编辑评论/注释

【北京时间】2月27日晚19:00，内衣大讲堂第三堂课准时开讲。持续一个月的疫情逐渐趋于稳定，不同行业、不同领域停工已久的企业也开始进入准备或已经复工的阶段。疫情给各行各业都带来了影响，各有利弊，疫情带来的考验是机敏而有见地的。潮起潮落，你不会游泳，就注定了海浪会打死你，普通人会用眼泪逃避现实，强者会用眼泪激励自己。

在严重的灾难下，很多东西都不再是以前的样子了。内衣实体的大潮最终会走向何方？只有自己不够强大，才需要自救能力来防控风险。演讲嘉宾，小米智慧首席导师米宇宏先生，将与内衣行业的同路人一起，开启一个全新的频道“钱途”。品牌商，如何通过一场直播引爆市场？实体店，如何通过一场直播来爆客户？如何开启防控风险和事故的自救能力？这次小米老师带你玩电商直播！

主讲人/小米老师米宇宏

你好，女士们，先生们，晚上好，我是你的老朋友，小米小姐。欢迎来到小米先生的开场环节。今天和大家分享一下直播。在正式讲课之前，你可以在直播间看一下我们的PPT作为预习。今晚我将通过20多张PPT的图片，通过直播间分享课程的精髓，与大家保持互动。

今天在直播间看到很多熟悉的老朋友，其中“雨滴”(直播间的观众)说，如果未来不确定，你怎么成为那个不会被世界改变的人？这应该也是我的老朋友了，因为过年的时候我发了这条朋友圈。那么，今晚第一讲:《2020年内衣实体如何玩直播》，我们来谈谈如何正确理解直播？

第一

说开始上课

直播认知的重要性

从大年初十开始，其实我每天都在分享，分享的内容都是关于直播的。当时大多是和企业、品牌合作，所以更多的是和自己的下级员工、代理商、终端分享。今天通过我们内衣黑马商学院的公益“内衣大讲堂”，我也从非品牌、非企业的角度和大家分享(现场)认知。

认知很关键。首先要记住，我今天讲的不是教你怎么做直播。相信从过年到现在，你在朋友圈、微信群、朋友圈收到了很多关于如何做直播的内容。比如怎么做直播训练，这些很多都是教你怎么做直播训练的。我会告诉你更多关于认知的知识。因为当我们认识不够的时候，我们就要学习，学习方法和技巧。

一场疫情，从武汉封城封村开始，也让全国按下了暂停键。线下(实体)门店包括很多工厂，都不能如期复工，包括今天直播间的所有人——我们的品牌经销商、代理商、终端经销商。这个时候，大家不一定能开店。一场疫情打乱了我们所有的计划，我们的心情不仅仅是紧张、害怕，还有担心、焦虑。

开不了店，说明没有收入，但是出不去。(预见性)有的店从初八就开始了，有的甚至很早就开始做一些清仓和秒杀活动。因为不仅仅是内衣店，除了餐饮、电影院、洗浴中心等开店的机构，基本上你店里有货就可以拉团，做清仓杀，做一些现场卖活动。

这个时候相信很多人都很迷茫，尤其是传统制造业的实体店。到现在，很多人对直播还是一知半解。《内衣大讲堂》今天推出的目的和我今天演讲的目的都很明确，就是为大家答疑解惑。因为你要学会沟通，才能进行下一步的动作(直播卖货)。

第二

全民直播时代

新零售=私人流量+直播投放

2020年是5G全民直播时代。所以，从2019年到2020年，我们跨越的不是一年，而是一个时代。2020年之前，属于消费互联网时代，它最重要的是改变我们的生活方式。

5G，全民直播也叫新业务，新业务要有新时代。新商业是线上商业为辅的商业模式，产业互联网改变的是工作方式。目前无论做什么，其实都是在做服务，都是线上为主，线下为辅的商业模式。虽然疫情的到来加速了我们这个时代的转型，但我相信疫情过去后，我们都会越来越习惯线上推广。

2020是什么？现在是工业互联网时代。什么是互联网？很多人说不清楚。从苹果销量一直领先的美国股市，到一直关注工业互联网这一板块的微软、谷歌这样的巨头，也在大力推动工业互联网的发展，以至于今天的工业互联网可以轻松改变我们的消费、工作、生活习惯和方式。

比如我们公司内部，品牌商和代理商、终端商和消费者的关系是不断变化的；我们销售商品的方式和渠道是不断变化的。自从马云提出“新零售”的论调后，“新零售”就一直处于舆论的中心。其实很多人都不知道什么是“新零售”，但是目前对于我们内衣店来说，新零售=私人流量+直播发货。

当然，也有个别可以做公域流量+私域流量+直播投放，但需要明确的是，公域流量的复杂程度和对团队的要求比较高。作为一个小个体，我们更感兴趣的是尽可能的做私域流量+直播投放，从而达到“品效合一”。

「产品-效果整合」是什么意思？就是让品牌推广+产品销售一次性完成。

目前大家最想考虑的问题是如何生存。以前，品牌营销宣传是品牌商的事，商品的销售和售卖是终端的事，代理商是上传分发的服务角色。我们也知道，现在一个活动，要实现品牌推广，销售出货，私人流量+直播投放，都是最好的“品效合一”。

第三名

私有域流量还是公共域流量？

四大主流直播平台

新时代颠覆旧时代，新商业模式破坏旧商业模式，新零售模式逐渐取代旧零售模式。疫情的到来，不是渐进的，而是瞬间的，几乎是一夜、一天，然后疯狂席卷。同样，直播也是一个非常多变的东西:技术在变，方式方法在变，很多东西都在变。目前，有四个主流的直播平台-淘宝，Tik Tok，阿Aauto Quicker和微信。

淘宝从2014年开始直播，中间隔了两年，不温不火，但淘宝是所有直播中转化率最高的。Tik Tok和阿奥特快客，又称“北阿奥特快客和南Tik Tok”，地位完全不同，Tik Tok主力在南方，阿奥特快客主力在北方。

以前我曾经跟很多内衣店的老板说过，“以前不玩Tik Tok，现在玩Tik Tok，难度更大，门槛更高。”因为Tik Tok的红利已经到了非常高的地方，那些非常热门的视频要求高，门槛高。

现在，我们来刷一个热门视频。视频几乎没有一个是手机拍的。都是一整个团队通过单反和很多专业设备策划剪辑，最后成品出来的。

微信的直播要比淘宝复杂很多，Tik Tok和Aauto更快。怎么说呢？马花藤说，我只做一半，另一半给别人。所以在微信“只做一半”的生态下，会出现很多直播平台，比如看点、小程序等等，这些都是各种直播平台运营模式的差异。

淘宝直播一般持续四五个小时，会有一定的规律。像李佳琪和Viya，都是做淘宝直播几年以上，才被平台认可，然后给他们一些流量，把自己做大做强，而Tik Tok是要去吹钱的。

目前，最大的互联网平台之一是阿里巴巴，另一个是微信，Tik Tok与淘宝相关联，Aauto Quicker与微信相关联。所以淘宝、Tik Tok、Aauto faster都属于公共领域流量，直播都是在Tik Tok和淘宝做的。只要你坚持做，按照他的规则玩，平台就会给流量。

我们今天说的“私域流量”——微信不是这样的，它是基于你自己的流量。

从最早的腾讯直播，到看到直播，QQ直播，以及我们所知道的平台，都是基于小程序和直播平台。腾讯一贯的做法是建设赛马场场地，定义一套赛车机制。谁能跑出去了，就看选手自己了。

最近大家问我最多的是微信直播，基于微信私域流量的延伸，也就是你微信本身的好友数，你的群数，你的粉丝数，你有多少好友才会有多少人看。但是现在“看直播”处于内测阶段，还没有开放。它对里面的内容卡要求严格，目前国内只有五家官方服务商。

第三名

营销逻辑理论

实体店销售商品三要素的转变

1.传统实体店=场>货>:人

我们通常说的实体店卖货三要素是人、货、市场。因为在传统实体店的情况下，我们做线下生意，人、货、市场都很重要，市场最重要。有句话说，开店选对了场地，店铺的生意就成功了一半。如果你选择了错误的网站，你将很难再试一次。相信大家都经历过这个，所以场地和这家店的位置很重要。

现在是90后时代。店铺本身的装修、陈列、风格也决定了有多少人愿意进店。以前没有线上流量的时候，所有的流量都是线下的，你的位置就好。另外，你的整个装饰和展示风格都很适合她，因为她愿意来。所以场地的作用远大于人，商品的作用也远大于人。这个结论是基于我们传统实体店的生意。

2.公域和私域流量直播=人>货>:地

对于直播来说，无论是在公共领域还是在私人领域，做直播都有两种情况。第一个是人的作用大于商品的作用。对于李佳琪、维娅、辛巴这样的主播来说，都是几千万的流量，每次直播都是几千万的后期。当个人流量足够大的时候，当个人粉丝的IP效应足够大的时候，他们卖的什么货也只是几分钟，而不是几分钟或者几秒钟。

3.公域和私域流量直播=货>:人>:地

在我们没有这么大的IP流量，没有这么大的明星效应的时候，你最多影响你身边的人，你的亲朋好友，你的VIP，你的客户，这是非常难得的。我们不可能有这么多粉丝。当人的价值没有那么大的时候，就会出现第二种情况。货比人重要，人比人重要。所有的营销推广，私域流量和产品的直播都很重要。要懂得留货和借流量。店里有差异化的商品，有差异化的品牌，有顾客可以信赖的品牌。我们应该留着它。在直播环节，场的作用是最不重要的。看李佳琪和维雅的直播，你会发现他的背景很普通，大概是在一个很大的会议室，后面没有背景，不管是10平米还是100平米，一个直播间只能看到周围两个正方形。

我们从线下商业到线上商业，要注意这三个要素的转化。如果你的店有一个非常好的品牌，无论是文胸、家居服、内衣、袜子、束腹、保暖等等，如果有好的品牌，一定要锁定。

虽然很多人做直播，但是很多人会发现我们还是不习惯做直播。怎样才能和手机通话？直播，快说。这是第一点。现在很多人都在自己做直播，但是你没有接受过专业的培训，自己做直播是很难的，所以做直播首先要学会怎么做。

组合可以分为大直播+小直播和品牌直播+店铺直播。

产品和效果的结合是一个关键词。当你一个人的时候，你一直在拿手机单店做直播。单店直播的核心功能不是出货，而是销售，因为你很难把一个品牌推广到和一个品牌一样的高度和权威。你只能推荐产品，不能推广的品牌，我们品牌的直播功能叫品牌推广，品牌推广。

以后不仅厂家、代理商、终端要做直播，还要通过社区直播捆绑。品牌直播叫大直播，门店直播叫小直播，品牌直播，一是可以用来推广品牌，二是可以用来介绍新品，三是可以用来带动我们全国范围的门店收钱。

单店直播很简单。公司每月的直播做好之后，可以每周做一次。我不建议每天做，一周做一次来帮助你出货。公司在做直播的时候，背景、素材、模特搭配的很好，会更官方、更权威。

未来的直播模式要么是高大上，场景精美，画面丰富，3机切换，甚至邀请明星和网络名人；要么你接地气，别人不了解你的时候，你接地气更容易被接受。

做产品和销售一体化的直播，非常有必要在社区推出，在直播中推广。我们为什么要做直播？我们的店会很惨很可怜，因为社区和直播都要懂。现在开店门槛越来越高。内衣店只有两三个人的时候，不仅要拓展线上业务，还要巩固线下业务。没事干就要做直播，玩社区，这对我们店来说是一个很有挑战性的工作，但是接下来的生意就会这么有挑战性。

生意只会越来越难，而不是越来越容易，因为商业模式会改变。如果你没有社区资源的支持，你每天直播和直播都没有太大意义。

每一次直播交易的核心，每一次直播你最终能做成多少货？其实直播间卖的货是说得好，说得差，说得顺，说得差，形象如何，口才如何，有没有激情，都没多大关系。只要你把你的故事讲好，他愿意看。最后买多少和你的直播不成正比。核心是你有多少观众？

只要你有足够多的粉丝，当你有一万个粉丝的时候，你可以卖出几百件；但是如果你只有500个粉丝，你说话像李佳琪，如果你100%被卖了，也就只有几百个。你需要提高的是私域流量直播的社群营销。

社群营销是整个私域流量+直播的基础，你有几个微信群？粉丝数量决定了你的社群营销或者直播的销量和效果。就算不做直播只做预售，社群营销本身的粉丝数量也决定了你每次私域流量的表现。

第四名

实时交付的基本逻辑

一个前提，两点人性，三个内容。

首先你要做好观众的准备。直播的第一个阶段叫做起步阶段。很多人没做过直播，直播的时候会想我过得怎么样。我说得好不好？我说得好吗？观众喜欢吗？大家还停留在如何把直播讲好的这个阶段。所以每天直播，但是一般情况下，我不建议大家每天直播。一是你没有那么多流量，二是你没有那么多好货。

第二个逻辑是人性的两点:感性和理性。我们做直播，观众要么是理性的，要么是感性的。理性是新品的限价礼包。是组合拳。做私域流量的时候，首先每一次直播都要做新品。如果是老的，除非观众是新的。第二步是限制价格，像李佳琪和维雅的直播，基本上几秒钟就消失了。所以，限时，今晚12点前；限价，此优惠在今天12点前有效。第三步，名额限制在100名。首先，我们的地方不多，全国这么多店也不可能给你准备这么多货。最后是礼包，这个很关键。如果你及时设计礼品包装，你会得到意想不到的效果。

什么是感性？感性是你主播的魅力和核心。魅力。要么牛x发光，我拜你；要么高度信任，我支持你。为什么维娅和李佳琪如此受欢迎？除了自身的优秀，个人魅力也很重要。当然，我相信还有比维娅和李佳琪更强大的人。但是都是按照淘宝的规则来建的，慢慢筛选出优秀的。这个时候，淘宝想帮你，就一定会帮你。所以有时候，不仅仅是你有多厉害，平台也会把你推高。

你讲得好，包括你的形象好，很多人愿意看，这是前提。第二是信任。我们很多人没有那么大的魅力，也不可能有那么大的影响力。然后你的亲戚朋友，你的朋友，你的同学，你的同事，你的VIP，这些都是你的粉丝。如果你不能创造魅力，我会建立信任，让你的粉丝高度信任你。要么感性，要么理性，尽可能感性和理性，但如果没有感性，就简单放大理性。

第三个逻辑是三个内容。一般情况下，我们直播，一个小时到两个小时，是你直播卖货的时间。商业直播一般是一个小时，自带直播可以回放。但是淘宝直播，活得越久，进来的观众就越多。为什么淘宝直播，一直播到半夜？因为直播时间越长，看的人就越多。

专业直播会有互动内容、专业内容、活动内容(推广内容)。这三个内容的比例分别为互动内容和专业内容40-45%，即互动内容和专业内容占80/90%，推广内容占10%，活动政策占10%。

剧终

因为时间关系，其他内容我现在就不赘述了，下面回答几个问题。

问:1。内衣价格高。不知道效果如何？

答:

品牌有一定的沉淀。只要开播，就会有人买。价格有多高或多低，重要的是我们如何设计这个直播方案。所以你自己做直播的时候是没有说服力的，如果和公司一起做，就很有说服力了。按道理，越贵的东西越难做。我们只建议通过活动方案来设计，预售的时候让大家掏钱。几十块钱不能超过100块钱，因为钱越多，我们对交易的考虑就越多。我们做内衣就是试穿，体验。通过直播间卖出的第一批商品是预售或者商品，然后尽量引流到店铺。但是现在疫情下，到店很难，但是正常情况下，通过你的服务，你的讲解，你平时的销售，你的服务，把人引到店里来。

问:2。微信直播应该选择什么平台？

答:

如果价格比较低，可以先用，因为有的几千，有的几万，有的不是纯销售，但是有社交边界。现在微信很多直播平台都在浙江，因为微信业务很多公司都转型做这个东西了。所以我不推荐。如果我推荐的价格不高，可以试试，因为如果出了问题，损失也不是很大，就是可以低价使用，价格太高，因为我们内衣店赚不了多少钱。

问:3。商店直播要多久？

答:

一般情况下，不会少于一个小时。一个小时已经有很多内容了，因为不能整天直播，讲太多。所以一个小时比较合适，很多直播平台都可以回放。你直播之后，还有一些直播平台可以休息，但是你的群友不行。

问:4。除了新品预售，库存可以做吗？

答:

只需在库存中进行秒杀活动。直播只是一个工具，但活动很关键。活动包括新品预售、秒杀、众筹、团战、零售。活动的节目可以通过直播展示，什么活动都可以。不过对于秒杀和团战，我的建议是，除非你有非常大的库存，否则不要把秒杀作为最后手段，或者一年做一两次，不要高频做秒杀，看似能量很大，但有时候如果你的品牌确实高能秒杀，你接下来一两个月的业绩会非常困难，但是新品预售可以高频做。天猫，淘宝和JD.COM现在都在这里。

问:5。没有社区流量的时候，难道不想直播吗？

答:

可以，因为很多你没用过，可以通过直播体验。当你是一名军人，首先，你需要训练。新兵训练至少要三个月吗？现在直播，今天直播，晚上直播，说明你拿着这把枪，没经过训练就冲了过来，不是你死就是我亡。

做直播的时候，首先要训练。如果没有直播软件，就打开手机进行录播练习，做开场白和自我介绍，看看能不能记下来，或者再讲一遍产品和品牌。我的建议是，首先，第一次直播不要针对客户。我们都有家庭团体，家庭团体。可以把直播放在群里让大家感受一下，也可以把直播放在自己最好朋友的地方，可以模拟练习。之后你问这些人，有什么建议吗？工具很重要，但工具不是核心。人才是核心。经过考验，要逐步提升自己。

问:6。产品直播。哪些产品比较好？

答:

首先不是分几个品类，至少有4-5个品类，因为有的是单品牌直播，有的是你店里几个品类的直播，李佳琪和Viya的直播，多则十几二十个品类，少则七八个品类，没有绝对性，因为有的产品特别好卖，或者刚上市的新品会比较多。没有特例，至少可以做一个单品。

问:7。预售做不了怎么办？

答:

第一次预售很有效果，第二次预售有点效果，第三次预售，第四次预售，温度没了。如果预售不好，不是预售本身不好，而是流量池不够。就一个300人的群，你做了第一次预售，买了你需要的一切，在这个群里面做了第二次预售。好吧，再买一次，做第三次预售…

私流就像你的池塘，池塘那么大，鱼那么多，衰落了又泄。所以，到最后，你要做的就是裂变和倍增。如果预售不好，说明你的粉丝太少了。一组变成两组，三组，四组。这些群里有新朋友吗？那时候，不管你的产品是新的还是旧的，对他们来说都是新的。

问:8。股票很多。你有什么建议？

答:

建议每天多直播，多清仓销售。这个时候，有很多股票。我的建议是，3月份可以清仓杀跌，因为3月份以后，疫情基本会好转。在这个时候，我们将出售正常价格。你不能总是卖旧货。所以，如果3月份能清仓的都清仓，尽量清仓，处理一些畅销品，能卖就留一些。

问:9。如何看待这些有商业模式的平台？

答:

做直播平台，没有生意。为什么这么说？除了Tik Tok和Aauto faster的引流平台，背后都有资本。普通直播平台根本花不起这个钱。2015年做映客的时候，映客每月的流量费是多少？5000块钱，一年烧6亿，这不是电信的，不是移动的，是后台的服务器。平台越大，烧钱越大，因为流量会特别贵。现在微信出来的小程序都要带模特，几百块甚至上千元，一场直播基本都是烧钱。微信下面的小程序，他们必须通过商业模式放大这个技术和数据，依靠粉丝效应，做老板的融资和背书，靠这个赚钱。直播赚钱的话，卖多少钱都是亏的。没有商业模式，他们无法生存。除非你找到马云、马、任等“大树”给你钱，你才能活下来，否则。

以上是边肖根据本期“小米老师”的现场演讲整理的精华。如果你有不同的想法或声音，请留下评论。同时也欢迎并诚挚邀请各界有识之士积极发声。成功人士的经验虽然不能复制，但可以借鉴。虽然不能模仿，但是可以学习。在困难时期，最困难的不是前进或停止，而是在知止前进。