支持年轻人创业，营造生态。

文|张杉

出品|零售老板内参微信ID: lslb168

继自营餐厅之后，为什么线上名人小吃的三只松鼠又押宝线下？

三只松鼠联盟店和传统加盟连锁有什么区别？

联盟与自营餐厅的竞争与合作如何协同工作？

联盟店的线下扩张策略是什么？

“虽然目前我们线上业务很大，但对我们未来千亿规模起决定性作用的还是线下，线下必须投入更多资源。”休闲零食品牌三只松鼠创始人张燎原再次下大力气增加线下人数。

经过两年多对自营线下饲养店的探索，三只松鼠开始了联合松鼠联盟店。临近年底，春节前，三只松鼠近日在安徽芜湖召开了首届联盟店发布会。

三只松鼠联盟店业务负责人肖骁疯狂介绍，该店主力户型为60-70平米，从去年的19家发展到目前的200家。预计到年底，这一数字将达到260个，覆盖全国12个省的90个城市。“联盟店平均年销售额150-160万元，Top10店年销售额可达300-400万元。”

与此同时，由三只松鼠和尚辉银行为联盟内店主打造的专属融资平台“松鼠金杯”也已上线。每家店都有50万的额度，不需要店家做任何担保，三只松鼠提供5000万的免费担保。

市值230亿的三只松鼠正计划整合自身的品牌优势、产品优势、平台优势、供应链优势等。，赋能更多有志于创业的年轻人，从品牌向大联盟过渡，实现“从一个品牌到一个生态”的战略升级，未来五年计划开设10000家联盟店。

与三只松鼠的联盟店与传统加盟连锁店有很大不同:一次性加盟费被年度服务费取代，不收押金。

传统加盟赚什么？在Mouse Mad看来，“你做商品赚了钱，就加盟，越贵的东西卖给你越多。但是我们要从一开始就改变这种模式，追求简单、透明、信任、共生、透明。关键是怎么让联盟经理跟着你走。这个年货节几乎是成本价给店长的。”

那么，联盟店的盈利模式是怎样的呢？小疯介绍，“我们一年的年费是4万元，是全国统一价格，没有地方差别”，包括品牌授权、技术、持续的工具输出和赋能。

另外，基于对联盟的信任，与传统的加盟连锁模式不同，三只松鼠不收押金。“这么多店，一家收个一二十万，很快就要好几亿了。但是我们不接受押金。”

“传统加盟模式，先割韭菜。但是我们希望是一个长期的生意，可以和店长常年在一起。想做的更好，自然可以交年费，平台可以帮助联盟的店长更好的运营。”

为此，三只松鼠还成立了专门服务和赋能联盟店长的后勤保障团队。目前50人左右，分为芜湖、合肥、上海、苏州、南京、山东、南昌、长沙、沈阳、河南八个团队，对应不同区域的联盟店长。“现在团队一方面靠销售，但最难的是看盈亏比，需要专注每一家店。联盟的店长只想着怎么服务好消费者，怎么打好仗，怎么把店经营好。”

其实对平台的要求很高。我们必须确保商店盈利。不然明年交不了年费怎么办？所以平台必须不断加强赋能能力。

同时，平台上的联盟店长之间存在竞争和淘汰。“只有努力成为平台上的标杆店，才能获得更多的资源。平台愿意持续扶持优秀的店长，优质的店铺越来越好，甚至那些差的也能被吞并，物竞天择形成优胜劣汰的生态”。

联盟的核心是三只松鼠和店长共同签约IP模式。店名能体现店长的元素，比如“三只松鼠张三店”。所以，联盟店店长的选择就显得尤为关键。

店长与当地消费者有较深的联系，通过个人ip与当地客户有较好的链接关系。举个例子，如果一个店长在当地有一两千甚至几千个微信好友，他在当地会是一个很有影响力的人。

基于这种联合IP的模式，基于人连接人的商业模式，三只松鼠作为平台应该给他们提供更多的商品，提供更多的工具和“弹药”来帮助店长，连接更多的消费者，挖掘消费者的终身价值。

对于三只著名的松鼠，我们可以找到过去的大经销商和加盟商。他们有非常好的资源，甚至很多。“但我们选择另一条路，不与那些人合作。我们会把大加盟商排除在外。”

三只松鼠的想法是支持年轻人创业，创造一个生态。

联盟面向年轻人招聘店长，面试极其严格。2018年第一批联盟店长招聘，吸引了2000多人报名，筛选出59人面试，最终9人成为店长。该联盟的负责人肖骁·疯狂认为，“虽然年轻人一开始没有资源和资金，但他们有热情。我们不要传统的大加盟商，我们需要找到更多愿意All in的年轻人，颠覆过去有钱有资源的传统大加盟商。”

目前联盟店长年龄在25-35岁之间，传统加盟商年龄都在四五十岁以上。年轻人的优势在于迭代和变化快。而且店长整体学历水平比较高，大专学历超过50%，本科学历和硕士学历占25%。“年轻人最大的优点就是有激情，没有太多包袱，敢拼。”

三只松鼠对联盟店充满信心的另一个原因是，“年轻人的进取精神不是想赚多少钱，因为他们有能力赚很多钱。他们希望做出自己的事业，与平台一起成长。”

过去三只松鼠靠线上流量红利成为休闲零售之王。如今，联盟商店不得不将线上受欢迎的产品搬到线下。

据三只松鼠介绍，目前线下联盟店有200多个SKU，类似于自营食品店。

小店的标准店面积大概在60-70平米左右。“我不想联盟店太大，成本太高。六七十平米刚好能装200个SKU”。平台销售爆款产品的能力迅速输出到小店。小店选品主平台卖的好，专注某类单品。

为了避免线上产品同质化，三只松鼠正在开发线下产品，与线上产品有明显区别。“我们想把两套产品放在线上和线下，因为他们的消费习惯不一样，线下产品的可获得性、知名度、可见度甚至包装尺寸都不一样。比如网上有一大盒面包。消费者在网购的时候，手里会有几盒吗？”

三只松鼠还将为线下联盟店开放线上会员体系，并提供工具帮助店长更好地运营当地消费者。三只松鼠有8000万线上会员，都是真正的线下消费者。接下来，我们将把线上会员库与线下门店打通，让联盟店长清楚地知道自己的门店附近有多少会员，近距离服务这些会员，提供更深入的服务。

相对于线上店铺，目前三只松鼠的线下店铺有两种:自营饲养店和联盟店。冯晓认为，餐馆和商店本身是互补的，会有一些竞争。“但竞争并不是坏事。联盟店要带头，争取资源，为店长争取资源。一个企业往往在相互谦让中舒舒服服地死去，应该有狼性文化。”

三只松鼠内部员工表示，目前联盟店还在抢，直营食品店其实也在抢。“冲的过程中PK比赛也会互相学习，互相提高。”

在选址方面，两者都会有所侧重。食品店主要占据交通的一些主要入口。联盟店做的地方，食品店一般不做。投资餐厅成本更高，租金几百万，装修几百万。小店都是10-20万的店，遍布街角小巷，模式也比较集中和专注。

小店有一套标准，包括装修、陈列、挑选等。已经开业的200多家店铺的设计模板都是统一模块化的，但是陈设却大相径庭。

联盟店功能性更强，出口商品更多，离消费者更近，有助于店长与消费者对接，这也是联盟店的另一个优势。

相比直营餐厅，小店更强调人与人之间的连接粘度。店长在县城，甚至在镇上。口碑是决定一个店铺能否生存的关键。“商店经理建立自己的IP，并为当地消费者提供良好的服务。典型的Sto B to C模式，三个松鼠平台和联盟店长共同服务消费者。”

在直营餐厅与联盟店竞争的同时，三只松鼠也在探索整合的方向。对于消费者来说，不考虑是小店还是食品店。在消费者眼里，都是三只松鼠的店。“目前的分歧是在历史发展阶段形成的。随着彼此的发展，总有一天会走向新的融合。”

与传统品牌相比，三只松鼠最大的优势是一开始就从互联网诞生，有很强的品牌潜力和溢价。“在11月联盟店项目正式发布之前，后台注册的意向店长已经达到1万人以上。”

强大的品牌势能，可以帮助三只松鼠在更广的区域实施“云布局”，覆盖的地方很广。按照Mouse Mad的说法，“除了城市战略，做一个覆盖城镇的广阔布局是没有问题的。”

短时间内，去更广的区域做第一层覆盖，再做第二层覆盖。“你必须进入这个地方，对当地的风土人情有更深入的了解，才能进行深度布局。目前广度和深度布局并行推进。”

“各个地区的团队刚刚成立，很多还在一个军。我们要利用元旦这个节点来建队。明年开学后，去地区多开店，做密度布局。”

至于联盟门店的区域布局节奏，鼠狂表示，华东将是重点，同时在一些周边地区做广域布局，明年会开更多新区域，比如东北三省、湖南、湖北、重庆、四川、广东。

三只松鼠把2020年春节大年初一当做联盟店的一次大练兵，希望大年初一后门店盈亏比能达到90%以上。能否最终实现这一目标，取决于平台产品的研发、供应链的整体赋能以及数字化系统的能力。

三只松鼠的线下餐厅探索已经有两三年了，距离联盟店如火如荼还不到一年。对于鼠狂来说，为了实现张燎原提出的“千亿生态”的使命，“压力很大，必须更快地前进，抓紧时间”。