文|罗旭

核心观点

1.工业互联是数字智能社会的商业形态，是企业与企业、企业与企业、数据与数据、信息与信息的连接。这些多维连接必然需要最底层的平台和连接器。

2.产品的标准化能力是网络效应的前提。客户、用户、数据之间良好的一致性是该产品的宏观标准化，为后续SaaS服务的网络化奠定了良好的基础。

3.除了连通性，SaaS服务多边实体的网络效应还有另一个关键维度:工业化和场景化，多边服务的最终模式是在线业务。

4.产品力和客户口碑将是企业最好的营销推荐者，产品价值力的社会化成长效应才能产生。

5.在以沟通协作为核心的中国社会，SaaS服务将有可能实现组织内外结构化信息和非结构化信息的互联互通，实现连接人、企业、不同主体的网络化效果。

6.SaaS服务不仅是商业的数字化工具，也是商业数字化场景的容器。

根据梅特卡夫定律，网络效应的核心思想是网络的价值与网络中节点数量的平方成正比。SaaS服务产生网络效应的关键因素是节点的增长方式以及节点的数量和规模。只有当节点渗透率(以下简称企业数和用户数)和节点规模达到一定数量级时，SaaS服务才能产生网络效应。

挑战在于SaaS服务不同于C端消费市场。SaaS服务网络节点是独立的，企业与企业中的个人之间的关联很弱。企业内部复杂的多角色个体，主要是隶属关系而不是同级关系。这些复杂的角色关系和企业间的非扁平化、非对等关系，使得SaaS服务在企业中的落地和渗透要比to C消费市场产品困难得多，构建网络效应的挑战也相应大得多。

数字化是时代的未来，工业互联网是商业的趋势。随着垂直业务与上游行业生态的融合，以及钉钉、企业微信等数字化基础平台的不断完善，在未来互联互通的网络世界中，SaaS服务的大趋势应该是具有网络效应的，其实现方式和节奏不同于to C消费市场的产品，将具有独特的企业服务特征。

跳出梅特卡夫对网络化定义的思维局限，回归社会发展、产业发展、企业生态进化趋势和SaaS服务本身。我们从另一个角度探讨企业服务网络化效应的趋势和未来。

工业互联是数字智能社会的商业形态，是企业与企业、企业与企业、数据与数据、信息与信息的连接。这些多维连接必然需要最底层的平台和连接器。

中国工业互联网发展的最大特点是，在众多SaaS发展不足的前提下，具有深远战略眼光的互联网巨头全力进入市场。企业微信利用微信优势解决B2C连接场景，而腾讯千帆中宇富、鹊桥、神笔、河图四大连接器解决B2B企业之间的连接问题。所构建的企业内连接、企业间连接、企业-客户连接、企业-ISV连接，以及各种SaaS所打造的产融结合、营销、人员等连接，也是构建数字化基础平台和业务、能力的连接生态。

钉钉，企业微信的出现，明显定位于数字基础平台和连接器，充分利用巨头优势，即打造流量、资金、平台、渠道优势，与客户形成原厂、开发者生态、ISV、SI生态一体化的生态力量。随着“钉钉”和“企业微信”战略的深入，随着生态圈的不断繁荣，随着两个生态圈的逐渐开放和包容，SaaS服务在宏观层面上的联网效应，至少是SaaS服务对于充分利用平台化优势的中小企业的联网效应，已经日趋成熟。

无论消费互联网还是产业互联网，联网效应的核心能力首先是“产品力”，而产品的标准化能力是联网效应的前提。传统企业软件过多的定制和复杂的版本，不仅在开发和维护端造成很多问题，在用户端的使用和连接方面也是如此。

SaaS服务基于云部署，借助开放平台、数据集成平台、小程序等技术，保证不同云平台、不同粒度、不同场景的用户都能使用同一版本的服务，保证了用户一致的前端体验。客户、用户、数据之间良好的一致性是这个产品的宏观标准化，是平台的开放性，是平台、数据、应用、企业之间的连接性，为后续SaaS服务的联网奠定了良好的基础。

纯工具SaaS产品标准化的核心特征是去商业化和功能标准化，如Zoom或在线文档，依靠产品力可以渗透到组织中的每一个个体，实现类似C端应用的联网效果。对于涉及深度业务的SaaS服务，可以通过PaaS平台化和产业化实现产品标准化或广义标准化。

SaaS天然的基于云的服务特性，保证了在服务不同个体时，差异化的服务和应用可以积累形成产业通用能力。这种基于用户增长和共创积累的产业能力，解决了复杂应用在产业中的可复制性问题。

这是一个广义上的低代码平台，包括业务对象定义、流程定义、复杂权限定义、移动和PC UI定义、业务逻辑规则定义、BI数据定义。然后，完全在标准化产品上，通过灵活的配置能力，将复杂的个性化需求转化为生态化、消费化的需求，使复杂、灵活的需求得到敏捷的响应。

随着许多年轻人开始具备代码构建能力，低代码平台的使用将使复杂软件像办公软件一样成为普通员工的数据业务工具，真正实现广义的产品标准化飞跃，这是复杂SaaS服务网络化的关键一步。

软件的主要服务主体原本是企业的封闭部门或垂直业务系统。随着企业的开放，业务的社交化效应和生态化趋势日益成熟，SaaS服务的平台能力和连接能力在实现独立用户业务的数字化工具属性的同时，实现了企业之间平等独立的业务连接、数据连接和应用连接。在业务连接能力下，服务主体在双边或多边作用下，从单一主体扩展为多角色主体。

SaaS服务多边实体网络效应的另一个关键方面是工业化和情景化。企业之间，通常只与行业相关企业发生业务关系，形成上下游或生态伙伴关系。钉钉或企业微信等生态平台可能会基于某些特定场景，聚集一些相关的SaaS服务商进行深度的产品整合，共同服务于行业或生态链中不同角色的企业，从而形成场景的网络化能力。

关于行业之间或上下游业务的垂直业务连接，有一个误区，就是有实力的企业在自己的服务平台中为下游企业单独开设账户进行业务交互。这种没有独立“主权”的连接模式，在保持独立性的基础上，无法解决不同实体业务之间保持业务连接的问题，不是真正的社会化，更谈不上实现SaaS服务的网络化。

多边服务的最终模式是在线业务，如在线文档、在线协作和在线营销。在线商务的趋势将改变SaaS服务中企业实体之间的传统主从关系，成为一种平台协作关系。每个企业实体不仅是业务的接受者，也是业务的驱动者和合作者。这样，这些特定的SaaS应用将最终演变成一种完全在线的社交协作模式，并最终形成联网能力和趋势。

服务主体的多边化，从商业模式的角度，在产业和生态链中，充分利用生态中涉及的强势或主导企业在下游或关联企业中使用SaaS服务，实现业务产生客户，客户产生用户，上下游不同角色企业的不断聚集和联动，将为SaaS服务开辟一条从工具到平台，最终到生态的发展路径。所谓的SaaS最终将发展成为BaaS的商业化道路，这也可能是SaaS服务业务的网络化道路。

在企业服务领域，曾广伟认为，90分销售力加70分产品力的公司会打败90分产品力加70分销售力的公司。但随着用户心智的成熟和辨识度的提高，好的产品将是增长之王，是口碑和影响力的基础。口碑和影响力是品牌力，是社交社会的人脉能力。

衡量产品价值的能力可以定义为“购买心理价值”和“使用心理价值”两个概念。购买心理价值是客户在购买时心理上认为自己愿意支付的交易价值，使用心理价值是客户一年后续费时根据使用体验和产品价值贡献所认为的心理价值。

如果SaaS服务销售的心理价值远高于续保，说明产品价值存在重大缺陷。在这种背景下，所谓的最佳实践和用户口碑只是SaaS厂商营销宣传的手段和战术。当购买的心理价值与使用的心理价值基本一致时，产品力和客户口碑将是企业最好的营销推荐者，产品价值力的社会化成长效应才能产生。

结构化商业沟通和非结构化信息沟通是企业与企业家之间的两种核心沟通形式。微信等c端产品很好的解决了非结构化沟通的问题，但是基于业务逻辑的结构化沟通使得SaaS服务越来越复杂。如何实现商务沟通与商务沟通的融合，让商务在沟通中自然完成，是软件消费化的基础。

随着软件消费化的改变，在以沟通协作为核心的中国社会，SaaS服务将有可能实现组织内外结构化信息和非结构化信息的互联互通，实现连接人、企业、不同主体的网络化效果。

钉钉连接企业、企业、企业与客户、企业与ISV，底层是钉钉IM；企业微信的底层是IM，但其连接外部微信好友的能力是通信业务的大招。客户连接型CRM(customer-connected CRM)，通过底层IM的构建，实现内外部合作伙伴与客户的连接，使不同的组织能够更好地基于客户业务进行合作。

数学智能的核心要素涉及算法、计算能力和场景。随着技术的发展，算法和计算能力的问题不再是主要障碍。如何积累丰富的商业场景，是商业和商业智能的关键。随着互联网行业的智能化，SaaS服务不仅是商业的数字化工具，更是商业数字化场景的容器。

SaaS服务的持续使用，可以帮助企业沉淀大量结构化业务场景的数字逻辑，可以通过持续的标签标注组织、个人、业务、生态的行为、效率、效果、效用、个性、共性、现状、趋势。多层次、多维度、多场景的数字化分析，使得SaaS服务的用户越多，使用时间越长，平台和生态的价值越大，粘性越强，数据价值将进一步带动SaaS服务的网络效应。

网络效应的核心是节点连接产生的指数值。无论是生态、产品、数据还是多边关系的变化，目的都是为了驱动企业之间更好的连接。这是一个网络时代。业务在线、组织在线、数据在线、合作伙伴在线是必然趋势。虽然出于安全考虑，一些特殊的SaaS服务不一定需要具备联网效果，但在封闭生态、企业生态或个体企业中，SaaS服务的社会化、网络化趋势是必然的。

除了以上宏观角度，从一些微观角度，我们还可以补充一些对SaaS服务网络化效应的思考。

1。采购决策和定价机制

企业中服务的采购流程极其复杂，这源于名义价值(定价)与实际价值(采购价格)的差异所导致的一系列流程要求和内部控制要求。面对企业用户，前端售价像C端产品一样相对透明和规范，提高客户决策的透明度和效率以及企业与厂商的议价效率，是SaaS服务企业提高普及率必须突破的方向之一。

定价是公司最重要的市场策略。如何让SaaS服务定价更加自由增值，如何让用户优先考虑产品、体验服务、感受价值，进而按需付费，是SaaS服务定价策略必须考虑的问题。

Freemium(免费增值模式)

定价逻辑通常包括:

限时定价(全功能开放，在一定时间内免费使用)

功能有限定价(免费使用开放的基本功能)

用户定价受限(仅允许少数用户使用全部功能)

流量产品定价(一个防爆基础核心应用免费获客，后续应用收费)

自下而上的定价(个人版免费，企业版收费)

资源的有限定价(有限资源的免费使用)

无论定价策略如何，要实现SaaS服务的网络化，降低企业用户接触产品和服务的门槛是必然的。SaaS服务可以直接与客户对接，在透明定价和免费增值的机制下，产生自主获取流量的能力，可以显现出联网效应。

现实情况是，大中型企业招标采购流程的变化远比想象的复杂，但正确的事情通常很难。要改变这种状况，不能坐等客户端的改变，SaaS服务商必须先完成自我颠覆和革命，才能带动行业的真正改变。

幸运的是，我们已经看到一些业务复杂的SaaS厂商(如金蝶云星空)开始停止对产品费用进行打折，统一名义价值和实际价值进行透明定价，这是非常重要的一步，市场竞争也将从粗糙的价格竞争升级为价值竞争。决策过程的简化和透明是网络化节点快速扩张的重要因素。

2。用户和客户之间的关系

SaaS服务中的个人用户通常从属于企业客户。当个人用户离开企业，个人主体的身份就会消亡，用户也就很难积累和发展。一些领域的SaaS服务，如果很好地保证了个人主体和企业主体身份的双重独立性，很好地构建了两者之间的关联，就可以实现客户和用户的不断积累和增长。个人用户的不断积累和个人用户在企业中的移动性将带动企业用户的增长。钉钉和企业微信现在就是这种双主体关系。

3。管理运维机制

大多数SaaS服务都有集中的管理员，负责业务配置和权限设置以及系统和平台维护。如何将单一的集中式运维模式转变为“中心化”和“前端用户社会化”的互动合作机制，赋予业务前端更多的业务定义能力、配置能力和审计能力，是SaaS服务在企业实现本地网络效应的趋势，也是业务落地和业务渗透提升的思路。

4。供应商和合作伙伴的生态系统

SaaS服务具有业务的复杂性和个人需求的独特性。软件通常涉及复杂的逻辑和管理知识，SaaS产品的销售需要咨询、销售、实施和服务伙伴的配合，才能更好地服务客户。各领域SaaS厂商从原来的厂商服务模式转向生态社会化服务模式，增强营销和服务的市场弹性，最终走向营销服务的社会化合作，这是推动行业发展的关键。

SaaS厂商有清晰的自我定位和边界，有自信开放的态度，有充分完整的开放能力，SaaS服务厂商和厂商有连接和被连接的能力，都有融合和整合的态度，各有定位，竞争和整合，这是生态联网效应的另一个维度。

5。价值实现方式

SaaS服务的价值实现模式是客户订阅软件服务，本质上是对工具和服务收费。随着不同行业和领域的SaaS服务深入业务和管理场景，完成端到端的全数据链路，从工具向业务平台转型，未来的收费模式是否会发生更深层次的变化，即客户从订阅工具和服务的付费模式转变为面向效果和效率的价值结果付费模式？

虽然这个方向存在很大的挑战，但据SaaS独立顾问吴昊介绍，许多SaaS公司已经按照订单消费和仓储消费收费，这是比收取SaaS年费更有效的支付方式，可以增加SaaS厂商和客户之间业务握手的频率和深度。

想想当初广告行业的发展，就是因为广为宣传的发布费模式转变为效果付费精准模式，开创了一个全新的世界！如果SaaS服务的初心是帮助客户成功，用“数字成果”来定义帮助客户取得什么样的商业成功和管理成功，那么按效果付费肯定是可以的。

我是SaaS服务网络化趋势的支持者。2021年11月12日，我有幸以辩论赛主席的身份主持了“2021中国SaaS大会”辩论赛。辩题是“SaaS服务的网络效应”。感谢正反双方的精彩辩论，为我们展示了SaaS服务网络化趋势的美好前景和目前面临的诸多困难。正是这群SaaS创业者的坚持，在行业混乱的时候，拾黑雾而去，在寒冬里像炉石一样互相取暖，行业才有了今天的发展。

我也是一个十年的SaaS创业者，一直在坚持CRM。以上思考，既是基于对行业的观察，也是基于对客户连接型CRM的实践和思考。我们坚信CRM天然的业务属性是连接人、连接业务、连接合作伙伴、连接客户，并一直以此为最基本的原则和逻辑来打造产品。我们希望我们的努力和成果能够引领复杂SaaS服务的网络化和消费化的未来。

本文来自微信微信官方账号“牛头社”(ID: neutrals)