编辑导语:在今年的央视315晚会上，很多产品和现象都被仿冒，从食品行业的“坑酸菜”到互联网直播行业。第一档节目是《女主播背后的秘密》，曝光了节目直播的普遍现象。那么本文就对此进行分析解读，值得一看。

在今年的央视315晚会上，第一个节目是“女主播背后的秘密”。

记者暗访期间，邋遢的男运营假扮精致的女主播，在微信上与直播间打赏的大佬们聊天，并不时带着“老公”发出女主播们事先准备好的私密照片和语音，催促大佬们送出昂贵的虚拟礼物，甚至还支付空他们的信用卡和学费。

“名单里的大哥连夜跟火车跑了”“名单里的大哥哭晕在厕所里”。消息一播，众多网友涌入女主播的直播间，平台也第一时间封禁了女主播的账号。

“互娱的曝光是行业内比较大的规模。”一位业内人士告诉《电商在线》，央视的曝光给行业带来了不小的冲击，用户离场，附属平台监管更加严格。攻防之间，更多秀场主播和组织运营人员连夜安抚大哥，直接打视频电话表明身份:“当然是我自己在跟你聊天，亲爱的，我们组织不是聚会上的那种组织。”

多位直播行业从业者表示，315晚会揭示的是节目直播的普遍现象。“给大佬们一点安慰，过段时间就好了。如果实在不行，就换个岗位继续干。”在2016年“千播大战”中幸存下来的节目直播机构，长期以来有着成熟的直播套路，不断收获一个又一个“大佬”。

广州一家拥有500多名员工的直播机构告诉电商在线，在直播行业，运营人员代聊的情况非常普遍，但大部分都是主播陪大佬聊天，运营偶尔会有干扰。“一般主播遇到胡搅蛮缠的大哥，运营会代他去聊天。35暴露了，我们主播都累死了，还得一个个去安抚大哥。”

直播前期，公司会广布网络招募主播，主播数量是运营的四五倍。一个运营负责多个主播，只有几大主播独家运营；榜单上的大哥就是金主，稀缺资源，一个小主播可能只有三四个大哥，自己就能搞定。

招聘网站和社交平台上的主播招聘

直播机构还表示，即使没有运营聊天，主播也能轻松忽悠老大哥——运营会教会主播各种言语套路，帮主播把关。组织也有专门的设备团队和后期团队。即使主播不够漂亮，声音不甜，也可以通过美颜相机、美颜软件、声卡成为“网络名人美女”。

《电商在线》了解到，只要进了直播间，主播和运营就会用多层套路让你上瘾:

建立亲密关系

主播会通过微信刷礼物甚至小麦PK的方式，选出一批愿意刷礼物的“大佬”。然后运营用主播的账号在后台联系大哥，让大哥加微信，不断分享日常生活，培养感情。当两个人的感情加深后，主播会忽悠大哥用运营教会的话刷礼物，以达到最终目的。

某主播暗示刷礼物有“福利”。

不少机构表示，央视曝光的连麦PK最能促进观众刷礼物，因为观众有一种“输赢欲”。主播们互相PK，在彼此的直播间里激起观众的斗志，让观众在兴奋的时候多刷礼物。一个主播一晚上可以安排十几场PK赛，很多都是提前和其他主播商量好，一起“割韭菜”的。

2.搅浑水，让大哥多刷点礼物。

有个机构说:“你看这么多刷榜送礼的大佬。其实有两个是公司号。大佬刷一百，公司号刷两百。然后几个假路人嘲讽大哥‘就刷这么多礼物’或者‘装有钱’。他一激动，礼物就会飞得飞快。”

3.避免刷礼物，却被引流到其他平台。

林林曾经在一家直播机构兼职直播。她不需要露面。她主要讲解各种体育赛事。微信号会在直播间发布，但微信号的朋友圈和头像照片都是假照片，幕后聊天也是男性操作。

“我以为这是男经营者和观众聊天培养感情，让他们刷礼物赚钱的一种方式，后来才知道他们背后是一家境外博彩公司。”

在男经营者口中，该公司先用“美女解说”的噱头吸引体育迷添加微信，然后在聊天中用赌博等信息筛选出潜在客户，诱导其下载app或登录网站投注。

林林没想到背后的套路这么可怕。没几天，她很快就找到了不做的理由。过了两年，她在网上看到警察抓了这样的直播人和主播的新闻，有一段时间被吓到了。

还有很多国内的直播机构，也是做幕后引流把观众引流到某个游戏或者抽奖平台，通过另一套话，让直播间的大哥给抽奖充值，实现变现的最终目的。

运营聊天，培养感情，公司号竞争，引流到其他平台，是直播公司的千条套路。很多时候，进直播间的人躲过了这个套路，却逃不出下一个套路。

很多MCN机构和主播都表示，直播间的套路早在七八年前就有了，而且早已演变成一套完善的“教学”体系:资深运营总监负责培训小运营，教授各种直播和套路，然后小运营会把套路和套路教给主播，帮助主播控制直播和聊天的节奏，与老大哥“培养感情”，达到最后的收获。

即使中途因为各种原因被封了，也没关系，只要新建一个账号，有的机构准备几百个账号，应对平台和政策的监管。

《电商在线》在采访中也发现，很多小的直播机构，只需要一个办公场所，七八个负责运营的员工就可以运营。机构不需要为网络主播提供场地，通过电脑做现场控制工作即可。不同的组织会有不同的分享模式。一般平台会拿50%的礼物，主播和机构的分成比例在8: 2、7:3、6:4左右。

某直播机构曝光的办公场地图

简单成熟的套路，低成本，高利润率，秀场直播可以算是一门“躺着赚”的生意，也催生了很多直播机构。

天空调查数据显示，目前国内直播电商相关企业超过1900家。一家只有9名运营人员的小型直播机构向电商在线透露，其拥有50多名秀场主播，一个月能带来40多万元的纯利润。而315晚会上被曝光的聚祥互娱文化传媒有限公司，年营收3亿元。

直播秀的平台换了好几次，从YY、焦赞、映客到斗鱼、虎牙、熊猫，现在又转到了哔哩哔哩、Aauto Quicker、Tik Tok、微信视频号。

直播机构沿着流量移动位置，直播套路也差不多，针对不同平台略有变化。

“以前基本都是横屏直播，转向抖音竖屏直播，能拍到的画面变小了。主播没必要装修直播间，打扮一下就行，省了成本。哔哩哔哩的观众偏爱第二种元素。打扮可爱。如果会跳宅舞或者唱二次元歌，就能吸引观众。现在，汽车快了，Tik Tok和微信视频号的流量很大。今年我们准备重点开发微信视频号，它的玩法和Tik Tok的Aauto Quicker差不多。”重庆的一名直播人员告诉电商在线。

在充满荷尔蒙的直播间里，追逐流量是理所当然的，有流量的地方才能吸引更多潜在的“大佬”。

国民APP微信，2020年10月测试视频直播号功能，两个月后新增直播打赏、美颜、连麦等功能。，这也为直播入驻视频号奠定了基础。现在打开微信直播。几乎都是颜值和音乐类下的现场秀。在推荐和日常生活类，也有很多直播节目。

这家重庆直播机构的运营表示，他们在Tik Tok有200多名主播，视频号上有80多名主播。在他看来，“聊天”和“缘分”最重要，直播的节目回报是“情感交易”。

他拿出组织里一个Tik Tok女主播的截图，注明:“你看，她也不漂亮。她只有5000多粉丝。通常情况下，直播间最多有40人在线。但是有个大哥觉得她有眼光，也聊天培养感情。过年和情人节期间，这位大哥刷8个“御用套”，30%提成加5000元底薪，主播2月收入接近6万元。”

早在2020年11月，广电总局就发布了《关于加强网络秀场直播和电子商务直播管理的通知》，禁止暗示、诱惑或鼓励用户大额“打赏”，还要求平台限定用户每次、每天、每月的最高打赏金额。

随着监管的逐渐收紧，节目直播机构也面临着流量见顶、越来越难以变现的天花板。

在众多直播中，秀场直播并不是一个可以搬上舞台的直播类别。主播和运营按照剧本解读，通过收割大哥哥实现流量变现。但是现在直播行业的门槛越来越低。只要有手机就可以做直播，但是大佬就那么几个。

竞争激烈，监管趋严，整个行业正在发生变化。有的早走，有的想转型。

除了转战哔哩哔哩、微信视频号等平台寻找其他流量，不少直播机构也将目光瞄准女性观众，招募男主播。某直播机构的运营表明，男主播的吸金能力并不比女主播差，市场并未饱和。五官端正的男主播起步比女主播快。

很多节目自播机构也在寻求转型，并且做起了最红火的直播电商。

杭城直播机构的一位运营人员表示，之前招募Tik Tok的节目主播对短视频没有要求，但现在除了直播，主播每周还需要拍摄至少三个短视频。“粉丝的积累靠短视频，赚快钱靠直播。”机构想两手抓，通过直播赚快钱，然后通过积累的粉丝接收广告和直播商品，实现流量变现。

只是直播秀想转型带货或者接广告都很难。

在普通用户眼里，秀场直播等于“低”，大部分品牌不会和秀场主播合作广告。直播节目观众多为男性，女性消费者是直播主力军。

现场秀的消费逻辑和现场秀完全不一样。直播间的大哥可能会刷几千万的礼物，但他不一定要买这么贵的商品。即使大师兄买的是客单价高的产品，主播获得的佣金和提成也不如直播节目有回报。

与此同时，直播的市场基本饱和，大部分流量流向专业的直播主播或者在垂直领域有优势的主播。这些主播可以靠粉丝和品牌资源谈优惠价和更高的返点，而秀场主播没有这样的优势。很多秀场直播机构都想做自己的直播投放系统，但也没有供应链、售后服务等优势。

依靠平台流量的节目直播机构，在315曝光直播套路后，将面临更大的危机，行业也将迎来大洗牌。有的机构带着钱提前离场，有的机构用直播秀积累的资金谋划转型。然而，想要在直播节目中继续盈利的机构和主播将面临更严格的监管和公众压力，更多的规则还在路上。live show的未来会怎样，还是个未知数。

作者:王展；编辑:司文；微信官方账号:电商在线

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