咨询驾校基本情况：自有教练车56辆，C1执照报名费用在3000-4000元之间，往年生源在1000人左右，今年以来受市场竞争影响出现招生困难现象，出现恶意竞争者以2800元招生。主要招生对象为在校大学生为主，兼招社会人士学员，主要的营销措施是打折卡、节假日优惠，另外做过免费试学，效果不理想。

经过笔者仔细研究驾校实际情况，制定以下营销方案：

一． 团购招生。根据报名学生的数量多少做出一定优惠，目的在于学生间互相联系，组团报名。

1. 1人报名享受普通优惠，学费4000元。

2. 2-3人报名学费3800元

3. 3人或以上报名学费3600元

二． 扩大报名网点。

在人流量大、位置显著、目标客户集中的地方设立招生点。招生点分为固定招生点和流动招生点。

1. 固定招生点包括但不限于大学校园代理、超市、4S店、租车行、小区、企业园区、政府机关统办楼附近等。

大学校园代理一般根据学校规模设立两家或三家，这样有利于代理间形成竞争，不至于因为设置了独立一家代理，消极怠工招生不力却又占据代理地位，丧失市场份额。同样，为考虑提高代理的招生积极性，制定阶梯式的提成政策，招生名额少则提成少，招生越多享受提成越高。如每月招生20人以下提成300元，招生40人的话前20人按300元提成，20人按500元提成，以此类推。

固定招生点根据当地实际情况设立，一般以1Km为半径设立网点，也可以在小区比较大的情况下，以1个小区为单位设立招生网点。具体事宜可以去找物业或门房保安谈合作，给予一定提成。

2. 流动招生 每逢节假日，安排驾校负责招生的人员去广场、步行街、夜市、机关、企业等人员活动较多的地方，摆摊招生。还可以找房地产销售人员、房产中介等谈合作，给予相应提成。如拿本小区销售合同，报名立享1000元优惠。

3. 网点考核 确定好招生网点后，根据往年同比数据给各网点分配目标任务，目标设置不宜过高或过低，刚开始制定目标以代理能“较轻松完成”为原则制定，如某代理往年同期每月完成招生10人，我们在初期制定目标就以8人为限。在后期的经营中慢慢提升任务目标。

4. 末位淘汰 驾校要经常管理和监督代理网点，绝不能设置了网点，就实施粗放式管理，任网点自身自灭，那么网点的设立就失去了意义。那么怎么管理网点呢？定期招开座谈会议、培训和激励、以及和相关负责人建立积极良性的互动。比如不定期聚会、沟通等等。同时驾校每月对网点目标的完成情况，进行考核，对连续三个月达不成招生目标的网点提出警告或给予谈话等处罚措施；对连续六个月达不成目标的网点进行淘汰，重新寻找新的代理。

三． 网络渠道招生。建立起驾校自己的公众号，设置报名入口，引导目标人群在网上完成报名。同时，在QQ群、论坛、网站、58同城、当地其它的信息网或信息服务公众号上，发布招生推广广告。

四． 找到需求解决痛点—分期付款。我们知道，无论任何企业想要获得成功，就得满足一定人群的需求，解决其他竞争者解决不了的问题，或者区别于其他竞争者，那我们不得不思考驾校目标群体的痛点是什么？我们主要的生源来自于大学生，那么我们要了解大学生的消费特征和主张。

1.分期付款 大学生消费偏感性，经常因为吃喝玩乐导致囊中羞涩，入不敷出。很多时候可能会有报名参加培训的意愿，但往往因为一次要缴纳几千元的培训费而放弃。那么，作为驾校经营者，就要推出分期付款的方式去吸引这部分人群。我们知道，驾驶技术的学习绝非一朝一夕，需要长达数月的练习和考试，而这些主动权往往掌握在驾校手中，所以经营者无需担心出现学生不付费或退费的情况，毕竟出现退费的现象是极少数的，如果出现我们还可以事先约定，签定协议加以规避。

2.分期付款具体操作。初期报名仅需500元参加培训，通过科目1考试后交1000元，通过科目2考试后交1000元，通过科目3后交1000元，通过科目4后交500元。运用这种付款方式极大的减轻了学生一次缴费的负担，驾校本身也会因此受益。需要注意的是，驾校一定要规范经营，防止出现教练吃拿卡要的情况，或者出现因经营管理不善导致集体退费的情况。

五．社群营销—建立准顾客群

准顾客群，经营者首先要明白群的定位，即这个群的作用意义。准顾客群是我们用来培养和挖掘顾客的用户池。我们需要做的就是把准顾客群时的成员培养成驾校的学员。

具体操作思路和步骤：

1. 用户为什么会加入？能为他带来哪些好处、价值？我们自己必须要搞清楚这个问题。考虑清楚群的定位，再来一步步吸引更多成员加入。哪应该如何操作、获取用户？首先，我们站在用户立场来定位，群的作用在于分享和传播驾驶技巧、提高驾驶水平、发布相关领域的文章和视频、让一个新人在短时间拿到驾照，另外，为吸引用户给予相应好处，如加群可在本驾校免费学习5节课时，分别为3节理论课和2节上车实践课。

2. 加群的条件限制。用户加群的前提是，必须要添加管理员微信，由管理员邀请入群。群成员想要获得免费学习的机会，可与群管理员取得联系，商定学习时间，并且在微信朋友圈转发管理员二维码附文字“这家驾校很可谱，取得驾照不犯愁，还可以免费学习哦”。

3. 群内互动。管理员在建群初期，每天发一些金额较大的红包吸引用户、金额自定50-100元，后期可以不定期少发10-50元，隔几天发一次都可以。目的在于增强群的活跃度。另外在群里，安排2—3位工作人员协助管理员工作，负责调动群成员发言积极性，引发讨论话题。另外，管理员在成员抢到红包后，喊话通知抢到红包的成员帮忙转发管理员二维码附文字“这家驾校很可谱，取得驾照不犯愁，还可以免费学习哦”。

4. 成交 成交方式分为两种，第一种群成员在加群后，通过线下的免费的体验课进行报名；第二种管理新建一个群，原群成员仅需预交200元入群即可，以2999元的价值享受1000元的学费优惠，除此外另获赠价值200元的高档保温杯及靠枕各1个。

5. 检查 每日、每周、每月检查群成员转化率，及时清理群内长期潜水、不发言、只抢红包不分享、违反群规定、发布色情广告等行为的人员。

6. 沟通 管理员除了在群里引导发言外，还应不定期地和群成员私下沟通，联络感情，解决部分成员存在的疑虑、困难，争取早日发展为驾校学员。

六．老学员转介绍

该驾校经营多年，现拥有上千位老学员，如何利用好这些已经拿到驾照的老学员，用他们良好的口碑和见证做背书，并给予一定的经济回报，替驾校做宣传和招生也是非常不错的办法。以下是具体操作步骤和流程

1. 以回访的名义联系老学员，取得联系的微信号。

2. 建立老学员微信群，具体操作步骤可参考准客户群的运营方法。

3. 在群里发布活动—转发获得10元红包。即老学员转发管理员二维码并附“当初我也是在这所驾校学习，快速考取了执照，老师很负责”之类的话术。活动要求：1.学员微信须在100人以上。2.提供微信人数和转发截图。老学员在转发后，管理员支付10元红包。

其实，这项活动跟花钱打广告一样，最大的区别在于潜在的顾客会更相信朋友圈里的人，而不相信驾校的广告。这样的广告会更加精准，所以作为驾校老板，一定要舍得付出宣传费用。

4. 通过优惠券让老顾客直接替驾校找到新学员。具体操作方法，群管理者找到老学员并告诉他，因为您是我驾校的老学员，我们推出一项老学员回报计划—即给我们的老学员每人10张价值300元的学车优惠券，只要您把这张优惠券送给您的朋友，他如果来学车的话，拿着这张优惠券他本人享受优惠的同时，您也将额外获得我驾校100元的红包奖励。

注意事项：优惠券可以印刷纸制的，不过现有微信的电子优惠券更加便利、方便派送；优惠券一定要设置有效期；保证优惠券不被滥发，只给老学员提供；践行提成承诺。

七．参与感与品牌建设

通过“点赞或转化”的形式让更多人参与，从而让更多人知道驾校品牌。活动内容：转发群管理二维码附文字“这家驾校火了，快速拿到驾照不是梦”，每个赞可抵2元学费，朋友代为转发抵10元，最高可抵1000元。如3888元的学费最低至2888元，当然需要更多的赞。

结语：驾校可根据自身情况选择上述方案，具体数字可以进行调整、变动。经营者要想营销成功，一定要学会在前期让利给学员，让每个人得到实惠，然后在后期过程通过一些附加的产品和服务谋取利润。