小企业大智慧

每天坐公交上下班，总能在车站碰到一个卖茶叶蛋的农村姑娘。这个女孩穿着整洁，扎着马尾辫，看起来很精致。

看，她每天卖很多茶叶蛋。一天，上班还早。我给她买了两个茶叶蛋，和她聊了一会儿。

“小姑娘，生意好吗！”“嗯，还不错！”“看你整天很忙，收入还不错吧？”

“嗯，还不错！反正弟弟妹妹读书没问题！大哥，别看我普通，我姐是大学生！学费很贵！”

“小姑娘，你真了不起！一般人没你能干！”

“大哥，你真会说话。但你是对的。我一个月能挣8000块！”

这个小女孩大约两年前和我谈过。

兄妹住在一起。

原来，父母早亡，小女孩一个人和弟弟妹妹住在家里，姐姐像妈妈。她只上过几年小学，所以她在家种田供弟弟妹妹读书。两年前，妹妹考上大学，学费太高，她想到城里来赚钱供妹妹读书。(设定目标)

因为没有一技之长，她和家人来到城里卖茶叶蛋。几经挑选，她发现59路公交车终点站客流量大，车次多，于是在59路公交车终点站旁边卖茶叶蛋。(市场分析，选择销售点)

然而过了几天，发现车站已经有两个人在卖茶叶蛋了。(营销环境演示)

其中一个卖了很久了，另一个好像是一个站工的熟人。(对竞争对手的初步分析)

没有任何准备就直接进市场卖茶叶蛋，会被踢出去的。于是小女孩打算从站长开始。(制定公共关系策略)

大学卖的茶叶蛋问。

起初，小女孩每天给几个站长送一个茶叶蛋。刚开始大家都不太了解她，也不想要她的茶蛋。她说是附近卖的，站长又不是大官，一来二去就熟了。

这时小女孩开始抱怨，说弟弟妹妹都在读书，这附近的茶叶蛋销量不好，一天也卖不了几个。妹妹的大学学费和弟弟的高中学费都太高了，实在是难以承受。弟弟妹妹们学习那么好，不让他们读真的对不起他们。(联系公关伙伴，博取同情)

人心都是肉，站长热情地给她建议:那你可以来我们站卖茶叶蛋。这里的生意非常好。他们每天能卖出几百个。

你完了！在站长的允许下，小女孩光明正大的进入了竞技场。当然，小女孩永远不会忘记每天用一个茶叶蛋来孝敬管理员。(公共关系维护)

这家在，但是有三家卖茶叶蛋的，都卖类似的茶叶蛋。小女孩苦苦思索，明白了！另外两家卖茶叶蛋的各有一个小摊，车站左边一个，右边一个。(进行营销策略分析)

小女孩决定不摆地摊，把茶蛋拿到等车的人群中，在车厢里卖。(差异化营销，渠道创新，变门店销售为直销)

小企业大智慧

卖了一段时间，小姑娘也总结出了一些门道:等车的人里年轻人喜欢买茶叶蛋，车上有座位的人喜欢边吃茶叶蛋边喝豆浆。(消费者分析、销售数据分析)

小女孩有了一个新主意。豆浆的成本是每杯4毛钱。每天卖茶叶蛋的时候都大声喊:茶叶蛋一块钱，买两个茶叶蛋，送一杯新鲜原味的豆浆。以前每天买一个茶叶蛋的人现在买两个，因为买二送一，买的人多了，销量增长了5倍。(分析产品，挖掘独特的销售主张)

车站旁边已经有十几个卖早餐的摊位了，还有几个卖豆浆的。而小姑娘，只卖茶叶蛋送豆浆。小女孩的豆浆是用封口机包装的，不会洒出来。而且是每天早上现磨的新鲜豆浆，味道特别好。

小姑娘的豆浆特别好喝，生意越来越好。很多人买茶叶蛋是为了喝豆浆！(通过高额礼品带动主营业务利润)

这样做了大概半年，车站的一个早点摊因为生意不好就不卖了，于是小姑娘就占了这个地方，自己摆起了早点摊。但小女孩就不一样了:她买了一辆电动三轮车，用不锈钢和玻璃改装车厢，做了一幅漂亮的喷漆，不仅隔绝了外面的灰尘，还很漂亮。(统一的VI有助于提升形象)

早餐三轮车

小姑娘的经营品种也从卖茶叶蛋发展到卖粥、包子、煎饼甚至中式汉堡，销量越来越好。(产品线扩展)

以前卖茶叶蛋买二送一，现在做优惠活动更方便了，比如买一个汉堡送一个茶叶蛋，买两个包子送一碗粥。(促销策略，使用利润较大的产品空做买赠促销，选择热门礼品)

小女孩的妹妹周末在麦当劳上班，经常会带回一些优惠券，所以这也成为了小女孩促销的独门武器！买两个茶叶蛋，拿一杯豆浆，再拿一张麦当劳优惠券。(整合资源，打造差异化)

同时，因为地理位置好，销量巨大，小女孩很快就被冷饮公司发现了。

他们安排业务人员上门，在小女孩早餐摊贴冷饮产品海报，放小冰箱。这样一来，小女孩的早餐摊不仅变得更加漂亮抢眼，还收了一些宣传推广费，增加了卖冷饮的收入。(成功开发新的盈利项目)

小企业大智慧

这样做了两年，小姑娘的早餐生意做得很好。月净收入不低于8000元。现在小姑娘有了新的目标，就是在附近再开一家早点摊。

小姑娘打算在附近一个小区的出口处再开一家早餐摊(利用成熟的管理和共享的资源进入连锁经营行业)，将来赚哥哥上大学的钱！

和这个小女孩交谈让我受益匪浅。卖的早能卖出这样的经营理念，这个小姑娘是真正的实战营销高手。