随着大数据、AI、云计算、IoT等技术的渗透和商业化，其应用场景不断拓展，为业务空的成长和发展带来更多想象空间。企业的心思已经从10年前的“为什么要上云”变成了“为什么不上云”。在数字经济时代，“公共云”在支持基础设施以促进业务和企业发展方面发挥着越来越突出的作用。国内外公有云服务商不遗余力地部署和探索以“云服务”为技术基础的业务场景，以不断的创新和竞争为数字经济注入活力。

2019阿里云峰会广东——阿里云智能全球生态事业部总经理沈涛主题演讲:智慧在云端，汇聚生态

在数字化平台不断推动行业变革的背景下，ISV(独立软件厂商)迫切需要积极探索转型路径，实现商业模式创新。

ISV在垂直行业深耕已久，拥有深刻全面的行业洞察，但缺乏快速应用新技术的能力，难以将科技力量直接转化为自身价值。在这一点上，云服务提供商和ISV形成了天然的互补优势。对于ISV来说，基于大厂商的云计算、大数据、AI等技术进行产品开发和业务拓展，无疑是对自身发展的强大推动力。

其实不仅仅是技术上的加法，数字平台的生态模式，更有利于ISV找到商业模式创新的路径。

ISV关注自己的生态系统，就能发现合作过程中的机会和痛点，进而推动自己的商业模式创新。在数字经济中，ISV不应该单独检查他们的个人价值，而应该在动态发展的生态系统中寻求合作和创新机会，以刺激商业模式创新，并在云上创造更大的市场。

领先的技术实力是数字平台上生态系统安全、健康、可持续的保障。以国内市场份额最大的阿里云42.7%为例(数据来源于IDC发布的《全球公有云服务市场跟踪(2018年下半年)》)。目前，阿里巴巴的核心系统100%“在云上”，是全球首家核心系统100%运行在公有云上的互联网公司，成功支撑了2019年双十一订单峰值54.4万单的技术挑战。阿里云自主研发的平台，技术实力和稳定性得到了验证。

生态圈也需要平台的充分开放来释放活力。市场份额最高的云服务商都是互联网巨头衍生出来的。比如全球50%以上市场份额的AWS来自亚马逊，中国42.7%市场份额的阿里云来自阿里巴巴。开放和平台化是互联网巨头的基因。亚马逊和阿里巴巴都不仅仅是一家电子商务公司，而是一家以平台模式服务于电子商务的科技公司。

鼓励基因服务商洞察“技术+行业诀窍”的融合，即数字化平台与ISV形成的相互依存、良性协同的生态系统具有巨大的价值，能够充分赋能和支持ISV的转型创新。

因此，2019年3月，阿里云首次发布生态倡议时，就明确提出“不做SaaS，做'整合'”，并承诺“守住业务边界，做技术基础”，输出阿里云的技术力量，让大家做更好的SaaS。自阿里云首次提出构建“集成”的生态意志以来，已与约800个垂直行业的ISV合作，推出超过300个联合解决方案，其中约100个解决方案已与终端客户签订商业合同。已经落地的100个方案中，有80个是可以复制和市场化的通用解决方案。对于企业，尤其是IT预算有限的中小企业来说，开发周期短、成本低、功能稳定、即时可用的联合解决方案无疑是个好消息。

无论是云服务商阿里云还是ISV，“客户至上”都是合作创新的根本点。在阿里云生态中，阿里云扮演的是“被集成”的角色，通过服务ISV来交付更好的解决方案，也就是阿里云倡导的“联合解决方案”。因此，阿里云将合作企业和终端客户视为自己的客户，坚持作为一个合作边界清晰的技术基地被“整合”。“被整合”不仅在于技术的赋能，更在于推动ISV及其客户在战略和商业模式上的探索创新。

ISV开放并引领阿里云生态系统的变革

许多颠覆性的创新联合解决方案已经证明了阿里云如何推动ISV的转型，以创新提升ISV的价值。

阿里巴巴集团副总裁郭纪军在广州云峰大会上表示:“客户价值是我们看到的真正价值，而不仅仅是跟着客户说的每一句话走。”

在阿里云与ISV的合作开发过程中，基于云计算的科技实力和技术创新实践的经验，经常提出业务创新、技术创新和产品规划的建议。当ISV和最终客户不清楚创新结果和方向时，云服务提供商提供的洞察力有助于可视化客户的创新潜力，并在快速增长的市场中捕捉增长点。所以“集成”提供的是技术支持和基础设施，它对ISV的赋能并不局限于技术层面。

博君软件是一家颇具影响力的ISV，深耕零售行业20年。它是近3000家中大型零售品牌的“企业中间平台”，在全球零售市场拥有超过30万台POS安装。博软件企业数字化程度高，对一体化的“中台逻辑”有着深刻的理解和认同，与阿里云生态合作顺理成章。

库存平衡方案

库存积压是产品碎片化的零售行业的痛点。去库存化是零售业的普遍需求，但多环节供应链的动态库存平衡是人力无法实现的。基于阿里云的平台和算法以及博君在零售行业的行业洞察，“算力+行业诀窍”合作推出“库存平衡中心解决方案”，实现零售品牌基于生命周期的全链路数字化管理。“库存平衡中心”可以根据销售预测和不同业务参数计算目标库存，智能指导门店配送、门店补货、门店调拨和滞销处理，真正打通门店运营和供应链管理，实现“数据驱动”。

博软件董事长孙表示:“库存平衡的想法由来已久，我们在2011年和2012年开始尝试。但是，我们是一家应用公司，专注于数据库技术，对算法始终缺乏了解。阿里云提供包括大数据处理工具在内的算法库。我们不需要研究这个东西的底层逻辑是什么，怎么实现，直接用就行了。这对我们有很大的直接帮助。”

类似“库存平衡中心解决方案”的多种联合解决方案，正在阿里云及其生态伙伴ISV的不懈探索中创新、孵化、落地。ISV的价值持续增长，用创新的解决方案改变过去技术层面无法解决的行业痛点。

生态系统下ISV价值增长的另一个表现就是引领行业变革。

钱芳科技是领先的智能交通企业，通过大数据和人工智能，在智能交通和智能安防两大领域建设智慧城市。经过19年的发展，在交通领域有着广泛的影响力。在广州云峰大会上，钱芳科技展示了以数据智能推动城市交通服务变革的实践，即与阿里云联合推出的联合解决方案成都TOCC(交通运行监控调度中心)的案例。

千平方TOCC方案

基于对交通行业现状的深刻理解和与交通管理部门的长期合作经验，钱芳科技深知交通管理微循环、数据孤岛多、交通拥堵、民众出行体验不满足等痛点。过去的交通管理模式是以数据服务中心为基础，存在于多个系统之间的数据无法协同管理，人力、经验和技术无法实时处理数据，难以从根本上解决交通管理的挑战。

钱芳科技与阿里云联合推出了基于“数据中间平台”的新TOCC解决方案。以阿里云计算服务和领先的数据模型为技术支撑，“数据中台”可以实现基于数据智能的多系统业务协同，业务中台可以快速响应交通业务需求，数据中台可以整合多源交通数据，提供数据可视化服务，帮助政府决策。数据驱动全面提升了交通基础设施水平、交通服务水平和交通治理方案，数据智能以问题为导向积极介入，数据中心形成优化闭环。交通管理依靠科技，充分响应“简政放权、加强监管、改善服务”的号召，城市交通管理转向服务模式。

TOCC联合解决方案落地成都后，数据中心的“监控预警”仪表盘可以实时监控成都的宏观交通情况，包括紧急情况、交通流量、故障等指标和运行状态一目了然。基于精确的全息数据，更好的决策可以全方位提升智能交通的服务水平。智能数据还可以实现道路拥堵预警，形成即时信息服务方案，有效提升人们的交通体验。

过去数据碎片化状态下难以想象的“智慧交通”通过数据中间平台的建设落地。在TOCC解决方案的指导下，交通管理正在向大数据时代转型。

联合解决方案带来增量市场和降维打击

随着生态圈合作的深入和市场边界的不断扩大，必然会萌发新的需求和痛点，需要新的商业角色来满足。这对独立软件开发商来说意味着新的机遇和持续增长。

在阿里云被“整合”、博君成功搭建解决方案后，孙感叹:“云厂商的整合战略为合作伙伴提供了更多空的空间，我们也希望阿里云更多的技术和资源能够整合到合作伙伴的产品中。博君的整个策略也是如此。阿里云的资源、解决方案和产品都整合在解决方案中，通过联合解决方案提供给客户。这种完全融合的方式给我们带来了更多新的商机。”

此外，“被整合”和阿里云生态倡议推翻了过去零和的思维模式和单纯商业客户的商业模式。在生态上，阿里云是服务商和合作伙伴，ISV是客户和供应商，对终端客户负责。多重角色，互补赋能，是生态圈呈现的全新商业格局。新商业格局的根本目标是优化配置，为生态中的各方带来增量市场，带来增长机会。

作为全球领先的云计算和人工智能技术公司之一，阿里云的联合解决方案推动了数据应用范围的多元化和升级，行业内不断涌现新的应用场景。因为ISV数据智能可以预见行业变化，创造行业新红利，降低竞争对手的维度。

以TOCC为例，钱芳科技所交付的并不是单一的具体项目，而是一个全新的“城市大脑”，在城市交通的数字想象空的新维度上推广综合交通管理的理念。ISV过去是以“跟项目”的传统模式为政府提供服务。很多企业竞争激烈，往往要低价中标，限制了利润空和业务发展。目前，钱芳科技不是在与竞争对手竞标“追项目”，而是在综合交通管理这一全新维度推出数据智能解决方案，引领行业变革，激发行业新红利，发展增量业务，实现企业长期增长。

计算能力和行业洞察力的结合，在生态中持续发酵想象力空，呈现“联合解决方案”支持各个领域的商业模式创新。在数字经济时代，人工智能和大数据引领了变革，迫使企业审视自己的数字化水平和现有的商业模式。能在生态中充分释放商业科技能量的ISV，未来有无限可能。

2019阿里云峰会广东——阿里云发布合作伙伴市场基金“百万计划”

自2019年3月，阿里云在峰会上提出“被整合”战略，表达打造生态的意愿后，阿里云生态开始蓬勃发展。4个月后，在合作伙伴峰会上，阿里云与ISV推出的联合解决方案成果首次正式公布。数百家ISV联合推出的100多个解决方案正在20多个行业逐步落地，生态潜力初显。截至12月，阿里云已与垂直行业约800家ISV合作，推出超过300个联合解决方案，正在全面助力整个行业的发展。除了专注于R&D，阿里云还将在营销方面与ISV合作，以扩大市场规模，为生态的进一步发展创造动力。阿里云在2019年12月广东云峰大会上发布了合伙人市场基金“百万计划”。同时持续开放链接，通过联合解决方案“星选”、联合解决方案市场等营销活动帮助ISV获客，希望快速扩大联合解决方案的影响力，激发生态活力，真正为行业和社会的数字化做贡献。

文