课程背景

当你遇到一个经过5分钟谈判就下单的客户，你是不是暗自窃喜？

遇到只谈价格不谈产品的客户，你是不是无所适从？

当你遇到一个无论说什么回答都是“考虑”的客户时，你是不是无所适从？

当你遇到一个客户带着“专家”跟你谈账单的时候，你是不是像喉咙痛一样？

顶层设计再好，一线执行也走样了。本课程以社区营销为背景，基于消费心理学进行设计和提炼。从吸引客户到洽谈订单，从CRM到售后处理，从二次复购到客户转介，帮助您和您的团队提升业绩和销售，成为顶级卖家。

计划目标

●掌握5种方法，保证对店铺引流；

●分析8种最佳客户词；

●掌握9种提升CRM价值的方法；

●掌握五类售后标准流程动作；

●学习社群思维，创造稳定销售。

课程大纲

第一讲:基础篇——获客渠道的选择。

一、朋友圈广告——目前成本最低的触达用户的方式可以筛选。

1.确定位置-您是否在客户需要的场景中？

1)自然客流

2)特定客流

3)客流性质

2.检验类别-你有客户需要的产品吗？

1)类别

2)质量

3)价格

二。商圈电梯广告(声光优先)

1.封闭空房间——更容易获得客户认知焦点。

2.固定持续时间-更容易获得客户反馈。

3.对象精准——更容易找到目标用户。

第三，爆炸排水

1.单品利润高——需求高，价格低

2.高类别熟悉度-感知和无认知

3.质量差别很大——看起来差不多，其实不一样。

三。大V店

1.客户画像是高度重复的——你的用户，他帮你圈粉。

2.高渠道成熟度-免维护，随时可用

3.宣传见效快，时间成本低——零成本浪费，无导入周期。

4.评论引流——快速建立IP，实现内容引流。

第四，结合心理诱饵

1.在拼多多寻找市场——在大类中寻找目标用户

2.在Tik Tok找货——找产品的“硬实力”

3.小红书种草——订单产品的首选

4.在Aauto找人更快——充分利用“老铁”们。

5.在知乎找个槽点——快速分析竞品优劣。

小互动:说说你在历史上“大令”的经历吧。

第二讲:实用篇——高效谈判技巧。

一、第一句话你说了什么？

1.“毫无价值”的问题——你的香水很香。

2.服务至上-请先阅读，我给你拿杯水。

3.先变频再同频——你不说我就说，你说我就停。

4.从赞美到挖掘——你很...但是实际上...

二、旋转销售的四种模式

模式一:关于现状——找伤口

模式二:关于问题——撕掉纱布

模式三:夸大损失——疯狂撒盐

模式四:测算成本——主动卖药。

三五场景谈单一技术

场景1:对客户的强烈意向(快速且毫不犹豫地下订单)

1)肯定顾客的选择行为。

2)探究客户选择的原因。

3)分析客户的潜在需求。

4)升级客户的深层需求。

场景2:意向弱的客户(不管你说什么，回答总是考虑的)

1)专家听力

2)通过提问进行跟进

3)描述损失场景。

4)描述改进场景。

5)正订单

场景三:纠结的客户(这个好，那个好)

1)积极表达理解。

2)限时提供信息。

3)陈述完整的案例。

4)用平均法显示成本。

场景4:对价格敏感的客户有强烈的意向(除了价格，我对一切都满意)

1)增加客户的沉没成本

2)给客户希望。

3)店铺优先原则。

4)突出服务价值

场景5:意志薄弱、对价格敏感的顾客(如果你更便宜，我会...)

1)从销售到咨询(分析竞争产品)

2)从员工到专家(风险评估)

3)从专家到朋友(针对他的心理学)

场景6:有员工陪同的客户(异国情调综合类)

1)无限要求你提供证明(主动设定底线，交换权益)

2)带员工看产品(与员工交换价值)

3)保留联系信息(囤积私有域流量)

小测验:如果你是一个房地产销售员，你的客户在看房的时候带了一个风水先生，你会怎么做？

第三讲:高级章节-建立CRM管理的六个身份

一、知识技能储备——通过知识建立自己的“专家”身份。

1.产品知识

2.销售知识

3.维护知识

4.保护知识

5.派生知识

第二，沟通技巧——通过行为建立你的“朋友”地位

1.音频通信

1)权益类

2)提醒类

3)邀请类别

2.无声交流

1) Tik Tok账号

2)朋友圈信息

3)公众意见

4)小组互动

三、活动组织技巧——通过组织力量建立你的“管家”身份。

1.产品活动(离线)

1)新产品体验

2)功能升级

3)旧产品的替换

2.生活活动(在线)

1)爱好

2)情感类

3)互动课堂

4)工作类别

第四，挖掘客户需求——通过诊断建立自己的“医生”地位。

1.产品需求-它能做什么？

2.功能需求——你需要它做什么？

3.潜在需求——它还能做什么？

动词 （verb的缩写）提供服务技巧——小心建立你的“保姆”身份。

1.提前提供服务

2.一对一服务

3.多对一服务

4.分散的服务提供

5.持续肯定服务

6.搭建平台技能——通过嫁接价值来建立你的“心理医生”身份。

1.产品价值输出-实际上你需要的是它...

2.渠道价值输出——其实你需要的是它…

3.顾客价值向对方输出——他告诉你你需要它...

小互动:看看你的群里都是些什么人，有什么价值？

第四讲:促销-售后方法和纠纷处理技巧

首先，主动+1服务理念——帮助您的客户做更多“一点点”

1.提前处理危机

2.突出商业专家的身份

小案例:客户想空换氟，但是冰箱免费除霜。

二、冷处理+隔热——让你的客户“稍微”冷静一下

1.明确问题核心——理性分析感性问题。

2.增加客户成本——时间成本、沟通成本、距离成本。

3.回归理性分析——明确底线，引导解决方案。

第三，引导消费者心理上移——让客户“一点点”高估自己

1.理顺感性问题——想变美？你需要三个具体步骤。

2.敏感理性的问题——其实你很美。

3.把现实问题理想化——生活不仅是当下，还有诗和远方。

四、价值替代理论——让客户“一点点”了解你

1.三包政策是根本。

2.能不能给？

3.能不能换？

4.售后3× 3× 3-申请3周，等待3周，处理3周。

5.沉没成本归因理论——尽快为自己“一点点”止损

1.摆脱幻想

2.及时止损

3.记录信息区域

4.重新审视与反思

练习:售后第一次你打算怎么联系我...

第五讲:套现章节-介绍推广二次再购和再购的技巧

一、快速迭代，小步快跑——放弃市场理论，专注项目核心。

1.商业模式验证(关注盈利能力)

2.盈利模式的扩展(按权重)

3.培养执行团队

4.培养管理团队

成为领导者

二、愈演愈烈的马太效应——沙成塔的盈利点

1.打个洞——产、销、研一体化

2.利用一洞优势——前、中、后三合一

三、营销的感知闭环——私域流量完成全流程交易。

1.垂直概念

2.订阅者

3.作事前的现场（或情况）描述

4.随着宣传

5.重新体验

第四，平台有机交叉——交换客户价值完成流量更新。

1.协同价值——属性相同的产品共同实现客户需求。

2.转移价值——不同属性的产品承担着客户不同阶段的需求。

3.比较价值差异导致顾客增加消费。

4.补充价值——主动弥补客户需求裂缝。

案例:华为的生存之道