老板看了你的报告:“那你就做吧。准备材料！”
优化器:“什么？”优化者通常只需要投入流量，但作为项目运营者，需要成为整个项目的大脑。
天下武功，唯快不破，风口上的项目就是团队效率。项目前期一定要注意不要完美主义，第一要务是尽快测试链接。遇到问题的时候，要同时想到几种解决方法。
01
项目准备
项目的前期准备工作会很多，产品、流量、运营要同时发力。如果没有规划好项目人员的任务分工和时间节点，启动时间很容易被拖延。
1。确定产品价格。
首先，找到与自己产品相似的竞争对手，设计基准价格。不仅要定售价，还要列出底价、高点、低价；
第二，考虑产品组合，产品价格可以在低、中、高三个层次，满足不同用户群体的需求。以技能证书培训班为例，分为取证班、实操班、双证班。同时，尽量提高高价产品的销售比例，以提高ARPU；；
第三，考虑你的综合成本，比如流量成本，销售转移，综合成本，计算你可以接受的转化出价和销售转移(名片周转率)空。
2。销售模式。
这个要看公司自身的优势。比如教育行业，主要是小班课和电话。小班的用户体验好，量容易，获客成本低。但是链接长，产品力不足，转化率不一定好。小班对运营能力要求高，客单价高才有成本空余地。外呼模式转换环节简单，直播运营压力小，对销量要求不高，但对流量质量要求高。
在测试产品的前期可以叫出来，后期可以根据市场效果和竞争情况决定是否增加小课。
3。产品的生产。
培训课程以录播+直播为主。课程体系可以参考市场上已有的产品，从竞品上要一些试听课和产品介绍的素材，进行创新和差异化。
需要注意的是，课程目录，也就是课程各个模块的名称，一定要包装好，这是用户产品感知的起点。产品名称要能直击用户痛点，传达用户美好愿景，如无忧取证、光明未来、至尊勤奋、金牌等。课程目录中要体现专业性和亮点，如增加方法论模型和实用案例名称；用数据总结亮点，比如10个分析工具，20个前沿案例。
4。知识手册。
手册中要详细介绍项目的每个模块，帮助销售快速理解和上手。手册内容的维度可以包括项目定义、需求背景、产品介绍、产品亮点、竞争优势、学员常见问题等。前期写完后，就可以和销售沟通了。销售可能对细节有疑问，您可以随时将相关内容添加到手册中。
销售更注重演讲技巧的提升，以及如何与竞品竞争。优化人员要会总结自己的产品优势。常用资料的销售可以美化设计版面，如机构资质、班级介绍、师资力量、课程亮点等。
5。帐户和投入材料。
(1)账号主要是和代理签订合同，拿到账号后上传账号的资质文件，确定充值和审核对接人。最好找几家代理，比较一下返点和服务。而且充值和审核速度要快，对于充值无序，对账不清的代理商会有很多麻烦。
好的代理，晚上遇到启动量能及时垫付和充值，审计出问题能快速回复。一些代理可以帮助切割/混合材料。代理最好会发货，给点市场流量数据，偶尔帮忙看看账，给点发货建议。
(2)材料交付前期，需要快速进行一波材料测试。可以参考近期竞品的跑步资料，以及业内常见的跑步类型。主要分为三类:
口播，精简卖点。【/s2/】重点是解决信誉问题，注重服务，比如证件、平台、麦克风、西装等。演员的形象要有说服力。当时我们在同一个文案里拍了两个演员。一个表现力很好的年轻老师的素材不温不火，一个中年老师却爆炸了。配音配乐也可以是权威的，比如新闻男女声，新闻热门音乐等。
混合了流行音乐的剪切、图形和文本。注意材质颜色，因为我们的用户多为女性，结果当时一张粉色背景图的材质爆炸了。
对话。对话比情景喜剧更容易开始。情景喜剧虽然制作容易，但是制作麻烦，进来的人意向也不一定高。
准备几套起始模板，视频封面，视频结尾测试结果。
(3)不同版本的资料。垂直视频，水平视频，大图，小图。
(4)登陆页面。以及移动和PC终端。可以先看看竞品/品类的网页再改成文字，后期再优化。
以资格证为例，伪官方资料转化率高。要注意利用好不同渠道审计的边界。
头条的审核要求普遍高于百度搜狗频道。有时候审核不过关，可以考虑换个代理的账号。颜色使用红色、使用伪官方圆形LOGO、创意标题中使用“申请中心、申请时间、申请要求、申请政策”等字样、客服沟通中自称申请老师、接收申请短信、申请说明书等伪官方技巧。
02
项目抛光
老板:“稳定货源，把握ROI！”
优化器:“好的……”脑子一紧，能控制流量波动吗？！
项目启动初期，要注意风险控制，制定前期测试预算，必须尽快销售产品。之后，我们正在考虑逐步优化。
一般投手只看账户端的转化数据，但作为项目人员，要根据整个项目的ROI来调整流量。
初始测试流程可以是:
1。搜索频道，搜索到的流量通常是高意向流量。除了主要的百度和搜狗渠道，Tik Tok搜索也是一个非常重要的位置。
如果在Tik Tok的信息流中强势推出竞品，一部分受过教育的用户势必会在Tik Tok搜索相关内容，因此可以选择在Tik Tok搜索，抓住这些意向高的用户。
2。免费流量。可以潜入对方微信运营群获取数据。如果技术不允许，可以手动添加人。对于这部分免费流量，我们可以采取贱卖和恶意拦截的策略。运营群里一般都有没有及时转化的用户，尤其是竞品采用小班模式的时候，进入这些群会很方便。
这些客户将有大约三四天的时间来犹豫比较。如果我们提供性价比更高或者差异化优势的产品，就有可能赢得客户。
经过一段时间的投放，投放端优化最常见的依据就是每天做日报表，并据此修改投放策略。但是，我们很容易忽略一个事实，你的广告在平台上的实际展示环境是用户和产品接触的“场”，因为你在忙你的账号。
像用户一样刷广告，不仅要看自己的广告，还要关注市场上的其他广告。注意自己广告的呈现、排名、创意的每一个细节。
当时我们看到竞品激烈的投入信息流，大部分的创意都是软广吸引用户。所以我们的策略是用伪官来承担搜索端的流量，效果非常喜人。
创意内容的主题是应用信息和应用策略，创意风格类似新闻报道和干货建议。
放在前三个方向，高出价+核心城市+20个前字，略高出价+核心城市+1000个中字，低出价+广取向+1000个后字，兼顾流量的质和量。
在项目打磨过程中，流程端有以下常见问题:
无数量。这个问题要分解成各级数据的显示、点击、转换。
要增加展示量，账号端可以增加竞价，按地区和方向划分搜索词，多做策划。还可以测试自动竞价、发布定向、重投放、一键量、智能流量；
提高点击率，创意方可以关注有效播放率，修改视频开头、片头文案、组件文案，增加柔和度和广度，引导互动，及时回复评论/隐藏差评；
提高转化率，在视频和登陆页面增加拦截内容，简化链接等。以促进转化。
突然爆炸。计算项目需要的日均转化，销售数量*人均处理能力。爆款后及时控制预算，根据ROI重新调整。如果ROI不错，可以继续增加成交量；如果投资回报率很低，你可以找到问题所在。一方面，销售处理效率低影响成交率；另一方面，流量质量可能出现问题，需要收集后端反馈，及时调整。
流量成本高。一般是因为区域问题，或者是需要根据roi调整监控不同区域的ROI，ROI达标后才能发布。否则就要及时调整出价，增加宽定向方案的摊薄成本。同时可以调整投放时间段，关注广告位的展示情况，避开竞品猛烈投放的时间段，比如挑早晚、周末等竞品少的时间段投放。
ROI不好。创新成本，所以ROI标准可以在测试期间稍微放开一点。如果是渠道原因，那么可以暂时关闭一段时间ROI极差的渠道；如果是流量质量，及时询问进来销售的用户意图和理想的用户画像，相应调整创意，充分发挥创意在筛选流量中的作用。
[S2/]03
项目优化
项目优化不仅仅是交付的问题，还有销售端和产品端。项目人员需要在销售端考虑流量分配，在产品端反馈改进建议。
销售团队的规模和成长是一个渐进的过程。
【/s2/】首先，一定要尽早做账单，整理好自己能贯穿的演讲基本功。我们一定不能要求用户购买产品。更重要的是提升用户对产品价值的感知。有一个窍门，通过询问用户是否知道产品有这个功能来反复强调卖点。然后，就要优待杀人。用户思考的时间越长，就越容易面对竞争等情况，大睡。
流量分配要做ABtest，销售要分两组。反馈积极的小组要及时分享经验，帮助做得不好的小组改进。具体到销售个人，不要平均分配流量。销售要根据人的效率(流量/名片数量)分层管理。在团队中树立标杆。如果流量好，换手率高，就要给更多的分发权重，努力把流量做大，分摊成本比例，给流量端更多的体量空；
如不良流量周转率低，应给予停机警告和控制处罚，并责成销售主管帮助或优化。同时还会进行PK奖励活动，调动大家的积极性。
在销售策略方面，及时输入当周的数据，同时激活间隔期。[/s2/]有一个非常有用的挖掘跨期机会的技巧，可以跟踪交易数据的创建时间，计算每天名片数量的成交率。如果成交率低，说明当天的效率不好，有跨期的可能。除了跨期，ARPU也应该考虑。前期可以卖性价比高的低价产品，但一段时间后，必须提高ARPU，多卖高端产品。
末端投手之间对接较少，简单提一下。
前期的调研报告和准备期的知识手册可以作为产品方的参考。投放本身就是向潜在客户传达产品价值，需要主动与产品方沟通对接，了解自身产品，放大价值而不夸大价值。
产品端的老师可以帮忙拍摄视频进行投放，产品的内容也可以作为投放的素材。销售端收集的用户需求也可以和产品端一起提出来改进产品，比如增加试听课，制作免费资料等。只有当产品满足用户的期望时，才能增加重复购买，减少退款。
当新项目的流量慢慢稳定供应，ROI降到盈利区间，才能站稳脚跟。之后可以继续扩充队伍，根据流量增长增加流水规模。
成为项目运营人后，优化人员不仅可以获得基本工资和微薄的绩效，还可以从项目利润中获得分红。所以甲方的优化人员要积极改造项目运营人员，全部给我冲！
