不良SWOT分析是创业的灯塔(上)

YY营销291 2019-8-22 10:36

销售管理

俗话说:好记性不如烂文笔；高中的时候，老余把《王腾亭序》全背了一遍，赢得了班里女生的倾慕。我读书的时候，记忆力还不错。即使我死记硬背，我也能死记硬背。

然而，多年以后，死记硬背的诗基本上被遗忘了，而当初记下几遍的诗却还能记得。这也证明了好的记忆不如写的差这句话的先见之明。

老俞曾经看过一个案例，里面说在国外的80年代，医院手术后死亡率非常高。在分析了很多类似术后死亡的案例后发现，一些医生或护士或多或少做了原本要求的十个步骤中的一个，导致了患者的死亡。

此后，官方要求所有医务人员逐一勾选医院列出的清单，不得仅凭记忆完成术后步骤。

就是这样一个简单的列单方式，在一定程度上改善了术后人为失误造成的高死亡率。

列表的重要作用是帮助我们的大脑列出可能被忽略或遗忘的重要内容。

上市在创业前的准备中也起着重要的作用。

毕竟经过五个W的思考(你能做什么，你想做什么，什么时候做，谁做)，方向已经大体确定了。

这时候就需要根据你选择的方向进行更细致的分析，而破旧的SWOT分析方法就像是在列清单，让你的老板必须考虑这四个重要的限制因素。

老余要装X，就要说波特五力理论了。

但是，SWOT分析对于创业来说绰绰有余。

首先，选择一个明显的优势

优势直接决定你是炮灰还是炮弹。

很多人认为自己的优势是理所当然的，比如体验、品味、地址、品牌名称、知名度等等。

这种列举优势的方法只适用于已经开业有一定基础的店铺或者有一定实力和经营年限的企业。

这些优势对于新创业的人来说几乎是不存在的。

钱不占优势开店不是很难吗？

不是这样的。所以所有开新店创业的人，在列举优势的时候，都要问自己两个灵魂的拷问。

1.别人为什么要消费？

关于人的消费，可以说的有很多，但老余一般建议直接套用马斯洛的五大需求。

分别是生理需求、安全需求、情感亲近需求、尊重需求、自我实现。

大部分业务和运营都离不开对这五大需求的深度挖掘。

以生理需求的开店业务为例。第一个问题是，别人为什么要花？简单、直接、明确的原因是生理需求；饿了就吃，渴了就喝，累了就休息，出门就穿漂亮衣服，等等。

最常见、门槛相对较低、受众最广的是生理需求。生理需求产生的吃喝玩乐衣食住行永远是受众最广的行业；也是最容易进入的行业，当然也是竞争最激烈的行业。

既然道理简单明了，那就可以根据自己想开的店的类型，能满足什么样的客户需求，找到相应的立足点。

这个立足点相当于一种定位，但是一旦向二三层方向发展，就会呈现出多层次的融合。

比如在安全需求上，体能本来就属于这一类，现在除了健康需求，体能还会承接社会需求；

毕竟在大众审美中，瘦的美是年轻女士的，也是男性腹肌和肌肉的加分项。

新创业者不建议选择二至五楼进入的原因是不确定消费的动机。

第一层生理需求的消费动机非常简单直接——吃、喝、玩、看等等。

分析确定了客户为什么要消费之后，就可以考虑第二个问题了。

2.你为什么在这里度过？

虽然消费者的消费动机是基于五种需求，但是店铺那么多，为什么要在你身上花钱？

答案是，顾客进店消费的原因有且永远只有五个。

这五个原因分别是:知名品牌、价格优势、地理位置、产品独特。

不是只有四个吗？少一点就是有钱就算了。

除了有钱老板这种可以逆天改变人生的BUG类，这四个原因的反面例子是:

价格没法比，品牌没听过，产品完全没特色，为了省房租选角落。

以上四个反面例子中有三个以上中招，可以肯定的说，创业成功率不到10%。

知名品牌的作用可以弥补产品、价格、地址位置的劣势。毕竟已经是大家都知道的了，客户也会主动去找。

虽然酒香也怕巷子深，现在的消费者越来越懒，但是在同类型的门店地理位置不佳的情况下，知名品牌的销售业绩一定比非知名品牌好。

毕竟很多忠实的消费者会搜索，跟着导航到店门口；

比如老余有点喜欢喝奶茶(位置不太好)，路口最好的位置是一家不知名的奶茶店。老余还是多走几分钟在那条街上排队。

没必要拿价格优势开玩笑。在经济形势异常严峻的2019年，有一句话形容得非常好。

今年，许多企业似乎脱下短裤来竞争。似乎在这个行业赚钱已经成了一件可耻的事情。

不赚钱的原因在于成本高，售价低，而售价低的原因之一是部分厂商供应链做得好，成本控制好，有价格优势，这是最健康的低价状态。

而大部分厂商只是想捞点剩菜，没有其他手段和耐心，直接用价格杀手来拉低整体价格。

老余几个星期就看了很多大大小小的新店开业转让。

但能在同等位置生存下来的，肉眼可见的便宜价格和大折扣，真的很重要，也很无奈。

毕竟理性消费的肯定比喜欢占便宜的消费者少。便宜、实惠、好吃也是大多数顾客一直追求的普遍真理。

据老余所知，图中这家店也是在同一个位置，也有类似的小碗餐厅菜，已经调了三次了。但是在这家店盘活了，但是你可以看看3块钱一份菜单的单价，肉眼可见的低价折扣让这家新店顽强的生存了下来。

低价虽然短、平、快，但是能做多久，能持续多久，后期怎么盈利，就看各家店怎么经营了。

产品特点意味着你的产品不同于周围的竞争对手；无论是品味、品味、装修风格还是服务保障，都算是特色之一。

如果对方开早餐店，你也开早餐店，而且很近。一般卖对方不卖的产品比较好。

如果你卖同样的东西，为什么你的店开晚了别人还会来？

简而言之，就是要做到:没有人拥有，没有人拥有，没有人拥有，没有人能够改变。

但是太多的创业者遵循先做事的规律，但是基本的商品选择和服务差异化还是可以省下很多营销和教育客户的费用。

位置的重要性不言而喻。

以前酒香不怕巷子深，现在也怕巷子深。

有很多所谓的“老板”在网上谈创业项目时反复强调，在互联网时代，地理位置已经没有那么重要了。

这些骗子和垃圾只知道骗人和装老练，完全不现实。

我涉足线上线下近10年，不敢说线下位置不重要。

结论是开店选错了地点等于白开！

就算和美团合作，在小房子里做外卖生意，也肯定比不过核心商圈里一家独一无二的店。

无论什么样的生意，核心因素都是流量和人气。

在有人气的地方开店，这是做生意和开店的本质。

那些租个小门面做外卖生意的，看起来租金不高，但是如果美团随便画一个成功，或者不充值，就不会给你看流量，顾客也找不到，你的店就倒闭了。

很多人觉得核心商圈租金那么高，如果选择赚这里的租金怎么办？

核心商圈客户的横向比较能力弱于互联网。这里的客户习惯性接受商圈的价格体系，不像网上最常用的补贴亏损的方法。

而且核心商圈进店，流量免费，平台方不会说可以随意关你的店，只要你位置好，就一直在。

只是进店的客户能否承接和转化，要看自身的运营和营销能力，后面章节会详细讲解。

线上电商的交易额仅占社会总交易额的15%左右，而实体店的交易额仍占85%。

这种碾压式的悬殊不是基于互联网平台，而是基于核心商圈吸引的大量免费流量进入店铺完成交易。

总而言之，那些主张网络让地理位置完全不重要的人，可以直接互竖中指。

最后可能有人会问，为什么是“有钱的话，老余什么时候不说了？”

因为有钱的老板几乎可以忽略这四种情况的大部分；

有钱的老板为了营收、流量、人气，可以挥金如土，忽略了房租装修、人力运输、生产、研发等成本。

即使是超低价高价值的商品，也可以免费收藏运营一年左右；但大多数普通创业者可能坚持不了15天。

选择一个行业，别的都不怕，就怕那个行业的竞争对手，都是有钱有势的；

如果出现这种情况，老俞建议不要创业，而是过去加盟别人。

结论:

品牌知名度、产品特色、价格优势、地理位置好这四大类至少要有两三类以上才有生存的希望。

当然，你能获得的优势越多，创业成功的概率就越高。

由于篇幅和系列原因，本文对SWOT分析中的优势部分进行了分解和分析。

也是让创业者对竞争优势的重要性有更深刻的认识，而不是盲目投资创业。

在优势分析之后，劣势、机会和威胁的分析将放到下一部分来阐述。

创业不是有了点钱就能直接开始的过程，而是一个比较长的准备时间；

也许很多人似乎觉得老俞一直在胡说八道，没有说出具体的实施细节。

即使你讲了很多执行，也和你的情况、环境、资源、个人经历、想法不匹配，浪费时间。

我轻轻抚着头，简单点说，我说:“一切都离不开本源。只有先了解原理，才能更好地与我们的实际情况相结合。”

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