作为一家电子商务公司，拼多多的Q1收入将在2020年达到65.4亿元，同比增长44%。在快速上涨和爆发的拼多多中，有哪些提高购买转化率的方法？本文对此进行了分析。

转化目标:也称转化目标页面或目标页面，是指商家希望访问者在网站上完成的任务，如注册、下单、支付等需要访问的页面。

转化:转化是指潜在客户完成一个动作，提升商家的预期。

转化率:用户在一定时间内(一天，一周)完成的转化次数除以推广信息的总点击量，转化率=转化次数/点击次数*100%。

购买转化率:转化目标为用户完成订单结算，即购买转化率=用户下单总数/促销信息点击总数；

(部分电商定义不同)

回想一下我们开拼多多的动机。根据用户购物目标产品的强弱，可以将用户分为三类:目标明确的产品、目标模糊的产品和徘徊-漫无目的的产品，实际上对应着三种不同的购买路径。对于同一个真实用户来说，有可能当你知道你要买鸡蛋和卫生纸的时候，你可能不想买薯片，黄瓜，鲜花等等。

拼多多在多个用户场景中，模拟了商场的各种导购模式，实现了加速用户下单的无缝衔接；比如随意浏览的时候，各种推荐给用户的优惠券，还有倒计时；

1.清除目标对象的购买路径。

当你发现家里没有鸡蛋，你非常想吃西红柿炒鸡蛋的时候，你会非常清楚的知道你要买鸡蛋。当你打开拼多多的时候，你很可能会从你之前的订单中回购一个订单，或者从搜索栏中查看鸡蛋。也许这次你想尝尝德清源的鸡蛋。简单查找鸡蛋信息后，你很可能会快速拼出订单，完成购买。

有一天，你很想吃苹果，想起上次在品多多买的一盒苹果又大又好吃，就又买了一盒之前点的。

上面的场景是非常清晰的目标对象的购买路径。这类用户的订单条目往往是之前的订单，或者搜索栏中的明确关键词被搜索出来，用户最终下单的产品和关键词匹配度很高。而且这种购买行为路径更短，下单更快。

2.目标模糊购买路径

天气变热了。你想买防晒霜。你不确定是买喷雾型的还是涂抹型的。你不确定是买AHC、阿妮莎还是更便宜的来敷脚？

这时候用户的目标产品比较模糊，有可能先在搜索栏搜索防晒霜，再和其他方对比后再输入订单。

夏天来了，你想买一双。你不知道是买一个凉鞋，白鞋，其他单鞋等等。

有可能用户会先浏览女鞋主题栏，看到兴奋的鞋子再进入订单；

这类用户的购买路径往往比较曲折，转化周期较长；

3.在购买路径上徘徊

品多多用户认为今天需要多打卡梦工厂，做浏览产品等任务，也就是闲逛；然后看到湿巾在卖，就进去看看。它非常实惠。想到夏天的时候可以多准备点湿巾，说不定还会下单。

以上场景是用户在流浪过程中产生的购买，所以拼多多也做了很多导购游戏，让用户玩一些游戏，比如拼多多梦工厂。经过两周的努力，用户打卡，浏览产品，搜索某个产品，就可以获得一个免费的产品。在这个流浪过程中，拼多多扮演着产品推荐的角色，完成流浪用户的购买转化。

1.自由刺激

当初在拼多多广泛传播的是通过帮人免费拿货，因为免费对于所有用户的吸引力是巨大的。一方面，拼多多的用户已经完成了自己的更新；另一方面，用户在拼多多从下单到收货完成了对电商的认知；

目前品多多还有其他几个“免费”的购物活动，目前的活动除了拉新还有其他导购效果；

2.低价刺激和促销与购买

相信很多人都见过类似以上的低价促销。对于任何一个电商来说，低价促销总能吸引一批潜在用户下单。从开始到现在，拼多多的商品价格都比较低。黄征曾说，他发现许多用户不管他们的经济生活水平如何，都在乎价格比较。所以拼多多的产品基本上比其他平台便宜，而且还免邮费。

拼多多也有很多促销活动。很多促销活动和某宝类似，都是一些传统低价促销方式的变化。如果也有电商卖2块钱，估计也能吸引一批用户。这里只对100亿补贴和现金签到做一些分析。

亿补贴:

100亿这个数字绝对足够吸引人，用户得到以下认知:

现金入住:

曾经，签到是给用户积分，然后用户可以用这些积分换取商品。后来的淘宝币也可以直接抵扣，而且只限于部分商品；拼多多的现金签到不仅真的给了用户现金，还给了用户12小时的充现金红包。页面下方是相应的推荐商品，吸引用户下单。

3.“红包”吸(你)引(霍)

拼多多的红包到处都是！

红包的方式让人兴奋，让人激动。从当年微信红包的火爆可以看出，人人都爱红包。拼多多的红包类似于微信红包，比优惠券更吸引人。因为很多用户的优惠券意识已经形成，必须买多少才能用优惠券，后期更吸引用户的是一些没有门槛的优惠券。用户对红包的认知是钱，直接钱，用户热情高。

后来的一些红包，本质上就是优惠券。在拼多多派发的红包中，用户可以自由选择，用户体验非常棒。拼多多后台还可以去大数据分析挖掘，针对不同用户做群体分析。

4.拼写模式

之前有很多电商在做团购模式。第一，从用户购物的从众心理出发，别人买了，可以考虑买不买。二是团购的优惠力度更大，用户可以用更低的价格获得同样的商品。但是后期很多用户发现团购的优惠并没有大多少？

再看品多多的单模。一开始笔者不明白为什么会有单独购买，大家都不会选择单独购买。

一是价格差异明显，大部分用户不会选择贵的；第二，拼多多的拼单多为2-3人模式，数量极少。即使个人发起拼写列表，陌生用户也会很快完成你的拼写列表；第三，如果你真的很急，那么你可以参与别人的订单，而且是两个人的订单，速度很快，而且解决了之前十几个人买，拉用户的困难。毕竟和身边的朋友同期购买相同产品的可能性比较小；

那么为什么要单独留着购买呢？笔者觉得拼多多很有学问直接在订单按钮上显示价格。

总之，在单页的交互设计细节上，拼多多将即时购买发挥到极致，让用户快速下单，完成购物转化。

5.倒计时模式

为什么没有引来用户的反感？

因为用户经常在商场听到，促销只有一天，所以尽早购买！！！

而且给出的低价和优惠是实实在在的，是用户可以感知的！

而且这个功能确实加快了用户下单和决策的速度。而且越来越多的中国网民生活节奏快，在得到实惠的同时也注重效率。

移走购物车

为什么要移除购物车？特别颠覆的样子。

不是为了“我们不一样！”，为了让用户尽快购买！

而且拼多多的模式是用户不需要集齐很多商品才能享受优惠，单独购买也可以享受优惠，更像是买买买的心理熏陶。用户看好，拼多多会给你足够低的价格，足够多的红包和优惠券，满足你的下单冲动。

当然，如果用户选择一些复杂的商品，比如女装，可能需要多比较，先添加收藏夹，再货比三家，然后进入购买流程。那么有没有可能有2-4项的列表对比功能，方便模糊用户做出更合适的选择呢？

7.实时个性化推荐

推荐系统的算法技术出现已久，使用常见的协同过滤算法来完成产品召回过程。

主要分为基于用户的协同过滤算法和基于商品的协同过滤算法。

基于用户的算法实现过程:

基于商品的协同过滤算法:

第一种推荐行为，更像是你最好的朋友或者好哥们给你推荐产品；看到女朋友的口红好看，可能会问女朋友是什么颜色的口红，于是女朋友推荐买一支给你试试。这种方法的技术原理在于，在广大的用户群体中，用户可以进行聚类分析，你和你的女朋友在口红的偏好属性上有很高的相似度，这样就可以给你推荐和你女朋友相似的同一款口红。

第二种推荐行为，更像是化妆品店的导购，小姐姐，给你推荐产品；你看了几个牌子的乳液，然后走过来问你要不要买乳液，然后问你的购物需求，然后根据她的经验和专业程度给你推荐产品。

所以还有另外一种推荐算法，就是综合推荐。以上两种类型的结合，召回不完全相似的产品，然后对产品的重要性进行排序，显示在前端，供用户浏览选择。

推荐算法在电子商务中非常有用，可以节省用户选择产品的时间。

拼多多的推荐系统非常实时。如果你连续几次点击查看小龙虾，在任何页面都会找到对应的小龙虾产品推荐，而且是性价比高的小龙虾品种，然后它会给你推送一个“红包”，鼓励你完成小龙虾的购买。

8.名次排列表

在拼单页面，如果商品进入排行榜，会相应显示，会有具体的数值排名；

点击进入畅销榜，还有好评榜；

因为电商用户关注的基本都是商品的销量和质量评价；

在畅销榜上，有品多多自己的畅销指数，不同于传统的显示成交单数。可能考虑的不同商品的购买属性是不一样的。比如一块手表和卫生纸的销量不在一个数量级，那么给出的就是一个相对性的综合指数；

还有一个细节。拼多多还解释说，数据来源是最近7天的销量和总成交额数据。首先，7天的周数据非常合理，给了商家很多机会，也给了用户更多更好的替代商品。

在好评列表中，每个产品的底部都有一个评价栏，显示用户的评价内容。这个交互设计也挺好的。

有些用户可能会看到自己感兴趣的商品，在这些榜单中选择一个销量好、好评好的综合类商品。

9.游戏购物指南

拼多多一开始就用游戏思维做电商，而且非常专业！！

1.广告主转换链接模式。

AIDMA是美国广告学家刘易斯于1898年提出的营销模型，描述了消费者从看到广告到达成购买的心理过程。

AISAS模型是电通公司在2005年提出的一种广告模型，适用于互联网传播环境。

以上两个模型是营销广告模型，揭示了如何引导用户，完成用户广告的点击转化。从心理和行为角度解释用户转化路径，也值得电商导购学习和借鉴。

2.电子商务转换链接

回顾前面提到的电子商务用户的路径分类，根据用户购买目标的强弱，可以分为明确购买目标环节、模糊购买目标环节和徘徊环节。根据以上分析，总结出这三类用户在理想状态下的完整链接模型。

(1)与明确的目标相联系

从搜索，或者之前的订单，或者首页推荐，打开想买的商品，把心理预算和价格复合，完成订单。那么，对于店铺和平台来说，最完美的期望就是用户可以回购，这就是平台和店铺如何做好物流服务和产品质量保障。然后，拼多多平台帮助商家对种子用户做正向复购体系，维护用户的店铺认知和产品认知，更快完成购买转化。

(2)购买目标模糊链接模型

拼多多的伟大之处在于，它做了很多让用户在购物过程中兴奋的事情，收到随机红包，一个大礼盒和一张巨大的优惠券，而且它只有很短的时间限制。如果商品还合适，用户会有很大的意愿完成购物。

比如在水果店买两根黄瓜需要5元，但是根据你在拼多多得到的各种优惠，买一盒3斤的黄瓜只需要11元。是不是很实惠，性价比很高？到时候刀拍黄瓜，黄瓜生吃，一起用黄瓜面膜。真的是实惠又刺激。请下订单。

(3)游荡链接模型

在流浪环节，拼多多发挥了实时个人推送系统的威力。当用户四处闲逛时，他们热衷于探索用户潜在感兴趣的商品。就像你去商场买菜，突然看到一个牙膏促销，拿起来看看，然后导购阿姨告诉你现在买这个牙膏送你一个牙刷，这两天做活动，要不要考虑买？就像你在化妆品周围徘徊，不知道买哪种洗面奶，导购小姐来介绍产品，从是否补水、温和、适合你的肤质来推荐适合你的产品。如果你在犹豫，小小姐推测你可能更喜欢买哪个产品，然后告诉你这个洗面奶还在搞活动。你可以买一个试试，给你寄一两个样品。嗯，拼多多的推送就像是导购员的角色。

这可能是未来电商的AI购物助手很好的发展方向。

另一方面，想想看。如果用户在四处闲逛，发现没有商品打动Ta，对任何商品都不感兴趣，用户就很难完成购买订单的转化。

作为一个普通用户，你需要购买很多生活用品，可能总有一件商品值得购买。

以上机型都是比较理想的用户路径展示。现实生活中，大部分用户路径要比这复杂得多，所以我们需要相应的算法工程师、数据分析师、数据产品经理等等来分析用户行为路径数据，找出问题，解决问题，进而提升用户体验。

在提高用户购买转化率上，拼多多做得太狠了，更多的是值得学习和借鉴。在前面的分析中，我也提到了自己的一些想法，关于社交模块和游戏模块的一些想法。以下是一些关于购买的个人建议:

好主意-商业模式

拼多多的兴起，源于一个很好的想法，就是用游戏+社交的思维做电商，抓住用户低价购买的心理，掀起一股主力免费拿货的热潮。并且在用户粘性、充现金红包、多赚钱等方面做得很好，培养了用户没事就登录拼多多、逛买买的行为习惯。

抓住用户趋势——移动互联网加农村电商

移动互联网繁荣时代，用户基数庞大且不断上升，电商发力。并顺应政府对农村电商的扶持政策，做好各种果农的经营服务，帮助他们获得更多的用户群体。

——B2C平台，对门店的优质服务

低廉的价格背后，是拼多多对商家的各种周到服务。从入驻平台到推出产品，产品的物流配送都有很好的指导和服务，这一点在品多多的开放平台上可以看到。

拼多多也在帮助一些OEM厂商做自己的品牌产品。太好了！

强大的品牌营销

拼多多在各大平台的广告投放不遗余力，在微信平台也得到了很好的支持，用户可以最大程度的发挥个人影响力，为用户的增长做出贡献。

2018年7月26日在PDD纳斯达克上市，可以看到百亿补贴实现品牌建设的推动。拼多多还将募集的大部分资金用于拓展公司业务和技术升级。黄征本人也表示，PDD的文化仍然是一种创业文化和战场，致力于为商家和买家提供高质量的服务。

2019年12月31日，PDD赞助湖南卫视《跨年演唱会》。虽然推广氛围浓厚，但提升了用户对PDD红包电商和巨大销量的认知度。

还有iPhone低价补贴等活动~ ~ ~

拼多多的成功是巨大的，五年内迅速崛起，难以复制。但是可以借鉴很多思维方式，提高用户对自己产品的认知，促进转化。

拼多多作为一个电商平台，结合多种方法和技术，实现了网上商城的AI导购模式，还原了一个有大卖场的真实超市的竞价活动效果。为用户提供低价商品的选择，根据用户的点击历史和画像数据向用户推荐更有吸引力的商品，给予用户更多优惠，打动用户下单并完成支付。买吧，真的很适合。买吧，能给的优惠都给了。只是一天而已。去点吧！

品多多的社交模块也很强大，不容小觑！

参考资料:

品多多产品深度分析:产品分析(二)

020，“整合营销”已经过去，“链接时代”即将到来。

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