2014年是白酒销量跌至冰点的一年。经营五粮液、国窖1573等名酒多年的成都酒商吴玲(化名)被迫转型。
起初，她开了一家500多平米的大型酒类专卖店，希望依靠“品类丰富、价格实惠、一站式购物”走出困境。然而，半年惨淡的生意让她意识到前路艰难。
由于公司位于成都郊区，中国城市化进程中涌现出的巨大商机让她将目光投向了城乡结合部和县城的散酒和轻瓶酒的巨大市场。
2015年，武陵的散装酒专卖连锁“吴佳酒庄”开了第一家店。到2017年3月，武陵已经在成都周边开了30多家散装酒专卖店，90%以上采用加盟连锁，2016年销售额超过500万。2017年，五菱计划开店100家，年销量突破1000万。她是如何完成从五粮液、国窖1573等名酒到三九的逆袭？
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加盟连锁:3万到5万当老板
开店卖散酒是一个门槛非常低的行业。农贸市场、菜市场等。都能看到零星的酒铺。吴凌创建“吴佳酒坊”之初，定位是品牌化、连锁化，规范散装白酒连锁经营。她不仅为“吴佳酒家”设计了统一的上门门店招聘和VI系统，还按照现代连锁思维寻找加盟伙伴，拓展业务。
随着城镇化的兴起，四川大量农民工返乡。这些人有一定积蓄，想自己创业，寻找低成本的创业项目。吴玲认为他们是好伙伴。对于这部分目标人群，她提出了“3万-5万老板”。加盟商只要投资5万元左右，就可以开一家“吴佳酒坊”，其中加盟费和材料约1万元，散酒和包装材料近4万元。简单装修培训后，店铺即可开业。为了避免店铺太多影响生意，原则上“吴佳酒楼”只在方圆一公里内开一家店。当第一家店成熟盈利后，加盟商可以在加盟区域内开设不超过三家的门店，实现全方位覆盖。同时享受成熟品牌带来的回报。
吴玲说，“吴佳酒庄”进驻后不会给加盟商带来沉重的压力，而且一旦发现加盟商销售不好，专业的营销团队会帮助加盟商找出原因，制定方案，想办法。只有加盟商才是真正靠销售赚钱的。老板会以“吴氏酒楼”为事业，“吴氏酒楼”会生根发芽。正是有了专业服务的能力，“吴佳酒楼”的大部分加盟商才能在开业之初就保持盈利。
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娱乐营销:开业当天赚半年房租
合伙人加入后，首要考虑的是客户怎么来，没生意怎么办。为了帮助新店打开知名度，同时让加盟的老板度过最初的不自信，吴凌借用了“娱乐营销”的方法。
刘老根大舞台是知名娱乐栏目。武陵根据其方法组建了专业的乡村演出团队，配备相应的车辆、音响、灯光等设备，推动加盟商开业。表演的都是四川话、喜剧、歌舞等热门节目。加盟店开业当天，吴玲会和老板沟通，传播开业邀请，请亲朋好友、生意伙伴吃饭、看演出，为新店开业拉人气。在县乡农村，还是有很多消费者愿意看专业的演出，新店开张的时候经常摆二三十桌。嘉宾们边看表演边吃吃喝喝，气氛十分火爆。
就这样，“吴佳酒家”迅速获得了当地消费者的认可。而且消费者喝完酒当场买很多单。吴玲说，公司加盟商的租金从1万到4万/年不等，有的加盟商开业第一天就把散装白酒卖了，利润足够支付半年的租金。这大大增强了加盟商的信心。同时，根据加盟商的要求和双方的合作情况，“吴佳酒楼”的演出团队将持续巡回市场，让合作伙伴感受到公司的支持，保证双方合作的持续性和粘性。
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消费升级:散酒也能卖高价
与瓶装酒相比，散装酒更便宜，所以给人一种价格更低，质量不如餐桌，商家销售缺乏利润空的感觉。如果长期低价销售，只能是恶性循环。吴玲在经营“吴佳酒庄”的过程中注意到，随着农村城镇化的升级，越来越多的县镇消费者在饮用30元/斤以上的散酒，比如自饮、婚宴、寿宴等，而且50元、100等的散酒也不缺市场。关键是要改变以前散酒几块钱一斤用塑料盆装着喝的低档形象。
于是，吴玲给加盟商提供了外包装、酒瓶等。颜色有红有黄，非常适合农村婚宴，寿宴，寿宴等等。同时，她还准备了不干胶标签的DIY原料。消费者只要买酒，就可以在酒瓶和包装上加上祝贺和祝福的字眼。加盟商可以在加盟时自行选择或购买。吴玲说，城乡结合部和县乡的消费者饮酒水平有所提高，但与城市消费者相比，他们的主要需求是便宜实惠。
他们买20元/斤的原酒，花5元钱配一瓶，再花3元钱送一份DIY祝福，比在宴会等场合喝散酒、轻瓶酒要有尊严得多。酒商们也一改过去5元10元卖1斤散酒的低价低利形象，获得了合理的利润。同时更能体现三九连锁的专业性和服务性，树立自己的品牌知名度，打造三九连锁的知名品牌。
专家点评:上海冠峰咨询董事长杨永华
在这种情况下，“三九连锁”的快速发展，是基于过去喝酒绝大多数是非理性消费，是为了喝面子。喝酒的质量仅限于朋友和家人的休闲聚会。未来白酒消费会是一个理性的趋势，消费者会更加了解白酒。所以，喝品质才是主流。同时，城市化进程也带来了散装白酒消费升级的机遇。
那么三九如何走出低档困境呢？主要是“价值的完全交付”。散装白酒的核心价值是原酒，是生态白酒。没有这个核心，就卖不出低价，也没人敢低价喝。所以要注重消费体验，即避开与名酒竞争的渠道，走“撬开嘴”的亲民营销路线。同时，有必要对商号品牌进行重构。三九本身没有品牌，只有品质。如何将品牌基因注入品质，决定了在同行长跑中的成败。
