卖茶叶(冷启动做抖音茶叶直播,一晚卖出400万,他是这样做的)

编辑:现在各个行业都在大力发展直播,线上销售异常火爆。茶叶的适用人群,不同品种定价不同。想在直播中取得好的效果,应该怎么做?笔者对此进行分析,希望对你有所帮助。



近年来,中国的经济结构发生了显著变化。受疫情影响,各行业线下消费受限,各企业销售形式也在发生巨变。

这也导致了一批高端消费者开始在网上购买高价值的产品。如何让高素质的人乖乖下单,洪有他独特的秘技。

普洱茶:云南特产,中国国家地理标志产品。行业集中度高,大益、中茶等知名品牌茶企占据较高市场份额。我们今天要认识的洪,也是名茶企业的实践者之一。

每一天每一夜,Tik Tok带着商品,都在直播。刚子也是疯狂内卷中的一个行业缩影。

01 初入茶叶电商 随波逐流

起初,他并不指望在Tik Tok卖茶,他只在一个晚上卖了一张2006年的旧邮票。

日常饮食稍微贵一点的燕窝、三七、当归,都是一箱一箱的送到客户手里。

一切从他加入的第一家茶叶电商开始;

这是云南的一家传统茶叶公司,供应链,茶厂,线下渠道遍布全国。

老板说要做茶叶电商,他自然绞尽脑汁去想,但最初的尝试并不理想。

电商行业的同学都知道,想把电商做好。除了默认的shua单一手段,更需要选择一个爆款,为门店和品牌带来持续稳定的流量。

按部就班,店铺的ROI就能正常运行,然后才有可能盈利。

于是他们看好了一款低端的普洱茶叶作为爆款精选,售价29-39元。

他自以为万事俱备后,带着传统公司设立的四个电商人员一头扎进了茶叶电商业务。

  • 在第一个月,我更快地赶到了一个汽车带一些货物。可惜老铁不品茶,只爱看美女。卖贵的东西,还不如喝白开水。
  • 第二个月,我抢着打,抢着卖,却打不到低价杀boss。很多人差评,我根本什么都做不了。
  • 第三个月,我赶到Tik Tok去做这件事。还没来得及好好引流,每天都有标题,僵持着动不了。
  • 他很迷茫,开始觉得自己不适合做电商,也不适合领导团队。

    经过十多天的内心挣扎,我觉得自己已经离开了这家公司,另谋出路。

    02 掀开迷雾,确定茶叶直播之路

    休息了一段时间后,他决定做一个茶叶电商。

    因为有一些探索线上茶叶电商的经验,很容易就加入了第二家茶叶公司。

    与上一家公司相比,这家公司的茶叶供应链更大,聚合了稀缺普洱茶饼的收藏渠道。

    在他们公司的展柜里,会放下几百万的班级邮票和冰岛茶。

    这家公司的老板在全国都有茶叶人脉,认识很多扎根茶叶几十年的老板。

    面对线上茶叶电商,老板只给了一句话:放开思维,放手去做,这里什么都有!

    他以上一份工作为参考,总结了低价茶在Tik Tok销售不畅的原因:

    低价茶叶礼盒的价格是39.9元。扣除成本和邮费,人均净利润12元左右。而低价茶的利润只看数量,客户很难处理售后,差评也很多。而且市场上的低价茶竞争激烈。

    如果长期做下去,不仅消耗人力物力,而且是赔钱赚吆喝的生意。

    还有低价的茶叶礼盒直播,一般都是用长得好看的女生泡茶,讲解茶叶。年轻人对茶叶的起源、树种、历史、具体种类和品种知之甚少。

    他发现通过这种方式从Tik Tok直播引流茶叶的用户的共同特点是:

    像低端产品,二次复购差,购买其他茶叶或保健品效果低。

    这种情况肯定不是他想要的,所以他叫了一个团队在Tik Tok和淘宝直播茶。重要的是采访线下买茶的老客户。

    他们发现中端茶的线上环境与低价茶相比是五十步笑百步。如果你想真正占领茶叶市场,你仍然需要在Tik Tok直播高端茶叶。

    03 摸着石头过河,掌握茶叶直播要领

    高端茶直播确定后,他们逐渐面临更多的问题;

  • 什么是高端茶?
  • 什么用户喜欢高端茶?
  • 你想用什么样的抖音短视频来赢得客户?
  • 什么样的高端茶直播?
  • 做高端茶会是一次性生意吗?
  • 当初无数的问号萦绕在他的脑海里,每天忙到夜里两三点。他说,那时候怕的不是熬夜,而是年轻人不熬夜,怕的是白熬夜,时间一天天过去。

    他们又开始了新一轮的拜访。这一次,老板分享了网络。他们远道拜访了很多茶叶基地的大老板,光仓库就占地三四十亩。

    这次他没有白去。当他回来时,前五个问题在他的脑海里很清楚。

    1.高端茶:稀缺。必须收藏几十年。价格没有上限。关键是量少。这样一个懂茶的老茶友就能顺着网线立马找到你!

    2.用户:必须是懂喝茶,会喝茶,会喝茶的老茶客。之前在Tik Tok做低价茶直播,有很多兄弟都在盯着主播,茶叶一年四季都是不拆包装买的,灰头土脸的。

    3.短视频:他们做了两种视频,一种是茶叶原产地的拍摄,直接和茶农交流,茶叶的生产环境,土壤,品种,当地的茶典故,但是很少提到茶的味道。

    对于懂喝茶的人来说,这其实是很多余的,有时候喝茶是一种享受。

    用另一种方式,他们做了一个茶叶店。整个视频主要围绕高端茶叶的收藏价值、年代和世界储量,强调茶叶的价值感,并向茶业的董事长或经理提问,为什么茶叶值这么多钱。

    一般不先写剧本再拍电影,因为入境的都是找店的和茶客。这些问题会通过对话拍摄成视频。茶主们感兴趣的时候,还会讲讲茶行业的故事,以及之前艰难寻找某一种茶叶的故事。

    视频的长度一般是30秒谈茶叶的价格,另外60秒加一个话题+数字来说明茶叶的稀缺性或者茶的典故。

    在冷启动期间,由于他们拍摄的视频质量很高,全Tik Tok也给了很多自然流量。一开始他们会在1000玩的时候买dou+,后来统计显示dou+视频的转化率更低。

    因为稍微好一点的短视频正常播放过千次,他们赞和关注的比例是80%懂茶,20-30%是老茶客,10%是路人,所以坚决不卖自己后期做的视频,靠自然流量转化。

    4.茶直播:他组建了一个七人团队。1个售后,3个摄像头,2个主播,1个直播助理。

    需要三个摄像头,因为拍摄短视频时,店铺需要拍摄两个人的对话,放大茶叶包装的细节。

    直播的节奏和店铺短视频内容的节奏差不多。先说茶的价格,再加一个话题+数字,再加30分钟,以示茶的稀缺性或者茶的典故。

    转到3-4稀缺冰岛茶的故事,肯定有一款稀缺品会在当晚用来秒杀,会比线下便宜几十万,所以他们的每一场直播都是必看的。

    剩下的也会用10个几万的常规款作为活动价格,用15分钟左右的直播来讲故事。

    整个直播一般会成功击杀1-2个稀缺模特+部分正规模特,直播流量达到200-500万。

    这种直播模式和外面美女直播完全不一样。他们渐渐有了一批忠实的老茶客。

    04 起步于卖茶,发迹于茶圈

    销量上升,虽然粉丝增加不多,但都是老茶客的口碑介绍带来的。一挥手就能买得起200多万的冰岛茶,当然非同一般。

    不同于以往的低价茶用户,这些用户不喜欢被打扰,那么如何将他们导入私有领域呢?

    对于购买的用户,他们想到了一个完美的话术,告诉客户,他们购买的茶叶会有人跟踪他们的订单,快递的时候也会有贴心的提醒服务,让他们加一个微信,方便跟踪茶叶订单。

    同时,订单发货并确认收货后,会送出一个健康礼盒,里面有石斛、燕窝等名贵滋补品,还有山茶花等加工茶制品。

    如何卖茶叶

    客户一般看完就加,接受率高达88%。

    慢慢的,他们的微信号聚集了一批喜欢高端茶的用户。除了卖茶,他们还拓展了茶圈、资源互推等多个社区栏目。

    两个月前,他们还在广州成功举办了第一次私人品茶会。老茶客们互相分享收藏,畅谈生意,融合出许多新项目。

    属于他的故事继续~

    05 后记

    由于数据敏感性,本文在展示操作策略和数据后,不会展示具体的Tik Tok账号。

    对于想在Tik Tok卖茶的朋友,刚子也有两条建议。

  • 一定要关注茶叶渠道,最好自己找茶叶基地,不要盲目进货。
  • 中小个体在产地拍茶叶种植费时费力。可以尝试模仿茶叶店探索的模式,茶叶批发市场也可以抱团组建茶叶直播间。
  • 本文由@小饼干6178原创发布。每个人都是产品经理。未经作者允许,禁止转载。

    图片来自Unsplash,基于CC0协议。

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