1.重点一:把握沟通过程。
电话沟通时,要注意沟通过程。每个电话都可以参考“先推销自己,再推销公司和产品,最后推销价格和时间”的顺序,这样才能组织一次像样的谈话。
具体包括以下步骤:
首先可以适当“聊天”引起兴趣,尝试建立初步的信任关系。然后,在赢得好感和信任的基础上,提问了解客户的需求、预算、日程、参加的展会、决策利益相关者和决策过程等。,这将帮助您确定销售什么以及如何销售。然后,你就可以根据客户需求,有针对性地介绍你的公司,推荐产品(或服务)。演示结束后,如果客户表现出兴趣,应及时要求承诺(请客户购买或请客户下次再谈)。

2.重点二:关注客户的需求。
需要提醒的是,在电话沟通的过程中,在展示公司/产品之前,一定要发自内心的关心客户,仔细了解客户的需求。如果你做到了这一点,你就能赢得客户的信任,很容易在通话结束时得到承诺。很多销售人员忽略的就是这一点。他们每天不厌其烦地打电话,但很少有人真正关心客户。他们只是展会信息的传递者。其实销售的真正秘诀不是“说”,而是“问”,这也是电话销售的道理。
买方市场时代,客户有很多展会可以选择,不同的客户有不同的参展动机。比如有的客户想通过参展来打造自己的品牌,有的客户期待发展客户,有的客户想做危机公关,有的客户想找合作伙伴...只有提出问题,才能揭示和了解客户的真实需求(尤其是隐性需求)。此外,我们建议至少找到三个或更多的客户需求,并根据重要性进行排序。这样就可以瞄准展会,和同行进行比较和竞争。