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最近，我有机会与罗嘉进行了深入的交流。

罗嘉，现任阿里巴巴集团副总裁。回想我和罗嘉的相识，还是在2015年。

我们一起参加了上海的一个活动，然后在一个饭局上认识，聊了一会。知道他在天猫，而我在创业，我们就这样认识了，成了互相夸赞的朋友。

后来我看到他从天猫跑到阿里妈妈那里。我当时不是来聊天的。这一次见面，我可以找到机会问出我所有的好奇:

你为什么转到阿里妈妈那里？阿里到底是做什么的？

他说，这个复杂，慢慢说吧。

如果你很好奇，就来和我一起听吧。

— 1 —

阿里的妈妈是谁？

说到阿里的妈妈是怎么过来的？印象中，“阿里妈妈”早就注册了。

确实如此。注册阿里巴巴后，注册了一系列“阿里家族”的名字。

谁在那里？阿里妈妈，阿里爷爷，阿里奶奶，阿里哥哥，阿里姐姐，阿里宝宝。......

就这样，阿里在2007年上线了。

可能你没听说过，更不知道它是做什么的。其实我知道的不多。

我知道它有两个重要的工具:直通车和钻秀。

什么是直通车？什么是钻石展位？让我解释一下。

你在淘宝和天猫上搜索关键词“毛巾”后，会出现一个结果页面。商店里有许多产品。如果图片左上角有“掌柜热卖”标识或红色“热卖”标识，说明商家购买了直通车，出现在你的搜索结果页面。

直通车是一个搜索营销工具，通过点击付费。

除了搜索，你还会在淘宝上看到一些图片式的商品展示场所，即钻石展位。商家可以购买，也可以选择人物、地域、兴趣推出。钻展平台也非常智能，可以提供数据分析报告和指导。

于是我问罗嘉，阿里的妈妈上网后做了什么？

罗嘉说，你说得对，直通车和钻展是很早就开发出来帮助企业营销的工具。

其实最早的时候，阿里巴巴是电商，阿里妈妈帮商家做营销。

在营销中，商家普遍需要被看到，哪里的曝光度最好？当时还没有蘑菇街、小红书这样的时尚媒体或电商网站，但商家有营销需求，曝光渠道越多越好。

所以，没错，巴巴的任务就是“让天下没有难做的生意”，然后她妈妈就“让天下没有难做的营销”。怎么做？把阿里妈妈打造成一个营销平台。

你什么意思？

也就是“流量”被当成了商品。你有流量，他想买流量，你可以在我的平台上交易。我会和各个平台合作，分发流量。这样买卖双方很容易就能找到对方，大家也有了更多的选择。

然后，阿里妈妈先慢慢统一了阿里体系内的所有流量体系。然后，不断扩展到全网。

后来随着互联网的发展，商家对营销的需求层出不穷。阿里也必须随着越来越多的营销工具成长，比如AI智能投放、超级直播等等。

但是，这些努力始终集中在一个方向:帮助品牌和商家做营销。

原来这是阿里的妈妈。

然后我问罗嘉，那你为什么转到阿里的妈妈那里？你为什么来做这件事？

— 2 —

营销，可以有非常不同的做法

罗嘉说，我慢慢发现营销可以有非常不同的方式。很有意思。

哦？有什么不同的做法？能详细说说吗？我问。

我给你讲个故事吧。是真的。有一次，我和一个国际美妆品牌在中国的负责人见面。原本计划是一个小时的会议，但会议持续了三个小时。

品牌商是甲方，我们是乙方，以前我跟他们谈媒体投放，预算花在哪里。他想，你可以跟我的市场部说。如何提高营销效率，我给你预算，你想办法。他们可能不愿意花时间和你交谈。

现在每次和国外大公司或者一些品牌的创始人谈，经常会漫不经心的聊上两三个小时。

我只是好奇为什么。

回想我们的聊天，我意识到我们讨论的不是营销预算怎么花，怎么做方案，而是运营。

业务问题是什么？我问。

罗嘉说，一个首席执行官和一个老板，他真正关心的是什么？

在他们的心里，其实有一张大大的excel表。包含产品、营销、渠道、用户。

能不能做出一个好的产品，尽可能多的积累势能？然后通过营销，真正打动用户，减少传播的阻力？交通越来越分散。有什么好的渠道获取新用户，沉淀老用户，从而实现增长？

CEO真正关心的是一个更高层次的业务问题，即如何计算整个表和整个企业的预算、成本和收益。他们关心的是产品、用户粘性、活跃度、忠诚度和满意度。

多少钱可以获得一个新客户？怎样才能召回老客户？新产品发布时，我如何衡量付款？如何以最低的成本找到我的目标客户？这些叫业务问题。

每次聊到这个，CEO都兴致勃勃。说话不能停车。

在这个大桌子上，淘宝培训怎么做，怎么买流量，怎么提高转化率，客单价，ROI(投资回报率)，这些具体的营销问题在excel表格里只占了几行。老实说，这些都不是行政长官最担心的。

这个发现让我非常激动。我想，他们所关心的，阿里妈妈有没有办法帮他们解决？

在过去，这很难，很难做到。

在传统营销中，你可以为关键词和更好的推荐位置付费，但是你投入10元，你能赚回10元吗？不，很难衡量。因此，企业的投入和产出往往不成比例。

而且由于结果难以衡量，还会带来一个问题，叫做“赢家诅咒”。也就是说，获胜者一定是在比赛中投入了太多的成本才获胜，但他可能无法收回成本。所以赢家可能会被诅咒。

这样营销平台可能会赚钱，但商家会吃亏。

不仅商家受损，用户也受损。为什么？因为赢家付出的是最高的价格，但是最高的价格并不代表产品就是最好的，有些商家为了把钱赚回来甚至降低了产品质量。这个时候，如果用户为赢家购买，可能只是买了一个不满意的产品。

在你的平台上，用户买的是不满意的产品，不高兴了就不来了。这样一来，你的总流量池就会越来越少。商业进入负循环。

所以，传统的营销方式其实有天然的缺陷，不仅伤害了B端(商家)，也伤害了C端(消费者)。

今天，从管理学的角度来看，如果真的从管理学的角度来思考这个问题，我们能做些什么呢？

围绕刚才提到的CEO的需求场景，他要的不是以某个价格购买关键词，而是要花多少钱才能得到一个客户？如何「拉新快」？

假设他现在想要一个确定的获客成本，比如3.50美元，他能做到吗？其实不一定是这样的。

因为在用户最终决定购买之前，中间有一系列复杂的要素。比如买了流量之后，商家触达了一部分用户，但是用户不一定会点击这个商品展示。有的人点进去之后在你的店铺里走了很久，最后还是没有买。

从发货流程→被看到→点击→购买至少有四个步骤。每一步乘以的结果可能就是他的获客成本。这背后的复杂性极高。客观上，并没有这样的工具。

那我们怎么把每一步都考虑进去，最后得到一个相对确定的结果呢？一定要小批量测试，拿一些数据去跑，用人工智能去分析:把这个产品投入谁的效率最高？

比如一支牙膏，可能是某个人刚买了一把高端牙刷。他们的购买欲望会更高，转化率也会提高。这个时候就不会浪费了。

成本的降低来自于投放的精准性。测试后发现3元和5元都可以，那么商家得到确定的结果，可以计算自己的投入和产出。

借助“快速拉新”这样的工具，我们可以从业务角度为企业提供他们真正想要的结果，这样他们采取的每一步都有价值。想清楚这件事，我知道阿里妈妈不一样。

我们有了新的身份。除了营销平台，我们应该是一个商业平台。

— 3 —

如何让商业的每一步都有价值？

这种洞察和改变非常有趣。

你还能做什么？如何让生意的每一步都有价值？

罗给我举了一个例子。

比如货币的计量。商家特别注重一款新品发布的效果，尤其是服装行业。服装的品类很多，品类也是极深的。最后一款新品，36-40码，可能有五种颜色，长袖，短袖，无袖。如果还是连锁店，不选新品款式会积累多少库存？

所以，对于商家来说，在生产之前搞清楚什么款式流行就显得尤为重要。

你玩过支付宝的小程序吗？蚂蚁森林，蚂蚁庄园，巴巴农场。水，饲料和肥料。如果你在巴巴农场种苹果，通过不断的施肥，你可以得到一粒种子，开花结果，最后阿里真的会送你一箱苹果。

每天可以获得一定量的肥料。如果你想得到更多的肥料，你可以玩游戏做任务。

那我们可以玩一个“选钱”的小游戏吗？假设，根据你是一个时尚爱美的女士，匹配一个给你一件衣服的竞猜游戏。左边是白色的裙子，右边是红色的。你选择之后，你就可以得到肥料。然后，左边短袖款，右边长袖款。完成后可以得到肥料，最后收获果实。

或许通过这种方式，阿里既能给消费者带来利益，也能给商家提供价值，从而为他们省去制造不准带来的库存问题，减少资源浪费。

这是帮助商家解决生意中的痛点之一，“量钱”的问题。

罗嘉说，为了应对商业理念的变化，我们做了一个新工具，叫做“万向台”。

什么是“宇宙舞台”？

其实起名的时候，我们纠结了很久。应该用“香”、“香”还是“香”呢？最后我们选择了“相”，因为用户有很多面。多面也意味着场景多。

所以，万能舞台的第一能力就是解决场景问题。

针对商家的经营痛点，万象台开通了十几个场景，比如我们刚才讲的“量钱”、“拉新快”。除了拉新，还有老会员召回，爆款产品，预热储水，直播推广等。

比如说。比如分发样品。演示一般是给新客户试用，获得新的，获得客户的使用。万象台是如何解决这个问题的？它开发了一个叫“送样拉新”的功能。消费者可以以低于市场价50%的折扣拿到样品，至少低于正装。

某美妆品牌使用该功能后，样品转化率比日常正装高2倍，复购率比日常正装高3倍。

从营销到管理，服务好商家解决场景问题的背后其实有两种能力:数据和算法。

比如通过历年交易数据的积累，不断给产品和数据贴标签，让发货变得越来越精准。不允许，会影响“坑产”。

而“坑产”不仅商家关注，阿里也关注。如果坑收益率不高，说明用户不喜欢，这种投放会伤害用户的情绪，从而伤害平台。所以商家即使出再多的钱，如果坑产量不高，也不会排在前面。

还记得CEO的预算表吗？其中的一些钱将用于投资。但是，你在阿里都花光了吗？不会，有的会在阿里消费，有的会在腾讯、百度、Tik Tok、线下活动等等消费。

这也意味着通用相位站也需要有一个主要的容量，也就是话务扩容的容量。

你什么意思？阿里体系内有很多触点，包括淘宝、天猫，可以为商家提供服务。不仅如此，阿里妈妈也越来越开放，不断向外扩张，成为全网多平台投放的场所。

可以理解为一环、二环、三环。

围绕手机，连接淘宝和天猫建立了一个链接。二环包括闲鱼、优酷、高德和UC平台。交通量进一步扩大。三环包括微博、Tik Tok、汽车快信、哔哩哔哩、知乎等等，都是我们的合作平台。

我问嘉洛，为什么和阿里体系外的平台如Tik Tok、Aauto合作更快？

罗嘉说，这是无法阻止的。我们能做的就是，既然商家有需求，我们就尽力帮他把需求搞好。它完全可以帮助阿里的商家在Tik Tok投放。好的一站式服务。

阿里今天已经成为流量扩张的交付平台。

而且，有了越来越多像“万能舞台”这样的智能工具，我们可以通过人工智能和数据算法不断增强自己的能力，将复杂性带入我们的身体，从而交付客户想要的简单而确定的结果。

回过头来看，在CEO心目中的excel电子表格里，我们可以服务的线越来越多，我们通过营销，直接运营。

遗言

罗嘉说，营销很难，它的底层是管理，所以一定要真正从管理的角度去思考客户想要什么。如果阿里想做一个好的商业操作系统，她必须能够面对高速的变化并拥抱它们。

和罗嘉聊天后，我真的觉得今天的阿里妈妈和我曾经理解的不一样了。变了。

第一，变得更贴心，更懂运营商。

思维的转变，从营销到管理，为客户想要的确定性结果设计产品，让经营者的每一步都踏实。这是一个巨大的进步。

第二，变得更加开放。

也许很多人从来不知道阿里妈妈，但是当你第一次知道的时候，已经不是以前的样子了。

其实阿里妈妈越来越大了。想了解今天的阿里，就要了解阿里的妈妈。为什么？

因为阿里的妈妈是房间里的大象。阿里50%以上的收入都存在阿里妈妈身上。

为什么能取得这样的成绩？因为它想运营商所想，直击需求，解决痛点。

这头“大象”值得一看。

我们期待看到它有更多的创新，以更高的开放度为社会创造更多的价值。

祝福。