8月31日，郑州电子商务大讲堂(第38期)电子心脏病——千川流量赋能直播上线。转型实体店电商如何利用短视频平台流量带货？本次讲堂从短视频段商品和直播商品两个方面讲解电商营销方式的策略。从产品的选择到直播间主播言论的分析，对商家和企业进行了详细的指导。



短视频《种草》多从第一视角出发，还原消费者的体验。

捷安特发动机河南当地直销中心电商运营负责人陈诚表示，短视带货的盈利秘籍离不开三点:选品、用料、售后服务。

其中，产品选择主要有四个因素:一是贴近生活，科技创新。要创新，创意展示还原生活场景，更容易吸引用户。

二是便携、实用、实惠。视频可以快速展示商品的特性，方便实用。性价比高对商品转化的影响最直接。

第三，时尚潮流不可替代。Tik Tok的用户更年轻，时尚潮流是必不可少的。而且不可替代性会增加视频创意的印象，提高转化率。

第四，专卖店，击中要害。提炼一两个商品核心卖点，从用户角度展示创意产品。

商家在短视频销售商品时，如何从素材上下功夫？陈诚表示，短视频宣传要硬、要宽、要软、要宽。比如产品“种草”视频，要从用户第一视角出发，还原软广的推广形式。再加上温和欢快的音乐，围绕卖点，画面色彩要清晰明亮，给消费者视觉和听觉上的双重享受，从而提高流量天花板。



体验、物流服务、服务态度好是经营重点。

短视频平台的投放已经成为目前最受欢迎的网络销售形式之一。陈诚在课堂上展示了Tik Tok生态的逆势增长:电商GMV同比增长超50倍，创作者12个月增长1.3亿，总营收达417亿；观看直播时长增长100%，播放作者增长82%；在搜索方面，搜索越活跃，5.5亿，日均视频搜索4亿+。

如何管理好自己的短视频平台店铺？陈诚认为，商品体验、物流服务、良好的服务态度是重点。注重消费者的产品体验，严把产品质量关，及时跟进服务，无虚假宣传和过度营销；物流要实时展示，及时发货，保持进度；要赞图案催促，不要引消费者反感；服务态度要真诚，返现卡能撬动好评。不仅包装要注重细节，还可以在包装上表达感谢，走情感路线。当消费者的第一印象良好时，会促进其复购心态。



主播做好直播需要具备哪些能力？

如何做好直播投放？直播和短视频的区别在于，在直播间，观众可以有身临其境的体验，更直观地观察和了解产品的风格属性，进行实时互动，可以直接从观众转化为消费者。

做好直播需要各方面的努力。直播负责人胡亚楠表示，带货直播对直播间的主播、场景搭建、演讲、场景解读都有较高的要求。

“与直播节目不同，主播是导购，不是网络名人。”胡亚楠认为，直播间的主播需要具备三种能力:有人会设置、会说话、懂产品。主播的形象是账号、产品、品牌的代表，账号是外在体现，所以主播是否符合产品的调性和理念很重要。主播面对镜头要大方，要有镜头感，要在直播间和观众互动。主播上岗前要经过培训，对品牌历史、文化、商品的作用非常熟悉。

胡亚楠在课堂上详细讲解了主播的心态建设:敢播比会播更重要。如果面对镜头紧张，可以用卡片表示新主播在直播时不要充满期待，因为刚开始直播间的人数和销量都不会很高。打开

开播之初，主播还可以配一个助手，以免发言时尴尬。优秀的演讲技巧是基本要求。在直播间里，主播一定要讲清楚，听懂，记住。

直播之间的“套路”和规避项

直播场景的搭建可以对直播间的吸引力产生重要影响，拉长C端用户在你直播间的停留时长。

“品牌形象是高端还是混乱，从一个小小的直播间就能看出来。”胡亚楠表示，直播间吸引力的维护主要由画质舒适度、声音、灯光、设备、背景、产品展示、福利信息和主播的形象构成。比如没有观众会愿意呆在一个网络卡顿，画面不清晰的直播间里。福利信息可以在后台发布，让精准用户第一时间找到福利信息，刺激用户眼球。

关于直播间的“套路”，胡亚男士营销五步法总结。以一个旅游产品为例。第一步，找到痛点，比如工作压力大，状态差。第二步，放大痛点，从心理健康和身体健康入手；第三步引出产品——单人/双人酷暑游；第四步，提升价值，从品牌介绍开始，给用户多种选择；最后一步就是降低门槛，做一个性价比招牌，在直播间下单掉xxx元。一套程序下来，很多同学觉得都是套路！

胡亚楠还提醒，直播间的话题和动作，如政治、宗教、色情、脏话、粗话、危险用具、喝酒动作、站外引导等，都需要避免。

据了解，郑州电子商务大讲堂(38号)由中国(郑州)跨境电子商务综合实验区、郑州建设领导小组办公室、郑州市商务局共同主办。

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