图/虫创意

“每个行业都有代理运营。在中国，有Tik Tok，小红书和淘宝代理业务。专业的代理运营可以帮助企业快速抢占某个新兴渠道。跨境电商是去年上半年才突然火起来的，逐渐吸引了很多大卖。”

作为一个在厦门有四五年经验的亚马逊卖家，林阔在去年疫情爆发后意识到行业趋势下隐藏的机会，迅速转型做跨境电商。

通过输出自己多年积累的运营经验，帮助工厂或国内电商卖家走向海外。去年到现在，林阔公司将近一半的业务增长来自亚马逊。

跨境电商的加速变革也在重塑代理运营行业的规则，跨境销售转型代理运营的动作吸引了外界对这一细分市场的关注。(点击查看更多市场前沿信息)

“主营销售业务是销售收入的基础业务，代理经营等多元化业务可以带来充裕的现金流。”林阔叫雨果越境。

大卖会对跨境电商运营行业产生怎样的影响？而代理机构对于大卖本身会起到什么作用？

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一、大卖如何做代理运营？

8月初，通拓在官方账号上正式宣布将推出培训业务，分为快速助跑班和孵化助跑班。前者5980元，后者18888元，20天“全日制”教学，上午理论学习，下午实操。据一位接近通拓的人士透露，在培训期间，有学员询问培训能否扩展到代理运营。

事实上，早在2018年，通拓就已经运营了一个联合运营项目——摆渡项目。

雨果网获得的一份跨界材料显示，通拓的摆渡计划曾为科菲和荣耀运营亚马逊店铺，后者曾被作为摆渡计划的宣传案例，通拓帮助其长期停留在亚马逊欧洲五国的智能手表品类中。点击查看更多大销售成功案例。

但由于联营模式的投入较重，通拓轮渡项目在业内的体量和实际影响力逐渐减弱。

与只收取“技术服务费”的代理运营不同，联合运营会要求品牌方有一个团队负责跨境电商，双方每周都会对跨境店铺的运营进行跟踪和审核，共同分担店铺的风险。

“即使当时荣耀和通拓都在深圳，地铁交通便利，但两个团队的沟通成本还是太高了。”上述人士表示。

因此，通拓新推出的培训业务可以算是摆渡计划的“入门版”。培训业务只是一个起点，他们想让学员进入自己搭建的“平台”，比如大量的精选仓、海外仓、专用物流资源等。，这一点在通拓的宣传材料中也有明显体现。

(来源:TOMTOP品牌出海)

除了像通拓这样的传统销售，安科作为跨界品牌的新代表，也开始布局代理运营业务，对外开放内部运营经验。从信息披露的时间线上看，安科正在经历试错的过程。

2020年6月，安科发布“创业者”集结计划，招募有潜力的智能硬件创业者加入安科体系。安科将作为一个平台，向全球渠道资源输出自己的设计、品牌和供应链。

同样在去年年底，安科宣布推出代理运营业务，并于近日正式推出国际主页OCEANWING。在其页面介绍中，不仅有国内品牌的案例，也有国际品牌的电商运营案例。

(来源:海洋之翼)

安科2021年半年报显示，截至2021Q1，“创业者”集结计划项目已集结15位智能硬件创业者，成功打造3个年营收10亿、180亿产品线的智能硬件品牌(2020年新增3个)。安科表示，这一项目将是一次模式创新，在新兴品类市场占据领先地位。

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2.跨境电商运营是好生意吗？

因为跨境电商代理运营行业的规则比较混乱，进入者的需求也不明确，所以反而是作为品牌的企业做代理运营，在行业内获得了比较好的口碑。

由此看来，跨境电商运营的商业潜力远未被激发出来。

相比国内电商的代运营市场，经过几十年的发展，后者的盈利模式已经非常成熟。据艾瑞统计，2018年，国内电商代理运营市场规模达到1613.4亿元，保持45.7%的高增长率。

其快速增长的原因是一方面由于国内电子商务市场的蓬勃发展，涌现出了天猫、拼多多、JD.COM等众多平台，平台与专业经营者形成了共生关系。

比如天猫会主动对代理经营者进行评级评估，也会帮助代理经营者了解品牌的数字化需求。因此，天猫仍然是国内电商经营者的主要发展平台。

另一方面，由于国际品牌进入国内市场，对电子商务运营服务的需求持续增长，专业的代理运营人员不仅可以帮助其制定适合中国市场的营销策略和打通供应链，还可以实现资源整合和优化，有效降低品牌商的运营成本。

在盈利模式上，国内电商代理运营通常分为分销模式和服务费模式。

服务费模式:代理商不拥有商品，帮品牌方代为销售。经销方式:代表运营机构，购买该品牌的商品，自费销售。如果单纯用盈利模式来理解，纵腾旗下的童贯分销和环球电商旗下的环球华品在一定程度上属于代理运营业务。

(国内发电运营行业盈利模式对比来源:国源证券)

另外，从品类来看，根据艾瑞统计，美妆、服装、3C家电的服务品牌数量位列前三，具有比较优势。

其中，美妆品类作为消费升级的重点品类，在电商服务市场中占比最大。

美妆产品的消费者决策相对侧重于品牌和产品效果，产品销售依赖于大量的营销活动，线上运营需要更多的经验和技巧，因此品牌方更倾向于合作电商公司，电商服务的需求比例和佣金率也在上升。

服装更新迭代快，一年换季多次，SKU数量多且管理复杂，流行趋势的快速变化增加了线上运营的难度，电商服务的需求比例和佣金率相对适中。

3C家电是标准化的，产品销售靠质量和性价比。同时产品不易携带，配送要求高。所以代理经营者主要负责物流、客服等服务，含金量低，佣金率低。

回归跨境电商行业，品类代运营需求的比例可以说是完全颠倒，标配产品或者3C配件占据绝对主力。

“由于亚马逊目前仍是全球最大的电商平台，行业内的高需求和高利润率也是由亚马逊运营的，亚马逊平台的规则和特点反过来塑造了跨境电商运营的行业模式。”林阔向Hugo跨界分析称，亚马逊平台对3C标准产品的操作更加友好，这些产品的特性更适合在亚马逊上呈现。

更重要的是，亚马逊平台本质上优于中小企业和传统工厂，这些客户支撑着代运营的巨大需求。

一位业内人士告诉雨果网，虽然跨境电商的主要阵地在珠三角，但代理业务最红火的地方在长三角地区，因为这里的产业链缺乏跨境氛围和跨境人才。

安科等跨境销售的影响更多局限在珠三角，工厂众多的长三角地区未来可能会涌现出更有竞争力的代理商。

但在此之前，跨境电商代理业务首先要解决的是信任问题，这是目前行业普遍存在的问题——如果代理完成了一个产品，工厂可能会另找生产线模仿，代理本身也可能会做出类似的产品。

所以，一个靠谱的代理公司成功达成合作是一个非常漫长的过程，限制了整个行业的发展。

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三、大卖转型成功最终会成为平台型企业？

无论是安科还是通拓，卖身份的加持决定了他们看待代运营行业的视角与纯代运营机构完全不同。

“从合作伙伴的选择上，意味着安科的代理运营不仅仅是运营能力的输出，而是更倾向于企业强强联合做跨界创新的探索。”安科创新代运营业务负责人Ray在接受采访时表示，安科运营业务服务的企业，通常合作期限至少为三年。

结合公开案例和安科创新吴卓辉公开披露的信息，有三个品牌值得一提:

国产品牌TCL，安科一年内帮助TCL占据亚马逊北美手机畅销榜前50名的五席，单品排名全美Top2。

韩国美妆品牌正官庄，安可在上个新账号第一个月就实现了超百万的销售额，客单价超过平台平均水平60%以上。

雀巢旗下子品牌 VitalProteins，通过自身的电商经验，帮助安科在亚马逊的业务基本上以每年翻倍的速度增长，同时整合站外的营销活动，更好地在亚马逊承接。

可以发现安科或者通拓的目标客户都是有一定实力的品牌。

据一位投资人分析，当初代购代理运营的起点很高。例如，在其强势类别下，安科无法在现有的3C电子类别中找到突破口。代理运营本身就是对剩余运营资源的灵活利用，而代理运营则为安科搭建了一个桥梁，就是一个未来出海的平台，连接更多品牌。

回顾其他跨境销售转型的历史，比如纵腾从卖家身份转型成为国内有实力的跨境物流商。今年年中，它获得了字节跳动的投资，风头正劲。大篷车创始人张杰也是从易贝卖家做起，逐渐摸清卖家需求，打造跨境SaaS ERP；；比如今年5月，专门做东南亚COD的季红也在打造跨境SaaS集运，号称可以一键帮卖家建独立站。

总结一下这些变形金刚的共性，他们都是在单纯的卖货生意中，找到了另一个可以长期入驻的生意。[/s2/]

毕竟对于卖家来说，卖货的最终目的一定是品牌化和精细化，而这条路从来不一定比转型其他业务容易。

尤其是在品尝或见证了“赚快钱”的跨境电商红利后，建立品牌的故事就没那么迷人了。做平台，赋能其他海外品牌，无疑承载了更大的想象空间空。