发现一个奇怪的现象。

说到分销，很多人想到的是low，联想到MLM和微信业务。

但其实这是一个误区。许多企业已经使用分发来实现业务指数爆炸。

那么，分配真的很低吗？分发的底层逻辑是什么？怎么做分销？

今天我们邀请到了前咪蒙电商总监童小贤，和大家分享如何从0开始构建2000万流水的分销体系。

小鲜是社区运营架构专家，星火社区联合创始人之一，服务过世界500强企业。

她有10年项目管理经验，5年电商实战经验，社群营销专家，熟悉新媒体社群生态和变现路径，打造了万人社群和千万销售额的分发体系。

注:本文较长，均为实用干货。欢迎收藏学习。

以下是分享文字。

案件背景:

一个全职加一个兼职，要扩充到一万人？

我先给大家介绍一下这个案子的背景。

当时我的公司是百万粉丝的儿科医生大V创办的，属于母婴行业的赛道，同质化竞争，行业壁垒，线性增长。(因为涉及授权，这里就不说是谁了。可以在留言区猜不到奖，哈哈哈！)

其主要业务是以专业的医生、营养师、教育家为依托，提供母婴知识服务，涵盖产妇、育儿、女性早教等主题。

现在我拓展了一些相关的收费服务，包括医疗、咨询、会员服务、电商业务。我所在的部门是电商业务。

公司现在面临的问题是拓展销售渠道，实现销售收入的增长，接手现有社区，扩大规模，形成可量化的转型模式，同时构建新的分销体系架构。

老板让我接手公司的时候，现有社区大概有500人。这个时候小区没有改造，钉子户多，是比较难的类型。

而且我们没有分销系统，需要重新开发。涉及的合作部门有产品、技术、招商、运营等等。

老板定的目标是一年内将经销商数量从0扩大到10000家，同时提高经销商的积极性，增加销量。

在只有兼职员工的帮助下，我从0开始制定分配方案。半年多后，发行销售额达到2000多万。

接下来，我将分三个层次向你解释如何构建这样一个相关系统。

核心思想:如何为分销设计人、货、市场？

先说核心思想。最关键的要素是人、货、场的理论。

先来看看人。哪里可以找到合适的经销商？

根据我们自己平台的特点，我梳理了一些分销商的用户画像。

三四线城市的宝妈最好，年龄最好在23-45岁之间，时间相对充裕。

用户分层:

自购用户，像这样的，一般都是为了日常消费，希望价格又好又便宜，自购省钱，分享赚钱。对他们来说，低价购买才是重点。

分享用户，当他们买了便宜的东西，就会分享这些话题性的东西，告诉大家这里有便宜的东西。快点，快点，我们一起去捡羊毛。

商业用户，把这当成自己的事业，比如升级打怪，努力卖货，获得更多的奖励和更多的收入，让自己的生活变得更好。这是我期待的伴侣。

有了精准的画像描述，接下来吸引经销商加入的原因是什么？

最基本的，也就是我们这个平台的核心，就是知识，知识同时可以赚钱，这应该是很多妈妈愿意参与的原因。

其次是供应链体系。必须有可靠稳定的商品来源。

最后一点，一定要支持分销商运营系统，后面会介绍。

另一个重点分发系统框架是火箭升级和蜗牛降级。大家可能理解升级，但是降级呢？

(火箭升级:就是要有分销商这样做的动力，回报相对更快更有动力；蜗牛降级:只是告诉我们有这个警戒线，但是不会降的太快，起到一个督促的作用。)

1。设置阶梯奖励

那么具体怎么做呢？

我们来看看。我们升级的时候一共分七级。一般我们成为经销商，默认的佣金水平是2%。

按照销售分类，当月完成销售任务，第二天直接升级，可以跨月升级。比如目前是1级，完成4级任务难度，第二天就可以直接升级到4级奖励，而不是2级。

比如你卖一包纸尿裤，纸尿裤的价格是99元，现在的佣金水平是2%，也就是99×2%，这就是他的收入，他的收入是1.98元。如果他一个月卖2%以上，达到10%的标准，佣金水平就上升到10%，第二天就直接升级到10%。

2。设置降级系统

上面说有天梯奖励，那我们也会有降级标准。

我的降职标准不会被重罚。实际上，这只是一个警告。如果你不工作，我会降你的职。降级的原则是，连续三个月，如果没有达到当前级别的标准，降级将在下个月生效，给时间“补救”销售影响。

例如，有一个经销商，妈妈童童，她在5000元销售的任务级别。10月份，他没有卖出5000元，只有4000元。10月，他不会被降级。要看11月和12月的销量是否还在5000元以下。

如果连续三个月低于5000元，那么在第四个月，也就是明年1月，他就会被降职，他的提成水平从8%降到6%，这就是降职规则。

中间有一个非常人性化的设计。据推测，11月份，童童母亲的销售额又赶上来了，她卖了6000元。符合条件的，重新计算以前的处罚措施。

直到下一个降级条件出现，例如，如果在12月不满足条件，那么将在12月重新计算。

下一个关键因素是商品。所有商品都适合配送吗？

那么你需要什么样的商品，需要哪些要素呢？

建议您优先考虑自己自营的产品，也就是我们自己品牌的产品，也就是进我们自己仓库的产品。

因为这类商品是灵活可控的，如果有价格控制的商品，比如这个商品的供应商要求只能100元卖，进价是50元，就不能60元卖，只能按照控制要求100元卖。主导权完全由外界控制。

那么第三个关键环节就是市场。这个分配系统的阶段建在哪里？

一般如果我们是自研商城平台，可以借鉴现在的平台做一个非常好的分销体系，比如Zan，淘客联盟。他们的配送逻辑和系统可以优化到我们自己的商城里。结合刚才提到的降级思路，技术环节的框架基本相同。

另一个关键领域是社区。社区是一个非常棘手的社交场合。有条件的话，最好建立自己的商城或者品牌社区，激活用户，增强用户对我们品牌的认知和认同。

在这个领域，下单的时效性是非常强的。基本上，如果我们发出一个非常吸引人或者爆款的产品，用户会当场下单，推广订单的效果非常好。

可以看看粉丝群有很多购物属性，比如某商品每天都在发特价，还有一部分是社区福利的专属商品。

而李佳琪的社区相当于向他的直播工作室正式宣布，今晚你不能错过哪些产品。

练习:如何设计分销系统模型？

现在进入第三个环节，即实际操作过程。具体如何构建分销体系？

第一步:建立一个分销系统模型。

构建一个配送模型，还是回到我们原来的人货场理论。我们如何围绕人货场进行建设？

首先，看人。配送要有自己的配送体系和配送培训。在分销系统中，我们可以看看最关键的环节。

一个是提高我们经销商的销售动力，刺激卖货和低价货的奖励。这就是我们需要和招商部门或者运营部门合作的地方。我们需要拉出一个分销特有的商品池，让这些商品不断被用户购买和回购。

二是团队管理的好处。如何才能让发行团队有动力和活力持续产生一些产出？

给分销商提供一些高回报的产品，比如一个爆款产品的分销提成是售价的50%，无论是对他管理分销商的社区，还是对他经营自己粉丝的社区，都要给相关的兴趣点一个相关的内容。

第三，其实和之前的收益有关，也就是升降级制度。我们的升降是怎么安排的？我们分为几个层次。

像我刚考了七级，只要你上手，我给你2%的提成。

你可以结合自己的商品特性和毛利空来计算自己赚了多少利润，以满足我们的日常运营，如果能给我们更高的利润就更好了。

第二个模块是分销培训，可能跟很多技术没有关系，更多的是我们在管理层面的培训。比如怎么教分销商卖货，同时给我们讲讲平台的一些活动和玩法。

有两个思路，一个是提高分销商的整体水平，因为每个分销商对互联网的一些功能和操作都不是很了解，有些人真的不懂这些基本的东西，他甚至不知道如何分销这个产品，所以我们需要记录一些基本的课程内容，记录后保存。

其次，对这些基础游戏已经比较熟悉的发行商其实有更高的要求，比如一些营销思路的指导，如何销售商品，如何与用户互动，如何提高社区的粘性。在这里，我们需要提供相关的课程，告诉他们如何去做。

比如这个经销商本来就是V0级，他应该只拿销售额的2%。我们有些产品的毛利很不错空。如果毛利能提高到10%，他就能拿到销售额的10%，收入就增加了。

这是一个很灵活的情况，可以根据我们的实际情况灵活运用。

第三，社区管理实际上是我们社区运作的一个环节。我们如何营造社区文化氛围，规范我们的社区运营？

还有一些对我们经销商的社区运营的培训，帮助他们建立自己的社区，告诉他们在社区运营中需要注意什么，我们如何提供极致的服务，这些其实都体现在经销商的社区运营中。

你可能认为我们都知道这件事。不就是拉群建群治吗？其实如果这么简单，为什么很多公司不做社区，不做任何销售呢？

想想吧。社区服务是一种终极服务。能不能把服务做好，能不能把人，也就是我们的粉丝和我们的群主形成强大的粘性。

对运营商运营管理的要求非常高。不代表我可以每天按时发公告，发个产品就行，还可以和社区互动，玩一些有趣的游戏。

课程里有个宝大德的案例，用的是我教的方法，社群活跃度很好，销量飙升。有兴趣可以去听听。因为时间关系，我就不多赘述了。

步骤2:系统AB测试

第一个最关键的环节已经困难了，我们到了第二个环节。

系统已经开发出来了，产品和技术的沟通还可以。然后上线前还要做一轮ab测试，验证我们系统开发的整个流程是否ok，做得好不好。

这时候最好邀请我们的种子用户，也就是我们平台的铁粉，建立一个社区，找一些铁粉参与我们整个功能流程的测试。

这里需要注意的是，我们如何筛选这些种子用户？

如果我们之前建过社区，可以在社区里找到铁粉；如果没有，可以通过微信微信官方账号、Tik Tok、Aauto Quicker等我们已经分发的平台进行收集，邀请这些种子用户参与我们的功能测试，验证分发过程中的流畅度。

当我们测试了将近一个星期，所有的问题都被干掉了，重新确定了优化的在线时间。

可能我们经销商最关心的是提级，因为提级的时间维度比较长，需要调整技术维度的时间来验证这一块有没有问题。

另一个经销商最关心的是回笼资金。撤单过程是否顺利，如果不能按时到账，其实对品牌和经销商的影响都很大。

第三步:分发功能正式上线

当我们的测试通过，我们就来到了正式的“战场”，也就是我们的分发功能正式上线了。

这时候最重要的是激发种子用户的潜力。除了之前参与测试的这些种子用户，我们还可以在社区中寻找活跃用户，邀请他们参与，并给予利益挂钩，激励我们的经销商去做这件事，比如抽奖、现金奖励、专属产品等等。

同时，我们会用土奖励这些销量好的经销商。

看看我们的奖励表格。有些是尖刺，是社区特有的。还有一些好玩的抽奖，给经销商送一些独特的产品。

我们在招分销商的同时，公司其实也在招粉丝群，非常庞大。如果只靠公司里的几个人来操作，投资成本会很高。

然后分销商其实是很好的兼职。我们可以邀请这些发行商参与管理，这些粉丝就是土壤。

挣钱，帮我们做事。双方都是双赢。为什么不呢？

在后续运营中，我们还为社区粉丝提供了运营支持，并提供多元化的游戏玩法进行分发。

像社区特有的限量秒杀，独特设计的优惠券，抽奖，团战，这些都能激发社区粉丝的消费热情。

另一个就是刚才提到的土壤的建立。我说的土，是指用户的粉丝群。我们有那么多土壤引流的入口，APP，微信微信官方账号，头条，店铺等流量入口。只要发布招募分销商和粉丝的公告，流量就会自动进入社区。

建立粉丝群，要提供粉丝群流量的支持，给我们销量好的经销商作为奖励。

在这里，你可能对现在的社区有一个误解，认为社区是在拉流量。在我的公司，我对社区的定位是保留的，而不是新的。

续费不应该通过社区来做，社区才是留存用户形成良好复购和粘性的最佳途径。

所以社群的重点就是如何让我的粉丝和我的分销商共同成长，共同养育他们的宝宝。

然后看关键数据。我们的系统已经上线运行了几个月。我们需要关注哪些数据？

首先要看我们每天真正签约成为分销商的人有多少，他卖了多少货，他自己卖了多少客户。我们要关注这些人是否突然发生巨变，他们是谁，他们卖了多少客户，卖了多少销售额，分析背后的原因。

数据监控做到了极致。对于一些变化较大的分销商，我们可以直接沟通，或者邀请他们到我们的分销社区进行相关的重点辅导。

经过半年的运营，分销销售额直接从0增长到2000万左右，占电商总销售额的40%，成为公司重点战略项目。

以上是对整个项目的说明。我们总结一下:

首先，核心是极致的服务，让用户感受到贴心的服务，以人为本。

俗话说，顾客就是上帝。如果我们真的把客户当神，他们会离开我们选择其他平台吗？

我们的社区服务实际上是最好和终极服务的体现。比客服和400电话更贴心，更温暖，因为我可以实时关注我的粉丝，他在社区的表现，他的感受。

二是操作系统的架构。每一个操作细节，都像蝴蝶效应一样，直接影响着项目操作的结果。一步不到位，整个体系崩塌。

最后是分销系统的设计，火箭升级，乌龟降级，这些都有利于整个分销系统的顺利发展。

好了，这个项目的完全复盘和分享到此结束。

个人认为，分配不是拉人头，做数据，割韭菜，没有底线。更重要的是我们能否给用户真正需要的服务，让更多人认可我们的产品。

如果失去了这个初心，再好的分配制度也活不到最后。

来源|三节课(ID: Sanjie Ke01)

作者|童小贤

Touch up |不辣，手抓饼

图|来源网络

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