拼多多已经是6亿人使用的App了。原本只买9.9元纸巾的消费者，逐渐开始购买数百元的化妆品和数千元的电子产品。5月，人们已经忘记了去年的网络热词“樱桃自由”，转向品多多拥抱一斤30元起的山东樱桃。

如今，中国的网络销售额已经占到社会零售总额的四分之一。但生鲜在电商中还是一个比较小众的品类，很多消费者至今没有在拼多多买过鱼虾等海鲜。所以他们不知道在餐厅点一条活鱼的价格是进价的7倍。

汪光焘是中国尝试生鲜电商的第一人。2016年，店铺入驻拼多多，主要经营海鲜、家禽、红酒。去年其年销售额达1.3亿，其中海鲜贡献了一半。包括有灵叔、李德生、彦博在内，他创立了近10个生鲜品牌。

他早年进口过零食。为什么一个“门外汉”能成为头部海鲜商家？三个决定很关键:第一，他是拼多多第一海鲜商户，赶上平台流量红利；其次，深入海鲜供应链，进一步降低成本；最后，看平台消费的升级趋势，两条腿走路，补贴和广告，不惜花钱。

关于这段创业经历，以下是汪光焘的自述，略加编辑:

2009年，我开始批发进口食品。赶上传统电商流量红利，靠卖火鸡面等商品，年营收几千万。从2014年开始，因为阿里的两次转型，我们的销售额开始下滑。千人千面，新的流量分配规则太复杂，我们原来的运营策略失效；二是引入品牌商家，更多职业玩家进入游戏争夺流量。

不过因为前期积累了流量，盈利还是没问题的。直到2015年，受萨德事件影响，大家联合抵制韩国乐天，我们的进口食品生意完全做不下去了。这时候开始寻找外部供应链，转做生鲜。这家供应链公司的采购经理给我们推荐了组装的货，也就是后来的拼多多。

那时候微信里有很多电商平台，我们都会去尝试。刚入驻拼多多的时候，我们还在做休闲零食。因为没有做好承担流量的准备，所以被罚不发货。后来熟悉了规则，尝试了各种美食，早期怎么赚钱？因为一个巧合，我们开始关注生鲜电商。

▲传统的线下海鲜供应链要经过六个环节，包括采购商、批发商、农贸市场。汪光焘一家做了十几年的海鲜批发生意，可以直接从渔民手里进货，放到电商平台上零售。(图片由受访者提供)

父亲是海鲜批发商，有十几年的线下销售经验。2016年投资3000万做了一批鲅鱼水饺，铺设线下渠道。十个全国各地的业务员去超市，一年营销费用300万，最后也没卖出多少。因为鲅鱼水饺30多元一斤，消费者站在货架旁边会发现，10块钱还不如买猪肉水饺，其他的还是三全、思念等知名品牌。

最后形成了300吨库存，我们一开始也没想到电商平台。别说速冻食品了。当时人们连水果都不能在网上买，但是拼多多的小二找到了，说可以和顺丰合作建前置仓，用可回收的快递盒，装冰块送到消费者家里。这是一个实验性的合作。没想到最后300吨都卖完了。

之后生鲜电商的快递和包装一直在进步。比如SF已经是标配，包装材料从最初的纸箱到后来的泡沫盒，再到现在的泡沫格和九宫格。以前果农采摘的山东樱桃不分级直接装箱，现在要在加工厂杀菌，延长保鲜时间。有了这些基础设施，我们才能做生意，拼多多的生鲜品类才能发展。

巴渝饺子之战后，我们陆续扩充品类，然后彻底转型做生鲜，不再做休闲食品。一方面因为生鲜电商是蓝海，另一方面家里做海鲜批发多年，在供应链上比食品更有优势。

简单来说，线下海鲜链至少分为六个层级:渔民捕捞后卖给买家，买家再分销给批发商。中间可能会有简单的加工，然后转移到本地和外地的农贸市场，最后摆上超市货架，到达居民餐桌。我们是买家的角色，最接近渔民的上游。

▲山东的禁渔期大致是每年的5-10月。汪光焘的团队会提前储备，直接从渔民那里购买海鲜。砍掉中间环节，线下8元起卖一斤带鱼，汪光焘6元起卖一斤就能赚钱。(图片由受访者提供)

每年5月开始，渤海、黄海将进入休渔期。在此之前，我们会囤很多货，把渔民捕捞的鱼虾运到冷库储存。以带鱼为例。运到冷库后，我们会分成三级:大带鱼，直接下线；中等无瑕全鱼，拼多多有售；小带鱼，去头去尾，切块卖给罐头厂。

价格方面，带鱼4块钱一斤，超市至少卖8块钱才能赚钱。因为每个环节都要加价，进店本身，还有场地费甚至人力费。电商砍掉了大量中间环节。我们在拼多多卖一斤6块钱就能赚钱，包括物流。

当然，并不是每个在电商平台上卖海鲜的商家都能拿到这么低的价格。每年夏天，生鲜店铺的评分很难维持，但我们可以靠“real 空+泡沫膜+干冰”的包装材料运输来维持高分。也就是很多商家从批发商那里拿货，我们可以多花点钱在包装上，因为我们离源头更近。

▲汪光焘作为最近解决了渔民问题的买家，可以用“real 空+泡沫膜+干冰”来运输海鲜，这样可以保证海鲜送到消费者手中仍然新鲜。(图片由受访者提供)

另外，不同平台之间也有差异。据我估计，拼多多现在的海鲜销量是全网第一。消费需求非常旺盛，该类别排名第10的商家销量高于其他平台。薄利多销是主要原因。很多人第一次去电商平台买海鲜都没见过这么便宜的带鱼。

我经常跟同行说，不要说拼多多没有流量，而是你的价格不够低。其他的电商平台都要抽成，商家不能低价竞标盈利，但是拼多多没有抽成的商家，省下来的钱都可以盈利。

举个例子，同样一只鸡，我在天猫69元卖三只鸡，每天在拼多多34元卖两只鸡。前者相当于a 23元，后者17元，我反而在拼多多赚了。这是因为拼多多降价就有流量，营销成本为0。对于其他平台，我要花钱买广告位，成交后还要卖5%的佣金。

从2016年开始，我在拼多多开了不下10家店。经营品类有海鲜、家禽、红酒，有四五个品牌。每次开新店都要在站内购买资源，通过很多果园等渠道获得客户。目前商家少，广告单价还是比较低的。早年获得了不少免费流量，现在也该交点钱了。

接下来，除了花力气在新店做广告，还想拓宽品类，卖单价更高的产品。很多电商老手来拼多多开店，都是看重这里人的差异化。我刚才说的带鱼只是大家网购海鲜的第一步。现在很多人也在想:既然带鱼可以这么便宜，贵族海鲜有没有可能平民化？

其实已经有一些迹象了。比如多宝鱼，又名欧洲比目鱼，可以看，可以吃。如果去饭店挑鱼，可以卖到180元一斤。往年进价26元，今年因为疫情减半。线下批发价80元一斤左右。如果放在电商平台上，大概会卖到40元。

为什么说“大概”？因为目前比较难，这个品种的人习惯吃活鱼，单次运输成本太高。我们正在想办法，是否可以和物流公司合作，在电商平台上实现活鱼的规模化运输。毕竟相比线下，贵的品种线上价格优势太大了。

▲海参、燕窝、鱼翅齐名，被誉为“八珍之首”。因为电商平台性价比高，原本只用于宴请的海参，在疫情期间被很多人买来自己食用。(图片由受访者提供)

相比多宝鱼，海参可能是我们更想突破的品类。国产海参价格5000元一斤。以前主要是摆在酒席上。山东很多人结婚，至今还保留着“海参虾蟹”的习俗。因为今年疫情，线下渠道没了，我们就转行在电商平台上卖海参，发现很多人买了自己用。

不过，虽然拼多多的鱼虾等品类销量已经是全网第一。但是海参品类刚刚起步，现在平台上的销量冠军还是相对便宜的进口海参，可见对于单价高的商品还是有些犹豫。切断了疫情的线下销售渠道后，很多人尝到了网购的甜头，海参的线下市场会部分转移到线上，也会刺激一些家庭消费的新需求。

我们在拼多多开店四年了，每两年都会有新的机会。2016年卖鲅鱼饺子，打开了生鲜产品的大门。2018年，众多果园上线，平台海鲜品类爆发。那年的双十二，我们一天的成交额就超过了一百万。年销售额从几千万跃升到一亿多元。

今年可能是消费升级年。一方面要稳定老店，推广新店，开拓更多高ROI的营销渠道；另一方面，要更加重视供应链，努力把珍贵的品种搬到电商平台，提高客单价。整体来看，拼多多消费者对海鲜的评价普遍好于其他平台。两年前买带鱼的，现在想尝试更多口味。这是2020年我们海鲜商家的机会。