文|夏光学会，作者纪盖伦

电商大战下半场，增量市场逐渐转向存量市场。

据艾媒咨询预测，2020年中国网络二手交易用户规模将超过1.8亿。《二手经济下的用户观察报告》也显示，目前网络二手交易渠道的用户以18至34岁的年轻人为主，90%的用户每月至少交易一次，24%的用户平均每季度交易一次二手手机。

在这个前提下，二手电商市场in generate潜力巨大，秉承着与一手电商完全不同的商业逻辑。经过多年的发展，国内二手电商已经形成了“三足鼎立”的格局。闲鱼、回收、转转作为该赛道最知名的品牌，得到了消费者的广泛认可。本文将以三家典型企业为代表，揭开“二手货”的万亿市场前景。

随着国内消费升级的大潮，消费者对新奇特数码产品的尝试和奢侈品的更新周期越来越短，二手产品的存量和品类丰富度逐渐形成。

这里所指的二手电商是以闲置商品交易为主的电商平台。主要交易形式包括二手买卖、二手置换、二手回收，但不包括二手车、二手房等大宗商品。

从分类来看，二手电商玩家有五大类。第一类是二手综合类，包括闲鱼、转转、享乐论、胖球等。第二类是二手电子产品，比如找智能机，回收，回收宝等。第三类是二手时尚类，涵盖花粉、红桃等。第四类是二手奢侈品，如唯二、心动、胖虎等。第五类是二手书，如孔子旧书网、古典书籍、漫游鲸记等。

从市场格局来看，二手电商已经初步形成了“三巨头加多寡头”的市场格局。三大巨头都是闲鱼，循环，转身，很多垂直方向都有寡头。比如二手奢侈品平台鸿鹄林，二手图书平台孔子旧书网，都是在自己的领域处于领先地位。

与此同时，二手电商正在吸引越来越多玩家的关注。阿里、JD.COM、58同城等互联网巨头相继加入竞争，为二手电商赛道注入新玩法和大量资金。这可能有三个原因。第一，二级市场规模已经成熟，潜力巨大。早期的闲鱼、爱回收模式早已磨合并实现盈利，巨大的市场需求是巨头不愿放弃的原因之一。

其次，二手市场还是一个巨大的流量池。2019年，中国二手电商用户规模为1.44亿，预计2020年将超过1.8亿。亿万消费者在卖掉二手商品后，大多需要购买更适合自己需求的新品，这势必会让他们自然而然地向电商平台用户付费。

一旦新老产品可以在同一个平台上交易，将大大增强用户的粘性。另一方面，一些较大的商品可能需要买家提货运输，这也是互联网巨头实现社区化、本地化、日常化的一大抓手。

最后，二手渠道可以帮助店铺去库存。阿里、JD.COM等电商巨头关注二手电商的一个关键原因是，可以通过二手渠道消化一些外包装破损但不影响二次销售的商品，实现资源的内部流通，实现利益最大化。

目前国内二手电商仍处于成长期，整体渗透率不到8%，与全球20%左右的渗透率仍有较大差距，这意味着二手店铺平台未来仍有很大发展空；另一方面，随着征信体系的完善、二手商品的质量评价标准以及第三方支付的普及，二手电商有望在未来几年保持高速增长。

一二线城市电子商务兴起带来的“买买买”热潮后，人们家中大量闲置物品急需具有二次价值的场所，消费需求也从“升级型”向“多样化”转变；随着收入的增加和三线城市消费需求的爆发，以“小镇青年”为代表的消费群体开始追求高性价比的品质生活。

在此背景下，二手电商的存量价值凸显，消费者在电商购物节的非理性消费行为带来了二手商品需求的不断增加，国内二手电商交易规模大幅增长。

易观数据显示，2015-2019年，国内二手电商市场交易规模快速发展。2019年，中国二手电商交易规模2596.9亿元，同比增长53.2%。虽然2020年增速可能下降，但整体交易规模可能仍接近3500亿左右。

从用户规模来看，2015-2019年中国二手电商用户规模逐年增长。到2019年，二手电商用户规模达到1.44亿，同比增长34.6%，2020年预计增速在30%左右。届时，用户数量将超过1.8亿。

从消费能力来看，二手电商用户超半数处于中高消费水平，其中中高消费人群占48.2%，高消费人群占8.6%，中高消费人群占22.9%。目前，线上二手电商渠道用户以18至34岁的年轻人为主，90%的用户每月至少交易一次，24%的用户平均每季度交易一次二手手机。

目前业内公认的二手电商独角兽有三家，分别是闲鱼(2015年估值30亿美元)、回收(估值25亿美元)、转转(合并后估值18亿美元)。从地点分布来看，三家二手电商分别位于杭州、上海、北京。

资本方面，二手电商领域近年来略有降温。2015-2019年，中国二级市场融资金额和金额呈波动趋势。其中，融资额在逐年减少。2015年有62起投资事件，而2020年前11个月只有14起。融资额波动明显，其中最低点在2016年和2020年的11月，总融资额分别为42.88亿和35.36亿。

闲鱼、爱回收、转转被称为二手交易“三甲”，它们之间的竞争在未来很长一段时间内还会持续。二手电商平台的主流模式可以分为C2C、C2B和C2B2C。在“三强争霸”的格局下，闲鱼、回收、转身的“特点”各不相同。

2014年6月28日，“闲鱼”在阿里西溪公园茶室诞生。6年后，这条“闲鱼”的GMV突破2000亿元，同比增长100%，每天在线卖家超过3000万。

为了让“闲置物品会游泳”，闲鱼专注于社交属性。因为闲鱼天生C2C强，卖家像朋友圈一样发布闲置商品，有需求的用户看到后与之互动，促进交易。然后将互动社区形象化为“鱼塘”，用户可以在这里互相分享、种草，在社交的过程中刺激交易。

根据闲鱼媒体小课堂披露的数据，每天在闲鱼上发布个人闲置物品的人约有100万，数量超过200万，累计闲置物品数量已超过14亿。

众所周知，3C场是二手交易中的“肥肉”，相对更容易标准化。爱回收自成立以来主要从事3C数码业务，在该领域深耕已久，但与闲鱼的体量相比仍有差距，目前位于二手电商第二梯队。2019年6月，Airecycling与JD.COM的子公司派派合并，进一步巩固了在3C领域的地位和优势。

今年9月，爱回收宣布，将以“一切都是新的”取代爱回收，作为全新的集团品牌，业务将从3C垂直扩展至所有品类。所有品类布局后，不仅可以获得更多的增量，还可以更好地把握JD.COM带来的资源优势。未来爱回收会有很大的势头进入第一梯队。

值得注意的是，爱回收的一大特点是线下门店的布局。公开数据显示，Ai回收目前在全国几十个城市建立了700多家门店，线上线下流量比为4:6。通过结合JD.COM商城、手机厂商、卖场的场景，最大程度上解决了信任黑洞的问题。

从目前的趋势来看，线上线下融合已经成为电商赛道的大势所趋，二手电商也不例外。爱回收是二手电商赛道第一个大力发展线下门店的平台。随着线上红利的消失，线下市场将成为二手电商的另一块领地。爱回收线上市场长期具有一定的先发优势，在未来的市场竞争中可能会更加顺畅。

转转成立之初，专注于各类二手交易，有点类似闲鱼。主要涵盖手机、数码电脑、图书、服装鞋帽、家用电器、母婴用品等多个品类。但在转身策略合并二手手机B2C交易平台寻找好机后，转身策略似乎有意偏向二手手机垂直细分领域。

转制发展至今，经历了多次转型。起初，转转在C2C品类上与闲鱼争夺流量，但背靠阿里的闲鱼过于强大，走的是轻资产模式，所以转转在竞争中逐渐落后。然后转向了C2B2C模式。C2B2C不仅要求平台提供认证服务，而且直接参与用户之间的交易过程，还必须构建后端质检和运营能力。

而二手商品多为非标品，需要平台对每一个品类、每一类商品建立精准的评估体系，这需要大量的人力物力，无形中增加了转让的运营成本。

或许是因为成本的原因，转转在C2B2C领域并不尽如人意，开辟了包括C2C、B2C、B2B、C2B、C2B2C等多种商业模式来完善自身产业链和用户生态，但收效甚微。

今年合并后估值达到18亿美元，折合成人民币约117亿元。但根据《2019年中国二手电商市场数据报告》，当时的估值是200亿人民币，找机会的估值是10亿人民币，加起来大概210亿人民币。应该是1+1大于2的“合并”，却得到了一个估值接近“腰斩”的结果。有媒体将这种现象称为“负重前行难”。

此外，三家公司在闲置商品来源、交易方式、交易担保等方面也有所不同。但无论是闲鱼的社会化发展，还是回收的品牌升级，还是转让的专业化，都说明了一个问题——二手电商的发展轨迹越来越精细，每个平台都有明确的“标签”，头部效应越来越明显。

在中国的电子商务领域，阿里和JD.COM有各自的价值观。

阿里电商进入市场较早，做了第一批去中心化平台的整合，后期完善了支付体系和信用评级；JD.COM做了提质增效的工作，在产业链的优化上花了很多时间，建设了自己的仓储物流体系。

以此类推，闲鱼其实也做了类似淘宝早期做的事情。第一，闲鱼确实让很多消费者接触到了二手电商，这是第一波人气。二是闲鱼摸清了C2C模式，事实验证了其可行性，借助阿里系的力量解决了二手交易中最关键的信任问题。

像JD.COM一样，人工智能回收也做了提高质量和效率的工作。对于二手手机的外观检测，Ai回收自主研发的外观检测设备可以自动检测划痕、磕碰等。57秒内完成手机壳框背板上，有效降低质检人力成本，提高质检准确率。

针对二手手机的功能检测，Ai回收可以通过激光定位、图像处理、机器学习等技术，实现2分钟左右的手机型号自动识别和自动质检，完成手机相关功能的质检任务，准确率达到99%以上。在一个不规范的产品市场，用“机检”代替“人检”是非常罕见的，标准化回收体系的建设对整个行业都是利好。

转转脱胎于“58同城二手频道”，是基于本地化的二手闲置资源再利用的尝试。高度符合提倡节能环保、物尽其用的标准，堪称环保理念的开创者。

所以二手电商的价值不仅仅体现在交易量、用户数、活跃度上，还体现在对整个电商供应链的改造和提升上，这让它在整个互联网史上值得一笔。

有媒体引用心理学中“花盆效应”的概念来评论上述三家二手电商，称花盆是半人工半自然的生态位。它有三个特点:一是在空中有很大的局限性；第二，由于人为创造了非常适宜的环境条件，农作物和花卉经过人工干预后可以很好地生长，但一旦离开人的照料就会很快枯萎。

二手电商行业也遵循这个原则。二手市场，平台本身的资源和优势就是花盆的养料，流量获取是人工干预，流量格局决定了是否有凋零的危险。

目前三大平台中闲鱼背后有阿里，有鱼塘社区文化；爱回收背后有JD.COM，线上线下场景的能力；转转比较“中庸”，它没有二手生态优势(缺乏生活滋养)，背后是微信九宫格和58集团(有人工干预训练)，但流量购买模式的缺陷限制了它的自我成长能力(留下细心呵护)。

虽然整个二手市场容量可以达到万亿，发展潜力巨大，但是经过近十年的发展，每一个二手电商平台都建立了非常高的壁垒，未来资源会更接近头部品牌。但是，这并不意味着后来者没有机会。新玩家需要保证良好的品质和服务，找到自己的细分领域和优势，打造核心竞争力。还是有可能在巨头的夹缝中找到发展的好机会的。