“两小时内有223万辆Gmv！”
9月10日，在一群从业者的见证下@雨茉实现了一个看似不可能的目标。
随着直播室的节奏，主机将快速将数据推送到机架上，主机将使用数据控制直播的速度。在每日直播中，雨茉的两小时Gmv只有20万，但在现场交易员的专业指导下，她当时只有144万粉丝，创下了223万Gmv的纪录。
快手主播@雨茉
@雨茉他是家庭用纸领域的一个垂直锚。2018年，他带着自己的厕纸品牌“NicholasTse”进入该品牌快手，并逐渐走上正轨。通过现场直播带货，她为自己的品牌开辟了一条新的销售渠道。
形象@雨茉这样的通道快手电子商务改变了不少企业的命运。但为了降低生态门槛，规范社区生态，快手在开始完善公共领域流量机制，推出小店通、磁金牛等产品后，相对复杂的投资机制也让缺乏在线运营经验的@雨茉为代表的主播感到“不合适”。
处于上升期和上升期的锚迫切需要找到正确的解决方案来突破增长瓶颈；对于那些仍处于冷启动期的主播和企业，我们希望在成熟方法的指导下找到一条更具确定性的增长路径。
用STAGE的方法：
为每一次直播创造一个精彩时刻
如果说每一次直播都像主持人的大秀，而直播室就是主持人的舞台（STAGE），那么主持人在开始表演之前必须做好充分的准备，才能呈现出最好的舞台效果。
但如何才能认为这是充分的准备呢？
快手10月27日，电子商务给出了一个标准答案《STAGE直播运营方法论》，具体来说，从塑造商品、时机、准确流程、礼品策略和早期内容五个方面为直播《大秀》打下基础。
资料来源：《快手电商直播运营白皮书2021》
首先是商品。成功直播的基本测试是主播/商户选择、安排和分组商品的能力。高品质的托盘必须满足新老粉丝的需求，围绕各自的需求和痛点进行差异化定价、量化定价和优惠待遇，以延长用户的停留时间，获得更多的公交推荐。
二是现场直播。在很多人看来，直播更倾向于对主持人的评价，包括主持人的解说能力、现场控制能力、交通承载能力等。事实上，在直播之前，澄清直播节奏是话题的意义，帮助主播优化剧本，加强主播的个人设计。
下一步是磁盘的商业化。在阐述商业化之前，我们必须建立一个共识：商业化启动战略需要推进。我们应该根据每个Gmv直播目标和相应的客户构成定制差异化的投放策略，并预设不同时段的投放比例，从而真正提高投放ROI。
在这里，卡思想和大家分享一个来自中国的故事快手电子商务前沿发现，用户的次平均观看时间越长，相应客厅中同时在线人数（ACU）和峰值在线人数（PCU）越高，客厅的购买转化率越好。
所以建议主播/商户一定要抓住“PCU”的关键时刻，解释好流行资金，增加流量交付，这样更容易在直播室“智能赚”流行资金，实现“亮点时刻”，而“Gmv的亮点”则一个接一个地串联在一起。
资料来源：《快手电商直播运营白皮书2021》
除了库存、直播和商业化，“STAGE的方法论”也是正确的优点和亮点提出要求。
所谓板块福利，是指要求企业充分利用各种营销手段，如优惠券、团体竞赛、抽奖、全额降价、红包等，承接各个时期的用户进出流，加快转型；该光盘的亮点在于，企业需要关注直播短视频排水，以期通过公共领域爆炸锁定更多用户，吸引他们预约并进入直播室。
正如快手电子商务产品负责人六郎在2021快手在电子商务116商务会议上的讲话：企业应该把每一次直播和每一次短视频作为一种专注于未来的投资，我们可以在未来继续积累快手上的私有域流量快手平台的长期运行。
STAGE理论介绍的背后其实是快手电子商务正在被仔细拆除快手在电子商务Gmv构成后，提炼出具有现实指导意义的运营经验。
与传统电商平台不同，直播电商的Gmv与流量来源、覆盖点击率（CTR）、平均观看时间、单位时间订单量、客户单价等密切相关。
适用于快手平台和直播室的主要交通来源为：私有域（关注页面）、公共域（发现页面等）和商业发布三个入口。私有域是直接测试锚点的基础。快手网络上的业务状态；公共领域是未来。通过光盘亮点、光盘优惠、光盘直播和库存，您可以帮助主播从公共域流量池获得更多免费流量；商业领域可以被视为流量放大器。通过放置磁性金牛座和粉丝，锚不仅可以唤醒旧粉，还可以沉淀更多新粉。
当然，除了获得流量，提高封面点击率、平均观看时间和单位时间的订单量也会对Gmv产生直接影响。根据STAGE的理论，企业还需要做好亮点，做好直播，预先设计托盘和福利，才能真正承担直播的亮点。
STAGE方法论改造的现场工作室：
发生了什么变化？
虽然《STAGE直播运营方法论》刚刚发布，但在正式发布之前，许多商家/主播都从这一方法中获益，@三姐家纺床上用品就是其中之一。
在游戏中快手在电子商务之前，三姐是一名线下实体店主，拥有数十年的线下零售和批发经验。2014年，她开始经营家纺业务。她在河北衡水有一个四层楼高的家乡，但她几乎处于亏损状态。
2019年，带着改造和试玩的心态，三姐快手在启动脚本并积累了少量高粘度风扇之后，因为我看到了它快手随着电子商务的爆发力，三姐毅然放弃了线下业务，转而从事在线业务。
快手主播@三姐妹家纺床上用品
然而，经过两年的发展，就像文初提到的@雨茉一样，三姐的直播工作室也遇到了粉涨停滞不前、单台Gmv没有突破的困境，日均销售额长期保持在10万到数十万之间。直到7月，这名交易员推动的直播才真正帮助三姐打开了僵局，单辆Gmv飙升至550万辆。
此后，三姐的直播室和Gmv的人气也开始有节奏地上升。粉丝数量从50万增加到110万，单台Gmv的水平也稳定在今天的200万左右。
是什么因素使三姐的Gmv在短短几个月内突飞猛进？
以“盘货”为例。推广后，三姐将活动中测试的“爆炸品”作为常规产品，在现场直播室出现了很长时间。这些爆炸品的存在，不仅有助于三姐在三姐直播室打开自己的口碑，建立起独特的通讯爆炸品，而且由于客户查询率和订购率较高，为直播室提供了相对稳定的Gmv。
再比如，在“磁盘商业化”中，三姐不仅增加了46.45%的商业化投资，还通过与广播助手轮换，将流媒体持续时间从6小时延长到8小时以上。因此，商业化交通量增加了89.96%，商业化Gmv增加了56.31%，单位持续时间Gmv也增加了67.95%。
此外，为了吸引更多的自然流量，三姐还提高了视频内容的数量和质量。每日发布的平均数量从2.7增加到7.9，这也导致直播室的自然流量增加了三倍
为了推动直播的转型，三姐还优化了直播室的互动播放方式。通过“盲盒”、“幸运星”等播放方式和直播工具，增加直播兴趣，提高流量转换效率，进一步提升直播订单销量和单位时长。
不仅是三姐，也是服装类的主播@星柚——影子的轻奢，通过优化直播操作，Gmv也得到了极大的改进。
据卡思介绍，@星柚——影子的轻奢它直到6月底才投入运行快手，但与大多数企业相比，它将在早期阶段通过短视频而“慢”的打法则是不同的。星光西柚影的轻薄奢华佩戴有赖于“公共领域投资流+爆炸性供应链”的快速启动。
八月，在快手在大二的指导下，影子开始尝试“大事件”的方式寻求突破，单日销量突破100万，日均Gmv环比增长1462%。截至10月，最高的阴影每天播出150万，拥有47万粉丝。
卡思分析了一段时间内增长如此之高的原因：这是因为shadow在“亮点”、“库存”和“商业化”方面做了很多改进和优化。
快手主播@star葡萄柚-阴影的轻奢华
例如，在每个活动的直播之前，阴影将被分批释放短视频，传递活动卖点，根据直播活动的预算和Gmv预期制定投资计划，并在每个时间点规划投资预算。
在直播过程中，阴影将出现在货架上，30%的主要流行车型将推动直播室的销量。同时，选择低库存、高性价比的商品作为福利基金和排水基金，以提高直播室的流量，刺激新的粉末订单；同时，我们也会充分考虑老粉丝的购物需求，选择一些真正高品质、风格化的商品，加强与老粉丝的捆绑，减少老粉丝的购买疲劳。
值得一提的是，通过直播室运营的不断升级和合理的流媒体规划，不断上涨的皮影粉价格也从10元/支降到了2元/支，投资回报率从最初的不到1提高到了2.3。
不仅是上述主播，还通过改善流媒体、商品构成和短视频在内容和人性化设计等各个环节的运作中有许多锚定快手完成了第二次跳跃。
例如，儿童服装商人@Mido童装将脱机档位转到快手经过三年的运营，1月份直播室的销售额现在可以与前一年持平；另一个例子是女性服装商人@琳琳的家人停留快手在官方服务商的指导下，8月25日“宠物粉特别会议”的Gmv达到814万。磁金牛座和粉丝的投资回报率在一次会议中达到了3%左右，超过了8%。
在STAGE的背后，
可预测的快手电子商务的新变化
《STAGE直播运营方法论》遵循“信任电商”、“三大事业（信任电商、品牌和服务提供商）”、“steps品牌自播方法论”，快手电子商务提出的另一种实用方法。
卡思认为，与steps方法相比，更倾向于帮助品牌企业打开从“冷启动”到“爬坡期”再到“快速增长”的发展环节，STAGE的方法论具有较强的普遍意义，更适合于广泛的企业。它的重点是通过为每次直播做准备来提供帮助快手电子商务生态的核心参与者——中腰商户/主播突破增长瓶颈。
当然，这一理论的引入需要基于中腰企业的迅速崛起，而服务提供商已经成为推动其发展的关键力量。
在2021年快手“电子商务116商务会议”，快手电子商务负责人笑古表示：“快手这是一个基于生态的平台，由服务提供商提供支持。"虽然快手电商在7月份才提出“推广服务商”的策略，但在三个多月的时间里，已有400家服务商入驻，服务了约15%的客户快手商人。
这些数据可以直观地反映服务商入驻后取得的成绩：例如，在冷启动期间，第一个月Gmv超过50万的企业数量同比增长了10倍。
与此同时，服务提供商系统还帮助中小型企业，或发展到瓶颈阶段的股票企业，提高了标准化和规模，如上所述@三姐、@琳琳的家人，随着服务提供商的专业和专业授权，单个Gmv已从数十万增加到数百万甚至数千万。
快手服务提供商体系逐渐成熟
当大量中腰企业快手实现“跨周期增长”，成为快手对于“新名片”的电子商务，我们有理由相信它更具可持续性、张力和活力快手电子商务时代已经到来，一个更加专业、规范、成熟的信任电子商务生态系统正在建立。
《STAGE直播运营方法论》这无疑是在敦促大多数企业摒弃短视思维和粗放管理，走向未来快手电子商务发展的理想状态，从而有机会真正融入生态，找到新的业务增量，这将快手电子商务作为一项长期业务，长期运营。
