刚刚过去的2021年是电子商务在Tik Tok爆发的一年。既然是爆发年，说明很多人刚刚进入市场，也说明整个生态还不成熟，大家还在摸索前进。
仔细回想会发现，去年虽然势头很大，但真正赚钱的人并不多。
一个很重要的原因就是相当一部分人受环境影响，蒙着头进场。他们既没有成熟的方法论，也没有可靠的团队。最后，他们高高兴兴地进入竞技场，蒙着头回家。
今年这种情况会有很大改观，因为整个行业已经积累了足够的经验，模式也逐渐清晰。无利可图的生意是不可持续的。2022年，将是爆发期向成熟期过渡的一年，也是Tik Tok电子商务开始盈利的一年。
如果你想赶上早班车，你需要在年初尽可能早地安排。
元旦期间，我对罗永浩、灰太狼与狗夫妇、佰草集、美少女Hi-Buy、红岭羊绒等10个优秀账号做了系统的盘点分析。
发现2022年Tik Tok电商五大趋势，分享一下，希望和大家一起做好Tik Tok的电商。
趋势一:主播人员，日播常态化
找到一个好的主播是直播电商的一大难题。症结在于主播的水平对直播销量起着决定性的作用，导致稍微有点能力的主播都会要价过高，留不住，因为人永远是望山兴叹的，老板们也不得不接受这个现实。
这个问题今年肯定能解决。解决办法是把锚从神坛上拉下来。
通过优化直播间的言语和运营动作来抵消对主播个人能力的依赖，以罗永浩的直播间为例，主播可以成为一个执行者，一个标准化的职业。
简单算一笔账。目前好主播的时薪是300元，一天播6个小时1800元，一个月播20天36000元。这个工资明显高于全行业平均工资。而且企业的经营也有风险。一旦主播离开，直播间的销量可能会直接崩盘。
主播这个职业规范后，员工只要按照规范的发言和直播间运营设计流程，经过短期培训就可以上岗，减少对个人能力的依赖，主播时薪会回落到100元左右，比较合理。
主播人员配备后，第二个动作就是日播常态化。
2022年，品牌自播将从每天6小时开始成为常态，全年不间断。因为整个直播团队都是自己的内部人员，直播时间越长，企业的边际成本越低，利润最大。
直播追求的不再是流量的爆发，而是稳定状态下的平销量。更像是把线下的店搬到线上。主播是业务员，每天跑1小时6小时，销售差可能6倍以上。
所以，第一个趋势是企业会追求稳定、规范、利润最大化；锚要提前准备好。行业成熟后，会有大量主播薪酬减少，甚至失业。
趋势二:破价不可持续，拼货能力很重要
全网最低价，这个直播电商的标签今年将被打破。
现在，业内有一个现象。如果一个产品在天猫和JD.COM卖59元，在Tik Tok的价格肯定会低于59元。首先，消费者会比较价格。第二，主播自己也会截图朋友圈，证明在直播间卖更便宜，以抵消销量。
这是一种病理状态。
对电商感兴趣的用户比平台电商更愿意购买，这是优势。在Tik Tok，他们可以卖更高的客单价，赚更多的钱，但80%的直播间都成了品牌价格低的场地。
为了解决这个问题，考验的是直播运营的商品拼装能力。
有两种常见的组装货物的方法。第一，规格相同，组合出售。比如天猫单价100元的商品，在Tik Tok 220元就可以卖出去，包含两个商品和一个赠品；二是重新标准化。天猫卖两瓶，Tik Tok可以卖三瓶甚至四瓶。
Tik Tok的电子商务做得很好，完全有能力超越天猫和JD.COM的销售额。因此，首先，我们应该改变观念，不再把Tik Tok作为一个打破价格的渠道，而把Tik Tok作为第二增长曲线。
Tik Tok的优势在于，平台电商需要用户主动搜索，而感兴趣的电商就是开门做生意。如果你站在店里介绍产品，整个商场的人都有可能被你吸引、转化、购买。
所以第二个趋势，拒绝跌破价格，团货第一。
趋势三:从单项突破到整体布局
如果2021年只关注短视频和直播，2022年必须开始整体布局。
首先，我们先明确一个概念。Tik Tok电商既不等于短视频电商，也不等于直播电商，而是短视频电商+直播电商+搜索电商+小店电商+私域电商。在某些场景中，会添加一个本地电子商务。
在爆发期，只有一个方向有吃的机会。但在成熟期，只有全面布局，才能降低成本，形成护城河。尤其对于品牌方来说，先发优势可能直接决定竞争的胜负。
看Tik Tok的电子商务，还是要回到“对电子商务感兴趣”这个词上来。好的内容引发兴趣。
所以Tik Tok电商有这样的增长飞轮:用种草和短视频来获取流量溢出，用直播间来收割溢出的流量，同时会增加搜索权重，叠加搜索关键词的优化，进一步增加流量溢出。
Tik Tok的电子商务是一个网状的形式，由交错的单点连接组成，所以有很多容易被忽略的机会。
几个小例子:
一个蓝V账号，通过首页的修饰，优化背景图、签名、置顶视频，做品牌信任，然后不开直播，只把流量引上首页，通过品牌背书导入粉丝群，在粉丝群中成交，销量高于直播号。
卖豪车的“豪车毒晚年”，通过筛选出目标用户最喜欢的专家，在专家视频的评论区大量评论“尊贵的库里南车主”字样，制造了一场现象级的营销事件。我每天看朋友圈老吉修的豪车的咨询订单，很多都是别人评论区的。
【/s2/】所以，第三个趋势，在大红利不再具备的情况下，学会吃多个单点小红利，由点到面，由线到面。
趋势四:低粉的人有很大的机会带matrix里的货
Tik Tok的电商风格延续了字节跳动的企业文化，叫做努力创造奇迹。
大主播，大渠道，大供应链，大预算。对于商家来说，这种打法在爆发期非常有用。爆发期过后，ROI会变得特别低，不能一直盯着大的，也要在小的里面寻找机会。
将小红书的蚁兵草种植法应用于Tik Tok是一种新趋势。
以前大家都把Tik Tok有十几二十万粉丝的人才叫小才华，这也是跟货合作的底线。粉丝再少也不会考虑，根本就不仰望。
今年这个标准还可以再降低10倍，一万粉丝的账号就可以定义为小人物了。如果粉丝足够垂直，成千上万粉丝的账号也是很有价值的。
这些小人才的处境其实很尴尬。他们有一点粉丝，想变现，但是没办法，因为流量汹涌的时候，品牌的眼睛根本看不到他们，大家都围着头腰主播。
但这些小才华其实很有价值。而且它们绝对是价格低廉的优质流量资产，值得一试。
需要一个只有几个人的业务团队，每天谈很多合作的事情，一些小品牌如果效果好，效果不好，直接放弃也是不错的办法。
小红书时代的做法是收集大量与其产品匹配的小博主，然后每天监控其粉丝的变化。一旦发现哪个博主的粉丝增长比较快，就尽快谈合作。这是性别比最高的时候。
第一，这些小博主很少有找他们合作的，所以价格很低。第二，在粉丝数量爆发前确定合作。粉丝数量上升后，会获得一大笔奖金。
所以，第四种趋势，把已经被旧流量平台验证的方式搬到新流量平台，通常是行得通的。
趋势五:搜索关键词值得关注
很多人还不知道一个数据。事实上，在2021年下半年，Tik Tok的搜索量已经超过了百度。只是直播和短视频太普及了，大家都有意无意的忽略了Tik Tok对这个金矿的寻找。
把搜索关键词研究透彻，即使不为流量付费，在短视频中也会起到很大的作用。
关于关键词，我看过丰年老师的一个观点，我很赞同。核心点如下:
很多人受到一些培训班的影响。他们报名时想到的第一个词是“定位”，然后是“粉丝要精准，否则一文不值”。其实一开始完全没必要要求粉丝准确。
流量是漏斗状的，在选择话题的时候，关键词覆盖的用户群体要尽可能的广。如果题目是“如何做好千川发射？”那可能永远测不到，因为太专业了，看的人也少，但是题目是“如何快速取号？”很容易爆炸。
先把相对准确的流量吸进去，再用下一个漏斗洗流量。吸，洗，等等等等，这样账号重量和精准粉丝都有了。拍短视频是最忌讳的。我觉得很牛逼，但实际上我根本接触不到曝光率。
有时候，看着你眼中的目标，绕个弯，直走，不小心掉坑里，可能更容易实现。
另外，平台的下拉框里也会有一些关键词。有关键词就有搜索量，有搜索量就有需求。找这种与需求相对应的关键词或者长尾关键词来拍视频，很容易爆炸。
所以，第五个趋势是，用好关键词，掌握流量密码。
一切事物都在不断发展变化。只有顺势而为，才能立于不败之地。[/s2/]
作者:石桂鹏，风栖社创始人，电商从业者俱乐部，聚集来自消费品牌、传统行业、互联网公司的电商商家。
