文|赵
编辑|牙齿韩翔
2017年农历新年刚过，刘旭就开始频繁前往合肥。因为自己工作的罗森便利店即将开到合肥，这位年轻的经理走访了合肥万象城、万达等几个热门商圈，试图寻找合适的店铺。毕竟新进入者总希望第一家店有个好的开始。
但是这个城市的便利店市场不是空白的。在万象城所在的合富潜山路附近，已经有Let's Buy、好朋友便利、苏果便利等多家本土便利店品牌。对于拥有八大便利店品牌的合肥来说，第一次迎来罗森这样的日系便利店品牌。
不过，刘旭并不把千山路上的那些便利店当成罗森真正的对手。
“这样的城市没有正规的便利店。一旦进入，就要选择最好的位置，抓住机遇。”他告诉界面新闻，便利店品牌入驻前的考察，最重要的是找到优质的物业资源，尤其是年轻人聚集的商圈。至于“夜生活是否能支撑24小时，价格是否会威慑三线青年等。”，先不考虑。
事实上，根据《中国商业周刊》发布的2016年中国城市商业魅力排行榜，合肥是一个标准的二线城市。即使在选址阶段，一个有影响力的便利店品牌的进入还是会引起本土品牌的警惕，这一点在三线城市更为明显。
2017年，罗森便利进入张家港、海宁这两个县级市时，往往会掀起便利店销售的小高潮。
为了快速进入这些人口只有50万左右的小城市，罗森很可能会选择一些有当地资源的企业进行合作，一种不同于区域授权的大加盟模式，比如江阴华联、宁波宁波永新世纪贸易有限公司、张家港新百信超市等。罗森已经选择了合作。
但这种利用当地企业获得小城市最佳地段商铺，甚至特殊资源(医院、学校商铺)，快速获取当地消费习惯的方法，并不被罗森在华东的最大竞争对手看好。
加入个人便于全家扩大。
即使公司寻求合作，也只能像个人一样谈。“加盟商不赚钱很麻烦，所以前期开店前的算计很谨慎保守。”全家中国区发言人王怡文对界面新闻表示，即使加盟后，全家也想控制从生产配送到店铺运营管理的各个环节。如果权力下放加入，全家的便利以后就很难管理了。
这也导致全家出行的便利性在上海以外的城市要慢一些。以华东市场为例。在方便全家的官网店铺布局图上，除了上海，华东地区只有三个重点城市包含店铺信息:苏州、无锡、杭州。
在罗森官网上，有一份12个有罗森门店的城市名单，包括江阴、常熟、镇江、绍兴。
“刚进海宁市还没来得及挂机。”罗森中国董事兼副总裁张生表示，今年罗森将在浙江和江苏省开设200家门店。目前，罗森在这两个省分别拥有102家门店和130家门店。
“以上海周边的张家港、常熟、江阴等城市为例。这些城市规模不大，但已经有了对现代化便利店的需求。”张生告诉界面新闻，“未来的关键在于如何管理好这些城市的十几家现有门店。毕竟这里的竞争没有一线城市那么激烈。同时，有了大城市(上海)的供应链支撑，反过来，对周边城市的供应链辐射也可以释放大城市的竞争压力。”
而这些城市的消费者相对更容易受教育。
作为一名在上海工作的嘉兴年轻女性，林晶晶春节回家时发现嘉兴为她的家人开设了罗森便利店。她又惊又喜，还会带回在上海养成的去罗森的习惯。家里的表哥很兴奋。她叫罗森全家，大城市的标配，时尚便利店的代表。这里总是有美味有趣的新奇食物，但她会抱怨价格有点贵。如果买饮料和水，还是会选择旁边便宜一点的店。说到父母这一代，很少有吃便利店饭的习惯。对价格敏感的纺织厂工人不会选择在这类便利店买15-30元的盒饭。毕竟这里很多纺织厂的工人工资只有4000元。
即便如此，在林晶晶眼里，仍有潜力可以释放。“目前嘉兴也有一些经济不错的家庭。他们有条件去上海、杭州甚至出国玩。如果罗森全家都进来，可以提前培养当地人的消费习惯。等这些家庭的孩子从小习惯了罗森，离开家乡到大城市生活，也会习惯去罗森买东西。”
但是，部分男性消费者对便利店品牌了解不多。来自南京某事业单位的王琦表示，他对去年在南京开业的罗森公司一无所知，也不知道便利店品牌。他以为购物就是购物，哪个品牌无所谓，但他更喜欢购物体验舒适的店。
便利店行业仍然是零售业最有发展前景的分支。
商务部发布的2017年第四季度《中国便利店景气报告》显示，2017年第四季度便利店行业整体景气指数为71.28，比第三季度上升2.03，便利店开业数量和同店销售额双双增长。
此前，中国连锁经营协会和波士顿咨询集团联合发布了《2017中国便利店发展报告》。中国品牌便利店门店数量接近10万家，销售额达到1300亿元。2016年便利店行业增长13%，开店数量和同店销售额双双增长。
未来便利店的机会在二三线城市，几乎没有业内人士会否认这个观点。而且更好吃、好看、外国的日资便利店更有优势。
根据张生的蓝图，以上海为中心的周边城市“点线面布局”正在形成。“比如上海到嘉兴，中间有海宁(县级市)，去年年底就进了，这是物流成本的一条路。再比如，最早是江阴，然后连接张家港和常熟，也是点对点的方式。”
当然，这是最理想的状态。
现实情况是，进入一些当地便利性比较强的城市，压力不小。浙江有1800多家便利店，2001年在温州创立。便利店的品牌店几乎分布在浙江所有的地级市，如杭州、宁波、温州、台州、绍兴、丽水、金华、嘉兴等。，销售规模在40亿元左右。
目前在宁波有近百家门店，有罗森、7-11、喜士多、联华快捷等便利店品牌。全便利总经理欧在富向界面新闻透露，去年7-11在宁波开业，结果部分店铺因水土不服，开业半年后立即关门。
“宁波本地小吃店很多，便宜又有地方风味，让7-11生鲜的优势发挥不出来，同时会造成高损耗率。”在欧在富看来，2015年进入宁波的罗森便利(接近40家)发展并不迅速。毕竟“外资统一标准更高，在三线城市不自由”。
相比来自台湾省或日本的罗森、7-11、C-store等便利店，全便利的蓝色招牌在同行看来有些“土气”，但除了招牌之外，一直在迭代更新，包括货架、店面氛围、产品更新等。，有些店还增加了休息区和现煮咖啡。去年12月，全便利还通过竞标拿下了杭州两条地铁线的便利店经营权，取代了之前华润的Vango。
在宁波，张生更愿意把“知己知彼，百战不殆”作为培训宁波罗森管理层的信条。天道是指国家的政策导向和消费者的需求。本土品牌强的城市，要更客观冷静的看城市的真实需求，能容纳多少便利店，需要什么样的商品等等。
但外资便利店对市场的反应速度也让本土品牌倍感压力。
他是徐萌胡锦便利公司的副总裁。这家便利店在当地市场有900多家，对于国外便利店的下沉，他已经有点紧张了。方便全家每年更新70%以上的产品迭代。比如网络名人产品和脏包之类的产品，罗森和全家都能跟上。
“国外便利店品牌在产品差异化、迭代速度、开发能力等方面都比本土便利店好很多。”他告诉界面新闻，本土企业的优势在于品牌知名度、与客户的互动等。一旦外资便利店品牌进入，如果本土便利店不改进产品和服务，导致门店同质化严重，那么原有积累的老客户就会陆续流失。“毕竟顾客是来买东西的，不是来对你的便利店品牌无限忠诚的。”
即使在没有竞争对手的城市，罗森也遇到过新城市“运营不理想”的情况。
一位接近张家港新百信超市的零售从业者向界面新闻透露，去年5月进入张家港的罗森便利，目前并没有取得令人满意的效果。“反正日均销量没有达到理想状态。”对方没有透露目前的营业额，只是表示在张家港这样的城市，尤其是冬天，晚上的销售额很低，罗森的24小时营业模式增加了人力成本。
另一个原因是罗森在生鲜方面的优势最近被外卖抢了。“与专业外卖相比，便利店外卖的配送时间相对较慢，体验不好会导致恶性循环”。
但在张生看来，张家港虽然是三线城市，但这里的高收入足以支撑罗森便利店。就像2014年罗森进入江阴的时候，也出现了一些问题，比如生活习惯和便利店的不平衡。比如观念在变，一份12元起的酸奶会让消费者觉得有点贵，或者在便利店花30元吃一顿饭比在附近的小吃店还贵。
江阴华联一位负责人告诉界面新闻，罗森在2014年首次选择江阴华联作为大加盟模式的合作伙伴。经过三年的扩张，江阴华联已经开了13家自营店和加盟店，今年还将开几家。但为了解决固定客流导致顾客面对同样商品失去忠诚度的问题，也有一些店铺在近三年经营两年后，因商圈不适应而关门。
截至目前，罗森在江阴仍只有13家门店，但上述负责人表示，近年来更注重门店的优化，更希望提升门店的运营质量。据他介绍，江阴这些门店的日均营业额已经达到5000-6000元，单店一年的平均租金成本在10万元左右——这在当地其实是一个比较滋润的状态。
罗森与江阴华联的合作不仅限于大联盟的合作。后者还参与了罗森在江阴的生鲜基地和配送中心，甚至在罗森的土地和工厂建设前期，江阴华联都提供了帮助并参与了合作，这是罗森与其他大联盟更紧密的合作。
江阴的这个生鲜基地将于4月底开业。3月5日，张生在江阴做最后的准备和视察。这个新基地是罗森完全按照日本罗森的技术标准打造的，配送半径缩短后配送效率会更高。去年拓展了南京市场，从上海到南京的配送半径是300公里，已经超过了150-200公里的理想半径。所以前期开店速度受到抑制。江阴基地开业后，南京的门店布局将会加快。
眼看着罗森一直在抢地盘，在上海拥有上千家门店的全家便利终于不再拘泥于苏州无锡杭州这样的新一线城市。
事实上，全家去年11月悄然进入浙江嘉兴，今年年初进入苏州江阴、吴江(县级市)，都是以单店加盟的形式进入。由于生鲜和大部分商品都要从上海配送，全家要尽可能细致地辐射上海周边，吴江是苏州的延伸，江阴是无锡的延伸城市。
对于这些城市的初来乍到者来说，全家出行的便利性并没有对外宣传，目前还处于谨慎探索的阶段。
所以前期开店前的计算是非常谨慎保守的。比如最近进入的嘉兴，不仅仅是嘉兴人在这个城市负责整个家族的发展。
开业前进行了多次评估。开业一个月后，开发团队和销售经理几乎全部进驻店内，观察产品结构是否符合当地消费习惯。如果与估计有差距，他们会立即交换。全家的新店，很多产品两周轮换一次。
全家已经在为南京市场做准备了。去年，当罗森在这里开设第一家店时，这家便利店被列为在线名人商店。显然，在这些前景广阔的二三线城市，全家人都在期待这样的开始。
