随着互联网红利的兴起，零食巨头三只松鼠如今面临线上获客成本高、流量分散、坚果白牌商品围城的局面，急于开辟线下第二渠道。

三只松鼠开拓线下渠道的策略是将“美食餐厅”的直营与加盟“松鼠小店”相结合。但开直营店成本高，速度相对较慢，今年上半年仅增加38家；加盟店成本低，扩张快，满足了三只松鼠线下的短期扩张需求，上半年净增209家。

“松鼠铺”贷款担保引争议

10月22日，三只松鼠发布对外担保公告，称为满足自身业务发展需要，拟向加盟松鼠门店的个体经营者提供总额不超过人民币3亿元的担保，即为加盟松鼠门店的个体经营者向金融机构融资提供担保。

公告称，该协议经公司董事会、监事会审议通过，并提请股东大会授权公司董事长或董事长指定的授权代理人在授权额度范围内办理与本次担保相关的事宜。担保金额自股东大会审议通过之日起12个月内有效。

这引起了深交所的注意。10月27日，深交所创业板公司管理部发布《对三只松鼠股份有限公司的关注函》，要求三只松鼠就“如何认定加盟商与公司之间不存在利益输送，加盟商违约如何规避风险，担保审核过程中公司和银行应承担何种责任”等问题进行核实和回复。

10月28日晚间，三只松鼠发布了《关于担保对象的标准及是否与公司相关；担保审核过程中，公司和银行的责任，被担保方个人向银行申请贷款的性质，是否需要实物抵押，银行贷款的发放账户；对“公司为被担保方提供担保的会计处理方法”等几个问题进行了长达8页的详细回复。

目前关于三只松鼠为什么要担保加盟店的讨论还在继续:公司扩张的步伐是不是有点太大了，以加盟店为代表的线下渠道转型进展如何？

赌线的许多缺点

三只松鼠本身就是伴随着淘品牌成长起来的坚果巨头，线上是他们发家的地方。去年上市时，线上营收占比97%，线上渠道依赖度高。

但是，线上渠道也是一把双刃剑，现在刀刃正对着三只松鼠这边。目前线上渠道面临获客成本高、直播电商带来的流量分散、白牌商品发起的价格战冲击等负面因素，从不同角度影响三只松鼠的业绩。

最明显的三个方面:公司毛利率低于同行，销售费用居高不下，存货周转率低于同量龙头。

一是毛利率低于同行。由于坚果等休闲零食产品同质化非常严重，尤其是消费者的线上消费还习惯于比价，所以价格战成为各大商家争夺市场份额的杀手锏，导致三只松鼠的毛利率长期低于同量的行业龙头。

其次，销售费用率居高不下。线上渠道过于集中，导致每年有大量的平台服务推广费用支付给电商平台。此外，线上竞争激烈导致获客成本增加，三只松鼠销售费用率长期徘徊在20%以上，进一步限制了净利率水平，也是“增收不增利”的元凶。

最后，库存周转率弱于同量龙头。在各大休闲食品公司的库存周转率中，三只松鼠比洽洽食品高，好想你。这是因为洽洽食品的大单品是瓜子，保质期相对较长；我很怀念你们线上的主渠道，但是品牌效应和规模优势都弱于三只松鼠。

三只松鼠的长期目标是体量相近的好店，线上线下渠道布局均衡。尤其是直营店对商品库存的反应速度快，对“库存”的控制能力强，库存周转率在三只松鼠之间拉开了较大的差距，这也是三只松鼠在线下渠道发力的直接原因。

线下渠道转型缓慢

三只松鼠利用线上流量红利，在短短7年内实现营收过百亿。然而，据统计，休闲零食国内市场规模超过5000亿元，线上渗透率仅为16%(2020年Q3数据)，线下市场份额为84%。

所以，对于想成为巨头的休闲零食企业来说，线下转型是必然的。三只松鼠的创始人张燎原在2017年表示，将在中国三四线城市的商圈开设500家松鼠餐厅。但3年过去了，3家松鼠餐厅上半年的数量只有139家，不到目标数量的一半。

三只松鼠目前的线下策略是:直营店和加盟店一起开。直营店的策略是从高到低，只开300平米的店，分布在国内客流较高的顶级购物中心和交通枢纽。加盟店就是开小店，不管几个线城市，为了抢占点和消费者的心智。

截至上半年，三只松鼠加盟店总数为478家，其中排名前五的省份分别是江苏(107家)、安徽(88家)、浙江(55家)、山东(47家)、湖北(46家)。松鼠店铺净增209家，远超39家餐厅的净增。

但三只松鼠线下门店的扩张，说明门店数量的增速超过了相应的营收增速。2020年上半年，三只松鼠的直营店数量同比增长90%，加盟店数量同比增长513%，但对应的营收同比分别增长45%和166%。这不禁让人担心三只松鼠线下店的创收能力。

另外，整体来看，三只松鼠的线下营收并不高，对营收的贡献有限。2018 -2020年上半年，三只松鼠线上(第三方电商平台)占比分别为86.67%、97%和84.5%，线下渠道占比不足20%，其中“喂饱店+松鼠店”收入占比不足10%。

可见，三只松鼠的线下渠道转型任重道远。

本文来自投资者网。