很多品牌利用会员制来推动创新和转型，但不恰当的会员营销不仅不能提高转型，还可能让品牌亏损。在这篇文章中，作者分享了自己如何做好会员营销的经验，也列出了详细的方法论，大家来看看吧。

前不久我一个做餐饮的朋友陈老师发微博给我说，现在建会员体系太难了。有的整商场开业送礼，有的天天发传单，有的用各种营销手段:“网络名人”“老店”，一举成名。

他也都试过了，花了不少钱，效果却如石沉大海。男人偷偷批评陈先生乱搞，老板整天问结果。这几天他在梦里说的都是会员要送豪华套餐！

我很能理解他的苦恼。如今，市场竞争激烈，每个企业和商家都非常愿意使出各种招数，而八仙漂洋过海各显神通。

但是，有时候人会陷入一个怪圈，就是在奔向一个目标很久之后，会忘记自己为什么开始。

请想一想，为什么要做会员营销？

你坐下了吗？该开车了~

1.所需成本较低。

一般来说，维护一个老客户的成本要低于发展一个新客户的成本，包括经济成本、时间成本和人力成本。

获取一个新客户的成本是维护老客户的5-6倍。

2.营销更精准

利用会员信息和消费习惯对会员进行分类，提供差异化服务和精准营销。

3.更高的贡献率和可持续性

一般一家店80%的营业额都是20%的忠实老客户带来的。老客户是最重要的客户群体。只有培养一批忠实的“粉丝”，才会带来更可持续的收入和流量。

4.品牌口碑宣传更好

老客户的口碑推荐效果往往比企业做的广告和活动更容易被新客户接受，新客户的引流效果也远胜于店铺本身的推广。每一个满意的客户都会带来八个潜在的新客户，其中至少有一个会转化为忠实客户。

所以我们需要梳理这四点，然后把会员营销分成三个板块:

1.用户群定位

首先，企业要明确自己的产品，准确定位和细分目标用户群。

目前能面向所有用户推出的产品越来越少。原因是用户需求越来越多样化，用一款产品满足所有用户需求越来越难。

即使是滴滴、饿了么、Tik Tok等热门平台，一开始针对的目标用户群体也足够细分。

2.通道适应

定位目标用户群后，要找到合适的渠道，主要分为线上、线下、移动端。

试错的渠道太多了，需要了解渠道本身的用户群体特点。

比如机场的主要用户群体是高端出行用户，商务人士居多；纪萌的主要用户是喜欢自拍的年轻女孩。

还有一些工具，利用云平台，成本低，覆盖面广，效果直接，这也是SUBMAIL一直在打造的工具。

3.基准分析

在确定新战略之前，还有一个重要步骤:标杆研究。

研究对标行业领导者和竞争对手的新方法，了解他们在产品启动、成长、成熟等不同生命周期的关键行动和成果。

4.制定新策略。

做好以上工作后，就可以根据用户群定位和渠道属性，制定新的策略，即投放渠道、投放策略、投放时机等等。

如果以上工作准备充分，新策略已经干掉了60%的对手！

从上到下分别是高价值会员，活跃会员，最底层是睡眠会员。

睡眠会员分两种，一种是低价低频会员，一种是睡眠会员。

沉睡会员是指两个月内没有消费记录的会员。

对于睡眠会员，我们有两种操作策略:

关于这一点，有些朋友可能会有疑问。沉睡的用户已经两个月没来店里了。我唤醒他们的难度和成本不是比活跃会员大很多吗？

确实是这样，但是会员的运营是一个漏斗。我们不仅要通过各种活动来操作，就像给漏斗加沙子一样，还要想办法堵住漏洞，甚至把漏掉的沙子拿回来。这样用户系统才能健康成长。

沉睡的成员是一种有待开发的资源。我们不能因为运营成本相对较高就停止运营睡眠会员，这会导致用户漏斗缺口越来越大，最终严重影响会员体系的运营。

更何况，除了减少用户漏斗的缺口，我们还有无数数据表明留住一个老会员的成本远低于获取一个新会员的成本。

所以睡眠会员的运营不仅可以帮助我们留住用户，还可以帮助我们增加活跃用户。

1.沉睡的成员如何醒来？

我们把近6个月没有交易的会员称为沉睡会员，一部分可能是因为搬出商圈，而大部分是因为客户投诉。

但是会员发展是有成本的，每个有效会员的发展成本不低于25元。而且一个不满意的客户会把自己的感受告诉很多人，会影响我们的企业形象，所以一定要唤醒这部分沉睡的会员。

首先要分析现有会员的数据，进行分类，对沉睡的会员进行短信和邮件营销。

根据睡眠时间，发放相应的促销券。一般睡眠时间越长，促销券的优惠力度越大。最后统计活动的参与率。

例如，它可以分为:

我们最大的目标是找出会员睡觉的原因，改进自己的服务和管理，找出营销的不足。找到原因，解决问题，才能水落石出。

只有解决了成员深度睡眠的原因，才能有最高效的唤醒率。沉睡用户被唤醒后不会再去沉睡，活跃用户也不会轻易成为沉睡会员，这样整个会员体系才能真正健康成长。

2.低成本低频子成员运行模式

他们的特点是，有营销活动礼物就来，没有营销活动礼物就不来。

对于这群用户来说。建议可以通过系统的筛选来确定这部分用户的名单，这部分用户并不是关键的主动营销用户。

我们经常发现有些顾客只有一次会员交易，之后就再也没有来过我们店。有些顾客是我们促销活动时刚好路过店里，看到购物打折就临时办了会员卡。还有一些人因为有加入会员的赠品，为了多拿赠品，反复办卡；另一部分是忘记我已经加入了我们的成员。

因此，我们需要在每个月的1号给上个月加入的新成员发短信或邮件。“感谢您加入XX商店成为我们的会员。温馨提醒您，您将享受以下会员权益……凭此信息到店购物可立减5元现金”。

生日/节日祝福:每个月的1号，我们会导出本月即将过生日的会员的信息，给他们发信息，告诉他们有特权或者可以收到礼物。

积分感恩回馈:每个企业在会员积分管理系统中都有自己的兑换规则。建议每月固定时间可以兑换积分，并提示短信提醒。

*简单、有益、情感和表现力*

1.简，简单

1)简单明了，先考虑减法砍掉不必要的门槛和环节

比如一些现金贷产品，主流程的个人信息页面，需要填写N多条信息。主流程中常用邮箱和公司名称一定要有吗？不，在主要过程中，它不是不必要的。能砍就砍。

2)如果无法切断，看如何简化现有操作，让用户的操作路径最短

比如办理会员，收礼包，要尽量简单明了。

凡是能减少用户投入，简化用户操作流程的，都不要打扰用户，让他们做最简单的操作。

3)让用户觉得简单，理解成本低，认知统一

文案简短有力，理解成本低，用户能感觉到你的产品简单不复杂。

2.利益，利益，利益驱动

用户有三种奖励:

可以针对这三类奖励，做针对性的刺激，促进转化。

1)优惠奖励

2)虚拟身份或地位特权

比如根据用户评级，不同级别的用户有不同的会员级别和权限。

3)告诉用户不这么做造成的损失

比起“告诉用户会带来什么好处”，“告诉用户不做会带来什么坏处”会带来更好的推广效果。360安全浏览器告诉用户，如果不安装360安全浏览器，在访问网站和购物时，可能会进入不安全的网站或钓鱼网站而造成损失，并给出了“一天有多少人遭受了多少损失”的统计数据，达到了非常好的推广效果。

3.爱情，情感体验

节日、生日之类的问候是必不可少的，但内容和形式要更生动，否则就没有感觉，尤其是生日的特权感。让用户真正感受到目的不是营销他，而是真正把他当VIP。

比如使用短信/邮件群发服务，就是以变量的形式发送。

4.接触和接触用户

感动用户，告诉用户当前的状态和下一步的操作，直接有效。

常见的触达用户的方式有短信、邮件、微信微信官方账号模板消息等。

最好是双向的，用户的反馈和意见能及时收到。

1.准确

短信的发送和电话不同，电话客户必须接听，才能知道我们的主要目的。短信只需要发出去，客户就会收到，阅读率就会提高。

短信不会影响对方的正常生活。我们可以随时给对方发短信。即使手机关机，短信也会暂存在电信服务器上，开机对方就能看到。

2.支付能力

在电视台放几秒钟广告就要几万块钱，有的人很少看电视，但现在几乎人人都有手机！

并且短信和邮件的阅读率更高，提高了营销效果。实现将您的产品信息快速准确地发送到目标客户的手机上。

最重要的是成本很低。

3.实时

使用SUBMAIL短信云服务，你只需要几个简单的步骤。80/秒快速传输，三秒到达，十分钟访问，让企业文本的传输更有价值。

4.灵活性

短信和邮件的营销时间极其灵活，企业或商家可以根据产品特点选择广告时间和内容形式。任何时间，任何地点，任何营销形式的内容，想什么时候发就什么时候发！

您可以在任何行业灵活使用任何形式的通知、营销和验证码。

5.稳定可靠

短信到达率高达99.9%。

6.易操作的

短信云服务不需要手机一条一条发送，在电脑上简单操作即可，但功能非常全面强大，为企业带来更高效的会员体系却节省了一个团队的劳动力。

对于一个刚起步的企业来说是非常好的方式。用最短的时间和成本获得最大的收益和效果！让用户了解企业的产品，不断唤醒和转化用户！所以可以更好的帮助你做好会员营销。

老陈免费试用后，当月新增会员 120%，转化率提升300%！对店内其他竞争对手形成降维打击！

在这个生产过剩、瞬息万变的时代，自己的努力和实力很重要，但也要想办法事半功倍！

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