文|可靠的阿星

一般用户去便利店、餐厅等商家都不会关注二维码表卡、扫码支付材料是从哪里来的。支付宝和微信能在这么短的时间内实现渠道下沉，“支付服务商”是幕后推手。中国大概有一万多个ISV(独立软件开发商)，大部分都是支付服务商。获得支付宝和微信的授权后，他们开始了开拓自己发展的线下商户数字化的第一步。

移动支付生态圈还是需要“支付服务商”的。一方面，各路线下商家遍布全国。腾讯和阿里巴巴不用招那么多全职Twitter或者BD，主要精力可以投入到技术和产品上。另一方面，移动支付本身也需要长期的维护，包括技术服务、培训指导等。从支付宝和微信支付的角度来看，使用移动支付的用户可以称为“C”，终端分散的无数商家可以视为“小B”，那么作为合作伙伴的核心支付服务商就是“大B”。

目前，腾讯和阿里巴巴平台在移动支付领域分别如何处理与大B的关系？面对日益饱和的股市，ISV如何转型？是本文要讨论主要问题。

毫无疑问，2019年支付形式最大的变量是刷支付。笔者在北京、杭州等少数愿意尝鲜的商家体验过“刷脸支付”。类似于在火车站门口刷身份证刷脸，用户只需用人脸识别机识别，机器会自动跳出用户的支付宝或微信账号，点击确定，按照商家设定的金额进行支付。当用户手机没电或者忘记带手机、现金、银行卡时，刷脸支付相当简单快捷。目前，支付宝和微信支付提供的物联网设备分别是“蜻蜓”和“青蛙”。

这正在掀起又一场深度支付终端战。谁能在商户终端铺设更多的人脸识别设备，谁就能率先培养和锁定用户新的支付习惯。市场上几乎所有的支付服务商都是以“增量”的方式运营物联网设备的开发和铺设。笔者从百度、360等搜索引擎输入“刷脸支付”，可以看到不同地区多家代理商投放的加盟广告。

ISV厂商的另一大优势是阿里巴巴和腾讯移动支付的竞争正逐渐从C端市场份额的争夺转向B端(企业和组织)支付。以餐饮市场为例，新餐饮的主场正逐渐从社交餐饮转向团体餐饮，从街边小店扫码支付转向与学校、大商圈、医院、机场、企业等单位的食堂合作。我接触到的蚂蚁金服投资的核心服务商云总，正在大力拓展团餐市场。同样，还有很多其他的行业场景，ISV还有很大的潜力。

但ISV目前面临的挑战可以用四个字来形容:“内忧外患”。

一方面，盈利模式的类型被缩小和简化。在黄金时代，支付服务商的收入来源包括支付基础费率差返利、支付默认关注流量变现、备付金利息、平台给予的支持和奖励、小微企业提供金融服务的服务费等。自2019年1月央行实施准备金统一交存管理办法后，取消了准备金收入；官方微信也关闭了默认关注接口，曾经占ISV收入30%左右的流量变现收入被切断，支付服务商的收入集中在“支付差额返利”上，这意味着对平台的费率变化更加敏感，抵御运营不确定风险的能力减弱。

另一方面，除了便捷的移动支付功能，商业客户现在关注的是营销系统和数字会员，这对ISV厂商来说意味着更多的产品能力和更高的(R&D)成本一位头部ISV服务商表示，“现在，就像一家科技公司一样，扫码服务商需要投入数百个R&D团队，加上运营和业务开发。要达到日交易100万的规模，可能需要3000多万，转型资金压力巨大。”据了解目前市场上大部分服务商的自建技术能力有限，整体盈利能力也进入了缓慢增长期，90%的ISV厂商都在艰难的自主转型。首付百CTO俞胜雷表示，“作为聚合服务商，我们在硬件能力上比较弱，但我们更清楚软件能力，包括商家的应用需求。”通过与平台合作，我们可以利用物联网作为店内业务助手，更快地接触到消费者。武汉(扫白)CEO说，像学校、医院、酒店等企业。在主要业务形式的信息化方面相对专业。“服务商触及这么深的东西，是在自不量力”，“如何在客户原有的体系中设置另一种玩法，以增产增效，提供更好的机会”，都需要平台的配合。

今年以来，微信频繁调整对支付服务商的政策。2019年6月5日，微信支付宣布，2019年7月1日至2019年12月31日，智慧餐厅推广活动服务商奖励比例由0.2%降至0.1%。2019年7月23日，为严格落实央行相关监管要求，微信发布公告，要求合作伙伴自2019年9月10日起进行升级，逾期未完成升级的，新老商户将无法继续使用微信的“APP支付”和“原生支付”。据了解，根据微信支付规定，2019年12月31日前ISV未按新标准完成客户身份识别的商户，将无法使用微信支付入口。

奖励的减少意味着微信对服务商的补贴减半，去中介化的尝试也会导致ISV前期的商户资源扩张被稀释。微信支付6月20日发布消息。对于餐饮行业随意提高终端商户费率的服务商，将退出此前微信支付针对周边商户推出的“绿洲计划”。作为微信支付最大的生态ISV群体，美团退出该计划，对商户的费率从0.2%调整为0.38%。然而，许多其他运营或ERP生态企业缺乏这种应对能力。

市场上的ISV超过10000家，大部分以支付服务商为主，其中头部核心服务商占据了70%的商户资源和市场。面对单一的盈利模式和平台政策调整，中长尾的支付服务商感到焦虑，他们缺乏独立转型为商户服务综合平台的能力。

微信调整服务商政策后，支付宝似乎倾向于给予服务商有利支持。终端商户的“跑马圈地”并不是支付大战的结束，两大生态系统之间的PK仍然没有停滞的迹象，尤其是在抢占人脸支付市场方面，这对支付服务商来说是显著的市场利好。

据了解，微信支付的奖励是商家每一个有效刷脸用户每天可以获得0.5元的奖金，每月300元封顶，单个设备累计降级1000元封顶。支付宝更是凶猛，商家每获得一台大屏自助设备刷脸用户，支付宝将支付0.7元奖金；连续6个月，商家单月可获得800元奖金，单个设备可获得4800元奖金。对于桌面刷脸收银设备，支付宝连续返利5个月；单台设备最高奖励2000元；蜻蜓系列装备，连续5个月给予返利，单台装备最高奖励1600元。补贴期将持续至2020年3月31日。

这一波市场“补贴”为ISV厂商的战略转型赢得了缓冲时间，大量支付领域的生态服务商开始密集“聚拢”支付宝，这也进一步体现了业务转型的焦虑和迫切。

2019年10月30日，“新商业新生态”支付宝服务商大会(华北峰会)在北京举行。成千上万的服务商挤满了会场，频频拿出手机拍下嘉宾分享的每一个PPT，生怕错过一些重要信息。

支付宝行业支付事业部总经理叶认为，ISV可以从“支付服务”，逐步升级为“数字代运营”、“经济全球数字运营服务”

支付宝已经在服务商大会上表明了带领ISV走出转型困境的“责无旁贷”，并发布了支付宝合作伙伴成长计划——即支付宝计划打造100家数字化商业服务合作伙伴为标杆，为1000家合作伙伴提供转型服务，帮助合作伙伴培养10000名转型人才，这也是帮助ISV转型的“百万计划”。

虽然微信和支付宝都是向ISV核心服务商开放，但还是明显存在两种不同的治理模式和价值观。一种是共战天下，平台应享天下，强制直连的措施被业界认为抑制了支付服务商对商户的深度服务。另一种是和支付服务商一起打下市场，继续一起做大市场蛋糕。前者是存量思维，后者是增量思维。

目前大部分ISV核心服务商同时与支付宝和微信合作，可以用脚投票。武汉(扫呗)CEO说，“服务商不是平台附属物，有自己独立的经营理念和历史使命”，但服务商“需要用全部的力量去发展，这才是真正的商业形态”。

叶认为，支付宝对核心服务商的扶持政策“不是基于竞争的考虑，支付宝是为了更好地服务客户需求，客户需求会推动支付宝前进”。“两家公司都是伟大的公司。微信有些功能很开放，比较碎片化。服务商抓住了，效果会很好，对服务商的相应要求太高了。”王华吉坦言，对于普通合伙人，支付宝有B基因。

为支付宝ISV提供转型路径，是基于阿里巴巴20年电商和新零售经验的行业洞察。ISV可以从“支付服务商”“数字代运营商”转型，最后成为。支付宝确实是市场上唯一同时拥有这三个“角色”的，支付宝会一步步推进ISV。

首先，在“支付服务商”层面，支付宝会让服务商的支付收入稳步增长，给他们吃一颗“定心丸”。

具体来说，保持所在行业服务商付费率基本稳定；在人脸识别方面给服务商补贴；据蚂蚁金服体育营销总经理王鹏(真智)介绍，支付宝已经成为今年欧洲杯的赞助商之一，以欧洲杯的超级IP作为对广大核心服务商的品牌赋能。

相比其他支付工具，支付宝确实给了支付服务商更复杂、更多样化的支付产品进行推广。以支付宝核心服务商之一的“多来宝”为例。目前，多来宝不仅推扫码支付，还在商家端大力推花呗分期产品。还提供500元、100元、50元不同级别不同商户的花呗分期服务。而有花呗收款功能的商家，流量可以比日常增加80%，服务商相应的支付差价自然会增加。

其次，在“数字化一代运营商”层面，支付宝小程序是商家数字化运营能力的产品载体和核心支撑。

目前，小程序已经成为巨头们争夺B端商户的新焦点。2019年8月QuestMobile发布的报告显示，最近三年，支付宝的月活用户仍在高速增长。但在移动购物、生活服务、旅游服务、出行服务等商业属性较强的领域，支付宝的份额仍然高于其他家。

支付宝小程序更适合核心服务商的主要原因是，一方面，支付宝的“扫码即会员”可以将线下用户数字化，ISV厂商可以在“预装修轻网店”已经封装了阿里巴巴to B组件和能力的基础上，快速为延伸商户提供定制化的支付宝小程序和后续服务，从而打破现有的业务边界。

在操作便捷性上，支付宝小程序还可以结合会员用户的芝麻信用点赠送“华智服务”，结合“生活号”，留住并深度推广用户；更进一步，“卡券”根据用户的LBS位置进行分发，让用户可以在线购买，或者在门店或家里进行活动推广和复购。

此外，商家正在重点拓展人脸支付方式和物联网设备，这将成为小程序拓展和联动的新流量入口，相应的小程序能力也将直接“移植”在人脸支付领域。

最后，在“全球数字服务商”层面，ISV厂商可以成长为阿里巴巴经济体的核心合作伙伴。

2019年，支付宝小程序在成为阿里其他BUs(战略事业部)的普及标配后，成功升级为“阿里小程序”，这意味着用户可以在淘宝、天猫、钉钉、饿了么、飞猪、淘宝电影、咸鱼等运行支付宝小程序。，并且可以在各自的终端中打开，无需跳转到支付宝。这个特点可以概括为“一云多端”，这当然与阿里巴巴推行的“数据中心”战略密切相关。目前头部的核心服务商已经有了可以通过“阿里小程序”获取阿里巴巴海量用户流量，更好服务更大商户增长的“全球数字服务商”。

(支付宝&阿里)小程序的本质是阿里巴巴商业操作系统的产品载体。类似于Android系统中的APP，不同行业、不同层次的商家在这个开放的生态中开发运营小程序是非常必要的，会延伸出更多专业的技术服务由外包商来解决。

所以，发展到后期，ISV的业务视野和格局越广阔，除了为即时支付接口和人脸识别打下IOT业务，还可以做深度的数字营销代理运营，在阿里经济体中寻找更多第三方to B服务的商机。

中国拥有全球最大、最活跃的移动支付市场，移动支付产业链上的服务商本身也成为了国内数量最多的SaaS厂商，但他们的客户都是需要移动支付的商家和机构，这就使得ISV实际上是无数商家数字化运营的发起者，他们的利益分配是相当可观的，这一点得到了平台的重视。

由于平台对ISV高度开放，能够实现规模化运营和更细粒度推送的头部核心服务商出现在其中。大部分ISV要想突破存量竞争的支付返利收入模式，就得跟着平台走，为商家提供更深层次的服务。

为了让支付工具更高效地赋能商家，大量ISV的分布和参与不是在减弱，而是在加强。相信像微信支付这样的腾讯智慧零售的普及，会持续关注ISV的转型需求，这是at竞争的良性局面。

而支付宝则专注于打造阿里经济体的基础设施。ISV未来将成为阿里开放商业生态中的重要开发者。ISV成功转型的关键在于“换位思考”，帮助所服务的商户进行数字化转型升级，以支付工具为入口做全链条、全球化的数字化运营。移动支付之后的“新商业”形态应该是线下支付商户升级为新零售商户，这是一个正在进行的未来商业风口，ISV厂商是造风者！■

[作者:李星(可靠阿星)，科技自媒体&:媒体专栏作家，可靠交流创始人]