很多生意人都感觉现在的实体店生意越来越难做，甚至很多地方出现了实体店关店潮，认为这是因为电子商务的冲击造成的。这不能说不对，但是生意人有没有想过，过去实体店受电子商务的冲击，确实对实体店的生意造成了严重冲击，但现在电子商务的生意同样不好做，因为电子商务的推广成本和其他经营成本远远高于实体店的成本，电商的生意了难做了。

同时，现在实体店生意的做法与传统实体店生意的做法有很大区别，如果实体店生意人还是用传统的方法去经营实体店，生意肯定难做，如果结合互联网营销来经营实体店，生意可能会有很大改善。

一、突破商圈局限，扩大客源能力

传统实体店的顾客受商圈的限制，客源基本上是商圈内的顾客。比如，社区便利店的最主要顾客是社区内的居民，过客的客源数量非常有限。所以，在电子商务冲击下，实体店生意就比较难做。

如果实体店能够与互联网结合，借用互联网的力量就可以扩大客源，从而提升销量。比如，实体店与社区团购结合，就可以借助社区团购的客源，提升销售额。

二、产品选择能力

实体店到底销售什么产品，要根据目标顾客的特点和需求来选择产品。国外有一种叫做垃圾分析法，就是生意人通过对社区居民的垃圾分析，就可以知道该社区居民喜欢什么产品，不喜欢消费什么产品，从而可以帮助生意人合理组织货源。

生意人要提升实体店的销量，需要做好产品的组合，生意人要有产品组合能力。在产品的选择上，要做好引诱产品、主力产品和形象产品的组合。

引诱产品是生意人用来吸引顾客的诱饵产品，即特价产品。比如，沃尔玛卖场门口走进去，就立即可以看到特价产品，中间过道上很多的地堆，地堆上销售的也是特价产品。特价产品的作用就是吸引顾客进店，目的不是销售特价产品。因为特价产品基本上是微利或亏本销售的产品。

主力产品是生意人货架上销售的毛利在30%左右的销量最大和利润中等的产品。实体店货架上销售的产品基本上都是主力产品，这部分产品的销量最大，是生意人利润的最主要来源。引诱产品和形象产品的目的都主要是为了销售主力产品。

形象产品是利润最高销量较少的产品。比如卖场上销售高档化妆品、高档白酒和红酒、保健品等。

三、氛围营造能力

实体店产品要卖好，氛围营造非常重要。做市场就是做氛围，实体店一定要重视氛围的营造。如果生意人不能营造出良好的氛围，生意就很难会有起色。

有一个老板在一条街对门上开了两家店，这两家店看上去是两个不同的老板开的，这两家店都是卖服装。表面上看这两家店的老板经常对街骂，当A店老板某一款服装标价1000元/件，B店老板就把同一服装降价到850元/件；当A店老板把服装标价也降到850元/件，B店老板就把同一服装降价到750元/件。这样一来，A店服装卖不出几件，B店的服装销售就出现大增。

实体店在节假日促销时用不用POP，销售额完全不一样。POP氛围对销量提升的作用是很大的，有的说可以提升45%，有的说可以提升100%，生意人一定要重视POP的应用。

品牌氛围。实体店销售的产品要重视销售品牌产品，要品牌吸引顾客。比如，专卖店就是销售品牌产品。专营店销售的产品是多品牌产品，在同类产品销售中，一定要引进一定比例的品牌产品，用品牌来树立产品的品质形象。

四、产品陈列能力

产品陈列不是简单地把产品摆放出来销售，而是要通过产品陈列营造产品的畅销氛围。

整洁陈列。不论是陈列产品的货架，还是产品本身，还包括整个卖场都要求整洁，不能有灰尘，必须干干净净，让顾客感到产品新鲜，值得购买。

一件陈列。比如销售服装的实体店，一种款式的服装只陈列一件衣服，目的是逼顾客购买产品。

动感陈列。如果产品陈列整整齐齐，就会让顾客该产品没有顾客买过，如果把陈列产品打乱，就会让顾客感到有很多人买过，从而提高销售额。

造型陈列。在节假日和特殊的节日，可通过造型陈列营造氛围，吸引顾客的眼球。

五、顾客服务能力

实体店最大的优势是给顾客提供良好的体验服务，通过顾客体验让顾客真正体验产品的产品和产品的合适性。在这里关键是让顾客体验后怎样让顾客立即买单，而不能让顾客把实体店看成是体验店。

提高实体店的细节服务。国内实体店生意难做，原因有很多，一个重要的原因就是实体店的服务在很大程度上还是停留在传统服务的水平上，所以在电商的冲击下，实体店生意难做。但是，去年开张的河南胖东来卖场开张就出现火爆销售的现象，原因就在于胖东来卖场特别重视顾客服务，实体店一定要突出服务营销。

配送服务：新零售重视配送服务，如饿了么依托外卖服务形成的庞大立体的本地即时配送网络，将协同阿里新零售“三公里理想生活圈”，盒马“半小时达”和24小时家庭救急服务，“天猫超市一小时达”等。实体店要同电商竞争，也需要重视配送服务、

六、线上宣传和支付能力

实体店要提升销售额，就必须重视顾客的开发，一方面要挖掘商圈内顾客，让更多的商圈内顾客到实体店购买，另一方面吸引商圈外顾客购买，如果能够把商圈外顾客购买，购买产品的顾客增多，生意就不断提升。

为此，实体店就需要加强线上宣传，借助朋友圈、公众号、微博和社群等媒体的宣传，让更多的顾客知道和了解实体店的产品。

同时，为了让“宅男和宅女”以及商圈外顾客购买，就需要给顾客提供支付方便，给顾客提供在线支付方便。

七、促销活动能力

实体店生意要做活，就必须重视促销活动，用活动来吸引顾客。像大卖场每年都有促销活动计划，那么，专卖店和便利店同样也需要开展促销活动。

实体店促销不是简单地搞活动，而必须通过活动带动店内其他产品销售，特别是带动主力产品销售。

生意人就必须策划好什么时候促销，针对什么顾客促销，用什么产品促销，促销力度多大，活动氛围怎样营造等问题。

八、顾客管理能力

老顾客是生意人的资产，实体店就必须做好老顾客的管理。只有留住老顾客，实体店才能真正生存和发展。生意人可通过QQ群或微信群，对老顾客进行管理。

新顾客是实体店增长的源泉，实体店要重视新顾客的开发，并将新顾客转变为老顾客。

针对流失的顾客，生意人要通过运用活动营销和服务营销策略，重新把流失的顾客变为老顾客。

九、数据分析能力

生意人要提升实体店的销售额，就必须重视销售数据分析。

客单价分析。通过数据分析顾客购买产品的客单价，如果客单价过低，就必须提升顾客客单价，以提升销售额。

畅销产品分析。要分析出哪些产品是畅销产品，以便及时组织货源，防止出现缺货和断货现象，从而减少顾客流失。

滞销产品分析。通过数据库分析，了解哪些产品是滞销产品，防止盲目进货，减少积压的损失。

0销售产品分析。进货15天出现0销售的产品，要及时处理，做好产品下架，以腾出货架销售其他产品。

异常产品分析。通过数据分析，了解产品是属于异常产品，并作出及时处理。