编辑导语:想要做好任何一项业务，都必须要有合理的经营策略，电商行业也不例外。电商不仅需要精心经营店铺，还需要根据自身实际情况制定系统的经营策略规划。今天，本文作者总结了做好电子商务必须具备的四种新能力。

目前，电子商务零售已经成为一种非常重要的零售形式。

国家统计局数据显示，2021年1-4月，全国网络零售额37638亿元，同比增长27.6%。其中，实物商品网上零售额30774亿元，同比增长23.1%；占社会消费品零售总额的22.2%。

未来，随着更多消费者购买方式的逐渐改变，随着越来越多的品牌和企业更加重视电子商务，研究如何做好电子商务，电子商务将会有更大的发展空。

电子商务作为一种新的家庭零售形式，与传统的店对店零售形式相比，具有许多独特的优势。总体而言，未来电子商务将在以下四个领域成为主要的零售渠道形式:

电子商务本质上是零售业务。做好电商，不仅仅是围绕店铺运营的简单思考。需要结合自身产品和企业的实际情况，以及电商零售逻辑的变化，有一个系统的经营策略规划。

想要做好任何一项业务，必须要有合理的经营策略。包括传统的线下市场，应该有渠道策略，产品策略，客户策略等等。做好电子商务，必须要有新的战略规划，形成完整的电子商务战略组合。

做好电子商务，要有四个新能力。

电商是直接面对用户的，做用户的能力成为做电商的关键基本功。现在很多企业，很多人都在做电商，遇到的最大问题就是没有流量，缺乏流量的转化，缺乏有转化的复购。

目前大部分基于店铺运营的电商思维，主要依靠平台流量来解决流量问题。由于自身没有能力做流量，只能依靠平台流量，平台流量主要来源于两个方面:

但是，这样的流量最大的问题是不稳定。面对海量的平台商品和店铺，仅靠来自搜索的流量很难维持店铺的运营。为了维持店铺运营，很多企业也采取了向平台购买流量的方式。这个问题就是增加店铺的运营成本。

出现这些问题的主要原因是自己没有能力做流量。想做电商，首先要建立自己做流量的能力。

目前，我们可以建立三个主要的流程系统:

做好电商，要逐步从流量思维、流量模式向用户价值模式转变。仅靠持续引流来维持店铺运营，并不是一种合理的运营方式。借助电子商务可以建立的用户连接，建立管理用户价值的新营销模式，形成用户价值更新、转化、留存、最大化的营销循环。

做好电商，最终还是要看你的用户结构是否合理。做不出更多的成熟用户、稳定用户、终身价值用户。从营销的角度来说，要达到20%的稳定用户和价值用户才能为你创造80%的业绩，这样才能形成稳定的电商运营。

所以要做好电商，首先要建立做流量的体系，建立自己做流量的能力。在此基础上初步建立做用户的能力，形成合理的用户结构。

既然电商是零售业务，要想做好电商，就要有很强的做货能力。你只要把任何商品放到店里，或者做电商，就可以做电商，而不是把你现有的线下商品直接搬到线上。

做商品的能力主要体现在构建合理的商品结构，实现科学的品类管理。目前这是很多企业做电商缺乏的问题。要根据企业的实际情况，明确每个商品的品类定位，确定目标商品、重点商品、补充商品、一般商品等不同商品的营销属性。

把有针对性的商品做成能对顾客产生强烈影响，并产生持久影响的商品；把重点商品做成店铺的爆款产品，不仅能给店铺带来销售业绩还能创造可观的利润；把互补商品和一般商品做成满足顾客不同消费场景需求的品类，同时为店铺创造利润。

合理的品类管理标准是20%的商品创造了店铺80%的业绩。如果不是这样，说明你的店铺品类管理结构不合理。结合电子商务的特点，店铺商品管理要突出流量的概念。确定哪些产品是为店铺带来流量的产品，哪些产品能促进用户转化，哪些产品是为店铺创造利润的产品。

做好电商的商品管理，要特别注意电商营销的高频属性。突出产品的高频消费属性，对引导客户进行二次购买会有很大帮助。

很多消费周期长的低频产品不适合电商。要做好电子商务，需要围绕电子商务的特点和要求，构建合理的品类组合，尤其是实现高频和低频产品的合理组合，尽量将低频产品转化为高频产品，或者具备将低频产品转化为高频产品的营销能力。

做好电商，发货是非常关键的环节。

因为电商客户在提前购买时并没有接触到产品和品牌。只有在交付的那一刻，你才能真正感受到商品和品牌的形象。因此，交付将在提升客户体验、加强品牌知名度以及最终促进客户留存方面发挥非常重要的作用。

从营销的角度来说，交付不仅仅是把商品送到客户手中，在交付这个关键环节上，能够对客户产生更大的影响，带来更好的营销效果。

首先是解决配送效率。客户下单购买后，越能在最短时间内完成配送，客户体验越能得到提升。要解决配送效率问题，重点是布局仓库分配系统。有条件的企业可以做好全国市场的仓库布局。没有条件的企业可以针对重点市场布局仓库。

二是改善交付体验。做好电子商务，就要把原本花在送货到店的包装设计上的精力和金钱，转化为送货到家的包装设计，提升客户体验。需要设计发货和顾客接触商品这一关键环节的营销。让顾客在收货时对商品有更好的印象，对品牌有更好的了解。

在这方面，小米、良品等一些品牌做的比较好，值得其他企业借鉴。

目前电子商务的营销基本沿用传统的线下营销体系，主要特点是以商品为主体，以价格营销为主要手段。电子商务的营销要针对电子商务的特点，逐步形成新的营销体系。

要改变以商品和价格为基础的营销模式，形成一套以拉新-转化-复购-用户价值最大化为基础的营销体系。目前，商品营销和价格手段对提升客户价值营销的影响有限，在促进留存和提升客户价值方面难以产生更大的效果。

借助电子商务提供的新营销手段，建立以更新、转化、留存、最大化用户价值为目标的新营销体系。营销要用商品、价格等低效的手段来做，逐步转向以客户为中心，营销要用一些更精准的方式，用一些目标客户更能准确体验的手段来做。可以用一些红包、卡片等方式。

比如新客户打折，回购红包，老客户送礼等。最终的营销目标是吸引新客户——不断增加目标客户，再次购买——不断将新客户和潜在客户转化为价值客户，实现客户价值最大化——将更多的价值客户转化为终身价值客户。

总之，电子商务是未来最重要的零售形式之一，将成为很多品类最重要的渠道形式。做好电子商务，要学习和了解电子商务的规律，进行必要的调整，要有新的能力。

#专栏作家#

包，微信官方账号:包新零售论坛，人人都是产品经理专栏作家。快消品新零售专家，专注新零售领域。

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