#影视杂谈#

一，影片一开场对精英销售人员胜任模型做了定位：北珞珈、南周锐。

这两位销售精英的共同点是：

1，具备丰富的客户知识；了解行业趋势；洞悉产业方向；熟知己方产品和竞品。

2，解决问题能力：对客户问题能够提出自己独立的洞见，给客户提供独特和差异化的解决方案。

3，良好的人际关系能力：珞珈用“情与礼”管理客户关系；周锐用“事与理”管理客户关系；两者都用真诚+专业建立客户信任。

4，娴熟的销售技巧：客户规划与研究、培养和激励团队、竞争策略的选择、危机处理，都显示了高超的技能。

北珞珈，南周锐总有能在合适的场合、合适的时间，做对事、做对人的情境能力。

以上四种能力她们运用自如，为观众提供的很好的示范教材；这四种能力模型为我们销售人员招聘提供标准；为销售人员的培训提供培训需求依据和内容框架。

二，客户的性格分析工具销售沟通及管理客户关系中的应用

影片中性格分析工具采用心理特质分类方法，用动物命名把客户分为四种类型：老虎、猫头鹰、孔雀、考拉，也可以用四种颜色来定义类型。通过掌握四种类型的性格特征和动机、沟通风格来用于对话、客户关系管理。

1，老虎型追求成功；具有高支配性和低社交性；超强的目标感和执行力，超强的说服力。向此类型销售要保持高效、节省时间、组织清晰；围绕其目标及助他实现目标的方法开展销售对话。

2，猫头鹰型：追求完美；具有低社交性和低支配性；关注细节、喜欢数据、事实陈述、要求严格、选择性倾听。向此类型销售要守时守约、准备好详细资料或权威、证明性材料；谨慎、缓慢提出销售建议；不能太急于成交。

3，考拉型：追求和谐；具有高社交性和低支配性；没有主见，不轻易表明意见；不喜欢被强迫，不喜欢发生冲突；喜欢和专业且友好的销售人员打交道。向此类型客户销售要多化一些时间和耐心。

4，孔雀型：追求快乐；具有高社交性和高支配性；发散性思维、情绪化；向此类型客户销售要把控销售节奏、抓注意力、要展示阳光与热情、畅想帮客户解决问题之后的美好画面。

三，影片对销售管理的启示

影片中两位销售精英在投标前非常重视以下工作：

1，重视拜访前的规划与研究；包括研究客户的业务瓶颈和困难等痛点分析，研究采购决策链条中的高层、关键人物性格、背景、喜好、甚至行动路线。

2，重视召开销售会议，召集项目干系人，发挥专业所长，集体讨论、领导决策。分派工作明确有标准，责任落实到人，计划包涵变化、执行有跟踪。

3，重视在岗辅导和销售机会辅导。无论是周锐对方威，还是珞珈对助理都是手把手教。

4，重视团队建设。尊重和认可下属工作、用言语安慰、鼓励，小聚、发红包鼓舞士气、凝聚力量。打造高效销售队伍。

5，重视企业和部门目标制定。应用Swot、Pest工具分析市场环境，制定企业未来规划，根据规划制定企业增长目标，进而制定长短兼顾的销售目标和利润目标。

四，影片中故事情节中折射的一些观念带给我们的借鉴

1，始终如一以客户为中心：无论是珞珈和周锐处理“宕机”事件，还是周锐“找牛”，以及结局部分的“污水危机”都传达出一个理念：做为销售必须以客户为导向、致力于客户问题的解决和正向改善。

2，公司不是家、公司是组织：影片中谈及肖芸与甑、甚至两位主角在同业“隐情”虽然有无奈，但实际上应主导公司内部不谈感情、只谈有效贡献，因为公司不是“家”而是一个“组织”。组织内部只谈奉献不谈感情。

3，销售工作必须拿业绩说话：要正确处理功劳与苦劳的关系，片中无论是陈总的出局、老员工老雷的调岗、贝爻爻四个月的无薪试用，及王亦南的无用功。都说明一个道理：企业的生存发展是硬道理。

4，销售人员必须防范风险：方威为了急于成交而落入小刘总的圈套，当然被骗的背后是销售人员法律知识缺乏、不了解销售成交背后的逻辑，识别成交的条件。特别是新手容易犯这类错。小刘总因为贪心也陷入林总的骗局，结局正如结尾所示：法网非非疏而不漏。销售人员面对风险，懂得放弃也是好销售。

《输赢》虽是一部电视剧，如从销售的角度切入去看剧情，我们可以从碎片化的销售知识为缘起，探究梳理销售技能为我们提供工作借鉴。无论是销售菜鸟还是销售老鹰，都能从影片中拿到价值。