s2/】现有资源的整合与拓展，一套完整的运营体系，才是O2O社区问题的解决之道。

一、社区O2O项目业务内容筛选

社区是一个微缩版的生态系统，几乎涵盖了社区周边周边业态的方方面面。只是社区便利店的功能越来越多，比如杂货供应、快递代收、生活缴费、金融服务、智慧出行等等。越来越多的创业团队希望通过社区线上到线下解决社区居民的所有问题，从而聚集社区用户，完成线上线下用户的融合。

然而，这几年来，即使各大公司轮番上阵，几个创业团队“牺牲”，我们依然没有看到想要的结果。在充分了解现有资源的情况下，围绕社区进行业态的筛选和重组，是我们做社区O2O的首要任务。社区便利店离用户最近，被认为是首选，在此基础上更容易加入其他业态。

二、建立与社区便利店的关系

目前便利店的合作方式大致有三种，连锁店，加盟店，情侣食杂店。它们之间有明显的区别。比如直营店投入成本高，员工关系和“打工”心态；夫妻店门槛比较低，属于创业型，受人力、财力、产品力、分销力等因素制约。加盟商介于两者之间，但受制于总公司，上部不稳定，下部直接垮掉。

三种方式各有利弊。在此之前，已经有很多团队尝试过，比如顺丰、楼口O2O便利店、闪电购、JD.COM便利店等当我们仔细总结这些实际案例的时候，不难发现大家都在按照传统的套路打牌，只是从电商的形式切入，最后社区便利店变成了社区电商。

把社区便利店变成社区电商，不是现有资源的整合，而是新资源或新形式的进入。用新事物打破长久以来的商业形态，需要一个过程，需要系统的支持，需要有实力公司的参与。这个过程是参与者逐渐适应的过程，是影响个体和周围环境的双边发酵。制度是时代的需要，是连接的需要。有实力的公司的参与可以加入转型。

本文使用的运营目的是建立在现有资源的基础上，即在众多个体便利店的基础上整合和拓展资源。所以，我推荐另一种合作模式，暂时叫互利模式。这种模式是一种组合模式，分阶段实现，即初始阶段的“准入”，中间阶段的“供给”，最后阶段的“控制”。

1。入院阶段

入驻阶段是与现有的社区便利店建立初步的合作关系，通过一些功能设备帮助便利店商户增加额外收入，比如投放自动彩票售卖机或者生活缴费、医疗预约、金融服务一体机等。个人认为，利益交换是建立在可靠的关系基础上的，随着初始关系的建立，可以适当的向个体便利店输入几种非快销、易损、好用的产品。

简而言之，入门阶段是逆向策略。越是有实力的企业，越是不好意思去做。对他们来说，“门”是地位的象征，这让他们弯腰走进个人便利店，导致既亏又跌。但是对于我们创业团队来说，这只是一个机会。从一开始，个人便利店就不是我们的对手而是长期盟友。在所有的运营过程中，我们都要做大公司不屑于做的事情，做不到的事情甚至最后做不到的事情，比如韩信的兵，越多越好。随着项目的推进，对抗我们的士兵会越来越多，精锐士兵的数量会越来越少。

2。供应阶段

供应阶段与目前大公司运作的“去中间商”完全不同。比如对于JD.COM顺丰来说，他们真的可以通过开仓直接配送的方式砍掉中间商，但是对于我们创业团队来说，很难做到，即使做到了，也很难维持，结果要么转型，要么等死。

中间商是已经存在很久的现有资源。他们连接供应商和社区商家。公司再牛逼，也代替不了他们。不仅如此，在直供的情况下，为了生存，他们会不断寻找和出口价格更低的产品，这将使整个行业陷入价格斗争的泥潭。另外，我们不妨考虑一下。去中间商真的好吗？最起码，节省下来的成本不会直接带给终端用户。此外，中间“不记名”业务的损失并不能真正为公司节省多少成本。

所以，在整个供应阶段，我们的最终目标是替代便利店现有产品的一部分甚至一半以上。中间商作为社区便利店的直接供应商，是我们要合作的群体，采取的策略是拉、杀、加。一方面，和中间商合作的目的是让自己的产品顺利流入社区便利店，从侧面告诉商家。另一方面也给了我们足够的时间去整合上游供应商。

和中间商合作不难，难的是上游供应商的资源整合，包括体系建立、产品选择、仓库租用/开仓、配送等等。这一系列内容的实施需要时间来完成，也需要人力、物力、资金的支持。所以，供给阶段是温水煮青蛙，合作是开始，控制是结果。

3。统治阶段

帝国舞台是一种探索模式，写这篇文章之前没看到有公司在用。控制是对已经合作的商家进一步控制。控制阶段的开始要求是与社区便利店的商家有良好的关系基础。况且，只有当自有商品占社区便利店产品的30%以上甚至50%时，才能更有效地实施。在进一步加深双方关系的同时，可以潜移默化地将商家转化为没有羁绊的家眷或员工。

说白了，就像MLM公司经常宣传的，跟着公司走就能赚钱，想法也是一样的，只是前者只是一个承诺，而后者在前两个发展阶段后实际上已经兑现了承诺，第三个阶段的实施就是在前面的基础上再加一把火，让关注度继续变化。总之，控制阶段的依赖是开始，控制是结果。

对如何操作知之甚少。我只从单个方面提供一个建议，引出未来安全计划，包括未来安全计划规则的设置，未来安全计划场所的构建，未来安全计划功能的履行。这个未来保障计划的方案是采用保险行业的玩法，通过把未来保障交给合伙人来固化依赖关系，让合伙人自愿成为被治理者。因为没有这样的案例，所以它的价值和意义只能由后来者去实践和衡量。

三。社区电商是我们运营社区O2O必须建立的一个体系，是扩大数量，增加产出的策略

众所周知，社区电商不仅需要平台在消费者和供应链上有强大的影响力和号召力，还需要平台在规模经济和增值服务等问题上有良好的取舍。电子商务的核心在于规模经济。从用户数量来看，用户数量越大，电子商务的市场价值就越大，这是规模经济最直观的体现。从运营能力来看，销量越大，综合运营成本越低，对应的利润越高。当用户数量和需求不足时，社区电商就成了一个悖论。采用社区电商的思路去实践社区O2O，结果没有实际进展。

据此，将社区电商作为实践O2O社区的必要系统之一，整合拓展现有资源是实现社区O2O的方法。把社区电商作为一个系统来切入，一方面是加深用户与社区的联系；另一方面是扩大用户数量以增加产量和销量。另外，外卖平台，小区上门，物业服务等。，我们所接触到的，都是社区系统中的环节，是在整合和扩展的过程中逐渐加入的。

要注意的是，操之过急肯定会适得其反。不要把社区O2O当成一个系统。它是传统和互联网的大杂烩。它是以互联网为工具，对传统的基础功能进行升级和完善，在潜移默化中一点点改变传统，最终使新局面成为新传统的一种方式。

编辑|丹丹

铅笔巷。头条号签约记者