[关键词]提高询价形式转换和讨价还价的沟通技巧
【适用行业】母婴多品类
“适用卖方等级”星级、钻级或以上
今天给大家分享一下客户的砍价技巧，希望能为提高店铺询盘转化率提供一些思路和技巧。
01
你最讨厌什么样的客户
有这样一个问卷:“作为售前客服，你最讨厌什么样的客户？”
声音最大的是:“半天没买到墨水的顾客，一直在讨价还价。”
原因:完成交易花了很多时间。心理上，觉得自己的付出没有得到回报，也有一种强烈的挫败感。这个问答基本说出了大部分客服的真相。
面对砍价，天猫客服大多回复:“对不起，天猫店铺不砍价”。
大部分店铺回复:“对不起，已经是最低价了”等等。你能接受同理心的生硬拒绝讨价还价吗？有没有更好表达方式？
售前客服面对砍价要看清楚真相。跟你合作越多，我就越不是一个真正的买家。相反，我会找一个真正的买家的茬。100%的店铺都会遇到砍价的问题，这是无法避免的。但如果发现了客户砍价背后的真实动机，并且在客户的动机中看到了阻力点，找到了心点，让他感到兴奋，那么就会有成交的动作！
很多客服在工作中经常感觉很累。为什么会累？因为每天的工作状态就是迎接砍价客户，生硬拒绝，客户流失，下一个客户继续这个循环，导致询价转化率低；再加上高强度的工作压力，在挫败感的影响下工作肯定会很累。
想要改变这种状态，就要学会分析客户的砍价，应对客户的砍价，有一套完美应对砍价的套路。接下来，我们从顾客的角度看一个讨价还价的案例。面对砍价如何正确看待拆解，如何合理处理？
02
案例回顾
我是一个妈妈，想给6个月的宝宝买一个注水碗。孩子小的时候吃饭慢，容易受凉，脾胃受凉就拉肚子。我想选一个可以注入热水的注水碗，在底部保温。这是我买注水碗最基本的要求。
所选商店属于母婴类别:
1.是品牌店；
2.对于食品安全，天猫店的质量是有保障的。
这套由一个注水碗，一个沙拉碗，一个杯子和一个勺子叉子组成。108的价格和其他店相比有点贵。不过，第一眼就喜欢上了。评价还不错。店主有些异议的回应，但是同样的产品价格只要59，所以我对这个价格还是有些怀疑的。询问客服:“你家这么贵”，得到如下回答。
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为什么这个回复这么低
在此回复。我觉得这个产品没有什么值得花这个钱的。我感受到的是，客服卡在自己的问答模式里，机械地回答我。最后也没有买的想法。
04
看看讨价还价的两种形式
顾客讨价还价有两种情况:
一、咨询的第一句话:“你的产品这么贵”；
其次，咨询一直在问产品问题，客服回答了差不多半个小时。最后我说:“你的产品这么贵，给我打折我买。”这两种情况应该区别对待。
类型一:
第一句就说贵客户。基本上，他们已经在你的详细信息页面上看到了价格，评估了价格，或者询问了所有他们已经知道你的产品的人。不默默下单，心里还是有疑虑的。如果他们想听你的回答给出一个购买的理由，他们就会购买。
这类客户需要根据他的需求来重塑产品的价值。
第二种类型:
长期还在砍价的客户，客服时间非常宝贵。当客户在问答模式中掌握了主动权，你需要通过提问来夺回主动权。了解客户需求，客户阻力点和顾虑，引导或化解异议，促进交易。
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收集全方位的产品信息，寻找卖点
今天就来说说面对第一种咨询，如何塑造产品价值。塑造产品价值必须以产品为基础。
首先通过人群画像了解我们客户群体的特征。
其次，收集产品信息，通过评价、标签、详情页和问大家，收集整理。
最后，你要和自己对话，写下客户会买你产品的十个理由，以及会不会买的十个阻力点。
将上述信息整理到产品手册中。
1。买家分析:
买盛水碗的有两类人。
1)妈妈给宝宝买东西，不能只挑便宜的。她不仅要考虑价格，还要考虑质量。而且，选择产品是一件特别头疼和耗费精力的事情。
2)作为礼品，需要高端大气，更注重美观和包装；
2.看天猫评价集评价标签:
3.看看每个品牌顾客都说了些什么:
4.查看店主如何回应顾客的异议:
5.看看大家。顾客在问问题。看关键词找重点:
6.阅读详细信息页面并做一个总结:
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总结产品手册
客户为什么购买该产品:
客户不购买的原因:
整理完产品说明书，就可以开始整理相应的关于如何塑造产品价值的文字了。
2007年
塑造产品价值的话术
言语一:
认同+需求角度+价格拆分+增值建模+痛点描述+强行下单
顾客:有点贵。店家:是的，一个礼盒只要5块。108的价格确实有点贵。我也这么觉得~(表情)(同意)
店家:亲爱的，我想问一下你想用多大的孩子？你主要喜欢哪些功能？
客户:8个月，保温效果好。
店家:亲爱的，宝宝8个月前才开始添加辅食。这个时候宝宝要喂很长时间。饭凉了，宝宝容易拉肚子。考虑到孩子确实需要这种保温碗，你说是不是？(强化需求)
这款宝贝可以为3岁设计。你以为只花了108元。可以用2年以上，平均一天只要几毛钱，比较便宜。(价格分割)
8个月的宝宝喜欢扔东西吗？我们的碗是* * * *材质的，有* * *特点，会很耐摔(可以看到评价很好)。(增值模塑)
与其他产品相比，价格便宜。很多评论说外壳很薄，容易碎。想想吧。如果用了便宜劣质的产品，最后付出的代价会更大，目前省了一点钱，但长远来看损失更大，你说呢？(痛点增加)
可以帮助你，更好的保护宝宝。如果喜欢，现在就可以下单~(强行下单)
演讲二:
专业角度+强化需求+产品介绍+测评故事+强行下单
店家:亲爱的，你知道妈妈选注水碗要考虑的几点吗？材质安全，保温效果好，宝宝也好用吧？(表情)(专业观点)
我觉得我们在购买的时候主要关心的是价格，但是在整个使用过程中我们会更加关注产品的质量和体验。(强化需求)
我们的产品由304食品级不锈钢制成，采用双层隔热设计材料。这种材料能承受800度的高温，具有热胀冷缩慢、导热快、隔热性能好、韧性高、耐磨、不生锈等特点。外壳采用进口安信PP材质，超级隔热，宝宝不烫伤安全。(产品介绍)
作为母亲，她对儿童用品非常用心。你可以看看现在的评分是3万多还是4.9，说明很多客户对他们的产品使用体验很好。(评估故事)
我们相信我们的价格与我们的价值成正比。如果你现在下订单，你会满意的。(强制订单)
言语三:
换位+产品介绍+强化需求+强行下单
店家:(表情)给孩子买东西要花很多精力。考虑到质量，你应该考虑到价格太高，你还眼花缭乱吧？(换位)
盛水的碗要和食物接触，食品安全才是重中之重，你说呢？我们的产品由304食品级不锈钢制成，采用双层保温设计。这种材料能承受800度的高温，具有热胀冷缩慢、导热快、隔热性能好、韧性高、耐磨、不生锈等特点。(产品介绍)
价格贵，材质有保障。宝宝很安全。妈妈放心了。(强化需求)
能让你放心的好产品，今天就可以下单带回家。(强制订单)[/s2/]
最后一句，演讲技巧一定要练。你可以试着根据上面列出的三个演讲技巧模板，结合自己品类的实际情况，写出讨价还价的演讲技巧。
