徐欢 :

联合创始人八折。

毕业于北航空航空航天大学。主要负责八折的市场推广和产品工作。

拥有10年以上互联网创业经验，丰富的互联网运营、产品、BD、销售等经验。，是中国电子商务行业的领导者。

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正文|连接尹丹丹

淘宝作为中国电子商务的开创者，在电子商务的过程中也催化了电子商务导购平台的兴起。但有时候，导购网站发展到一定时期，不可避免地会面临淘宝设定的天花板。成败取决于人的一生，所以先来的人在纷纷转型，而成功的人还在上升。

转化就像新细胞的分化。在导购过程中，美丽说在蘑菇街转型为社会化电商后，开始切入女性和时尚消费的进阶之路，而当代折扣800则转向商品特卖，成立自己的商城。今天的八折致力于缩短工厂和客户的距离，聚合内容和节省时间成本，找到自己的定位。在与折扣800的联合创始人徐欢交流时，他和蔼、务实，正好符合他的企业氛围。在电商界工作多年的他，用连接网分享了折扣800的发展历程和对行业的看法。

2010-2014:把金矿旁边的水卖给自己的特卖电商

徐欢:我们中的一些人对优惠信息特别敏感。我们本来想做一个互联网产品，解决优惠信息不对称的问题，然后就做了当时最流行的团购。

2010年6月，团800上线。这是团购折扣的最佳形式之一。800团上有全国各地的打折信息，当时很流行。每天都有很多用户来这里观看，我们实现了从0到100万的突破。

2011年，我们拿到了第一轮融资。当时投资人问了一个我们当时觉得没必要问的问题。他问:如果有一天只剩下两家团购和导航公司，你做的事情还有价值吗？那时候大多数人会认为，永远不会有每天出现几百个导航的一天。怎么可能只有两个？今天，我觉得这个投资者太明智了。大家都去挖金矿，如果你去金矿旁边卖水，生意当然会很好。但是只有一家公司在挖金矿的时候，就自己准备水了。你能做什么？

2012年，多家团购信息网站被收购，危机初步显现。我们意识到这个问题后，决定做更多优惠聚合信息的产品，于是淘800诞生了。淘800包含了很多特别的优惠信息。不过，那时候我们不做9.9包邮。做9.9包邮的机会，是因为淘宝提出了一个概念，叫“爆款”。在与用户交流的过程中，我们发现很多人以为10元只是快递邮费的价格，其实并不是这样。用户自己寄东西可能需要这个价格，但实际上商家只需要4左右。5元包邮，于是我们做了一个9.9包邮的活动。当年特别火的原因是商家提供的产品基本都卖到10、20甚至30块钱，比如一个插排。客户的心理价位在25元左右，商家亏本销售制造这个爆款，让客户觉得很划算，所以当时淘800的流量增长很快。

2013年3月，淘宝发布禁令:禁止做导购的网站有淘字，淘800改名为八折。

2014年，淘宝开始警惕导购网站，有时候用户会发现某个链接突然打不开了。于是在2014年底，梅丽说她开始秘密开发他们的专用品牌。6月份，我们进行了一次讨论，决定减少对淘宝的严重依赖。同时，在与供应商沟通时，我们发现这些商家能提供低价产品的原因有两个:要么是工厂，要么是有一手货源。这些商家更擅长把产品做好，但在包装等其他方面可能略逊一筹，不会把太多精力放在淘宝的营销上。我们认为这是一个机会。同年8月，八折商城上线。

到现在我们还在做特卖+少量淘宝导购的模式，因为我们从头到尾的目标都是帮助用户省钱。在此期间，公司还短暂做了惠800，一个整合各种信用卡优惠信息的网站。我们公司要的是通过不同的产品推广各种优惠信息。当然，800%的折扣绝对是我们最重要的产品。

企业DNA决定转型怎么玩

徐欢:导购网站植根于淘宝，淘宝的每一项相关政策都可能成为制约平台发展的天花板。市场快速洗牌后，几大电商导购开始了集体转型，有的成为消费者分享社区，有的转型垂直电商，做起了女性时尚的生意。大家之所以分成不同的路线，跟企业本身的DNA有关。比如美丽说，本意是美容美体，所以它以爱美女性为切入点，800%折扣的初始标志是优惠折扣，于是我们转型为打折特卖商城。

让自己变重，让企业变轻

徐欢:以前导购模式比较轻，只要连接好就行。转型成特卖之后，我们需要把手伸得很长。供应商的货款在我们手里，客服质检需要做，商家的押金需要收。我们必须处理商家的问题，对售后服务的不满和对包装的不满等等。这些都是我们需要监控的问题。以前做导购的时候只要三四百人。现在需要1800人做特卖。许多你不需要做的事情开始了，因为你需要给两个用户都提供服务。模式重了很多，相应的，你的价值也增加了很多，我们坚持下来的动力就是用户真的有这样的需求。有个商人，每年只在樱桃成熟的时候卖樱桃。如果他在淘宝开店，使用频率很低，不会打广告，也不会营销。后来他跟我们合作，八折对他的要求只有一个:低价，剩下的工作我们来做。这是一件很有意义的事情，给了我们很大的成就感。我们为什么要组建这么大的客服团队？我们以前要求商家客服几分钟内回复，但是毛巾厂、被子厂这样的商家很麻烦，他们可能处理不了这个，我们就做了。八折成立了300人的客服团队，我们的买家团会在定价上给予指导，让商家找到销量和价格的平衡点。很多特卖已经是尾货了，他们也不想要更多的尾货，但是我们可以提前告诉商家，不同价格会有多少销量，这种服务满足了他们的需求。

八折盈利模式及现状

徐欢:优惠800会根据具体类目限制商家数量，因为我们想解决用户因为信息爆炸无法选择的痛点。一位用户告诉我们，她以前在淘宝上购物，有很多性价比很好的东西，但是搜索的过程很耗时。800%的折扣可以减少她挑选的时间。

当备选供应商过多时，折扣800内部会有PK机制，我们的买家会通过对比性价比来选择是否推荐。目前，平台上有超过10000个商家，平均SKU在线约20万。特卖模式通常不是长期合作，而是有周期性的商家。八折的盈利模式是佣金收取，一般在交易额的5%~8%左右。

在与商家对接方面，徐欢告诉连接网:折扣800既包括上门的商家，也包括主动找上门的商家，负责这两部分的买家比例大概是1:1。以床上用品为例:江苏南通的床上用品很不错。如果你想以800的折扣购买一些性价比高的产品，你不仅会考察上门寻求合作的商家，还会深入到那里寻找性价比更高的产品。

目前八折和导购的比例是9:1，手机上的用户比PC上的多。

仓库规划和海外布局

徐欢:我们暂时先不做物流，因为八折的客户来源很广。至于仓储，我们已经开始实施了。八折和JD.COM的区别在于:JD.COM在消费者旁边建仓库，而我们在供应商和货源旁边建仓库。

目前折扣800在供应链上做的更多，价值也更大。至于海外计划，首先海外产品已经进驻折扣800，但是我们的产品走出去还是很困难的。首先质量要达标，然后就是文化和语言的门槛，这对供应商来说压力很大。当然平台也会推动市场向前发展，这个我们会考虑。

用户画像和核心价值

徐欢:我们在江浙沪的用户最多。一个原因可能是江浙沪在互联网方面做的比较好，另一个原因是大部分是女性。这些是我们大概的用户画像。我们这里的特卖对时效性要求很高，所以基本上平台上所有的商品都是我们提供客服的，掌握这些销售数据可以更好的调配资源。很多用户都是二三线城市的妈妈，可支配收入不是特别高，但是有一定的消费需求，所以会为800%的购物、儿童书籍和玩具等等付出更多。至于质量和售后，800%的折扣在自营和淘宝之间，供应商的货款在我们身上，我们自然有更强的控制力，这是客户端的核心价值。商家方面，对于无法与淘宝对接的供应商，比如一些工厂，可以使用800%的折扣。他们没有能力做淘宝营销，直通车，淘宝客等。，而且他们没有美工、客服这样的电商资源。唯品会很早就发现了这个问题，所以为商家做了拍照上传等服务。商家只需要提供产品。这是唯品会和品牌的合作，但是一些非品牌的产品也有这样的需求，所以选择了打八折。除了物流，我们几乎可以提供所有的服务，所以这是我们对商家的核心价值。

未来的电子商务要符合商业逻辑

徐欢:导购市场的淘汰周期大概是半年到一年。做了一个周期，发现不赚钱，它自然会退出。但在其他电商领域，首先要做的是你的项目符合商业性质。如果商家卖鸡蛋，以补贴的形式把价格降到一元一斤，顾客蜂拥而至，造成繁荣的假象。一旦停止补贴，这将是首先要做的事情。在我看来，外卖也是电商的一种，商家和顾客都有这样的诉求，比如节省门店成本，提高成交率，使得商家利润率上升，用户也想节省时间，不愿意出门。中间过程的利润空是真实存在的，这个商业逻辑成立，所以才能成功。

结论

在折扣800的发展过程中，我们看到了中国电子商务这几年的发展过程。在“大而全”的淘宝带领下，衍生出越来越多的垂直电商。这些层出不穷的电子商务公司的崛起，再次证明了电子商务的沃土和广阔的市场。只要能在商业逻辑上自洽，电商的机会还是大有可为的。