10月22日，邦哥推出“Tik Tok实现万人大会”主题直播，邀请海量学历认证讲师陈奕龙做客，分享Tik Tok企业定位逻辑。
本文来自嘉宾口述，内容由本人确认。
我是量子学习认证讲师，也是传统影视向短视频转型的第一人。之前做广告总监，接触过很多客户，所以有一个明显的感受:整个媒体行业在不断迭代，线上流量在反复洗牌。
早些年，企业的对外窗口是官网，淘宝店铺，然后是博客，微博渠道，然后是微信微信官方账号，微博短视频等自媒体。短视频时代到来后，Tik Tok企业已经成为企业非常重要的新窗口和不可或缺的小众。
但是，资金投入、团队投入、时间投入等综合学习成本。现在做Tik Tok的企业已经不低了。如果他们走错了路，他们将支付大量的学费。所以今天我接受邦哥的邀请，来分享一下企业的定位逻辑。
在服务了大量品牌后，我发现品牌做Tik Tok企业有五个通病:
1。缺乏品牌和产品定位
这个问题的“症状”是什么？
第一，没有平台思维和布局思维。有人说Tik Tok用户那么多，肯定是全能的，无论什么品牌什么企业都适合。事实上，有些产品可能适合Tik Tok，而有些则不适合。另外，我们常说Tik Tok、知乎、小红书是“新品牌内容营销的三轴”。然而，Tik Tok未必是新品牌布局的第一步。有的人可能会先在小红书做市场，然后去知乎，最后落到Tik Tok，因为Tik Tok相对更适合发酵。
第二，为了成为Tik Tok而成为Tik Tok。很多品牌做Tik Tok是因为看到大家都在做，觉得自己不能落后，也跟着做，所以跟不上就着急。尤其是看到一些一夜暴红的案例，比如红星鸿星尔克，心里就慌，要赶紧追上去，但是跟不上就会很失落。
第三，用户不准确。比如我明明是B端用户，更适合在B端操作一些账号，却去了Tik Tok做C端粉丝。
第四，过于强调品牌本身，导致转化率低。 Tik Tok是一个内容平台，但很多老板只是生硬地打广告，自我吹捧，导致流量不足。即使他们买了DOU+，转化效果也很差。
那么，品牌企业如何在Tik Tok找到自己的位置呢？《2021年Tik Tok私有域名运营白皮书》将Tik Tok的电子商务行业分为四类。可以看看自己属于哪一类，适合什么操作策略:
行业:消费频率高，线上化程度高。比如美妆、日化、服装、食品等等。属于电商基本盘，适合快速种草，直接转化。
行业:消费频率高，线上度低。比如餐饮，健身，摄影，美发，他们适合快速种草+店铺转化。
行业:消费频率低，线上程度高。例如，3C和小家电、家庭用品商店、金融服务等。适合种草，适合线上改造。
行业:消费频率低，线上化程度低，但客户订单高。比如房地产、汽车、家电，它们适合培育资本留存+店到店转型。
定位很重要，可以帮你少走很多弯路。
天猫品牌的行业分类与Tik Tok不同。前不久天猫企业管理方法论——双轮驱动，全球增长，按照消费者需求驱动，供应链驱动，高比例直销或者高比例分销，把行业分为四类。所以很多以前是天猫的企业搬到Tik Tok可能会有点水土不服。
然而，我认为Tik Tok未来会越来越大，在它变大之后，供应链将变得非常关键。所以再过两三年，Tik Tok也可能慢慢被天猫分行业。也可以提前规划，提前熟悉天猫的分类。
综上所述，如果你想在Tik Tok做一个企业，你首先需要找到自己的定位。了解你的行业属于Tik Tok四大品类中的哪一个，你的产品属于天猫的哪一个品类，可以帮助你快速找到品牌的基本定位。
2。模糊效果需求指数
找准定位，就可以确定战略目标和指标。但是，这个时候很多商家就会出现第二个问题，效果需求指标模糊。
症状如下:
有些商家一味追求GMV，结果赔钱赚吆喝。我以前服务某护肤品牌的时候，发现他的投入产出比(ROI)只有0.9。也就是说，你花十块钱进去，只有九块钱出来，投入越多，收获越多。
于是，一些商家“学会了”，而不是一味追求ROI，结果频繁更换服务商耽误了时间。我认识一家公司，我可能换了不止四五家服务商，因为我觉得他们达不到我想要的ROI。
但是，合伙人也需要磨合。变化太频繁会耽误战机。
商家应该如何设定具体指标？我个人的建议是，首先你要知道效果需求的指标有多少。常见效果需求包括曝光、获客、付费、活跃度、留存。转化指标为:激活、注册、留存、订购、到达。
不同品牌和产品的关键指标也不同。比如有人办线下钢琴课，他的关键指标就是去门店。像肯德基、麦当劳这样的品牌，在新品推出时需要足够的曝光度。一些装饰公司，或汽车4S店，需要保持资本。
所以从今天开始，你要好好学习。你的品牌和产品在Tik Tok的定位是什么？如果你是企业，应该重点关注哪些指标？
以下是企业基本运营模式的基本分类及其对应的基本指标，仅供参考。
3。Tik Tok操作和整体切割
很多人把Tik Tok当成一个独立的部门来运营，直接交给一两个员工，或者找个代理运营公司，自己定个目标，就什么都不管了。其实这样不好，会导致三个问题:
第一，团队冗余，资源重复。在Tik Tok，你必须做两个运营，一个是内容运营，一个是用户运营，其中内容运营占大头。那为什么Tik Tok制造的内容不能在其他平台上发布呢？如视频号，Aauto快一点，淘宝？否则，如果淘系做淘系内容，Tik Tok做Tik Tok内容，你的团队就是多余的，资源就是重复的。
然后，由于缺乏私有领域沉淀，长尾效应并不明显。现在Tik Tok推出了一些私有领域运营的方法论和工具，私有领域的功能也有所完善。你的流量进来之后，还得沉淀在私域里长期运营，这需要把Tik Tok运营和公司整体业务作为一盘整体棋。
因为以上两个原因，你的利益无法最大化。
也有一些企业的问题，事实上资源分配不均，导致大量资金浪费。FACT是Tik Tok电商提出的管理矩阵，F(场)代表商家自播，A(联盟)代表人才矩阵，C(战役)指营销活动，T(Top-KOL)指头部大V。
针对这三个问题，我的建议如下:
(1)设立中间办公室，优化效率。举个很好的例子，有一个和我们合作很久的品牌。他们把整个集团公司的所有部门都看作新零售的一部分，包括中台、数据支持、物流、客服支持。一切都是开放的，而不是只在Tik Tok设立客服。同时，它们的事实分布和布局有条不紊，相互协调，实施效果较好。
(2)全球内容运营+CRM私域。按照全球的内容运营，可能我在各大平台都获得流量，但是这些流量都是由独立的CRM(客户关系管理系统)管理的。
(3)消费者生命周期管理。按照生命周期，消费者可以分为潜在客户、一阶新客户和忠诚老客户。对于不同的人，要在不同的环节激活。
4。合作伙伴的预期偏差
很多品牌商会把自己的短视频/直播账号交给代理商。然而，他们会遇到许多问题:
第一，没有明确区分分销商、投放、直播和运营、人才合作。有些品牌找合作，发现没有合适的人来答，可能是因为不了解角色，找错了人。
还有一种情况，品牌商其实是知道的，但是他想代运营只花直播的成本，所以他要求服务商是经销商。因为很多代理商参与业务，品牌也参与其中，所以会这么做。这种做法其实是不道德的，也是不可持续的。因为经销商或者总代理，要降低库存，他们其实是有压力的。
第二，没有明确的预算，除了ROI。
比如有一个品牌，希望三个月内实现200万的销量。然后，我们再调查它的市场盘子有多大，三个月后新品牌能不能建成。其实很多人不知道，很多在Tik Tok很吃香的案子都是用钱砸出来的。启动时间越短，对前期投入的要求越高。我们算了一笔账，发现做不到，就拒绝了。
不同的品牌在不同的阶段有不同的营销目标。新品牌要做什么我们后面再说。
第三，我们只把直播当劳动力，没有合作。
比如找代理运营后，我们就放手了，既不说托盘怎么做，主打产品是什么，一般哪家卖的好，也不说发货时间，交货时间等信息。其实这些都会影响直播最终的转化效果。品牌想要好的结果，就要尊重合作方，提前做好沟通。
5。营销和推广缺乏节奏
营销缺乏节奏的「症状」有哪些？
(1)年度营销节奏不明确。
一些产品，如驱蚊剂或暖手宝，是季节性的。如果你不知道营销节奏，你就很难落地。
举个例子，假设你是广东的代工厂，专门做暖手宝。夏天推产品，没人买，但是夏天可以种草蓄水。
(2)进入新渠道的预算和节奏不明确。
预算和节奏不明确的人更容易缺乏耐心，时间长了也觉得平台不行。
(3)前期摊铺过快。
有的客户说我钱多，肯定能有结果。但如果前期购物太快，可能会造成预算超标，即使不放在后面，也不会有流量。
所以你在投放之前，要确定后端有能力承接这些流量，让流量产生自我循环，有一定的自然增长。
(4)推出规划时犹豫不决。
很容易错过最佳时机。
那么，我们如何做出正确的营销节奏呢？这部分很重要，你可以写下来。
一般来说，一个新产品的推出需要经历三个阶段:测试期、量产期、稳定期。
测试期间不要多花钱，主要是小范围测试，控制变量。
例如:
这些问题都要一个一个的现场测试，每天都要检查数据来调整你的托盘。
测试期非常重要。如果你的产品过不了测试期，就永远在第一阶段。不要急着进入第二阶段，不然卖的越多，收获越大。
我们在今年3月做了一个案例，服务于马森直播间。
起初，它的平均观众只有1700多人，平均观看时间只有20秒。
我们在接店之前，对竞品店铺、竞品、流量、人群画像等进行分析。，并借助海量投放和pod投放工具，在本地、小批量地把握精准人群进行推广。
我们每天投入大概三五千，测试哪个产品好，哪个产品不好，优化视野，慢慢做数据。
两个星期后，我们一共投入了5万左右，直播间的平均观众增加到了7.5万，平均GMV也增加到了5万多。
我们每天都检查一遍，测试出哪些产品卖得好之后，再和品牌方争取更多的货源。然后一步一步按节奏增加量，验证货盘，验证品牌整体空搭建，模型状态，包括投放ROI。
一开始马直播间89%的付费流量都是付费的，自然流量只有2%左右。后期反过来，自然流量占90%，付费流量只有3%。当直播间出现流量自循环时，我们就可以进入放量期。
根据Tik Tok官方的通知，“企业可以帮助用户传递商业信息，与用户建立互动。”
有两个重点:1。传递商业信息；2.用户互动。
也就是说，企业认证的所有功能，比如营销工具、数据监控、粉丝管理，其实都是为了服务这两个根本而设计的。
那么我想请你思考几个重要的问题:
想要粉丝和流量，就要有一个核心的商业信息传达给用户，帮助用户理解你。
例如，如果我是一家造纸公司，我可能会告诉你，我的纸巾比我的竞争对手有更好的韧性。或者我推出新品，做了XX改版创新，让这个信息深入人心。
再比如，我是做餐饮的。我的经营信息是店面装修，就餐环境，美食。必须有一个核心信息要传达，比如新鲜食材，独家秘方。
不同的人群，他们的活动时间和有趣的内容是不一样的。有的企业中老年客户多，有的可能孩子多，所以青年模式对你限制有点大。你需要知道，并且让你的伙伴知道。
比如某品牌是做眼科手术的，其经营信息是先进的手术技术和精良的仪器，其目标用户可能是经常用眼的上班族。
需要注意的是，一些进入门槛相对较高的产品在初期可能不适合在Tik Tok推广。比如医疗类的产品，这类比较敏感的，Tik Tok平台上可能没有，但是一些全民健康科普可以做。
如果你的产品适合Tik Tok制造，那么你就要想清楚你的账号是做什么的，给用户一个关注你的理由。
Tik Tok企业的正确打开方式有三种:视频官网、视频商店、视频客服号。
可能有人会觉得现在没人看“官网”了。但是，大家都想知道，一个品牌企业的“名片或者门面”需求是不变的。如果我想求职，合作，了解企业资质，查公司信息。那么，为了增强信任，企业可以通过在Tik Tok制作视频版官网来解决这些问题，而且形式更加生动。
接下来给大家分享两个用企业做官网的案例。
第一个是制造光伏材料的电力技术公司Goodway。它的用户主要是B端，即政府、企事业单位。
其企业“官网”是如何做到的？他的主页很清爽，就是介绍光伏板。然后，他收集了一些客户案例。我们可以点击收藏右上角的前进生成一个二维码。他把这个二维码直接放在员工的名片上。
以前我们交换名片是放网址，要进入电脑才能找到官网。现在直接扫码，公司案例都在这里。
万科也是如此。用户可以通过扫描其视频和音频集合清楚地看到公司案例。关注视频收藏而不是扫描Tik Tok官方号。
很多品牌找我咨询企业怎么做，这个方法很有可操作性。尤其是对于To B的企业，如果做一个视频案例的合集，在名片上交给别人，可以正式有效的展示公司的业务。
另一个案例是“天眼查”，主要针对C端用户。
Tik Tok“天眼查”的内容做得很好，值得学习。此外，他的企业上还有一个购物车，里面装着两个产品，一个是VIP季卡，另一个是周卡。
不过我想给“天眼潮”APP一个建议，可以尝试推出“一次性卡”，类似于一角钱搜索一次，从而激活一个注册用户或者培养用户的付费习惯。用户可以一毛钱查询一次，肯定是亏的，但是有一些限制，比如设置“一次性卡”每人每月限购一次，也就是一个用户一个月只允许查询一次。
这种小额支付带来的轻用户群体可能是未来支付的主力军。第二种是视频版的店铺，也就是我们非常熟悉的电商商品(或者团购券)。
这里有一个伊利的案例。现在我们也是伊利的运营供应商。今年9月，伊利在Tik Tok的销量超过4500万，成为混合饮料月度排行榜的第一名。
它在Tik Tok开了四个账号，还有很多相关的直播。主要的玩法有:
通过专家的合作和导流获得客户，然后利用品牌自播获得流量。我们三月份和伊利合作过一次，帮它爆了一个产品。具体怎么做？首先，人才合作。今年，物理礼仪老师很吃香。她流量很大，我们就买了。上午9点开播，单场售出6300张门票。晚上开的，卖了4000单，一天卖了10300单。流量进来后，品牌自播也要承担流量。
Tik Tok的电子商务有一个事实管理矩阵。其中F(商家自播)和A(人才矩阵)是我们的基础盘，需要每天持续做。那么T(大头V)和C(营销活动)就是我们的爆款板块。
在账户的不同阶段，F、A、C、T的权重比例也不同。像我们合作的伊利账号，3月份刚开播的时候平均只有20多人在线，现在平均有5000多人在线。这种情况下，我们需要前期从天赋矩阵中获取数量，熟悉你的标签，然后根据标签匹配合适的天赋。所以你需要回答前面的企业“灵魂三问”:你的企业信息是什么？你的用户是谁？为什么在Tik Tok他们会关注你？
三是视频版的客服号。
今年7月底，Tik Tok企业更新了2.0版本，推出了“粉丝管理”功能。粉丝管理也可以叫客户管理。企业目前支持五个标签内的多标签管理，你可以精准的对用户分层，精准的推送信息。
你可以用企业号作为视频版的客服号，获取并服务你的私域流量，从而连接用户，建立关系，促进转化。
前面说过，企业号的三种正确打开方式分别是视频版官网(品牌名片)、视频版门店(带货销售)、视频版客服号(客服咨询)。
企业编号分类
在做了三大分类之后，还可以进一步细分:
(1)对于自有品牌和商品，企业数量可分为品牌组、销售组和会员组；
(2)对于非自有品牌，因为没有产品信息，可以设置为经销组和私人运营组。比如很多社区团购都可以这样做。
(3)如果你是个人或机构IP，你的账号可以分为IP群/达人群、达人/主播群、线下服务机构。
最后送你一句话:
成功很难复制，但失败可以借鉴。[/s2/]知道别人踩过的坑，会让你以后少走一些弯路。行业里坑那么多，不走一些弯路，你就已经比别人进步很多了，因为很多人都掉进坑里了。
