我体验过一段时间亚马逊的跨境电商。我从我的角度来讲讲我对亚马逊的理解，和想做跨境电商或者正在做跨境电商的人分享一下我的收获和思考。

首先，我还是认可跨境电商的未来的。世界是一个国家，优势产品总会以某种方式流向需求市场。通过这种有效的流通，世界各地的市场会变得更加合理，虽然会带来世界性的生产过剩。

相比国内电商，跨境电商面临的最大问题是距离问题。虽然很多平台或者卖家都采用了海外仓甚至仓客一体化的解决方案，但是距离带来的时间成本带来了很大的不确定性，比如政治带来的关税问题。当你第一次发布时，你发现你的货物正在运往目标国家的途中。这时候只能祈祷在生效前完成通关。

另外，对于国内跨境电商人员对目标市场需求的研究，很多跨境电商目前只是通过大数据，比如海关数据或者google trends来分析市场趋势和需求，但是这种方法是极其被动的，一旦判断错误，必须投入几个集装箱的钱。

由于我的商业模式是亚马逊平台的渠道，所以我会在下面几个模块介绍亚马逊渠道的跨境电商(亚马逊的一些背景我就不说了，网上有很多，我会介绍一些你可能找不到的东西)。

一.重要性:亚马逊的主要收入来源

亚马逊收取交易的15%作为交易佣金，这是亚马逊平台最大的收入来源。这也是亚马逊平台很多行为的参考。毕竟，公司需要盈利。理解了这个本质，你就能理解为什么很多亚马逊的规则都是这样制定的了。当然有人会说亚马逊云也赚钱，但这里只介绍亚马逊电商平台。

此外，亚马逊销售最多的类别不是3C或服装，而是家居和厨房。

第二，亚马逊真的是在奉承顾客是上帝的。

可以说亚马逊真的是视顾客为上帝，很多退换货政策、产品投诉、顾客反馈都非常重视亚马逊，要求卖家重视。可以说亚马逊是一家注重买家体验的公司。

因此，为了更好地满足顾客的购物体验，亚马逊强迫卖家向消费者提供更好的产品和更低的价格。至于怎么迫害，下面会讲，基本上是把人性发挥到极致。

3.什么是上市？

刚接触的时候不知道上市这个词是怎么来的，后来才知道其实是淘宝的商品详情页。电子商务产品页面就像以前的邮购信函一样，最重要的是展示产品图片、产品价格和产品名称等。

列表分为产品搜索结果页面和产品详情页面。产品搜索结果页面决定了产品的点击率，点击率由主图、标题、价格等主要因素构成。产品详情页是用户点击进入的页面，决定了产品的转化率。由产品图片(多张图)、标题、5分描述、产品描述、评论、QA和一些相关广告组成。

亚马逊要求卖家的商品主图保持酷炫风格，也就是只能展示商品本身，而不是像淘宝同款的xx那样各种酷炫的文字和性感的模特。

上市的优化对产品销售非常重要。毕竟上市是你唯一能面对客户的接触面。客户决定是点击还是购买产品完全取决于你的列表。亚马逊不像国内淘宝，提供旺旺即时聊天工具(都是站内信)，外国人购物也不习惯在网上跟别人聊半天，所以这就需要卖家在列表中详细展示商品全貌，解答顾客可能遇到的疑惑。

理想情况下，客户可以解决列表页面上所有可能出现的问题。

四。亚马逊的商品规则

要介绍一个电商平台，就得介绍这个平台的规则和玩法。

习惯了国内淘宝的人，刚开始做亚马逊可能会特别难受。最难受的是亚马逊的商品规则。亚马逊商品规则的核心是，同品牌同类型同商品只能有一个列表。

所以你在亚马逊搜索戴森吸尘器，不太可能找到一万个完全相同的结果，只会有几个列表(型号不同等。)在亚马逊搜索戴森吸尘器的时候。亚马逊的目的是不希望用户在搜索结果上花太多时间。目标是戴森V8，指向性明确，所以只展示一个戴森V8。

减少同类型产品的展示也有助于用户做减法，可以帮助用户更快的做决定。

那么你会问，那么作为一个卖家，如果我也有我想卖的戴森吸尘器产品，我该怎么办？

很简单的“跟进”，这是亚马逊独有的业务，也就是说，你可以通过跟进获得某个产品的营销上市权限，前提是你在众多买家中脱颖而出，也就是获得一辆黄金购物车，而获得Buybox的重要条件就是价格。这就迫使同类产品的卖家相互竞争，给买家最好的价格。

如下图，有很多卖家在卖同样的商品，但是只有价格最低的卖家得到购物车按钮。这是亚马逊杀死卖家的方式。

跟风卖是一个被无数卖家诟病的能力，因为一旦跟风卖成功获得了Buybox，那么你就拥有了修改房源页面的权利，一些恶意卖家就会对竞争对手的房源做出伤害，在跟风卖之后修改房源信息，这样这个房源的权重就会下降。

经典销售修改上市案例:

当然，也有很多方法可以赶走和卖掉。最流行的在线教学方式是品牌备案。备案后可以投诉卖卖的卖家没有授权。但是说实话，为什么会有卖？其实大家的产品同质化严重，都是贴牌产品。我可以一下子查到你在哪里生产的，和工厂谈好价格后拿下来。卖掉你是分分钟的事。

5.什么是A9算法？

下图是亚马逊的排名算法:

A9算法很玄乎，其实就是一种排名机制。这种排名机制背后的本质是:让销量更好的产品在顾客更容易找到的地方获得大量展示机会，同时挖掘新品潜力，帮助优质产品扩大销量。(看！只有卖的好，才会有曝光和流量。不要想着卖不好，因为你卖的越好，亚马逊从交易费中赚的就越多)

从亚马逊的排名算法可以看出，A9的干预因素包括关键词匹配、可用性、价格和销量。

销售情况包括:FBA是否送达，点评星级和数量，图片质量，商品详情描述/A+页面，广告，促销等等。

对于FBA发货(即亚马逊自提)的商品，亚马逊会给予更高的流量照顾。首先，亚马逊会向卖家收取FBA送货费。第二，亚马逊认为用自己的送货业务可以更快的把货物送到客户手中(其实也是这样)，客户体验会更好。

最后，A9是完全系统干预，所以完全系统干预(非人工)可能导致作弊。一些“聪明”的跨境电商卖家也在不断利用这些漏洞扩大自己的交易量。

它包括操作页面，如评估、Q & A；还包括操纵虚假交易量、转化率等。其本质是:识别A9判断的条件，通过虚假手段提高这些值，使A9算法识别为重点产品，从而获得大量的流量和交易转化。

6.关于亚马逊的PPC

所谓的PPC就是按点击付费，按点击付费就是亚马逊的站内广告，其实就是淘宝的直通车，购买关键词的显示排名。但是亚马逊的广告位排名并没有说谁出价最高谁就显示前面。还是那个原理。亚马逊是一家需要盈利的公司，它会收取交易费。如果你的产品不能带来大量的交易，即使你的广告在前面，亚马逊也赚不到钱。所以广告位亚马逊的竞争不仅仅看出价，更看重广告的转化率效应，也就是你产品的盈利能力。

广告词的类型包括自动和手动(短语、短句和精准)，它们都有不同的作用。对于跨境电商来说，广告词的定义相对来说是个考验技巧。作为外国人，我们不知道当地人对这个产品的描述，也不知道他们会如何搜索这个产品，所以有几种方法可以找到合适的关键词:

关键词真的让我印象深刻，尤其是非标产品。你很难猜到客户会用什么词来搜索你的产品，比如我的一款落地灯产品。我已经穷尽了所有的可能性，但是最后我发现有些顾客用了我完全没想到的字眼来购买我的产品，比如纹身落地灯...

而每一个有效词都是你的流量来源。我们得出的结论是，上市流量的公式等于:关键词1+关键词2+关键词3……+关键词n。

七。关键词思维——了解电商用户的购买路径

之前我在网购的时候没有想过自己的路，也没有想过用户是怎么找到具体商品的，直到我成为亚马逊。固定路线由产生需求、表达需求、寻找目标三个阶段完成。面对不熟悉的产品或需求，客户会用一个关键词去探索。例如，当客户希望能够在车上给手机充电时，这可能是搜索路径。

这是一个教育的过程，所以最终用户可能会以“车充换iphone 6s安全黑免数据线邮费”这个词进行交易，我们称之为长尾词。

所以，要明白用户获得你的产品的大部分流量来自于搜索(亚马逊)，那么就有必要在这里推导出，如果有更多的客户来到你的页面，该怎么办。

有以下几个方面:

所以很多中国卖家在做关键词的时候，会用一些手段，比如刷一个单子，交易特定的关键词(就是让客户根据自己的关键词搜索自己的商品来下单，模拟这个过程)让亚马逊把这个关键词下的商品排名尽可能靠前，以获得更多的流量。

当然，如果搜索费力，网上也有很多短连接工具帮你做房源链接，用户点击后会有搜索入口的效果。

八、交通思维

做电商最大的感受之一就是流量思维。生活中一个典型的例子就是诈骗电话。有时候会对诈骗电话嗤之以鼻，调戏一下。你以为这么差的演技怎么可能被忽悠，但是每次新闻联播总是让你震惊。那么多诈骗成功的案例，那么多钱，真的那么容易做到吗？

其实你不知道这些诈骗团伙打了多少电话。我们说如果成功率只有1%的业务，你每个月打1万个电话，那么就会有100个电话成功，每次金额大概是10-10万。你可以计算这个数字。电子商务也是如此。说白了，如果你的产品每天有一万人看，哪怕你的产品是垃圾，也可能有成交。

那么电商的流量从哪里来呢？

1.车站交通

2.场外交通

比如:FB、INS、YouTube等网站，卖家可以和某些领域的专家合作，推广自己的产品或者发布一些促销信息。这些外部网站到上市的流量是站外流量，但是站外流量是直接链接，带来的只是交易量，并不会给具体的关键词带来排名提升的好处。

流量给我的启示是——想清楚和你的产品匹配的流量群体在哪里？(转换率)

九。产品研究

做了这么多年互联网产品，这次做实体产品感触很深，也习惯了软件产品的快速迭代。在最小可行产品和小步骤试验方面，实体产品在设计、开发和生产上是完全不同的，对于实体产品你可能只有一次成功的机会。这是你面对消费者的机会。量产后，如果出了差错，损失会很可观。

所以大家都是产品经理，我觉得只适用于互联网行业，因为互联网产品容错率高，而实体产品基本上是容不得失误的，一个失误就是死。

另外，实物产品的寿命相当长，在交付和使用上很少有翻天覆地的变化，比如冲水马桶。

当然，在这个过程中，我也在不断思考如何将实体产品和互联网模式在开发模式和产品形态上结合起来。我做了以下思考和尝试:

发布概念，快速验证产品，看似复杂或多余，但确实可以减少很多浪费。一些开发者随意开发产品，不考虑用户的需求和场景，试图通过高成本的量产来试探市场，这是一件很可怕的事情。

当然，在供应链的过程中，我也从产品开发人员那里学到了很多知识。我感受最深的是一些研究方法:

十、团队要有沉淀，专注，减少浪费。

从事这段时间，真的不认可所谓的黑科技，钻空子。我承认这些方法确实会带来短期的爆发和大量的利润，也能让企业未来有更多的现金流用于转型。但是一旦用了黑科技，团队就会陷入黑科技的窘境，离开黑科技就不知道怎么卖，真的很可怕。

对于常见的跨境电商，我最深的感受是，除了Anker或者Universal这样的龙头之外，并没有自身强大的沉淀。很多小团队由于生存压力或者管理不当，开发大量不同类型的产品。开发商看到临时产品就收回，卖了就开始卖。这是一个恶性循环(这是早期亚马逊市场还挺好的时候，义乌小商品城的产品都是运到国外一件一件卖)，团队基本没有沉淀。

团队为什么需要沉淀？我的意思是团队在某个领域建立了经验，无论是产品经验还是销售经验，都会扩大在这个领域的优势。

那么如何选择一个领域，未来10年需求不变我的建议是什么？那就这么做。

我承认创造产品不是小公司能玩的。小公司为了生存和赚钱只能做代工，但这让整个市场趋于同质化。往往谁能打破同质化，差异化，谁就能赚大钱。然而，风险、成本和方法超出了小公司的控制范围。

如果以后有机会，希望在这个产品需求方法论上，能帮助小卖家更好的挖掘自己的差异化产品，而不是陷入到现在都没有的同质化。

XI。结论

跨境电商，不管是什么平台，都要理解跨境电商的本质。如果你想快速快速的赚钱，那我觉得什么都快来了，但是如果你想把一个品牌或者一个公司经营好，你一定要找准重点。

我们都太浮躁了。

作者:亚伦，微信官方账号:亚伦读书(ID:亚伦读书)

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