自媒体平台混久了，发现整个行业都是零散的知识点。

但是，这些分散的单点技能实际上并不能为我们搭建一个完整的运营体系起到太大的作用。

因为做电商光掌握一两个技能是不够的，最重要的是理解底层逻辑。

只有了解底层逻辑，才能自己解决操作过程中遇到的各种问题。

在这篇文章中，我将解释电子商务的三个底层逻辑，篇幅过长。我建议你可以点“赞”和& # 34；收藏& # 34；，没事的时候复习几遍。

(觉得文字枯燥的朋友可以拖到最下面看视频讲解版)

简单来说，做电商有三点:

1。暴露

2。单击

3。转换

流行的解释是:

1.要想把自己的产品卖出去，首先要让自己的产品被人看到。这就是曝光；2 .
。看到之后，你要能吸引买家点击你的主图进入宝贝的介绍页面，才有转化的机会。这是点击；
[br/]3。当你成功吸引买家点击宝贝主图，进入你的宝贝介绍页面，剩下的就是看你的视觉设计、评价、店铺营销能否激发买家需求，促进成交，这就是转化。

只有这三点连接起来，每一个环节都优化到位，你的店铺才能进入良性循环，稳定的发出订单，开始积累忠实的客户群体。

而且只要有一个断开，你就会出现:

为什么直通车后还是没有流量？

为什么会有流量没有转化？

为什么这么多订单还是没有效果？

像这样的常见问题。

下面就来逐一说说这三个板块的操作逻辑。

曝光的本质就是让人看到，在淘宝，有几种方式可以让你的产品曝光，或者说让人们看到你的产品:

1。按自然搜索排序

这部分就是我们常说的搜索流量:

"买家通过在淘宝搜索关键词看到了你的产品，产生了点击，带来了免费的自然搜索流量& # 34；。

如果你想让买家在搜索关键词的时候看到你的产品，你需要你的关键词有足够高的排名，这样它在搜索结果页就会靠前。

怎样才能让搜索排名靠前？

说白了，有几个基本维度:

UV值，千倍显示值，人气维度是否符合一定标准。

说的详细点就是销量、销量、评价、点击率、付费转化率、集购率等等。

新店前期只能靠人工操作来提升这些指标，但这种操作总是伴随着风险。毕竟属于擦边球操作，现在也基本不依靠这种方法排名了。

如果不这样排名，也可以通过极低的价格盈利，然后利用直通车进行曝光，达到破零的目的。

另外，如果你不想盈利，那么这将是对你的主图详情页设计能力和直通车运营能力的极大考验。这两点做好了，不用SHUA也可以完成基本的销售积累。

二、付费渠道投放

淘宝的付费推广工具很多，比如直通车，超级推荐，速推，钻秀，还有最近改版的万象台等等。

但他们的基本逻辑只有一个:

花钱，把你的产品放在相应的展示位置。

比如直通车:竞价一个关键词。出价越高，你在首页直通车展示位置的排名就越高，但用户为一键扣费支付的费用也就越多。

比如超级推荐:把产品放到搜索过某个关键词的用户的猜你喜欢界面；

比如钻秀:直接放在淘宝首页的大屏海报里。

付费曝光很粗暴也很有效，但是你能不能把这些曝光转化为实际价值，还是要看你的产品内功有没有优化。

三。手洗推荐

淘宝会给每个买家的账号贴标签。

标注的方式是通过你购买的产品品类比例来判断。

女装买多了，可能会被贴上时尚达人的标签；

宠物用品买多了，可能会被扣上粪铲的帽子；

相应的，淘宝会在首页的猜你喜欢，为你推荐，日常好店，好货，淘宝直播，微详情的推荐位置推荐你经常购买的商品类型。

同时，淘宝也会根据你最近浏览的商品，为你做相应的推荐。

我们可以做一个实验。你去淘宝搜索人参这个关键词，然后随机点几个人参，在宝贝页面停留至少30秒。

然后回到淘宝首页，刷新，你会发现至少有2-3个版块在给你推荐人参。

以前的玩法是找人浏览竞品，然后一直猜你喜欢的，直到你刷完产品，点进去成交，这样可以增加你猜的你喜欢的曝光率。

但是现在不做了，一是因为太麻烦，二是因为淘宝留了一个手淘推荐入池的接口。

只要做好白底，在卖家后台的详情页装修中提交所有相应的材料，就可以大大提高手淘推荐的抓取概率。

基本上，以上就是目前淘系的三种主要曝光方式。

有闲的话可以自己做站外推广，比如Tik Tok和小红书，做内容，然后推荐自己的产品等等。

这部分涉及站外平台的玩法，这里就不多说了。

曝光的本质是让人看到，点击的本质是吸引看到的人。

无论是搜索排名还是付费推广，最终都只能给你提供曝光。
最终决定你流量的是你的点击率。

"就像你的线下店开在市中心步行街，每天人很多，这就是曝光，但是很少人进店，就是没点& # 34；。

以前分享过一个懒主地图攻略。看完文章可以回顾一下:

主图设计:如何找到同行业点击率高的主图？

为什么说是懒策略？

因为都是以参考为中心的。

但下面我想分享的是教大家如何把握消费心理来设计主图。

首先提醒一下，如果你要做一个产品，你会从什么角度来做你的主图？

如何体现你的产品功能？需求？卖点？

主图也就那么大。最适合的内容是什么？

其实你只要记住一句话:

不要指望在一张主图中展示你产品的所有卖点，因为这相当于没有卖点。

不同的卖点，不同的竞品赛道。

比如早期的手机行业，大家都在用& # 34；长时间待机& # 34；为卖点，然后VIVO用& # 34；音乐概念& # 34；作为音乐手机的卖点，OPPO定位了一个& # 34；拍照& # 34；以拍照手机为卖点。

你以为音乐手机不能拍照吗？

用手机拍照放音乐不是很好吗？

这两类手机待机时间不是都很长吗？

当然不是。

不同的卖点做出不同的曲目，因为对应的受众群体不同。

先搞清楚你的产品是卖给什么样的人，然后根据这类人做相应的卖点，从而带来有效的点击和转化。

超长待机，主要针对商务人士做卖点；

照片和音乐是校园学生的主要卖点；

都在各自的人群市场占据了一定的市场份额。

我经常讲标准产品和非标准产品在产品选择内容上的不同逻辑。

但其实就算是纯标品，也可以玩非标品。

比如微波炉。

有的微波炉着重高价值吸引女性；

一些微波炉注重功能差异，例如:

智能变频，超大容量，10秒快速加热，二合一烧烤微波炉，一扭解冻。

不同的卖点吸引不同的人群。

有人对变频和超大容量感兴趣，有人对烧烤感兴趣。不同的卖点对不同的人群有不同的点击率。

所以，你要想让你的产品有调性，就要搞清楚你的产品对应的消费群体是谁。

我们指导过很多线下店主，他们有典型的线下产品思维。

相信只要产品好，功能好，就能卖出去。

但是在网上不行。光靠产品力，在线上很难做出效果。

你的产品力一定要击中消费者的痛点，才能带来好的效果。

如果你没有搞清楚你的产品的消费群体是谁，他们关心什么，那么你很容易陷入标准产品的竞争模式。

标准产品的竞争模式是什么？

打价格战！打价格战！打价格战！

一旦陷入价格战的竞争环境，基本就完蛋了。

你店里所有的后续顾客都是价格敏感型用户。只要产品没有价格优势，就不会有人买单。

因为你的产品和别人的产品没什么区别。

如果你不创造差异化的卖点，不根据你的产品对应的消费群体做出相应的产品调性，那么就没有粘度和品牌知名度，大家只会看价格。

这是一个恶性循环。低价出售。赚不到钱就涨价，但是卖不出去。

你以后想换模式，人群又要积累了。

所以一定要在最开始的时候定位你的人群，不要只考虑价格，要看你的人群需要什么，你能给什么。

只有找到你的产品和对应人群的需求的重合点，才能做出你的产品。

产品例子很多，这里就不提了。如果你真的不确定自己的产品特性和对应的人群，可以在后续了解我们的一对一指导。

我们会帮助每一位参与指导的卖家明确自己的产品定位、运营思路，制定出一套属于自己的商业模式。

当你通过付费渠道或者搜索渠道做到了一定的曝光，主图也根据人群做了相应的卖点，提高了点击率，带来了一定的流量。

剩下的就是如何让更多的用户下单了。

转型的逻辑和上面的主图类似，就是抓住买家需求的痛点。

从整体框架来看，影响买家下单决定的因素有:

基础销量、评价、问大家、详情页的产品建模。

不同的产品对基础销量和评价的要求不同。

比如服装这个品类，一个产品可以卖20-30单的销量。

因为这种非标产品很吸引人，只要是右眼，稍微基本的销售也能促使消费者买单，如果不是右眼，1000+的销售你就不要买或者不买。

非标产品，有差异化，不完全需要靠销量转化。

但是标准类别是不同的，正如我在本文中所说:

老司机良心建议:千万不要拿5000块做淘宝！

比如化妆品，口红，家用电器。

这类产品已经严重依赖品牌背书。如果你卖阿玛尼，我也卖阿玛尼，那你怎么抢客户？

要么比你便宜，要么卖的比你多。

回到上面提到的标准竞争环境。

所以大部分依赖基础销售的产品都是标准产品。

而我在第二阶段& # 34；点击& # 34；在关卡上已经提醒了大家，即使是标准产品也可以玩非标准游戏。

也就是在功能上做差异化，针对人群做不同的卖点。

在详情页区分卖点和围绕这个卖点的设计。

一张图，一个卖点，避免混淆。

这样才能找到自己的小众赛道。

找对了轨道，就能以最少的投入获得最大的回报。

点击和转化比曝光更重要。

因为做曝光最简单的方法就是做付费推广，但是然后呢？

如果你的主图不能抓住消费者的心理，详情页不能激发买家下单的决策点，那么这种曝光就是浪费钱。

那么为什么我们总说内功很重要呢？大家都知道内功很重要，但是就是做不好。

因为这是极其耗费时间的，你需要不断研究你所在行业的消费心理。

只要你把自己做的品类的消费心理研究透彻，那么你开直通车就能投对人群，你的主图就能找到合适的卖点，你的详情页就能刺激消费。

我们公司的电商设计和美工人数远远大于运营人数。

因为只要内功做好了，人群就能找的一清二楚，操作起来非常简单。

我们最大的优势是市场分析经验丰富，接触的品类太多。我们可以快速的为每个学生找出哪些群体对应他的类别，然后通过这个群体属性来调整他的操作和打法。

现在网上全是单点操作技巧，直通车怎么操作，搜索怎么操作。

这些操作只是让你的产品获得更多曝光的方法，但我还是想问你:

然后呢？

你觉得曝光后会有流量吗？

就算有流量，你觉得会有订单吗？

你真的知道消费者需要什么吗？

基础没打好，再多的曝光营销也没用。

可能有人会认为这是我个人的主观想法，与平台的运营逻辑无关。

那你就真的错了。淘宝已经在搜索的各个维度明确告诉你:

谁能从平台拿走流量，平台就给谁更多的流量；

淘宝喜欢谁能留住消费者，让他们为平台创造更多的销量。

那么为什么你的转化率没有控制好，流量立马下降；

为什么你的销量不够高？交通是一个瓶颈。

这些指标代表了消费者对你的产品的反馈。

注意，这个反馈是真实的反馈。

狗屎& # 34；唰& # 34；反馈淘宝一目了然。

因为淘宝会对每一家新店进行一定程度的展示和曝光，然后看点击数据，也就是你有多少曝光和展示，淘宝一清二楚。

所以你会发现，有时候搜索一个关键词，一些没有直通车，零销量的产品，其实会排在第一位。

这是淘宝对这款产品的部分介绍。

等你刷新一下，这个产品就没了。

所以内功尤为重要。做不好的话，基本上要一直靠SHUA。

现在，我们越来越不重视SHUA的运营了。只是用来前期做一些基础的销售和评估，提高信任度，很多商品只需要操作3单就可以通过直通车搜到。

这是内功优化后的操作风格。

希望你能好好理解这整篇文章，找准自己的人群定位，选择自己的赛道。

不要盲目从众，听捷径，迷恋SD，这样很容易把你引入沟里。

最后祝你在电商峡谷好运。

我是@关爱酱，90后电商从业者。

我接触淘宝14年，从运营助理到电商老板，用了6年时间。这六年，我知道淘宝创业的不易。

如果你也是电商创业者，或者店铺遇到瓶颈，不知道如何运营，我可以分享一个我个人实践经验的运营视频给你:

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一定会帮你少走弯路，不浪费钱。