大家好，欢迎来到奥赛思超级品牌课堂。今天和大家分享的是本质品牌战略的方法和实践，B2B品牌市场的制胜之道。首先，本文将分享第一部分:B2B品牌市场的特点以及B2B与B2C的区别。

1。B2B是客户长期价值供应链的市场结构

从上游原料供应商到加工厂商，再到生产厂商，生产厂商生产后向B端用户提供产品，而B端客户是多层次、多类型的，存在以利润为导向的工商企业市场，如厂商、服务商、中间商等。还有非营利组织市场，比如政府、医院、学校等等。所以从上游到中间制造环节，到下游终端用户，再到下游2B2C，整个价值链非常长。

2。整个采购链的决策过程很长，决策成员的构成也很复杂

因为决策过程中会有很多参与者，比如决策采购的发起者、采购的控制者、购买者、批准者，以及采购过程中的决策者、影响者、使用者甚至融资者。整个决策成员的构成非常复杂。

3。采购链具有深刻的影响维度

我们认识很多2B的客户，他在采购的时候会考虑很多因素。

硬因素:最基本的是，比如考虑价格，特性/功能的收益，产品质量，物流运输，服务。

软因素:会影响客户的决策。比如会考虑购买的品牌是否安全，是否能降低购买决策的风险，包括是否与2B品牌有某种关系，是否有建立信任的基础，或者购买方的品牌影响力是否有广泛的知名度等等这些因素都会影响他的购买。

购买情况:其次要考虑购买情况，包括直接重购、续购重购和全新购买。

动态情况:动态情况的影响因素很多，会受到环境的影响，尤其是相对于一些大型2B企业或者特殊行业，受政治环境影响很大，甚至技术经济环境都会影响他在采购时的考虑。还有组织(目标、政策、程序、组织结构、制度)，采购人员的人际关系、个人收入、年龄、职位、性格都有影响，所以采购链的影响纬度很深。

区别一:业务关系不同

其实B2B和B2C最大的区别就是建立了不同的业务关系。B2B更多的是企业之间建立业务关系，寻求稳定长期的合作。B2C更多的是企业与消费者之间建立的交易纽带，相对较短，甚至可以说是交易断交。这是两者的根本区别。

区别二:对于工业品采购来说，降低风险尤为重要，但2C则相反

购买工业品往往考虑降低风险，这是第一因素。还是考虑信息效率和附加值。而B2C考虑的是你给我什么样的价值，其次是信息效率，最后是风险降低。

区别三:B2B购买流程更复杂

很多B端客户会认识到自己有什么样的问题，然后根据问题提出明确的需求，再根据需求进行可视化。比如产品规格，产品采购中价格控制的范围，需要什么样的服务，然后进一步可视化需求。在建立了非常理性的需求后，他会寻找供应商发布和收集供货信息，选择供应商进行合作洽谈，洽谈成功后正式建立合作关系，然后下单，重复使用产品，体验服务，在体验过程中进一步评估表现，从而考虑是否建立长期合作关系。所以B2B的购买流程要比B2C复杂很多。

区别四:品牌营销更趋于理性

风险防控:营销第一步需要了解客户的投诉点，B2B企业的投诉点:一是注意降低采购风险，二是增加信息效率，三是创造形象效益。

渠道稀疏:B2B品牌没有密集的渠道体系，整个行业的圈子往往比较小，这也意味着其营销渠道有限，更适合精准营销。

招标采购:招标采购是B2B企业采购的一种基本形式，所以在营销中一定要更加重视招标采购的信息。我们掌握的关于投标和采购的真实信息越多，我们就能在投标过程中建立越多的优势。

竞争性谈判:B2B营销是一种竞争性谈判，其中要强调用户的成本优势和解决问题的程度。即在成本上更有优势，能解决客户问题的企业，往往更容易拿下项目。

价值延续:B2B品牌的传播就是价值观的传播，尤其是大企业的品牌，往往是使命和价值观驱动的。例如，华为提出了“丰富人们的通信和生活”的理念，GE通用电气一直在宣传“让世界更光明”。通过这种使命、社会责任或者价值观的宣传，建立我们在行业内的领袖气质和精神。

推拉结合:在营销中，首先要“推”，强调人要积极推广品牌，在推的过程中树立品牌的专业形象。“拉”就是通过品牌服务和口碑关系来黏住我们的客户。

强化品类:B2B品牌定位强化品类的重要性，使品牌成为某个品类的领导者或专家，或者强调我们掌握了某项核心技术优势，进一步强化技术等产品特性的定位。而B2C则更广阔，可以通过USP/情感/精神建立差异化认知。

公司品牌:品牌分支品牌、业务品牌和产品品牌，B2B品牌更注重公司品牌，强化公司品牌，形成口碑和广泛认同，利用公司品牌为自己的业务和产品背书。