编辑:网上有句很有名的话“我把你当朋友(生意伙伴)，你却把我当私人流量”。每个人都谈论私有领域。简单粗暴的思路就是先把潜在客户圈出来，再从事运营。但是这样真的好吗？笔者对此进行分析，希望对你有所帮助。

几年前，这个词刚出现的时候，我有一个很大的疑问:关于把客户变成自己或者自己企业的私有财产，你问过客户的意见吗？他们愿意吗？

反正我也不想。

朋友圈常见的回应是“我把你当朋友(生意伙伴)，你却把我当私人流量”。

所以我们经常抱怨要微信做广告，订购服务号做广告，参加活动加群做广告，一对一扫描企业微信做广告。

本来以为会有更周到贴心的服务，现在却是免费的广告渠道。

刚刚看了艾瑞的一个研究，提到企业布局私有领域的目的如下:

不考虑样本数量和数据的真实性，不知道是不是记者的观点。似乎这些出发点都是从企业自身的角度出发，大多是迫于“增长”的压力，除了“为用户寻求精细化运营”和客户有关系。

约定好的“以客户为中心”呢？

回想几年前“私域流量”这么火的几个原因，可能主要是这两个:

首先，因为流量越来越贵，企业负担不起。与其花钱去获客，不如把有过接触的客户盘活，反复接触。

二是互联网巨头“筑墙”，互不沟通，只好先把客户“引流”到自己的池子里。

但是现在微信和淘宝互通了，互联网回归了本来的开放本质，我们还想把客户留在自己的“鱼塘”里吗？用户对隐私的话语权越来越大。狭义的私人红利有多长？

好在B2B企业不怎么讲私域，除非是一些服务小微客户的企业。

但是这几天看到“企业私域解决方案”的融资报道，我很震惊。这是什么？

仔细一看，原来是SCRM…...打开官网，小子，除了私域，还有全域...玩概念，还是资本强大...

说实话，这个概念挺混乱的，逻辑上有利于成长。这么多B2B公司跃跃欲试，但真的可行吗？这次就来说说这个话题吧。

每个人都谈论私有领域。简单粗暴的思路就是先把潜在客户圈出来，再从事运营。

B2B行业也怕落后，于是很多专家开始说教。但是我相信至今没有一家公司做的特别好，不然引用的例子还是完美日记，西贝...聊着聊着，会员和超级用户就到了...

但是除了工具或者客单价低的产品，B2B企业的大部分决策都比较复杂，流程很多，所以销售方式还是传统的。主要原因如下:

1)改变顾客的观念需要时间

最直观的是，在大中型企业中，把销售只能靠喝酒、唱K、打球、接送孩子来维持的关系，暂时改成线上看护和运营，并不现实。

B2C行业常用的会员、积分、优惠，对企业客户没有任何用处。在竞价面前，这点小恩小惠不算什么。

当然，传统也在改变。

例如，企业中越来越多的部门直接与客户沟通和互动。有的企业为客户成立“一个客户群”或“一个客户n个内部群”，提供技术、售前、售后全方位服务。

有的企业还建立客户社区，比如技师社区，让客户参与反馈甚至产品优化，洞察客户需求，更快速地响应和服务。

2)没有刚性需求，企业就无法采购

B2C的需求可以通过产品颜值、虚荣心、好奇心等来激发。，但是B2B做不到。没有需求就没有购买。这是赤裸裸的现实。

B2B的营销团队通过与客户的初步接触了解需求，并在合适的时机引导客户了解新产品和解决方案，这可能会将潜在的问题转化为需求。

这个从挖掘、孵化到销售的过程可能需要很长时间，需要数字化管理，这也是现在SCRM的根本逻辑。

3)B2B用户说了算

可以学B2B B2C吗？当然，因为决策者都是人。但最大的不同是，B2B的决策者和使用者往往不是一个人或一群人。

尤其是那些购买一把尺子和一个订书机需要财务审批的企业，要把购买改成用户可以主导的，有点难。

但是用户可以影响决策者，比如更适合分享的内容，同行案例，行业白皮书等等。

和很多朋友一样，我也查过国外对私有域流量的看法。没发现，但是很多年前，社区“社群”开始流行，效果很明显。

比如很多企业的“开发者社区”和“CIO俱乐部”……对品牌有很大的帮助，也带来持续的增长动力。

某个领域的同行可以在社区自由分享观点，企业可以参与其中寻找产品灵感，提升用户忠诚度，培养免费的“市场研究员和口碑介绍…”

社区是开放、包容和多元的。

比如思科、salesforce等大型企业的技术人员社区，除了日常交流，每年还有线下会议，分享最新的技术动态和实践经验…

这些看似松散的企业群落，却花费了人力、物力、精力去维护。

那些不愿意花时间精力去运营，经常往里面扔企业广告的，根本就不是社区，而是对客户的不尊重。

频率低一点，客户就不看了。如果频率更高，客户会很烦。删了或者黑了都是常有的事。

在社群运营中，不断的沟通，不断的满足需求，甚至比客户想的还要多的建议，给客户回购和黏住的合理理由。

最后，社群可以帮助企业挖掘需求，做好品牌维护，及时洞察市场变化，最终通过口碑传播给更多的客户。

但是，并不是所有的决策群体都适合搞社团。比如喜欢交流的技术人员和营销人员就可以。企业财务和采购似乎天生就不喜欢，也不适合在社区里交流和分享，这可能在未来的某一天会有所改变。

我也知道很多人讲私有领域，只是借用概念。实际上，我想谈谈数字营销的概念，如SCRM或CDPDMP。

因此，当他们谈论私有领域时，他们实际上是在谈论广泛的客户体验。

比如之前接触过的客户，虽然没有购买，但是一定要保持持续的沟通，当客户有需求的时候，能第一时间想到他们；

也许有被竞争对手挖走的客户。因为接触频繁，有一天，客户不想要单一品牌，就又想了。

很多年前买了一个产品，过了免费运维期的人，也有可能再次购买其他产品，或者通过长期互动交叉购买其他产品。

现有客户也可以与其他同行分享良好的购买和使用体验。

另外，B2B的复杂性在于企业信息与个人信息的匹配、决策树与购买情况的动态变化。

这些数据大多是分散的，需要系统化的管理和运营，这也是数字营销技术(Martech)蓬勃发展的原因。

说了这么多，只是B2B业务的冰山一角。从获客到精准运营再到签订单运维，周期长，需要脚踏实地的了解需求，做好产品和服务。

不管用什么概念，不管是SCRM还是私域，都需要精准刻画客户，通过数字形式多次有效触达，这就是创造美好的客户体验。

前几年去拜访了一家B2B上市公司，这家公司的市场部10多年前就专注于商机转型。

所以他们最初的做法是，营销部门通过活动获得的潜在客户，自己通过微信和邮件操作。

举个例子，如果一个营销人员跟进了2000个客户，他每天的工作就是和这2000个客户打交道。数量不小，必须分类区分是什么行业，什么规模的公司，客户角色…

但这还不是最厉害的。我们应该小心谨慎，区别对待。比如不能用模板邮件模式，要自己写真诚的邮件，包括节日祝福、产品使用情况调研、市场邀请、产品培训会……客户能感受到实实在在的关怀，和自己有关，贴心。

操作起来确实有点累，但也在慢慢见成效。

几年后，营销部门提供的商业机会数量已经占到公司潜在机会的50%。后来公司逐渐使用了更先进的数据分析处理工具，大家的效率更高，对业务的价值越来越高，客户满意度也在不断上升。

所以，做好数字营销不一定要靠工具。最重要的是把客户当客户，而不是数据或流量，用心服务。

说这个太容易了，但是做起来真的很难。

提供精准的内容、产品和服务是B2B企业竞争力的体现。

所以，无论借用什么概念，引入什么新技术新工具，不变的是营销的本质——满足客户的需求。

借助数字化手段，企业可以更准确地了解客户，更快速地帮助客户解决业务问题，更周到地提供服务和支持...

以上是成长问题的最终答案，这个答案从未改变。

#专栏作家#

汉尼；微信官方账号:时光笔记本，人人都是产品经理专栏作家。终身学习者乐于思考和分享，关注成长型公司的营销策略、产品营销、用户运营等相关领域。

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