如果和朱走到一起，能碰撞出什么样的火花？最近，你可以在哔哩哔哩的官方账号上看到这样的新奇和跨界。

这两个看似毫不相干的人，却有着相同的身份:哔哩哔哩某知名up主，也是聚划算内容创作者计划的一员。《朱曾经的无聊人生》是当之无愧的顶流，目前粉丝458万；小品演员蔡明在哔哩哔哩不仅有一个名为“潮阳有彩衣”的账号，还有一个专属的虚拟偶像“菜菜紫娜可”。

他们一起参加的节目是聚划算出品的弹幕聊天节目《55个青年的选择》，五一假期全网独播。每个节目都邀请嘉宾自由谈论一个年轻人最喜欢的潮流。和朱曾经参与的第一期节目主题词是“打破圈子遇见朋友”，这是聚划算战略发布会宣布创作者计划后，首次尝试的新模式。

每年五一前后，聚划算都会一如既往地“做事”，为平台最重要的促销节点55造势。如果你还记得因为红高跟鞋出圈的刘敏涛，因为500元里的特效广告出圈的伍佰，那是去年聚划算第55届盛典的代表作；今年，以“朝阳油彩衣”为代表的哔哩哔哩up业主，也被寄予了产量爆发的厚望。

事实上，每年55节的稳定产出能力，使得聚划算不仅是一个重要的营销领域，也是阿里生态下业务平台营销创新的源泉。不同于天猫、淘宝、1688、全球速卖通等其他商家相对稳定的形象和定位，聚划算更像是顺势而为，发挥灵活的作用，肩负着锚定新市场、探索模式创新的重任。正因如此，这种相对灵活的身份也使其能够产生许多引人注目的惊喜。

在4月20日举行的年度战略发布会上，聚划算运营总经理吴毅提到，今年聚划算的重点将聚焦于“性价比”，即从“聚划算”到“巨划算”。同时，聚划算也被贴上了价值电商的新标签。对于一些消费者来说，“价值”这个词很模糊，很难理解。但从巨化广告语的变化中，你很容易把握到巨化希望向外界传达的信息:之前的广告语是“真便宜，不算”，更新后的广告语是“巨化，每一天都值得”。这意味着性价比从单纯强调价格转变为价格和价值并重。

战略的转变也成为了聚划算团队在策划今年第55届盛典时需要面对的挑战。他们需要通过营销传播将新平台定位到用户心中。在今年的55节密集活动中，你可以看到所有的动作都围绕着同一个关键词，那就是“值得”。

便宜对值钱

从便宜到划算，粗略来看，似乎没有太大区别，但仔细一想，两者差别巨大。

严格来说，便宜是一种绝对的状态，可以像价格一样用统一的标准直接衡量；值得是一种相对的状态，是否值得既和价格有关，也和用户的心理状态有关。比如，当用户感受到超出预期的服务时，即使要付出很高的代价，人们也会由衷地称赞它“值得”。

正因如此，聚划算事业部市场部总经理李峻向36Kr提到，今年的55度节将比以往更加注重与消费者沟通方式的创新，从过去常用、易操作的单向宣传，转变为更多元化、更直接的与用户双向对话。

“目前很多品牌关注的是追求年轻化或者年轻化，但实际上落地的工具只是年轻的代言人或者年轻的视觉表达，比较浅薄。”俊逸说，“我们希望做得更深入，明确交流对象，了解他们喜欢什么，然后选择他们喜欢的方式去交流。”

与哔哩哔哩百强UPs共同录制微综是今年第55届盛典的重要活动之一。这些up主虽然没有传统意义上的大流量，但在各自领域都是佼佼者，与粉丝建立了极其牢固的双向关系。很显然，与他们合作，可以保证性价比和用户之间更深层次的互动。

相比于传统的营销推广，聚花与百强up主的合作策略更像是“价值导向+蚁群作战”:价值导向是保证平台品牌形象输出统一性的指挥棒，比如《55青年的选择》中的嘉宾会围绕每期的一个核心问题展开讨论；

蚁群操作是一个放大器。当消费者的偏好和需求变得更加多元化，通过性价比聚集大量up主，通过规模效应尽可能全面的覆盖目标受众。在这个注意力日益碎片化的时代，这样的策略可以同时提高传播的广度和深度。

不追求纯粹的流量风格，而是用天马空的创意深度渗透影响力，这已经成为近年来营销推广的鲜明标签。

除了刘敏涛的意外，去年和伍佰的合作也让很多人眼前一亮。从“55节”、“大牌五折”到“500元红包”，因为涉及数字5的元素太多，菊花干脆选择了刚刚凭借《最后一支舞》在mainland China走红的伍佰。叠加乡土气息广告天然的社交媒体传播优势，巨化与伍佰的合作取得了理想的效果。

在今年55届盛典期间，聚划算再次邀请了伍佰和在带货直播方面颇有建树、有“刘一刀”之称的刘涛，组成了一部全新的宣传片，被网友戏称为“淘出伍佰”。视频上线后，这种新颖的组合在微博等社交媒体上也得到了粉丝和用户的积极响应。

从刘敏涛、伍佰、蔡明到百强up主，几乎没有传统意义上的顶级球星。但在聚划算的精心策划下，最终产生了具有圈子实力的话题。聚划算的“性价比”不仅体现在购物上，还体现在合作伙伴的选择和使用上。

除了在品牌推广层面给予大众更多意想不到的体验，君逸还提到，今年聚划算还将在实际购物场景中给予很多意想不到的体验。他指出，目前各种大促总是需要用户花费大量的时间在各种折扣的组合和计算上，而真正享受购物的时间却很短。今年，聚划算将为用户提供耳目一新的购物体验，产品10%的减销政策和惊喜红包的玩法更简单直接。

“我们在购物时不需要复杂的计算，我们希望通过这种方式将用户的购买成本控制在最低水平，”他说。这种变化背后的逻辑也与“值得”有关:当购物不再是一件繁琐的事情时，这种愉悦的心态更容易让用户自然而然地从心底里觉得值得。

便宜不一定让用户觉得值得，但能引发消费者的高频复购和忠诚度提升。

仅仅从价格上带来收益是远远不够的。让用户在心理上感觉更好，才是让他们觉得值得与否的关键。今年聚划算55天的活动就是锚定在这个方向。

“好货不贵”

通过创新的宣传促进用户良好的品牌感知固然重要，但如果没有业务层面的实际支持，这种方式是不会长久的。用户在电商平台上的核心诉求还是购物，而不是别的。

如何让用户长期觉得自己有价值？在4月20日举行的年度战略发布会上，易军提出的“五大创新”成为这个问题的答案。所谓“五新”，指的是新的人、新的传播、新的爆发、新的供给、新的生态。

其中，“新人群”是指聚划算将在3.5亿新生代用户中挖掘人群红利；“新沟通”通过直播、短视频、列表等方式，让与用户的沟通更有温度。“新爆发”是指聚划算将推出品牌聚会日、周末打折日、平台促销三大营销计划，让商家从大流量中获利，让消费者以合理的价格享受到高品质的商品。“新供给”是指我们会尽力寻找更多能提供品质感，但被当前市场忽视的商家；而“新生态”则是通过生态连接计划，与更多的商家和合作伙伴拓展生态边界。

“五新”显示了聚划算的野心以及为实现这一野心而积极配置的各种资源。而具体到消费端，人们能得到什么？君逸用四个字做了一个简单明了的总结:好货不贵。

无论“价值电商”还是“五创”，他们的目标都是让新人们享受到“好货不贵”的待遇，四个字可以从两个维度解读:“不贵”延续了消费者心中物有所值的既定印象，即购物便宜；而“好货”则强调为用户提供有品质感的商品，在便宜的同时满足需求，这是聚划算今年确定的差异化方向。

类似于值得，好货也是一种极其主观的评价。对于不同的消费者，关于“什么是好货”的答案可能会有很大的差异，这意味着平台需要深入到消费群体中去寻找那些非常细致入微的需求。只有充分了解他们的需求，才能为他们配置超出预期的产品。

最新玩法是打造最新的高性价比Z选榜，借助算法推荐+专业审核+官方背书，一方面打造最权威的高性价比品牌推荐榜，每月精选当下热门新消费需求，帮助年轻人量身定制高性价比好物榜，搜罗全网最具性价比的宝贝、好货，寻找更有价值的生活；另一方面，打造高性价比的“价力&”:“货力”的品牌心智通过多重场景表达好货的性价比，帮助商家实现最大化的曝光和成交，实现平台、用户、商家的共赢。

君总在36Kr里提到一个让他印象深刻的案例:大学生是今年聚划算拓展的重点，因为他们不仅消费潜力高，而且彼此的社交关系也很密切。同时，象牙塔内外完全不同的环境也使得大学生往往有自己独特的消费行为和需求，要更好地为他们服务，需要团队的深度洞察。

在深入大学生群体后，聚划算团队发现，论文查重在上半年是人们的刚需。他们立即在平台上推出专业机构Paper Pass提供的检测产品，并提供补贴支持。

在没有大曝光流量支撑的情况下，本文查重服务的销量在短时间内突破了10000单。易军说:“起初，学生们并不指望能够在成本效益的基础上购买论文查重服务，然后他们会认为你真的了解他们的需求，你和他有着密切的关系。”。在他看来，能满足用户需求的商品才是“好商品”。

骏怡认为，新广告语中的“值得”可以从理性和感性两个层面来解读:“如果诉诸理性是这样，值得突出性价比消费观；如果诉诸感性，那么我们希望强调聚划算的陪伴感，即聚划算每天都在陪伴你。”

无论在理性还是情感层面，“价值”概念的落地都需要同时找到需求和商品供给，也就是说平台要具备从前端供应链到后端营销的协同能力。在这个过程中，由新人群、新传播、新爆发、新供给、新生态构成的“五大创新”成为“好货不贵”价值感的基石。

成本效益收集的下一步

可以肯定的是，4月20日的年度战略发布会，随后的第55届盛典，只是高成本求变的开始。55节菊花的许多明显变化将逐渐常态化，成为菊花日常运作的一部分。

比如，与哔哩哔哩up业主的合作将不仅限于第55届盛典，未来哔哩哔哩所有前100名up业主都将成为聚划算创客计划的会员。这一计划在4月份的战略发布会上首次正式提出，试图通过打造短视频内容生态来推动爆款产品的出现。据悉，在迄今为止尝试的两次短视频爆款事件中，多款防晒产品均实现了销售额过千万，效果显著。

骏怡提到，内容化和视频化的趋势是下一阶段营销传播分发的重点。

无论是创作者的计划，还是由此衍生的内容生态，都能让聚划算不仅仅是一个卖货的平台，更是与消费者持续沟通的起点。他以直播为例指出，聚划算正在积极布局“官方直播+明星直播”的双轨，其中官方直播仍将突出价格优势，而明星直播的重点是为用户提供购物之外更精彩的内容，提升传播效果，塑造平台形象。

同时他也指出，除了营销传播的主动改变，平台除了功能性之外还有内容和娱乐两方面，性价比也需要提升商品供应的实力。其中，产业带和农产品成为聚划算提供价值意识商品的主要方向。

产业带是近年来不断努力的方向。保利聚划算通过深入中国各地的制造一线，使厂商通过C2M直接与用户对接，从而拓宽工厂的销售渠道。俊逸提到，中国厂商生产的质优价廉的商品很受用户欢迎。例如，一个普通的衣架制造商通过性价比销售了高达400万件商品，今年将有更多的制造商受益于性价比。

此外，农产品也将成为另一个重点方向。“我们有很多优秀的农产品与市场对接，消费者对农产品的需求越来越高。骏怡说，"聚划算是非常成熟的工业产品。"今年，我们将通过创建新农民项目来促进农产品的创新。”

之前有过一个关于农产品上新的成功案例——聚划算重新包装福慧芒果，迎合年轻人的审美口味，最终在直播间实现了28倍的销量爆炸。今年，聚划算还计划推出100个待种植品牌，通过重新包装农产品来帮助农民实现销售增长。

无论培育产业带还是农产品品牌，聚划算都在践行“好货不贵”的理念，在广阔的市场中寻找兼具价格和品质优势的产品，对接有需求的用户。在骏怡看来，其价值不仅体现在商业价值上，更是通过培育产业带和农产品品牌，实现社会价值的另一种体现。

不过今年55%的整体爆款策略也有了成效。开卖15分钟，就超过了去年第一个小时的成交额。黄金周服装和快消品需求旺盛，同比增幅超过1000%。

种种细节表明，今年聚花在非常认真地讲述关于“价值”的故事，但难点在于如何让概念从虚到实。让消费者真正觉得“物有所值”并不容易。需要平台在战略、供应链、营销推广等多个层面的配合。幸运的是，聚效正在稳扎稳打，一步一步地发展，它的形象正变得越来越独特和清晰。