编辑:现在各个行业都在大力发展直播，线上销售异常火爆。茶叶的适用人群，不同品种定价不同。想在直播中取得好的效果，应该怎么做？笔者对此进行分析，希望对你有所帮助。

近年来，中国的经济结构发生了显著变化。受疫情影响，各行业线下消费受限，各企业销售形式也在发生巨变。

这也导致了一批高端消费者开始在网上购买高价值的产品。如何让高素质的人乖乖下单，洪有他独特的秘技。

普洱茶:云南特产，中国国家地理标志产品。行业集中度高，大益、中茶等知名品牌茶企占据较高市场份额。我们今天要认识的洪，也是名茶企业的实践者之一。

每一天每一夜，Tik Tok带着商品，都在直播。刚子也是疯狂内卷中的一个行业缩影。

起初，他并不指望在Tik Tok卖茶，他只在一个晚上卖了一张2006年的旧邮票。

日常饮食稍微贵一点的燕窝、三七、当归，都是一箱一箱的送到客户手里。

一切从他加入的第一家茶叶电商开始；

这是云南的一家传统茶叶公司，供应链，茶厂，线下渠道遍布全国。

老板说要做茶叶电商，他自然绞尽脑汁去想，但最初的尝试并不理想。

电商行业的同学都知道，想把电商做好。除了默认的shua单一手段，更需要选择一个爆款，为门店和品牌带来持续稳定的流量。

按部就班，店铺的ROI就能正常运行，然后才有可能盈利。

于是他们看好了一款低端的普洱茶叶作为爆款精选，售价29-39元。

他自以为万事俱备后，带着传统公司设立的四个电商人员一头扎进了茶叶电商业务。

他很迷茫，开始觉得自己不适合做电商，也不适合领导团队。

经过十多天的内心挣扎，我觉得自己已经离开了这家公司，另谋出路。

休息了一段时间后，他决定做一个茶叶电商。

因为有一些探索线上茶叶电商的经验，很容易就加入了第二家茶叶公司。

与上一家公司相比，这家公司的茶叶供应链更大，聚合了稀缺普洱茶饼的收藏渠道。

在他们公司的展柜里，会放下几百万的班级邮票和冰岛茶。

这家公司的老板在全国都有茶叶人脉，认识很多扎根茶叶几十年的老板。

面对线上茶叶电商，老板只给了一句话:放开思维，放手去做，这里什么都有！

他以上一份工作为参考，总结了低价茶在Tik Tok销售不畅的原因:

低价茶叶礼盒的价格是39.9元。扣除成本和邮费，人均净利润12元左右。而低价茶的利润只看数量，客户很难处理售后，差评也很多。而且市场上的低价茶竞争激烈。

如果长期做下去，不仅消耗人力物力，而且是赔钱赚吆喝的生意。

还有低价的茶叶礼盒直播，一般都是用长得好看的女生泡茶，讲解茶叶。年轻人对茶叶的起源、树种、历史、具体种类和品种知之甚少。

他发现通过这种方式从Tik Tok直播引流茶叶的用户的共同特点是:

像低端产品，二次复购差，购买其他茶叶或保健品效果低。

这种情况肯定不是他想要的，所以他叫了一个团队在Tik Tok和淘宝直播茶。重要的是采访线下买茶的老客户。

他们发现中端茶的线上环境与低价茶相比是五十步笑百步。如果你想真正占领茶叶市场，你仍然需要在Tik Tok直播高端茶叶。

高端茶直播确定后，他们逐渐面临更多的问题；

当初无数的问号萦绕在他的脑海里，每天忙到夜里两三点。他说，那时候怕的不是熬夜，而是年轻人不熬夜，怕的是白熬夜，时间一天天过去。

他们又开始了新一轮的拜访。这一次，老板分享了网络。他们远道拜访了很多茶叶基地的大老板，光仓库就占地三四十亩。

这次他没有白去。当他回来时，前五个问题在他的脑海里很清楚。

1.高端茶:稀缺。必须收藏几十年。价格没有上限。关键是量少。这样一个懂茶的老茶友就能顺着网线立马找到你！

2.用户:必须是懂喝茶，会喝茶，会喝茶的老茶客。之前在Tik Tok做低价茶直播，有很多兄弟都在盯着主播，茶叶一年四季都是不拆包装买的，灰头土脸的。

3.短视频:他们做了两种视频，一种是茶叶原产地的拍摄，直接和茶农交流，茶叶的生产环境，土壤，品种，当地的茶典故，但是很少提到茶的味道。

对于懂喝茶的人来说，这其实是很多余的，有时候喝茶是一种享受。

用另一种方式，他们做了一个茶叶店。整个视频主要围绕高端茶叶的收藏价值、年代和世界储量，强调茶叶的价值感，并向茶业的董事长或经理提问，为什么茶叶值这么多钱。

一般不先写剧本再拍电影，因为入境的都是找店的和茶客。这些问题会通过对话拍摄成视频。茶主们感兴趣的时候，还会讲讲茶行业的故事，以及之前艰难寻找某一种茶叶的故事。

视频的长度一般是30秒谈茶叶的价格，另外60秒加一个话题+数字来说明茶叶的稀缺性或者茶的典故。

在冷启动期间，由于他们拍摄的视频质量很高，全Tik Tok也给了很多自然流量。一开始他们会在1000玩的时候买dou+，后来统计显示dou+视频的转化率更低。

因为稍微好一点的短视频正常播放过千次，他们赞和关注的比例是80%懂茶，20-30%是老茶客，10%是路人，所以坚决不卖自己后期做的视频，靠自然流量转化。

4.茶直播:他组建了一个七人团队。1个售后，3个摄像头，2个主播，1个直播助理。

需要三个摄像头，因为拍摄短视频时，店铺需要拍摄两个人的对话，放大茶叶包装的细节。

直播的节奏和店铺短视频内容的节奏差不多。先说茶的价格，再加一个话题+数字，再加30分钟，以示茶的稀缺性或者茶的典故。

转到3-4稀缺冰岛茶的故事，肯定有一款稀缺品会在当晚用来秒杀，会比线下便宜几十万，所以他们的每一场直播都是必看的。

剩下的也会用10个几万的常规款作为活动价格，用15分钟左右的直播来讲故事。

整个直播一般会成功击杀1-2个稀缺模特+部分正规模特，直播流量达到200-500万。

这种直播模式和外面美女直播完全不一样。他们渐渐有了一批忠实的老茶客。

销量上升，虽然粉丝增加不多，但都是老茶客的口碑介绍带来的。一挥手就能买得起200多万的冰岛茶，当然非同一般。

不同于以往的低价茶用户，这些用户不喜欢被打扰，那么如何将他们导入私有领域呢？

对于购买的用户，他们想到了一个完美的话术，告诉客户，他们购买的茶叶会有人跟踪他们的订单，快递的时候也会有贴心的提醒服务，让他们加一个微信，方便跟踪茶叶订单。

同时，订单发货并确认收货后，会送出一个健康礼盒，里面有石斛、燕窝等名贵滋补品，还有山茶花等加工茶制品。

客户一般看完就加，接受率高达88%。

慢慢的，他们的微信号聚集了一批喜欢高端茶的用户。除了卖茶，他们还拓展了茶圈、资源互推等多个社区栏目。

两个月前，他们还在广州成功举办了第一次私人品茶会。老茶客们互相分享收藏，畅谈生意，融合出许多新项目。

属于他的故事继续~

由于数据敏感性，本文在展示操作策略和数据后，不会展示具体的Tik Tok账号。

对于想在Tik Tok卖茶的朋友，刚子也有两条建议。

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