绩效管理

开业初期，XX4S店结合店端实际情况，在不断完善人员配备的同时，实行一人多岗制原则（信息员兼职金融专员、试驾专员兼库管等），克服成立初期部分岗位人员不足的问题，保证各项业务的顺利开展。

合理安排团队人员配备，可最大化激发员工潜能，提升整体工作效率；

一、绩效管理设定原则：

1、5-3-4策略

5个人的工作、3个人实施、拿4个人薪资

2、高压高激励

开业初期销售顾问工资：10000元保底

通过各项KPI考核对员工的潜能进行激发，减少人员流失。

3、重视IDCC部门

开业第一个月就成立IDCC部门，部门职责清晰，岗位配备齐全，实行三段式管理模式，直销顾问择优配备，确保邀约到店成交率。

4、目标设定

绩效管理通过设定科学合理的组织目标、部门目标和个人目标，为员工指明了努力方向，有利于激发员工潜力，促进个人能力的提升；

科学的绩效管理也有利于促进管理流程和业务流程的优化；

5、KPI设定

对重要流程的KPI进行考核，最大限度地提升组织效率和工作产出。

考核原则

考核关键KPI

二、具体的绩效管理方案

1、展厅业务绩效管理

• 总工资的30%纳入绩效考核，以100分权重进行考核；
• 销售顾问无底薪，以邀约试驾客户数作为底薪基础；
• 新增意向客户留档率≥90%；（权重30%）
• 邀约再回=当月交车数*1.5；（权重15%）
• 保有转介率=介绍成交量/当月销量>=10%；（权重15%）
• 试乘试驾率>=60%；（权重20%）
• 综合成交率（当月新增定交都算）>=30%（权重20%）

2、IDCC业务绩效管理

IDCC三大问题：

• 潜在客户：网络线索如何开发？
• 留资客户：怎样提升客户到店率？
• 到店客户：怎样提升到店成交率？

IDCC部门运营模式（三段式IDCC运营）：

• 网销专员负责垂媒、数字媒体、双微等维护
• 电销专员负责呼进呼出及邀约
• 直销专员负责到店购车洽谈及成交

网销专员考核标准

• 网络后台发文篇数，每天必须25篇（3-5元/篇）
• 后台发文核心(焦点图)露出，每日至少1次，激励（10元/篇）
• 后台推护排名及有效线索量
• 热线接听率100%，一次不合格按200元一次处罚

电销、直销考核标准

• 20%工资纳入考核
• 建卡率权重30%，建卡率≥80%给予提成，低于80%，此项绩效为0
• 邀约率权重70%，执行细则主要有以下三点：
• 销售线索及时跟进率100%（考核占比15%，超时处理、未及时维系等扣5%/次）；
• 邀约率邀约到店率30%（考核占比40%，低于标准值一个点扣5%，扣完为止)；
• 邀约到店成交35%（考核占比15%，低于标准值一个点扣3%，扣完为止)

总结：

• 电销的薪资与邀约到店和成交均挂钩，按阶梯式考核，到店率越高，提成越高；
• 绝不浪费一批线索，IDCC有效线索15天内未邀约到店的客户，由展厅销售顾问再次跟进确认；
• 珍惜每一批到店客户，客户离店前需与销售经理确认方可离开

3、水平业务绩效管理（一线员工）

<执行要点>:

列出重点考核项目，依照标准执行守则不定期检核；同时辅以阶梯式绩效激励政策助力本次考核实现最优化。

每月设立水平事业个人冠军奖励，树立团队标杆，提升员工信心

<KPI考核标准>:

开口率100%

金融渗透率60%

新保渗透率100%

<考核目标>:

开口率

要求销售顾问100%开口推荐，根据客户资质推荐最合适的金融产品；

金融渗透率：

金融按揭作为重点激励，渗透率基准考核目标为60%，达成目标按手续费金额提成，即每台奖励30%；渗透率低于60%按照10%提成；

渗透率（高激励阶梯奖励方式让销售顾问全面用好厂家贴息政策，确保金融渗透率达到目标）

新保渗透率：

新保渗透率基准考核目标为100%，让销售顾问清楚的知道，保险是每台车必备项目，如少一台扣500元/台，新保渗透率高于85%的，仍然可以获得100元/台的提成，奖励处罚不相冲突。

4、水平业务绩效管理（管理层）

<执行要点>:

集团对店内管理层水平事业绩效管理有严格的考核标准，根据店内的综合平均水平进行细化考核，确保水平事业的良性发展；

<管理层KPI考核标准>:

• 考核资格：当月本店交车台次100%完成厂家/集团交车目标（开关项），未达成，此项考核工资为0 ；
• 考核金额：5000元工资纳入水平事业考核；
• 考核比例占比：精品30%、金融30%、新保20%、二手车10%、上牌10%；

当月本店水平事业五项指标任一项≥本店上季度该指标平均值时，计发该项目100%薪酬，未达成平均值时，该项薪酬为0；

总结：

• 应用阶梯式绩效激励政策，即达成目标绩效翻倍，未达成目标绩效减半，这样做的好处在于利用悬殊的奖金落差激发员工对于快速达成目标的渴求度，使其不断提升专业技能，用完美的服务获取客户信赖，从而提升工作效率和工作质量。

5、试乘试驾绩效考核

考核重点

考核标准

• 取消底薪，以试驾批次核算基本工资，按照试驾率高低按20~50元每批进行提成发放；
• 试乘试驾开口率：100%
• 问卷参与率：100%
• 试乘试驾成交率：不得低于50%；
• 试乘试驾流程规范：按照标准流程引导客户进行试乘试驾，提升专业度和客户试乘试驾体验度

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